《销售技巧_pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售技巧_pdf(8页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、销售技巧销售技巧 很多导购, 顾客进门第一句话他就说错了! 一般的导购看到顾客第一句话就是: “你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?”错 “有什么可以帮您的吗?”错 “先生,请随便看看!”错 “你想看个什么价位的?”错 “能耽误您几分钟时间吗?”错 “我能帮您做些什么?”错 “喜欢的话,可以看一看!”错 这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧! 你怎么接话呢?很多
2、导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了! 如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷! 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件! 选择你的开场白,让你的顾客停留 一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临 XXX 专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知
3、道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌! 还有一个原因, 就是你要当着顾客的面, 在他耳边做一边广告, 这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX 专柜!”就会想到你。 第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来! 怎么才能把他吸引住呢? 那就是给他一个留下来的理由! 女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强! “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由! 第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那
4、么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了! 怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说! 第二种说法:“我们这里正在搞 XXX 的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来: “我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动! ”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的! 第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言! 切记:把一种说法练习熟,脱口而出 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段, 只要我们把每个
5、阶段给解决了, 就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别! 第三句话怎么说? 很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临 XX 专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。 ”马上第三句又变成了: “您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言! 你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会! 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了
6、,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌! 所以第三句话直接拉过来介绍商品! 这么说:“我来帮您介绍!” 直接拉过来,别问顾客愿意不愿意! 别问顾客能不能介绍! 他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了! 明天的内容是:顾客说太贵了!我们怎么回答化解! 顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!” 很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你! “这是已经
7、是我们打过折的价格了! ”意思是打过折你还嫌贵啊! 其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵! “先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的! 当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!” 因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了! 顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗? 所以你不能主动便宜! 所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵? 而不是给顾客便宜! 怎么告诉呢?那就是讲商品。 但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何! 其实
8、讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量! 传统的 F 什么 A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅! 讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?” “你能便宜点吗?” 首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感! 男孩子追女孩子: “晚上一起吃饭吧?”“不行! ”“一起看电影吧?”“不行! ”“一起散步吧?”“不行! ”只要女孩子这样拒绝男孩子, 总有一天女孩子会得到一句话的“你以为
9、天底下就你一个女人啊?” 所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品! 任何顾客来买东西都会搞价的,这个你要有心理准备,不用怕! 你平时买东西搞不搞价?肯定搞,哪怕随口说一句,因为感觉不搞价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了! 但你也有自己搞价搞不下来的时候,有时候看搞不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔! 所以顾客搞价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在
10、顾客面前太骄傲! 那么怎么回答顾客呢?这么说, “你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的, 你不要直接回答他, 你问他: “你要多少啊?” 这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多! 如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?” 你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?” 这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权! 那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?” 你这么回答: “你先穿上看合不合身, 如果不合身, 再便宜您也不会要的。 ”让他试穿! “您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”
11、把价格绕过去,然后讲商品。 一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动! 如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢 第一个技巧就是常用的周期分解法! “小姐,一件衣服卖 720 元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!” “小姐,一手机卖 720 元,可以用两年,一天才划两元钱,物有所值啊!” 这是最常用的。下面说一招不常用的! 用“多”取代“少”! 什么意思呢? 我们经常听见这么一句话: “你少买件衣服就过来了。 ”“少抽两包烟就过来了! ”“少去两次网吧就过来了。”“少化
12、两次妆就过来了。” 这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的! 因为让他想到痛苦了! 烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!网迷偷钱都去上网,别说少去两次了,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。 那么我们把这些痛苦变成快乐! 这么说:“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。网迷多去网吧更快乐! 这样我们避免了痛苦,向往了快乐。 你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了 我认识你们老板,便宜点吧!” 但顾客这么说的
13、时候你怎么回答? 很多导购说: “你认识我们老板, 那你给我们老板打个电话, 我们老板白送给你都行。 ” 你们老板被你无情的出卖了! 有的导购说:“那你我们老板跟我说一声吧。” 顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了! 因为他根本不认识你们老板! 你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!” 他肯定不买! 其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗? 百分之 99 的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话! 有人说,他要真认识怎么办? 那么我们找认识的人买东西会怎么做呢? 直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提
14、前就打好了招呼。 所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。 我们做的是把面子给他,但绝不降价! 这么说: “能接待我们老板的朋友, 我很荣幸, ”承认他是老板的朋友, 并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。 这里注意一点, 转折词不能用但是, 因为但是已经让人们反感透了, 换成: 只是、 同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试! “老顾客也没有优惠吗?”顾客是老顾客要求优惠怎么办? “您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!”错 “知道您是老顾客,给您报的价格就
15、是底价!”错 “你是老顾客,都没给您多报价!”错 “老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。 其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜! 现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。 一只诺基亚手机,在国美和在苏宁没有什么变化,都是诺基亚手机。 不同的是你这个人! 因为他喜欢你,所以才成为你的老顾客,如果讨厌你,第一次就不会在你这里买,更不会成为老顾客。 一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系! 顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店! 他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买诺基亚手机,就去 XXX 店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我
16、的名字,他一定对你很照顾的!” 所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问, 你就直接把驳斥了, 你的意思, 我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?” 那么怎么回答呢? 首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意! 这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利, 要不您下次来有赠品的话, 我申请一下, 给您多留一个。 ”就可以了! 老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的! 只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客! 20%的老顾客创造 80%效益。千万别宰熟! “你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?” “您可能很少来这条街逛。”错 “我们这么大的牌子,你都没听过?”错 “可能您逛街的时候没看到。”错 “你没听说的牌子多了。”错 “款式过时了!”我们怎么回答? 这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。 我们先说第