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1、金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP永盛廣場永盛廣場2006.10.29金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP全心全意為人民服務 發展才是硬道理 改革創新 與時俱進企業發展三階段企業發展三階段企業發展三階段企業發展三階段金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP我們對永盛廣場商業價值的解讀我們對永盛廣場商業價值的解讀 生意要從哪裡來?我們將和誰競爭?競爭什麼? 我們的客戶是誰?他們有什麼不同? 他們在想什麼?要跟他們說什麼? 我們將遇到什麼問題? 成功的關鍵在哪裡? 我們應該如何做? 商業部份對三期的正面影響商業部份對三期的正面影響我們的思考的課題我們的思考的
2、課題金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP亂市亂市-已發生結構性的變化已發生結構性的變化消費者變了消費者變了 更為精明.功利,要的更多 競爭變了競爭變了 買方市場,消費者在乎能解讀他需求與慾求的 商品類別變了商品類別變了 理性功能感性消費,新的競爭者.取代者不斷出現 溝通變了溝通變了 除了內容,還要參與,單向訴求,互動溝通 利潤變了利潤變了 利潤遞減的時代,決策必須更為精準金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP基本的思維基本的思維1.我們在那裡?(評估) 2.我們的願景?(承諾) 3.我們的藍圖?(傳播) 4.繼續增強我們優勢 (養育 / 增強 / 創新)金达利集团金达
3、利集团 KINDERLY GROUP核心關鍵的難題在哪核心關鍵的難題在哪？市场市场 主要生意来源主要生意来源竞争竞争 竞争范筹界定竞争范筹界定 消费者消费者 主要沟通对象主要沟通对象产品产品 主要购买动机主要购买动机探討事實-過難題-找出關鍵難題探討事實-過難題-找出關鍵難題探討事實-過難題-找出關鍵難題探討事實-過難題-找出關鍵難題在什么在什么Market中中 Competition况，况， 同谁竞争？竞争么？同谁竞争？竞争么？ 针对什么针对什么?Consumer 找出找出Big Problem 才能解决才能解决 Communication Problem以消費者為觀點以消費者為觀點而非銷售
4、為觀點而非銷售為觀點在於承及在於承及 益點的同益點的同最大生意潛 環境中的因素 增值潛對手?主張?如何吸引? 重疊市場?形象差?機會點?人口/心-生活型態.習性 最有潛消費者特色/相關性/動機/風格 經得起考驗的商品? 我們的弱點?金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP嚴苛的裁判官-可愛又可恨的消費者嚴苛的裁判官-可愛又可恨的消費者看到了什麼? 感覺了什麼? 有什麼感受? 做了什麼決定 (喜歡不喜歡/認同不認同)金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP消費形式的演進消費形式的演進代代 特性特性 屬性屬性 感官感官 評估評估準則準則 1950-1970 性消費性消費 價格價
5、格 味覺味覺 觸覺觸覺 多多/少少 1970-1980 性性 +感性感性品質品質 性能性能 嗅覺嗅覺 聽覺聽覺 好好/壞壞 1980-1990 感性消費感性消費 品牌品牌 形象形象 視覺視覺 符號符號 CI 喜歡喜歡 喜歡喜歡 1990- 體驗消費體驗消費 (互動互動) 滿足感滿足感 喜悅感喜悅感 心心 感受感受 CS 滿意滿意 滿意滿意 代代 特性特性 屬性屬性 感官感官 評估評估準則準則 1950-1970 性消費性消費 價格價格 味覺味覺 觸覺觸覺 多多/少少 1970-1980 性性 +感性感性品質品質 性能性能 嗅覺嗅覺 聽覺聽覺 好好/壞壞 1980-1990 感性消費感性消費 品
6、牌品牌 形象形象 視覺視覺 符號符號 CI 喜歡喜歡 喜歡喜歡 1990- 體驗消費體驗消費 (互動互動) 滿足感滿足感 喜悅感喜悅感 心心 感受感受 CS 滿意滿意 滿意滿意 金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP處事態處事態工作態工作態學習態學習態生活生活朋友朋友個性個性社交社交內心情感內心情感OUT 單純憨直單純憨直腳踏實地腳踏實地學以致用學以致用賺錢儲蓄賺錢儲蓄知心一二知心一二墨守成規墨守成規謙遜內斂謙遜內斂善解人意善解人意善交際善交際迷惘無助迷惘無助IN 圓世故圓世故聰明取巧聰明取巧興趣取向興趣取向賺少花多賺少花多朋友一群朋友一群求新求求新求直開放直開放自我主張自我主張喜
7、歡交際喜歡交際安全足安全足消費者與時俱進的變化消費者與時俱進的變化金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP主要對象的生活型態主要對象的生活型態追求表現爭取表現机會追求表現爭取表現机會 喜歡正面肯定喜歡正面肯定 自我自主,希望有較多自己時間自我自主,希望有較多自己時間 事業心強,期望將來能擁有自己的事業事業心強,期望將來能擁有自己的事業 靜態休閒靜態休閒,看偶像劇,上网聊天和朋友在一起,看偶像劇,上网聊天和朋友在一起 動態休閒動態休閒,逛街購物,健身,群體戶外運動,逛街購物,健身,群體戶外運動金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP生活中有新趨勢生活中有新趨勢變化影響INTE
8、RNET繭居族繭居族虛擬實境虛擬實境夢幻式險体驗夢幻式險体驗性價值改變性價值改變人味人味都市寂寞都市寂寞A片片.網上交友網上交友.短信息短信息生活步調生活步調反忙反忙.重休閒重休閒.人心人心社會與社會與雞婆雞婆.覺醒的消費者覺醒的消費者金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP新時代的消費者新時代的消費者早熟兒童 年輕老人 困惑男人 自覺女人金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUPQ:上海休閒消費的由上海休閒消費的由?可選擇東西多 價格宜可選擇東西多 價格宜/有規模的商場多有規模的商場多,形成集約化商業 看大都市建築形成集約化商業 看大都市建築,解時尚 昆山沒有解時尚 昆山沒
9、有(特色特色.有規模有規模.齊全齊全.多樣多樣) 百貨公司多百貨公司多,打折多 上海有許多小吃打折多 上海有許多小吃/買逛逛也好 遊景點多買逛逛也好 遊景點多/交通方 現代化交通方 現代化/國際化大都市國際化大都市可選擇東西多可選擇東西多 價格宜價格宜/有規模的商場多有規模的商場多,形成集約化商業形成集約化商業 看大都市建築看大都市建築,解時尚解時尚 昆山沒有昆山沒有(特色特色.有規模有規模.齊全齊全.多樣多樣) 百貨公司多百貨公司多,打折多打折多 上海有許多小吃上海有許多小吃/買逛逛也好買逛逛也好 遊景點多遊景點多/交通方交通方 現代化現代化/國際化大都市國際化大都市金达利集团金达利集团 K
10、INDERLY GROUPQ:昆山商業有哪些不滿意?Q:昆山商業有哪些不滿意?有特色的地方少有特色的地方少/沒去沒激情的城市 沒有輕人感興趣的地方 昆山地方小沒去沒激情的城市 沒有輕人感興趣的地方 昆山地方小,去別的地方有新鮮感 沒有精品街去別的地方有新鮮感 沒有精品街,環境好環境好,服務態好 商業氛圍集中服務態好 商業氛圍集中,是一個很無聊的城市 沒有真正及購物是一個很無聊的城市 沒有真正及購物.休閒為一體的商業街休閒為一體的商業街.商城 東西貴商城 東西貴(吃穿吃穿),人雜人雜/沒麼好玩的 沒有中薪階層沒麼好玩的 沒有中薪階層(中檔次中檔次)休閒娛享受的地方 文化氣息夠休閒娛享受的地方 文
11、化氣息夠,城市無底蘊城市無底蘊,消費層次極化 昆山交通消費層次極化 昆山交通(市中心停市中心停) 沒有大型服裝市場沒有大型服裝市場/大型中檔商場少 喜歡往蘇州無錫跑大型中檔商場少 喜歡往蘇州無錫跑,選擇多選擇多有特色的地方少有特色的地方少/沒去沒激情的城市沒去沒激情的城市 沒有輕人感興趣的地方沒有輕人感興趣的地方 昆山地方小昆山地方小,去別的地方有新鮮感去別的地方有新鮮感 沒有精品街沒有精品街,環境好環境好,服務態好服務態好 商業氛圍集中商業氛圍集中,是一個很無聊的城市是一個很無聊的城市 沒有真正及購物沒有真正及購物.休閒為一體的商業街休閒為一體的商業街.商城商城 東西貴東西貴(吃穿吃穿),人
12、雜人雜/沒麼好玩的沒麼好玩的 沒有中薪階層沒有中薪階層(中檔次中檔次)休閒娛享受的地方休閒娛享受的地方 文化氣息夠文化氣息夠,城市無底蘊城市無底蘊,消費層次極化消費層次極化 昆山交通昆山交通(市中心停市中心停) 沒有大型服裝市場沒有大型服裝市場/大型中檔商場少大型中檔商場少 喜歡往蘇州無錫跑喜歡往蘇州無錫跑,選擇多選擇多金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUPQ:麼樣的商業才有魅和吸引麼樣的商業才有魅和吸引?情調情調/動感動感/現代現代/國際接軌國際接軌/誘惑誘惑 夜生活夜生活/迷人迷人/較長營業時間較長營業時間 創意創意/時尚時尚/繁華繁華/汽川汽川/絢絢 多層次視覺享受多層次視覺
13、享受/暢捷交通暢捷交通 規劃完善規劃完善/高大廈高大廈/國際化國際化/議題中心議題中心 成熟成熟.迷人魅迷人魅/城市驕子城市驕子/品味時尚品味時尚 娛及人文色彩娛及人文色彩/繁華多元商業繁華多元商業 動與靜動與靜.史與現代完美組合史與現代完美組合 形象形象.景觀景觀.地標性地標性/藝術景觀藝術景觀/地球村地球村 未感未感/激激/豐富豐富/霓虹燈霓虹燈/規劃最完善規劃最完善金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP第一個階段是第一個階段是“
14、的滿足的時代的滿足的時代” (物質生活象徵是三寶物質生活象徵是三寶電視機電視機/洗衣機洗衣機/電冰箱電冰箱)“分眾的誕生分眾的誕生“把社會分成三個消費需求的階段把社會分成三個消費需求的階段第三個階段是第三個階段是感性滿足的時代感性滿足的時代經過長期富裕生活經過長期富裕生活, 消費意與生活價值觀有很大改變消費意與生活價值觀有很大改變,在這個時代在這個時代 社會大眾意到社會大眾意到個人的存在個人的存在,在模仿別人在模仿別人 而要追求與眾同而要追求與眾同,獨自主的生活品味獨自主的生活品味 這種追求這種追求感性滿足感性滿足的特性的特性, 就是正在成形而且斷擴張的分眾社會就是正在成形而且斷擴張的分眾社會
15、 這樣的社會這樣的社會,其產品之生產其產品之生產.通通.情報情報 都將產生革命性的變化都將產生革命性的變化 分眾分眾已經誕生已經誕生,那麼一個社會的那麼一個社會的分眾分眾 究竟有哪些特徵究竟有哪些特徵.性格和為法則性格和為法則?第二個階段是第二個階段是“質的滿足的時代質的滿足的時代” (物質生活象徵是三物質生活象徵是三C-汽汽/彩色電視機彩色電視機/氣機氣機)金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP金达利集团金达利集团 KINDERLY GROUP4Ps (J.McCarthy)Product Price Place Promotion4Ps (J.McCarthy)Product Price Place Promotion4Vs (W.K.Lo)?Versatility(多樣化多樣化) ?Value(價值價值) ?Variation(差差) ?Vibration(共鳴共鳴)4Vs (W.K.Lo)?Versatility(多樣化多樣化) ?Value(價值價值) ?Variation(差差) ?Vibration(共鳴共鳴)4Cs (B.Lauterbourn)?Consumer
