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1、 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 DOC 或 PPT 格式 销售经理销售经理销售经理销售经理第六章第六章第六章第六章：销售人员管理销售人员管理销售人员管理销售人员管理（上上上上) ) ) ) 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍 美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人
2、员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动 学习完本章，你应该了解以下内容： 1合格销售人员就具备的素质； 2对销售人员培训的必要性； 3如何激励销销售人员； 4如何对销售人员进行行动管理； 5建设销售团队的重要性； 6如何提升销售团队 销售人员的招聘销售人员的招聘销售人员的招聘销售人员的招聘 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍 销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的
3、注解便是市场润滑剂. 现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销而这些事情无不与销售员的工作密切相关从一定意义上可以这样说， 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 DOC 或 PPT 格式 选择销售员培养销售员管好用好销售员是企业能否占领市场能否不断拓展市场的关键性工作 1 1 1 1销售人员的特点销售人员的特点销售人员的特点销售人员的特点 尽管我们不能说成功的销售员具备一套与不成
4、功销售人员完全不同的特点，但成功的销售员确实有某些共同之处一些研究表明，优秀的销售员具有一些共同点这些共同点主要分为品质技能和知识三类 销售经理销售经理销售经理销售经理第六章第六章第六章第六章：销售人员管理销售人员管理销售人员管理销售人员管理（上上上上) ) ) ) 品质 成功销售经理的品质数量并不多，其中最常提起的就是 empathy 从他人的角度考虑问题的能力这种能力有助于创造出一种和协的的氛围有助于销售人员预测客户的行为和与客户建立良好的关系如果顾客感觉到销售员不了解他们的问题，这种关系难以建立 第二个重要的品质就是自我激励成功销售员的收入相对较高，但这只是自我激励的结果， 而不是激励的
5、动力 许多人相信销售员只是为钱而工作，但成功的销售员却能在销售活动中享受快乐 自制力是销售人员从失败中恢复的能力对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败销售员听到的不远远超过是 在最近的研究表明，好的销售员的品质中诚实排在第一这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础 除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的： 自律； 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 DOC 或 PPT 格式 智力
6、； 创造力； 灵活性； 适应力； 毅力； 个性等； 尽管各公司对这些品质的要求有所不同，但是，empathy自我激励诚实是销售生涯成功的基础 技能 仅有某些品质是不够的成功销售员有着比一般销售员更有效的技能这此技能主要包括： 沟通技能； 一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能但是，沟通是一个听说的双向过程 倾听也许是是销售人员最重要的的技能 一位经理说到： 这些年来，我通过倾听买的东西比通过夸夸夸其谈多得多 分析技能； 把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要有这么一句话： 发现问题就是解决了一半的问题 优秀的销售人员有通过表象看本子质的的能力 这种能力部分一源于倾听， 同
7、时也来源于提问题的能力 组织技能； 组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力因为销售员掌握着大量 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 DOC 或 PPT 格式 的顾客信息产品信息行业信息和经济信息每种信息都必须以可用的方式组织起来 时间管理技能 正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的因为，一个销售员通常用 1/3 的时间来与顾客面对面
8、交流增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额优秀的销售员通常花大量的时间在 20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额同时，他不会忽视小顾客因为他们具有未来购买的潜力 技能可以培养技能可以看作是销售员品质的行动化许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业因为他们不相信他们能学会成功的技能这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起 知识 第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识 通常销售员应该掌握的知识包括： 产品知识； 客户知识； 产业知识； 竞争的知识； 自己公司的知识 通常，头两项被视为最重要的培训是正式的提供
9、给销售员一些知识但是，如果只是这样的话，销售员会很快落伍的既然所有人不可能获得所有的情况的信息，对于销售员来说，在需要信息时知道如何去寻找和收集就 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 DOC 或 PPT 格式 特别重要 总之，在聘销售人员时，销售经理必须记住那些导致成功的个人特点但是，他必须认识到选择不是仅仅建立在一两个标准之上当然，有此品质是非常重要的好的销售人员会和他的顾客和行业一同成长 销售经理
10、销售经理销售经理销售经理第六章第六章第六章第六章：销售人员管理销售人员管理销售人员管理销售人员管理（上上上上) ) ) ) 2 2 2 2选择与招聘程序选择与招聘程序选择与招聘程序选择与招聘程序 工作分析与描述 成功销售人员的特点只是一些普遍共同点每个公司和销售职位都是不同的， 销售经理在聘用前， 要通过对每个特定职位需求相关的特点进行分析工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键对某项工作的理解是招聘过程的起点 工作描述是正式的对工作要求销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部也会参与招聘过程人力资源部的人员可能性认识不到职务描述的过时，他们挑选的人员可能不一定都适合需要的位置 工作分析
11、需要考虑以下因素： 市场谁是销售员的拜访对象？市场是由批发商还是最终用户组成？其他人对购买决策是否有影响（比如工程师）？ 产品线 产品是否标准化？产品的技术水平如何？产品是否需要适合不同消费者的个别需求？ 任务与责任工作是否需要特殊的技能？交通工具的种类？ 自主权销售员在销售决策上有多大的自主权？他与上级联系的频率 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 DOC 或 PPT 格式 当在大学招聘时，销售经
12、理需要考虑的不仅是求职者的学历，还要考虑其课外活动，如是否勤工俭学当招聘成熟销售员时，需要考虑其以产销售的产品种类行业组织方式等 招聘过程 销售员招聘过程，如图表 5-1 所示 图表 5-1 销售员招聘过程 步骤 活动 成果 工作分析 工作描述 人力资源需求计划 人力资源需求说明 招募 计划实施控制 合格的工作申请人员 初选 推荐背景调查申请表面谈 工作申请人缩小的挑选范围 录用 智力测验工作事例考察或情景测试个人资料分析面试 新销售员 职前安排 熟悉公司的政策程序和福利 工作安排 员工与公司需要的最佳匹配 培训 胜任目前或将来的工作 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞大的
13、下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问 3722, 加入 必要时可将此文件解密成可编辑的 DOC 或 PPT 格式 工作绩效评价 有关过去和现在的工作情况的反馈，对将来工作的计划 招聘过程的起点是人力资源的需求，这是工作分析和人力资源计划活动的一般结果在招聘之前，销售经理要明确以下几点： 所需销售员的个人特点要求 什么时候需要？以便提前向人力资源部门提出计划 销售员的来源，是向公司内招聘，还是向外招聘是向社会招聘还是向学校招聘 外部招聘的方法如招聘广告测试内容等等 招聘过程的管理评价和控制 招聘工作是最容易发生失误的工作之一 在招聘过程中， 为了避免失误，应该注意以下事项： 申请表和个人简历必须按时送达招聘部门； 凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时间为标准； 公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复； 申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录 未接受公司所提供的聘用条件的申请者的有关资料应保存一段时间； 如需通过中介机构来招聘，就仔细考虑招聘机构的工作能力 为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价在评 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库中国最庞
