专业销售技巧-学员手册

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1、 1 专业销售技巧 课程手册 课程手册 学员姓名 培训地点 培训日期 学员姓名 培训地点 培训日期 2 目录 序言 第一课： 专业销售技巧模式 5 序言 第一课： 专业销售技巧模式 5 第二课 ： 销售拜访前的准备 17 第二课 ： 销售拜访前的准备 17 第三课 ： 销售会面与洽谈 24 第三课 ： 销售会面与洽谈 24 第四课 ： 推荐销售方案 49 第四课 ： 推荐销售方案 49 第五课 ： 处理异议 57 第五课 ： 处理异议 57 第六课 ： 获得业务承诺 65 第六课 ： 获得业务承诺 65 总结 总结 3 欢迎参加“专业销售技巧”课程 欢迎参加“专业销售技巧”课程 首先，欢迎您参

2、加专业销售技巧课程的学习：在接下来的几天中，我们将与您一起努力，共同提高销售工作的效率和效能，在今天激烈的市场竞争中，为我们的客户提供更优质的服务 本课程经过专门设计， 内容包括销售过程中的各个主要步骤。该销售程序已经在许多公司得以成功的运用，相信会给您带来相当的帮助。 本课程除本手册之外，我们还为学员练习准备了练习资料，和本手册共同使用，为您提供全面的指导，帮助您掌握技能，成功地进行销售。在以后的几天里，您将与您的同事共同学习掌握专业的销售技能， 并有机会充分练习这些技能 最后，祝大家学习愉快，百尺竿头，更进一步。序言序言4 本课程目标： 本课程目标： 本培训课程教材紧紧围绕着“对话和满足客

3、户需求”的核心理念， 旨在帮助学员系统学习和梳理专业销售套路和精髓理念，通过完整的演练和模拟技巧充分掌握专业、实用的销售技能，学以致用。 课程结束后，您将能够： 如何做好专业销售前的准备 学习有效的寻问套路， 运用销售对话确定客户的需求 运用销售提议，推荐适合的产品、服务或解决方案 学习如何进一步解决客户关于产品、服务的顾虑，成功使用 PFAB 进行背景特征利益说服 如何有效处理客户障碍和异议 掌握达成交易的技巧并跟进承诺进展、售后跟踪 序言序言5 第一课 专业销售技巧模式 6 专业销售技巧模型（六步骤） 专业销售技巧模型（六步骤） 步骤一 准备：步骤一 准备：会谈目标 步骤二 对话：步骤二

4、对话：业务洽谈 步骤三 提议：步骤三 提议：提出方案 步骤四 解释：步骤四 解释：利益陈述 步骤五 磋商：步骤五 磋商：处理异议 步骤六 协议：步骤六 协议：获得承诺 专业销售技巧模式专业销售技巧模式7 技巧要点 技巧要点 专业销售技巧模型是销售技能 领域中最大的研究项目的结果。迄今， 已为众多世界 500 强企业和著名大型 国企的销售业务人员实践应用。 1. 模型核心理念模型核心理念： 客户至尊 不断地发现、建立与满足客户的需要 传统式销售 专业式销售 专业销售技巧模式专业销售技巧模式8 2. 模型主要技巧要点模型主要技巧要点 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

5、? 专业销售技巧模式专业销售技巧模式9 什么是销售 什么是销售 作为一名销售人员， 学习专业销售技巧， 首先应当清楚“销售”是什么？ 销售的含义： 从实践意义上讲，销售： 从理论上讲， 所谓行销，简单地说，就是“将生产的商品，由生产的工厂送到有需要的消费者手中时，期间所进行的一切营业活动”。 专业销售，说到底是让对方购买自己所需要的东西。专业销售，说到底是让对方购买自己所需要的东西。 专业销售技巧模式专业销售技巧模式10 销售人员的业务角色 销售人员的业务角色 销售工作是市场经济时代中的一份最富挑战性的专业工作。随着市场竞争的日趋激烈，我们的销售人员为公司和客户的成功所扮演的角色，将会越来越重

6、要。 销售人员应该是： 业务顾问 业务顾问：能够帮助客户作出业务决定的顾问 合作伙伴 合作伙伴：能与客户建立“博弈双赢”关系的人 形象代表 形象代表： 能够在做生意时使自己的产品与服务显得与众不同的专业人士 专业销售技巧模式专业销售技巧模式11 销售人员的素质要求 销售人员的素质要求 良好的个人素质 良好的个人素质 作为营销人员，你能否胜任营销的角色，推销是否成功？最有效的能量 来源于自身！ 一个称职的营销人员，应该具备以下基本素质要求： 维度 内容 考核要求 个人特质 语言表达能力 表达客观事物的连贯性、准确度 倾听和沟通能力 能够换位思考，互动交流观点 自控能力 自我管理、吴监督下安排自身

7、工作， 并能将若干事情按轻、重、缓、急排 序 亲和力 对于别人的埋怨、 投诉和苛刻提问的 表现态度 职业素养 语音语调语速 语音亲切、 语调柔和有感染语速适中逻辑思维能力 对于事件处理的全面性、缜密性，以 体现思路清晰 应变能力 对于不同情况的应对态度和能力， 特 别是对于突发事件处理的反应速度 和效果 抗压能力 对于心理压力状况下的反应和快速 修复能力 专业销售技巧模式专业销售技巧模式12 冰山理论 冰山理论 笔记笔记 1. 2. 3. 4. 5. 6. 专业销售技巧模式专业销售技巧模式13 自我测评：员工素质与技能自我测评：员工素质与技能 最有效的进步源于自身！ 请您针对自己的下列各种行为

8、进行自我评估。 尽量客观，不必谦虚也不要掩饰。 自我评分 5分：实际工作能力最强 1分：能力最差，令人难以接受 2/3/4分：能力一般 5 43 2 1 员工素质与技能员工素质与技能 1. 应变能力 应变能力 对面对问题或周围事物的应付。 2. 沟通能力 沟通能力 说、听、写、读、行为和领悟的能力3. 韧劲 韧劲 永不言败、坚忍不拔的意志和行为 4. 责任感 责任感 一种自觉主动地做好分内分外一切有益 事情的精神状态。 5. 诚实性 诚实性 守信、真实，显示着一个人的高度自重 和内心的安全感与尊严感。 6. 自发性 自发性 不受外力影响而自然产生的 7. 协调性 协调性 相容性、一致性、无矛盾

9、性、统筹兼顾。8. 情绪控制 情绪控制 自控能力、面对挑战的稳定性表现。9. 领悟力领悟力，明白和理解事物关键的能力。 10. 计划能力计划能力为了实现某项目标和完成某项任务而 事先做的安排和打算 11. 成就感 成就感 做事有成绩，或推动积极的转变 12. 专业知识 专业知识 指一定范围内相对稳定的系统化的知 识 13. 相关技能 相关技能 与职责范围相关的业务操作能力 专业销售技巧模式专业销售技巧模式14 销售人员的业务风格 销售人员的业务风格 不同的业务风格不同的业务风格 营销人员的业务风格可以分为以下四种： 轻视人性/轻视任务：执行者执行者，往往注重个人的实干，凡事亲历亲为， 保证工作

10、按时运作。 轻视人性/重视任务：敦促者敦促者，主要依靠销售说服，努力推荐金融产 品或服务，甚至总表现出自己很有能力。 重视人性/轻视任务：吸引者吸引者，主要通过与他人保持良好关系，以亲 善大使的面貌出现。 重视人性/重视任务：顾问者顾问者，能够做到二者兼顾；能够帮助客户发 现和满足他们的需要，促使他们自己做出适当的购买决定。 在现代销售环境中，你都应该扮演“业务顾问”的角色。正是这样一种 站在客户立场的“需求满足”、“解决问题”的角色，使你显得与众不同。 当然，有些时候，你也需要扮演其他的角色，来实现整个销售过程中的 某个特定环节的销售目的 真正的专业销售人员能够因人而异地扮演销售角色。但请记

11、住，其他角 色的任务一旦完成，你必须坚持回到业务顾问的角色来。 专业销售技巧模式专业销售技巧模式15 你的业务风格 你的业务风格 根据自我测评，你的业务风格偏向： （ ） ： （ ） 根据风格分析，你的风格类型: 敦促者 执行者 协调者 顾问者 敦促者 执行者 协调者 顾问者 笔记笔记 ? ? ? ? 专业销售技巧模式专业销售技巧模式16 营销的思维逻辑 营销的思维逻辑 A.A. 推销你自己 推销你自己 推销你自己是指， 在于同客户接触的过程中， 营销人员应如何表现。 如在经预约与客户见面时应做到准时。准时是一个礼节问题，在与客户 打交道中非常重要。同时，在与客户会谈时，应注意外表整洁，着装恰

12、 当。在与客户第一次见面时，应首先了解你未来的客户，知道他的名字 和职务。更重要的是，你的一言一行要规范，落落大方，“功力在业务 之外”。 B.B. 推销你所在的机构的品牌资信 推销你所在的机构的品牌资信 可以向客户介绍你所在机构的概况，及其在行业的成就、客户服务 承诺和客户政策，并列出开展业务合作的利益。 C.C. 因人而异地推销你推介的产品/服务 因人而异地推销你推介的产品/服务 推销产品和服务之前需要营销人员做好充分的准备，通过交谈,了 解对方的个性、爱好和习惯，原则上区分对方是权威者、思考者、表现 者还是合作者，然后因人而异、因事而异、因地而异地实施推销，不同 风格针对不同对象的效果一

13、定是不同的。 营销的成功与否，关键在于： 要让客户感到您或您公司很关心他的权益； 要使客户感到贵公司了解他的业务、历史、关系等情况； 要使客户感到与您的面谈能获得特殊服务； 要使客户感到物有所值，并放心与贵公司合作； 要使客户感到他们会获得“赢利”的结果。 专业销售技巧模式专业销售技巧模式17 第二课 销售拜访前的准备 18 目标客户的确定目标客户的确定 对象确定 对象确定 我们的目标客户是谁?他们必须是 MAN。即那些有资金(Money)、有权力 （Authority)、同时是有需要（Need）的人。 需要：客户的需求是理财首要考虑的问题，也是销售是否成功的 关键，我们不可能盲目地将理财产品

14、卖给任何客户。 资金：其次是客户的购买力，即客户的资金实力，是否具有充足 的资金。 权力：客户本身是否拥有购买的决策权。 常见的客户拓展渠道有： 在我们自己银行的信贷登录系统中寻找 逐户访问 查询资料，如电话号码簿 找自己的亲戚、朋友、同学介绍 从网上寻找、电话寻找，利用参加会议的机会寻找 从报纸、杂志、电视、工商登记处寻找 从竞争对手手中抢客户 从税务局的纳税人名单中寻找 特别是请现有客户转介推荐的客户 销售拜访前的准备销售拜访前的准备19 谁是我们的客户？谁是我们的客户？ 请想出至少 10 个有机会成为您的客户的目标企业或者行业： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10

15、. 如何找到客户? 如何找到客户? 请你想出十个可行的方法来找准目标客户： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 销售拜访前的准备销售拜访前的准备20 业务会谈前工作业务会谈前工作 销售计划 销售计划 Planning 做好你的时间资源计划和营销区域管理，按优先次序将客户分类，使业务效率最大化。 业务调查 业务调查 Research 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求。 业务目标 业务目标 Objectives 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策。 笔记： 笔记： 销售拜访前的准备销售拜访前的准备21 业务会谈目标 业务会谈目标 销售过程是由一系列的业务会谈目标构成的。 每一次的业务会谈目标都 最终指向完成营销任务、做成生意。这些业务会谈的目标，可以被视作是整 个营销过程中的