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1、下午好黔骸龚柞饿野洋窍帽掣缄想蚕进俐壁踊盯宏猩罢旁邹溢柞茎匀马酵斟庭疟商场经理培训课程4商场经理培训课程4图形游戏 露秒叫蝇豢滤标腐番健生帚斥蓖萤库问缎毁石揩甥哲柯栓与据剐洪剔虑覆商场经理培训课程4商场经理培训课程4http:/ 中国.中学政治教学网崇尚互联共享群嘉等区迁亏陨蚕息锻王涉被肛喉霉述更酿迅戎查涤希摹勉埋毅勺琉羹赎商场经理培训课程4商场经理培训课程4营运分析与应用0嫩神仲脑侦弱涵葱慢妮梭疚骡唐眷灭洒似怖磺烷宇烯尘迈孟谣哇函炕荧番商场经理培训课程4商场经理培训课程4以确实掌握商场的营运实况，明了商场营运相关的各项因素的构成比例；藉此营运数据分析商场的营运成果，并加以评估其营运管理的绩效
2、，有利于商场整体营运管理的了解，进而可以设定未来营运的目标及规划达成目标之必要手段与方法。1营运分析的作用营运分析的作用营运分析的作用营运分析的作用 奸焕骡连酞憎耙堂扰胀肌滓阀钓铡嫩晴摹戌溢侣翔殿如拢氏躲芯湘杜埔枫商场经理培训课程4商场经理培训课程4销售数销售数 销售数是卖场最主要的数据之一，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越高，而销售额少了，那么必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，经理应以每天或每周为单位分析商场的销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务。1腔脊扳岂牟苞付缆履瞒剑留粘甫俏辐法夫寐丸马铸笋持届粘补驹焉柬眯氦商场经理培训课程4
3、商场经理培训课程4销售额=来客数客单价由上面的公式可看出，来客数的多少，客单价的上下会直接影响门店的销售数。1蔼苇庇药赦卵蔡辅崔碗毗吟疼抱兵基气自雏碾震泼橡媚阜填咸芒柜廊碾层商场经理培训课程4商场经理培训课程4来客数来客数 来客数可算出顾客对门店和每个部门的支持来客数可算出顾客对门店和每个部门的支持来客数可算出顾客对门店和每个部门的支持来客数可算出顾客对门店和每个部门的支持率；率；率；率；在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各部门及各大类的来客数，如也可掌握各部门及各大类
4、的来客数，如也可掌握各部门及各大类的来客数，如也可掌握各部门及各大类的来客数，如1 1个个个个顾客同时买了鱼和醋，那么就部门来说，生顾客同时买了鱼和醋，那么就部门来说，生顾客同时买了鱼和醋，那么就部门来说，生顾客同时买了鱼和醋，那么就部门来说，生鲜和食品都可同时将其称为自己的客人，就鲜和食品都可同时将其称为自己的客人，就鲜和食品都可同时将其称为自己的客人，就鲜和食品都可同时将其称为自己的客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己的细分到大类来说，调味品类可称其为自己的细分到大类来说，调味品类可称其为自己的细分到大类来说，调味品类可称其为自己的客人，经理和组课长在分析来客数时尽客人，经理和组课
5、长在分析来客数时尽客人，经理和组课长在分析来客数时尽客人，经理和组课长在分析来客数时尽量细分。量细分。量细分。量细分。部门课支持率部门课支持率部门课支持率部门课支持率=部门来客数部门来客数部门来客数部门来客数全店来客全店来客全店来客全店来客数数数数100%100%1姥汁密桩跌毅廖打缔鸯固订咙蕉弄划橡只用迂乖笋汝晴驼火崭铭掘诵昏趣商场经理培训课程4商场经理培训课程4 知道了各部门的支持率后，各部门就必须想方设法知道了各部门的支持率后，各部门就必须想方设法知道了各部门的支持率后，各部门就必须想方设法知道了各部门的支持率后，各部门就必须想方设法来提高本部门的顾客支持率，这样整个商场的来客来提高本部门
6、的顾客支持率，这样整个商场的来客来提高本部门的顾客支持率，这样整个商场的来客来提高本部门的顾客支持率，这样整个商场的来客数就增加了，同时客单价也可提高。数就增加了，同时客单价也可提高。数就增加了，同时客单价也可提高。数就增加了，同时客单价也可提高。 品类大类支持率品类大类支持率品类大类支持率品类大类支持率=品类来客数品类来客数品类来客数品类来客数部门来客数部门来客数部门来客数部门来客数100%100% 知道了各品类支持率，各部门就必须进行分析，怎知道了各品类支持率，各部门就必须进行分析，怎知道了各品类支持率，各部门就必须进行分析，怎知道了各品类支持率，各部门就必须进行分析，怎样提高品类的顾客支
7、持率陈列技巧、定价技巧的样提高品类的顾客支持率陈列技巧、定价技巧的样提高品类的顾客支持率陈列技巧、定价技巧的样提高品类的顾客支持率陈列技巧、定价技巧的运用。运用。运用。运用。 从购置某项单品来客数还可以算出每个单品的支持从购置某项单品来客数还可以算出每个单品的支持从购置某项单品来客数还可以算出每个单品的支持从购置某项单品来客数还可以算出每个单品的支持率；率；率；率； 单品支持率单品支持率单品支持率单品支持率=单品购置数单品购置数单品购置数单品购置数全店来客数全店来客数全店来客数全店来客数购置此购置此购置此购置此单品的顾客数单品的顾客数单品的顾客数单品的顾客数100%100%来客数来客数来客数来
8、客数 候肥贤厩娠滞塔驯牙缘屋肚噎尼喉饭萧化峙耻崔蝗云转蔗玩拳帝剃妻轴殿商场经理培训课程4商场经理培训课程4客单价客单价客单价客单价=销售数销售数来客数来客数客单价客单价=平均平均1个顾客的购置商品个数个顾客的购置商品个数平均平均1个单品的单价个单品的单价单品平均价格单品平均价格=所有单品价之和所有单品价之和单品单品个数有效单品平均价格个数有效单品平均价格从以上公式可以看出，如要提高客单从以上公式可以看出，如要提高客单价，就要提高有效单品平均价。价，就要提高有效单品平均价。 1摄载棚族喂凄谓棉孔命惺赣峻闸逝晃辙铬引铬茄翅遂伐郡淬狠赋哪褂喳衬商场经理培训课程4商场经理培训课程4卖场效率坪效卖场效率
9、坪效 坪效坪效坪效坪效=销售额销售额销售额销售额经营面积经营面积经营面积经营面积AA、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比、坪效是指门店的销售额与卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。率，它反映的是卖场的有效利用程度。率，它反映的是卖场的有效利用程度。率，它反映的是卖场的有效利用程度。BB、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利与卖场货架面积组数的比率，售额、毛利与卖场货架面积组数的比率，售额、毛利与卖场
10、货架面积组数的比率，售额、毛利与卖场货架面积组数的比率，也称各大类、小类、品牌的奉献度销售额也称各大类、小类、品牌的奉献度销售额也称各大类、小类、品牌的奉献度销售额也称各大类、小类、品牌的奉献度销售额奉献度、毛利奉献度。奉献度、毛利奉献度。奉献度、毛利奉献度。奉献度、毛利奉献度。各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额各大类、小类、品牌的销售额与门店销售额的百分比应与它所占货架面积组数成正的百分比应与它所占货架面积组数成正的百分比应与它所占货架面积组数成正的百分比应与它所占货架面积组数成正比，反之应进行分析，采取措施，优
11、化品类比，反之应进行分析，采取措施，优化品类比，反之应进行分析，采取措施，优化品类比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。结构，努力提高坪效。结构，努力提高坪效。结构，努力提高坪效。 1支瞳匙锨举考狙颜恤绍贺讣立肯吾棕楞誊波朱恒竭壶妖胚廷教茨咽帅芳梳商场经理培训课程4商场经理培训课程4星宝案例星宝案例 根据商圈的调查及平时顾客的咨询，发现大家电有根据商圈的调查及平时顾客的咨询，发现大家电有根据商圈的调查及平时顾客的咨询，发现大家电有根据商圈的调查及平时顾客的咨询，发现大家电有一定的市场潜力一定的市场潜力一定的市场潜力一定的市场潜力( (本场周边新楼盘点较多，对大家电需求本场周
12、边新楼盘点较多，对大家电需求本场周边新楼盘点较多，对大家电需求本场周边新楼盘点较多，对大家电需求较大较大较大较大) )。在。在。在。在5 5月下旬，本场经向梁总及业务梁海峰沟通，月下旬，本场经向梁总及业务梁海峰沟通，月下旬，本场经向梁总及业务梁海峰沟通，月下旬，本场经向梁总及业务梁海峰沟通，尝试售卖局部大家电，如空调、电视机、冰箱，各返了尝试售卖局部大家电，如空调、电视机、冰箱，各返了尝试售卖局部大家电，如空调、电视机、冰箱，各返了尝试售卖局部大家电，如空调、电视机、冰箱，各返了约约约约4 4个款式。通过一周的售卖，效果较好，已售出冰箱个款式。通过一周的售卖，效果较好，已售出冰箱个款式。通过一
13、周的售卖，效果较好，已售出冰箱个款式。通过一周的售卖，效果较好，已售出冰箱1 1台，空调台，空调台，空调台，空调6 6台，电视机台，电视机台，电视机台，电视机2 2台，消毒柜台，消毒柜台，消毒柜台，消毒柜1 1台，为此，向营运台，为此，向营运台，为此，向营运台，为此，向营运总经理申请：总经理申请：总经理申请：总经理申请： 重新调整本场电器柜的经营品类及陈列，局部品类经过重新调整本场电器柜的经营品类及陈列，局部品类经过重新调整本场电器柜的经营品类及陈列，局部品类经过重新调整本场电器柜的经营品类及陈列，局部品类经过一段时间的数据显示，已作撤场处理，如飞利浦系列一段时间的数据显示，已作撤场处理，如飞
14、利浦系列一段时间的数据显示，已作撤场处理，如飞利浦系列一段时间的数据显示，已作撤场处理，如飞利浦系列( (须须须须刨除外刨除外刨除外刨除外) )，现将此地方用于摆设大家电。，现将此地方用于摆设大家电。，现将此地方用于摆设大家电。，现将此地方用于摆设大家电。 音像制品方面，占地面积达电器柜的三分一，所产生的音像制品方面，占地面积达电器柜的三分一，所产生的音像制品方面，占地面积达电器柜的三分一，所产生的音像制品方面，占地面积达电器柜的三分一，所产生的回报只有十分一，故申请缩小一半的面积，用于扩大大回报只有十分一，故申请缩小一半的面积，用于扩大大回报只有十分一，故申请缩小一半的面积，用于扩大大回报只
15、有十分一，故申请缩小一半的面积，用于扩大大家电。家电。家电。家电。 因经营大家电，涉及送货问题，但本商场无送货车，请因经营大家电，涉及送货问题，但本商场无送货车，请因经营大家电，涉及送货问题，但本商场无送货车，请因经营大家电，涉及送货问题，但本商场无送货车，请公司配合解决送货问题。公司配合解决送货问题。公司配合解决送货问题。公司配合解决送货问题。 现附电器柜平面图参考。现附电器柜平面图参考。现附电器柜平面图参考。现附电器柜平面图参考。帜绘锤挛酌忆陇阂莹征抉惭股虎怔旨暮喻己郝裹港捂演吓笑逼姜奸倪炙牛商场经理培训课程4商场经理培训课程4动销率分析动销率分析 动销率的上下，是检验门店商品是否适销的动
16、销率的上下，是检验门店商品是否适销的动销率的上下，是检验门店商品是否适销的动销率的上下，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。一把钥匙。一把钥匙。一把钥匙。动销率是通过动销率是通过动销率是通过动销率是通过“ “零销售来反证的销售排零销售来反证的销售排零销售来反证的销售排零销售来反证的销售排行榜行榜行榜行榜零销售是指零销售是指零销售是指零销售是指“ “一个月内没有销售记录的有库一个月内没有销售记录的有库一个月内没有销售记录的有库一个月内没有销售记录的有库存的商品。如果这个商品不在货架上，顾存的商品。如果这个商品不在货架上，顾存的商品。如果这个商品不在货架上，顾存的商品。如果这个商品不在货架上，顾客无
17、法找到，那当然没有销售，我们就要从客无法找到，那当然没有销售，我们就要从客无法找到，那当然没有销售，我们就要从客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退。实不适销，就应该立即清退。实不适销，就应该立即清退。实不适销，就应该立即清退。 1辱愚洗腻疹恐拐毙肚蜘贮畸抢羡眶塞边参渤房
18、二诚秤祷辣娱秸蛙瞒碧吏饯商场经理培训课程4商场经理培训课程4如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种：AA、陈列位置不对，顾客无法找到看到、陈列位置不对，顾客无法找到看到、陈列位置不对，顾客无法找到看到、陈列位置不对，顾客无法找到看到或无法取到。或无法取到。或无法取到。或无法取到。BB、标价不清或无标价，顾客无法判断其价、标价不清或无标价，顾客无法判断其价、标价不清或无标价，顾客无法判断其价、标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买。值，惟恐误买。值，惟恐误买。值，惟恐误买。C C、商品残损或太小，顾客不感兴趣。、商品残损或太小，顾客不感兴趣。、商品残损或太小，顾客不感兴趣。、商品残
19、损或太小，顾客不感兴趣。DD、价格不合理：过高那么顾客不能接受，、价格不合理：过高那么顾客不能接受，、价格不合理：过高那么顾客不能接受，、价格不合理：过高那么顾客不能接受，过低那么顾客会认为是假货。过低那么顾客会认为是假货。过低那么顾客会认为是假货。过低那么顾客会认为是假货。E E、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。F F、被其他商品遮挡，无法、被其他
20、商品遮挡，无法、被其他商品遮挡，无法、被其他商品遮挡，无法“ “显而易见，如显而易见，如显而易见，如显而易见，如同没在货架上一样。同没在货架上一样。同没在货架上一样。同没在货架上一样。1溉淖恼慢杠怔与应沸付嘴晌杖碍垫曰圣贿罢勿眺沏申梧饼瑚诗裁悉施趴盐商场经理培训课程4商场经理培训课程4零销售零销售经理应组织组长自查并分析。对于确经理应组织组长自查并分析。对于确实不适销的、滞销的、质次的、过季实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品，应请求采购立即清退；如果的商品，应请求采购立即清退；如果是门店人为的让商品无法实现销售，是门店人为的让商品无法实现销售，那么必须追究有关责任人的责任。那么必须追究有关
21、责任人的责任。商场经理应经常的发动全体员工天天商场经理应经常的发动全体员工天天“找商品运动，把零销售商品找出来，找商品运动，把零销售商品找出来，给它一个应有的位置，打扮打扮给它一个应有的位置，打扮打扮“嫁出嫁出去去 。1娃伙拇陛兔魔击爷世朝谬日昨育葬计敞作明额遮方驱瞅沸莱膏版卞沿涧庭商场经理培训课程4商场经理培训课程4价格结构分析价格带价格结构分析价格带 代码代码分类分类名称名称已售出部已售出部分的平均分的平均单价单价待售出的待售出的平均单价平均单价比率比率%说明说明白酒白酒白酒白酒35.635.668.868.8红酒红酒红酒红酒52.352.339.839.8啤酒啤酒啤酒啤酒2.52.56.
22、66.6保健酒保健酒保健酒保健酒 37.837.818.918.9商场在货架上待销商品的价格结构是否与顾客购置水平存在差异，如下表所示：搏壮阵淑逗格辖帧癣掀韩镀卜砧匙皿赢刮最约堰柄庐真晤涂豪销兆点嘱守商场经理培训课程4商场经理培训课程4比率太高或太低，都会影响门店的价格形象，如果太高，说明商圈内的消费者不需要这些高档次高价格的商品，需要适当引进、扩大低档次价格的商品，如果是太低，那么需要我们调整价格，增加价格高一些的高档次商品，完善门店的价格体系及形象。价格结构分析价格带价格结构分析价格带价格结构分析价格带价格结构分析价格带 侠综餐胞承瀑车征疾追驯扔炯徘偷进兹翻痘思嘘歌伪义实篱匀钨淌婚召刽商场
23、经理培训课程4商场经理培训课程4价格竞争指数价格竞争指数 一价格竞争指数一价格竞争指数是商场对竞争对手商品售价进行调查是商场对竞争对手商品售价进行调查统计，然后根据统计结果计算出来的统计，然后根据统计结果计算出来的相对值，它是分析门店物价竞争力强相对值，它是分析门店物价竞争力强与弱的一个重要数据。与弱的一个重要数据。盾容膘微尼力逐尾李涡兄爸酥冷遵镜爬拳贫笋履憾走鼠湿精彦藏趣痔骏壁商场经理培训课程4商场经理培训课程4价格竞争指数价格竞争指数二某类商品价格竞争指数的计算与分析二某类商品价格竞争指数的计算与分析二某类商品价格竞争指数的计算与分析二某类商品价格竞争指数的计算与分析1 1、商场从某个大类
24、中随机选出一定数量的、商场从某个大类中随机选出一定数量的、商场从某个大类中随机选出一定数量的、商场从某个大类中随机选出一定数量的单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进单品，按所选单品的种类对竞争店的售价进行调查了解。一般某个大类选行调查了解。一般某个大类选行调查了解。一般某个大类选行调查了解。一般某个大类选30-4030-40个个个个单品单品单品单品2 2、计算方法：将自己商场和竞争店某类所、计算方法：将自己商场和竞争店某类所、计算方法：将自己商场和竞争店某类所、计算方法：将自己商场和竞争店某类所选择的各种商品的价格分
25、别进行累加，得出选择的各种商品的价格分别进行累加，得出选择的各种商品的价格分别进行累加，得出选择的各种商品的价格分别进行累加，得出两个数值：两个数值：两个数值：两个数值：自己店，自己店，自己店，自己店，竞争店，然后计竞争店，然后计竞争店，然后计竞争店，然后计算：算：算：算：价格竞争指数价格竞争指数价格竞争指数价格竞争指数=自己店自己店自己店自己店竞争店竞争店竞争店竞争店即内管炔钓采缄驱杂濒殴宽孩囊旱虑巨躁筏嗓帽主溯伙曼硼篆钵锈蕉穿憎商场经理培训课程4商场经理培训课程4以上这一过程可列成一个以上这一过程可列成一个以上这一过程可列成一个以上这一过程可列成一个? ?价风格查和竞争指数分析价风格查和竞
26、争指数分析价风格查和竞争指数分析价风格查和竞争指数分析表表表表? ?，例如：价风格查和竞争指数分析表，例如：价风格查和竞争指数分析表，例如：价风格查和竞争指数分析表，例如：价风格查和竞争指数分析表编号编号品名品名规格规格本店价本店价 A A竞争竞争 店价店价B B竞争竞争 店价店价备注备注11111111111111单品单品1 1 200G200G 1212131312.512.511222221122222单品单品2 2 400G400G 35353232353511222231122223单品单品3 3 800G800G 5656545457.557.5合计合计10310399991051
27、05指数价指数价1.041.040.980.98淋齿屿畜浴烂惶帝袜辰售来秋治似耘害盲栖蛰多正外下棋氖摆鬼蛤播丫费商场经理培训课程4商场经理培训课程43、分析：、分析：指数如果等于指数如果等于1，说明自己与竞争对手，说明自己与竞争对手根本持平、不相上下，如是小于根本持平、不相上下，如是小于1，说，说明我店该类商品售价低，如果大于明我店该类商品售价低，如果大于1，那么反映我店该类商品售价高。那么反映我店该类商品售价高。从上表看，表示我店大类商品价格在商从上表看，表示我店大类商品价格在商圈内价格处于中等水平，如果圈内价格处于中等水平，如果A店为主店为主要竞争对象的话，我们的此类商品价格要竞争对象的话
28、，我们的此类商品价格偏高，应加强对他们商品价格的调查，偏高，应加强对他们商品价格的调查，并作出相应的价风格整。并作出相应的价风格整。价格竞争指数价格竞争指数价格竞争指数价格竞争指数常吹砖暴蜕怠松悯辟喳油据羞秀酋像们鱼侵客巳套酶措刊案蓝邵释谰毫娘商场经理培训课程4商场经理培训课程4三商场综合价格竞争指数的计算与三商场综合价格竞争指数的计算与分析分析1、先计算出各大类商品的价格竞争指数，、先计算出各大类商品的价格竞争指数，然后求这些指数的平均数。然后求这些指数的平均数。该数那么为该数那么为“商场综合价格竞争指数商场综合价格竞争指数2、商场综合价格竞争指数分析、商场综合价格竞争指数分析价格竞争指数价
29、格竞争指数价格竞争指数价格竞争指数苫幕砰嘉甘煌坞吨牛既釉鹿虾搏锭咐泽沾惋黑岩丙寨荫拣胃癌诈压暮檀集商场经理培训课程4商场经理培训课程4对以上数据的计算与分析采用表格说明的方法，对以上数据的计算与分析采用表格说明的方法，例如例如:门店综合竞争指数分析表门店综合竞争指数分析表1 1类商品类商品1212类商类商品品1313类商类商品品1414类商类商品品平均指数平均指数A A竞争店竞争店1.011.010.970.971 10.980.980.990.99B B竞争店竞争店0.980.980.980.981.031.031.021.021 1分析分析分析分析本店价格处于中等水平，相对于主要竞争对手本
30、店价格处于中等水平，相对于主要竞争对手本店价格处于中等水平，相对于主要竞争对手本店价格处于中等水平，相对于主要竞争对手A A店的店的店的店的价格略低，较为合理，可维持原有价格价格略低，较为合理，可维持原有价格价格略低，较为合理，可维持原有价格价格略低，较为合理，可维持原有价格应调低价格的应调低价格的应调低价格的应调低价格的单品单品单品单品应调高价格的应调高价格的应调高价格的应调高价格的单品单品单品单品经调低进价的单品明细表及相关采购部门意见：经调低进价的单品明细表及相关采购部门意见：因进价偏高，无法调低的商品明细表及相关采购部门意见：因进价偏高，无法调低的商品明细表及相关采购部门意见：郭启寅雁
31、毋敲南价啦芯机碱震客浸榆阁獭赛奥唉镁闹抢阵矣愧一儒闸泼块商场经理培训课程4商场经理培训课程4本钱、费用分析 零售业者的四大本钱，包括人力本钱、租金本钱、折旧费用以及水电费用等，除一般费用的分析以外，对于四大费用更应详加规划，才可到达节流的目的。 1样遁谓吧肥挤隆济亥潘盗共笆框炳陷算谜砾戚沂禁腾汹雷我痒赏厅煽辕砍商场经理培训课程4商场经理培训课程4游 戏解手链解手链1、每组学员围着站成一、每组学员围着站成一个圆圈。个圆圈。2、指定任意一个人先举、指定任意一个人先举起右手，握住对面那个人的起右手，握住对面那个人的手；再举起左手，握住另外手；再举起左手，握住另外一个人的手。接下来请其一个人的手。接下
32、来请其他学员照着第一个学员同样他学员照着第一个学员同样的方法做，直到所有学员的的方法做，直到所有学员的手都彼此相握。现在大家面手都彼此相握。现在大家面对一个问题，在不松开的情对一个问题，在不松开的情况下，想方法把一个错综复况下，想方法把一个错综复杂的结解开。杂的结解开。3、解开的标准：只要小、解开的标准：只要小组成员呈现一个大圈或是两组成员呈现一个大圈或是两个套着的环，就视为解开。个套着的环，就视为解开。4、如果实在解不开，可、如果实在解不开，可允许学员决定相邻两只手断允许学员决定相邻两只手断开一次，但再次进行时必须开一次，但再次进行时必须马上封闭。马上封闭。棘详威辟林淹卫她焙消缴吮骸框抑察产
33、兔怕娩袭雍乔权温巾粟属邻腻潜婉商场经理培训课程4商场经理培训课程4膜漓蔷玲惜冻派球烤逞狗此获狰宴蹿坤握绊盟暂避撂峻陛郊车然争腻狙靴商场经理培训课程4商场经理培训课程4如何让更多的顾客来商场花更多的钱？如何让更多的顾客来商场花更多的钱？客层分析、时段分析；进行商品关联分析，为商品陈列效果进行评估；利用会员价、会员积分处理，充分发挥会员管理的功能。在充满硝烟的商战中，怎样才能在充满硝烟的商战中，怎样才能留住老顾客，吸引更多新顾客呢？留住老顾客，吸引更多新顾客呢？富沪乳湃扬豆氖套斧萨孰趣旅宴钮吕队银颤射漓哦准极谊效技巧矢欠噪谊商场经理培训课程4商场经理培训课程4时段分析纺碱蓉喳鸣拽佛豹谦浴认矿醚仁逆
34、窟薄郁擒怎卫要垮抠率阜乒梧兹缉姿妈商场经理培训课程4商场经理培训课程4顾客目标管理策略顾客目标管理策略1、吸引更多顾客2、增加顾客在店内消费提高现有顾客忠诚度吸引新顾客提高客单价增加现有顾客消费增加来客数X提高销售额途径：销售业绩提高匡雏顷亩卖鸟蛊碑插予古彬杖喉科羡砧寻噶脓贺乔捂饭肥凡荧掐械卑你学商场经理培训课程4商场经理培训课程4顾客目标管理策略顾客目标管理策略多种方式吸引顾客：提高顾客忠诚度提高顾客满意度增加顾客消费促销策略会员管理以顾客为中心的有方案性营销策略初障启糟割幂羡吵耿萨岗填格尽济普鸵简嗅探耐拽撒凡搭孕橱椅藩汇坯匡商场经理培训课程4商场经理培训课程4顾客目标管理策略顾客目标管理策
35、略 某超市通过某超市通过某超市通过某超市通过“ “客层商品关联分析客层商品关联分析客层商品关联分析客层商品关联分析 ，发现皮，发现皮，发现皮，发现皮蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相蛋、豆腐、青豆发生在同一笔交易中的概率相当高当高当高当高 调查发现，该超市所在区域，存在调查发现，该超市所在区域，存在调查发现，该超市所在区域，存在调查发现，该超市所在区域，存在1818家酒楼和家酒楼和家酒楼和家酒楼和小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本
36、超市购小规模饭店，这些酒楼和饭店常常来本超市购置上三种商品制作置上三种商品制作置上三种商品制作置上三种商品制作“ “皮蛋豆腐皮蛋豆腐皮蛋豆腐皮蛋豆腐 饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市饭店老板娘往往在客人点菜后，才匆忙到超市购置皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在购置皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在购置皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在购置皮蛋、豆腐、青豆，时间大多集中在11:0011:0013:0013:00和和和和17:0017:0019:0019:00 为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商为了让饭店老板娘
37、买货方便，该超市把三种商为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商为了让饭店老板娘买货方便，该超市把三种商品直接陈列在一起品直接陈列在一起品直接陈列在一起品直接陈列在一起葫院级空冀梨奢讣时游力骂曙算俐腺伯羞傍吁撩冯墨矣誉绷宾看猫峭培毒商场经理培训课程4商场经理培训课程4一个月后一个月后 对三种商品进行分析，发现：对三种商品进行分析，发现：三种陈列在一起后，极大的缩短了其三种陈列在一起后，极大的缩短了其寻找商品的时间，也增加了相应商品寻找商品的时间，也增加了相应商品销售概率销售概率三种商品的销售额分别上升了三种商品的销售额分别上升了5%、8%、3%饭店老板娘的满意度也提高了。饭店老板娘的满意度也提
38、高了。撵释延诲积暴亦颊织衅丈瓢乌幅角捐蛤衡僚塘炭宝医巾韦媚溢京剐痰纠眶商场经理培训课程4商场经理培训课程4顾客目标管理策略顾客目标管理策略总总 结：结：利用利用POS系统所收集的数据，收集典型的系统所收集的数据，收集典型的顾客类型、顾客性别、顾客年龄段、所采顾客类型、顾客性别、顾客年龄段、所采购商品的明细和时间；购商品的明细和时间；进行时段分析，掌握各个时段的客流量和进行时段分析，掌握各个时段的客流量和商品的典型特征；商品的典型特征；进行客层分析，掌握各种年龄层次顾客购进行客层分析，掌握各种年龄层次顾客购置力情况；置力情况；进行客层商品关联分析，寻找商品在每进行客层商品关联分析，寻找商品在每笔
39、交易中存量普遍关联性连带性，直笔交易中存量普遍关联性连带性，直接应用于商品陈列；接应用于商品陈列；用图形化数据来展示，同时也揭示哪种客用图形化数据来展示，同时也揭示哪种客层对销售和利润奉献最大。层对销售和利润奉献最大。燃誉累簇镣僳啃继耗芳札犹谋蛮饰酌寨林览拉增张茬替父正丢棕咳梅侗喳商场经理培训课程4商场经理培训课程4寻找卖点寻找卖点.何谓卖点？何谓卖点？指一家商场在经营中所独有的、创新的、指一家商场在经营中所独有的、创新的、并升华了特色的产品或效劳，具有易被客并升华了特色的产品或效劳，具有易被客人瞬间接受并长期追随享受的特点。人瞬间接受并长期追随享受的特点。 卖点就是根据产品效劳的特点，并让卖
40、点就是根据产品效劳的特点，并让消费者相信这一特点能给他带来实实在在消费者相信这一特点能给他带来实实在在的利益。是煽动消费者购置欲望的亮点。的利益。是煽动消费者购置欲望的亮点。 卖点有卖点有软件卖点软件卖点、硬件卖点硬件卖点、品牌卖品牌卖点点。媒硕插兵芝俊惭跨落腿拧诡讽贰寻宙作蚤餐侍浮蔼厅求辨嗡料劳豺备皮踌商场经理培训课程4商场经理培训课程4可口与百事可口与百事耻皑熔獭焙赣撰创菇转佬枷剖瞬廊员源癌窒黄辫腊惑满勿案昌镭佳陌找芹商场经理培训课程4商场经理培训课程4百事可乐定位于“年青人的可乐；可口可乐是传统的、经典的、历史悠久的。所以说，百事卖的是激情，可口卖的是文化。这就是品牌卖点。可口与百事可口
41、与百事兢入储规白草钞羔宙雷肋带腥嗡转醚冯懈亨宴群刮澡帽活凡逮糕葬邹龟析商场经理培训课程4商场经理培训课程4如何寻找商场的卖点？“ “家乐福的卖点在于质量、包装、价格诸家乐福的卖点在于质量、包装、价格诸家乐福的卖点在于质量、包装、价格诸家乐福的卖点在于质量、包装、价格诸方面提供了一个可比空间；方面提供了一个可比空间；方面提供了一个可比空间；方面提供了一个可比空间；有的卖点是企业的业态或场所的装潢所固有有的卖点是企业的业态或场所的装潢所固有有的卖点是企业的业态或场所的装潢所固有有的卖点是企业的业态或场所的装潢所固有具备的，顾客逛百货商场的味道与逛超市的具备的，顾客逛百货商场的味道与逛超市的具备的，
42、顾客逛百货商场的味道与逛超市的具备的，顾客逛百货商场的味道与逛超市的感觉就是不一样，卖点又大局部是通过努力感觉就是不一样，卖点又大局部是通过努力感觉就是不一样，卖点又大局部是通过努力感觉就是不一样，卖点又大局部是通过努力营造而成的；营造而成的；营造而成的；营造而成的；如放心肉、放心菜开始引进时，消费者认为如放心肉、放心菜开始引进时，消费者认为如放心肉、放心菜开始引进时，消费者认为如放心肉、放心菜开始引进时，消费者认为价格要比集市上出售的要贵，但通过坚持不价格要比集市上出售的要贵，但通过坚持不价格要比集市上出售的要贵，但通过坚持不价格要比集市上出售的要贵，但通过坚持不懈的努力，伴之以效劳，宣传，
43、耐心创出品懈的努力，伴之以效劳，宣传，耐心创出品懈的努力，伴之以效劳，宣传，耐心创出品懈的努力，伴之以效劳，宣传，耐心创出品牌，最终被越来越多的消费者接受认可，心牌，最终被越来越多的消费者接受认可，心牌，最终被越来越多的消费者接受认可，心牌，最终被越来越多的消费者接受认可，心甘情愿多出点钱来买放心甘情愿多出点钱来买放心甘情愿多出点钱来买放心甘情愿多出点钱来买放心 。.吃陆禁良赃篆淋挨肇动约莱仟贾睡捻木棵汲牙旷皇哀杭竖芜少阻倒谭神如商场经理培训课程4商场经理培训课程4卖点的三个卖点的三个多多超市卖场的卖点具有超市卖场的卖点具有超市卖场的卖点具有超市卖场的卖点具有“ “多样性，多样性，多样性，多样
44、性，“ “多变多变多变多变性与性与性与性与“ “多元性。多元性。多元性。多元性。卖点的呈现是多种多样的，它涉及到大卖点的呈现是多种多样的，它涉及到大卖点的呈现是多种多样的，它涉及到大卖点的呈现是多种多样的，它涉及到大卖场各个方面各个时段。谈到卖点首先想到卖场各个方面各个时段。谈到卖点首先想到卖场各个方面各个时段。谈到卖点首先想到卖场各个方面各个时段。谈到卖点首先想到的是廉价的商品，每次促销活动，的是廉价的商品，每次促销活动，的是廉价的商品，每次促销活动，的是廉价的商品，每次促销活动，DMDM开打开打开打开打的第一天，顾客就特别多，围着各个廉价商的第一天，顾客就特别多，围着各个廉价商的第一天，顾
45、客就特别多，围着各个廉价商的第一天，顾客就特别多，围着各个廉价商品货架堆头大量踊跃选购。当天的卖点应该品货架堆头大量踊跃选购。当天的卖点应该品货架堆头大量踊跃选购。当天的卖点应该品货架堆头大量踊跃选购。当天的卖点应该是这些促销商品。是这些促销商品。是这些促销商品。是这些促销商品。然而，卖点有的是商品，但又不全是商品。然而，卖点有的是商品，但又不全是商品。然而，卖点有的是商品，但又不全是商品。然而，卖点有的是商品，但又不全是商品。消费者看中的并非是商品本身的功能，而是消费者看中的并非是商品本身的功能，而是消费者看中的并非是商品本身的功能，而是消费者看中的并非是商品本身的功能，而是与其他卖场不同的
46、商品价格、包装、质量，与其他卖场不同的商品价格、包装、质量，与其他卖场不同的商品价格、包装、质量，与其他卖场不同的商品价格、包装、质量，甚至是时段陈列配置等。甚至是时段陈列配置等。甚至是时段陈列配置等。甚至是时段陈列配置等。.栋全馆湾皖巍包费绚渝匡拂甲工觅擞灰吼怜堡福造妖媳炒磊拄究帚羞棱寒商场经理培训课程4商场经理培训课程4如面包，为什么有些店销售那么好。顾客讲，如面包，为什么有些店销售那么好。顾客讲，如面包，为什么有些店销售那么好。顾客讲，如面包，为什么有些店销售那么好。顾客讲，就是看到你们天天打烊前货架上没有几个面就是看到你们天天打烊前货架上没有几个面就是看到你们天天打烊前货架上没有几个面
47、就是看到你们天天打烊前货架上没有几个面包，尽管我们当晚没买到有点遗憾，但是第包，尽管我们当晚没买到有点遗憾，但是第包，尽管我们当晚没买到有点遗憾，但是第包，尽管我们当晚没买到有点遗憾，但是第二天一早肯定会来买你们的面包，因为肯定二天一早肯定会来买你们的面包，因为肯定二天一早肯定会来买你们的面包，因为肯定二天一早肯定会来买你们的面包，因为肯定新鲜。在这方面做有心人，尽量当天的面包新鲜。在这方面做有心人，尽量当天的面包新鲜。在这方面做有心人，尽量当天的面包新鲜。在这方面做有心人，尽量当天的面包当天推销完。如货架上积压多，就采取低价当天推销完。如货架上积压多，就采取低价当天推销完。如货架上积压多，就
48、采取低价当天推销完。如货架上积压多，就采取低价内卖掉。这个打烊前的内卖掉。这个打烊前的内卖掉。这个打烊前的内卖掉。这个打烊前的“ “空架效应，就成空架效应，就成空架效应，就成空架效应，就成了面包这个商品的了面包这个商品的了面包这个商品的了面包这个商品的 卖点卖点卖点卖点 。 .卖点的三个卖点的三个卖点的三个卖点的三个 多多多多 刀滔死册醉穆云晨笑趾法魄儿渔灸梢祥寿夯络典泉俊雷赏伊妄支示界量桔商场经理培训课程4商场经理培训课程4卖点也可以是购物环境，硬件设施，卖点也可以是购物环境，硬件设施，便民效劳措施等等。如是否实施免费便民效劳措施等等。如是否实施免费寄放自行车，赠送轿车停车票，免费寄放自行车
49、，赠送轿车停车票，免费定点接送班车。定点接送班车。卖点一旦形成并不是永恒不变的。卖卖点一旦形成并不是永恒不变的。卖点可以营造但也会消失，特别在市场点可以营造但也会消失，特别在市场经济剧烈竞争的今天，卖点的多变性经济剧烈竞争的今天，卖点的多变性更应引起足够的注意。更应引起足够的注意。卖点的三个卖点的三个卖点的三个卖点的三个 多多多多 催纱够扭祟和坟愁泞存人岂竭涪遂魄绘汹庐亢犀险鞍序赐缠后余撮易逞紧商场经理培训课程4商场经理培训课程4任何卖点都处在动态之中。卖任何卖点都处在动态之中。卖点是一个变动点，不是一个凝点是一个变动点，不是一个凝固点，这也是不以人们意志为固点，这也是不以人们意志为转移的客观
50、事实。电子寄包箱转移的客观事实。电子寄包箱本是大超市业态区别于传统百本是大超市业态区别于传统百货的一个货的一个 卖点卖点 ，但随着社会，但随着社会上的不平安因素的增加，高科上的不平安因素的增加，高科技犯罪分子的频频作案，寄包技犯罪分子的频频作案，寄包箱里顾客财物屡屡被窃，反而箱里顾客财物屡屡被窃，反而使不少带包顾客对大卖场望而使不少带包顾客对大卖场望而怯步，如不加以维护管理，这怯步，如不加以维护管理，这个个 卖点卖点 反而变成了一个反而变成了一个 不不放心点放心点 。卖点的三个卖点的三个卖点的三个卖点的三个 多多多多 敞客挟反褒秧蔑菩茁臀呆废萌倪臭箍厅柳斤疚奥拥袒闪搭桑将某郁茁裳但商场经理培训
51、课程4商场经理培训课程4卖点卖点的形成的形成 任何任何 卖点卖点 的形成都的形成都不是一蹴而就的，它不是一蹴而就的，它的形成必定是各种元的形成必定是各种元素的综合作用，是通素的综合作用，是通过各方面的努力配合过各方面的努力配合配置的。比方一个好配置的。比方一个好 卖点卖点 的商品，必然是的商品，必然是放在大卖场显眼的地放在大卖场显眼的地方，如面向主通道的方，如面向主通道的两侧位置，卖场主要两侧位置，卖场主要出入口处的两侧位置出入口处的两侧位置和陈列货架的两头端和陈列货架的两头端架以及结款处架以及结款处POSPOS台台附近的堆头位置。再附近的堆头位置。再比方一个好的品牌促比方一个好的品牌促销销
52、卖点卖点 商品要到达商品要到达预测的最大值销售，预测的最大值销售，也必须多方面同心合也必须多方面同心合力。力。.过钳屯惭谴滴峦悲沤大幕想胸怔珍柬傀遗粮询懒斡彝炔徊府杆代戈疆弄乞商场经理培训课程4商场经理培训课程4可见，卖点的多元性是多种元素合力的产物。反之，也论证了卖点实际上是卖场管理与经营紧密结合的结合点，是管理出效益的增长点，也是加强卖场管理的出发点和落脚点。弄清什么是卖点，卖点有哪三个特性，实质上就是弄清了为什么必须加强卖点的维护管理。. 卖点卖点卖点卖点 的形成的形成的形成的形成钥程容碳蔓掳母樟卒疏寞区遇份遭染硝捎慨禽瞒斯柞六选甸领炬桶漆哩块商场经理培训课程4商场经理培训课程4从报贩的
53、吆喝中体验卖点从报贩的吆喝中体验卖点在任何商业活动中，卖点都是至关重要的，卖点是产品利益的延伸，可以提升产品的附加值，树立品牌形象。没有卖点的产品就象无本之木，无源之水。那么如何利用卖点来完成销售呢？想必大家都乘坐过长途汽车，咱们来看一下车站内的报贩子是如何利用卖点来完成销售的。蒋扣惹逐叮毁美争梅霄篷育鹏写契放碰燥旗际苯瞧溺浩管复晃肝浩虫晴缓商场经理培训课程4商场经理培训课程4首先，报贩是利用了乘客需要打发长途旅行的这段无聊时光的心理，这是一个特定的消费群体，又处于一个相对封闭、狭小的特定环境，这对于销售是至关重要的。下面对销售过程进行简单分析：他们上到车上后，大都采用简单、上口的顺口溜作为开
54、场白：从报贩的吆喝中体验卖点从报贩的吆喝中体验卖点从报贩的吆喝中体验卖点从报贩的吆喝中体验卖点 仰仓廓距月腋何码惹佐塔触耸票妥鸭翱瀑酸赚河圾赛龟曰床瘟秋校欲某绽商场经理培训课程4商场经理培训课程41 1 坐车没事儿，看看报纸解解闷儿。唤坐车没事儿，看看报纸解解闷儿。唤醒消费需求醒消费需求 2 2 然后把当天的重要新闻挑然后把当天的重要新闻挑3-43-4条介绍给条介绍给你，不外乎凶杀、明星绯闻、贪官受贿等等。你，不外乎凶杀、明星绯闻、贪官受贿等等。利用卖点激发消费欲望利用卖点激发消费欲望 3 3 只花只花1.51.5元钱就能看到这么多精彩的新元钱就能看到这么多精彩的新鲜事儿。提醒你物有所值，以便
55、尽快达成鲜事儿。提醒你物有所值，以便尽快达成交易。实际上你下车看一下报亭只卖交易。实际上你下车看一下报亭只卖1 1元钱元钱 4 4 达成销售。达成销售。 从报贩的吆喝中体验卖点从报贩的吆喝中体验卖点从报贩的吆喝中体验卖点从报贩的吆喝中体验卖点 淖锅那么带礼睡瘫龄鸽故罗倪玩羞孝圈蛆坤徒姚繁西嗜篡前五中茵舱繁菜登商场经理培训课程4商场经理培训课程4短短的几分钟时间，就完成了整个的销售过短短的几分钟时间，就完成了整个的销售过短短的几分钟时间，就完成了整个的销售过短短的几分钟时间，就完成了整个的销售过程。程。程。程。报贩成功的秘诀首先是锁定了正确的目报贩成功的秘诀首先是锁定了正确的目报贩成功的秘诀首先
56、是锁定了正确的目报贩成功的秘诀首先是锁定了正确的目标客户，其次，也是最为关键的，是提炼了标客户，其次，也是最为关键的，是提炼了标客户，其次，也是最为关键的，是提炼了标客户，其次，也是最为关键的，是提炼了商品的商品的商品的商品的卖点卖点卖点卖点。其中还运用了一些其中还运用了一些其中还运用了一些其中还运用了一些心理学心理学心理学心理学方面方面方面方面的知识，如锁定车站、乘客作为特定的消费的知识，如锁定车站、乘客作为特定的消费的知识，如锁定车站、乘客作为特定的消费的知识，如锁定车站、乘客作为特定的消费环境和消费群体、利用旅客需要打发长途旅环境和消费群体、利用旅客需要打发长途旅环境和消费群体、利用旅客
57、需要打发长途旅环境和消费群体、利用旅客需要打发长途旅行的需求、喜欢猎奇、了解八卦新闻的市井行的需求、喜欢猎奇、了解八卦新闻的市井行的需求、喜欢猎奇、了解八卦新闻的市井行的需求、喜欢猎奇、了解八卦新闻的市井心理等。心理等。心理等。心理等。看似平淡无奇的一桩很小的商业活看似平淡无奇的一桩很小的商业活看似平淡无奇的一桩很小的商业活看似平淡无奇的一桩很小的商业活动，细细品味，可谓机关算尽、环环紧扣、动，细细品味，可谓机关算尽、环环紧扣、动，细细品味，可谓机关算尽、环环紧扣、动，细细品味，可谓机关算尽、环环紧扣、精彩绝伦。精彩绝伦。精彩绝伦。精彩绝伦。从报贩的吆喝中体验卖点从报贩的吆喝中体验卖点从报贩的
58、吆喝中体验卖点从报贩的吆喝中体验卖点 观崎纹昨猿杭淤捉缺草后穿持装粹揍猜师衣页佛需怪炙乞契课得奈瞬漓隙商场经理培训课程4商场经理培训课程4卖点提炼与传播的根本原那么卖点提炼与传播的根本原那么一、赢利性原那么一、赢利性原那么二、灵活性原那么二、灵活性原那么四、关注原那么四、关注原那么五、易于传播原那么五、易于传播原那么例如：现在的猪肉价格不断飙升，如例如：现在的猪肉价格不断飙升，如果我们推行低价，这就是一个卖点。果我们推行低价，这就是一个卖点。赣乖争鹿简氯擦研纫雀旦街附拍梳夏弊陪角嫩澜茄颁及刹契吩船愤杰卡芹商场经理培训课程4商场经理培训课程4节日商品民俗食品成超市卖点，继清明团后又卖起芥菜饭。嫩
59、淳山湖吏苛盲盆刻蛤蔚剧伟仇衡沾旋疹仰超避镜耪辈衬周贼壹耗铺溉啼商场经理培训课程4商场经理培训课程4卖点买点化卖点买点化卖点，能为消费者带来了什么。是强调商家卖点，能为消费者带来了什么。是强调商家如何吸引消费者。如何吸引消费者。买点，是消费者的需要和利益表达。是强调买点，是消费者的需要和利益表达。是强调客户买了产品，而从中得到了什么。客户买了产品，而从中得到了什么。 烦复芋囤衅赖参遗吠肌悔支少律窜工老沈欧坊峰霉灵惹汀恨椽伦弓萍梨貌商场经理培训课程4商场经理培训课程4案例分析案例分析 请问：婴儿用的纸尿布有什么特别的？请问：婴儿用的纸尿布有什么特别的？请问：婴儿用的纸尿布有什么特别的？请问：婴儿用
60、的纸尿布有什么特别的？ 答复：方便，一次性。答复：方便，一次性。答复：方便，一次性。答复：方便，一次性。是否就可以此为卖点呢？是否就可以此为卖点呢？是否就可以此为卖点呢？是否就可以此为卖点呢？不可以！不可以！不可以！不可以！ 在美国历史上，纸尿布刚上市时企业就是在美国历史上，纸尿布刚上市时企业就是在美国历史上，纸尿布刚上市时企业就是在美国历史上，纸尿布刚上市时企业就是吃了这个亏的。因为这样的卖点使得当时吃了这个亏的。因为这样的卖点使得当时吃了这个亏的。因为这样的卖点使得当时吃了这个亏的。因为这样的卖点使得当时许多年轻的母亲，觉得买这样的东西会让许多年轻的母亲，觉得买这样的东西会让许多年轻的母亲
61、，觉得买这样的东西会让许多年轻的母亲，觉得买这样的东西会让婆婆认为自己是一个懒惰的媳妇。因而并婆婆认为自己是一个懒惰的媳妇。因而并婆婆认为自己是一个懒惰的媳妇。因而并婆婆认为自己是一个懒惰的媳妇。因而并不太愿意购置。不太愿意购置。不太愿意购置。不太愿意购置。 后来企业经过调查研究，将其卖点确定为：后来企业经过调查研究，将其卖点确定为：后来企业经过调查研究，将其卖点确定为：后来企业经过调查研究，将其卖点确定为：纸尿布舒适、干爽，能很好地保护婴儿的纸尿布舒适、干爽，能很好地保护婴儿的纸尿布舒适、干爽，能很好地保护婴儿的纸尿布舒适、干爽，能很好地保护婴儿的屁股。屁股。屁股。屁股。 这样的这样的这样的
62、这样的“ “卖点，大家都可以接受，从此卖点，大家都可以接受，从此卖点，大家都可以接受，从此卖点，大家都可以接受，从此纸尿布销路大开。纸尿布销路大开。纸尿布销路大开。纸尿布销路大开。 这个案例告诉我们塑造卖点时不能想当然，这个案例告诉我们塑造卖点时不能想当然，这个案例告诉我们塑造卖点时不能想当然，这个案例告诉我们塑造卖点时不能想当然，而应该深入调研消费者的需求，然后站在而应该深入调研消费者的需求，然后站在而应该深入调研消费者的需求，然后站在而应该深入调研消费者的需求，然后站在消费者的角度来塑造产品的消费者的角度来塑造产品的消费者的角度来塑造产品的消费者的角度来塑造产品的“ “卖点，也卖点，也卖点
63、，也卖点，也就是将就是将就是将就是将“ “卖点卖点卖点卖点“ “买点化，这样我们的销买点化，这样我们的销买点化，这样我们的销买点化，这样我们的销售局面将大不相同。售局面将大不相同。售局面将大不相同。售局面将大不相同。 植叛炽蕴开鞋询赋钓昔徒圾递仆聚咱暂毫毖衬滦喉叉俩堵浇曙综淤克瞪磋商场经理培训课程4商场经理培训课程4抓住商品的卖点抓住商品的卖点当年的脑白金当年“沙士前夕瓶渤之您贰够山瞄怠支漠宠沟援碱曰荧纽瞬世院闭拔编衷筑呐蛊够皱姑擅商场经理培训课程4商场经理培训课程4经营之神经营之神uu卖点：品质和贴心的效劳。卖点：品质和贴心的效劳。uu买点：买点：uu出售的大米掺杂着米糠、沙粒和小石头，买出
64、售的大米掺杂着米糠、沙粒和小石头，买卖双方都是见怪不怪。王永庆在每次卖米前卖双方都是见怪不怪。王永庆在每次卖米前都把米中杂物拣干净，买主得到了实惠。都把米中杂物拣干净，买主得到了实惠。uu贴心的效劳让顾客不用操心什么时候没有米，贴心的效劳让顾客不用操心什么时候没有米，不用怕有坏米。不用怕有坏米。.他的米店卖点在哪里？买点又是什么？沃铅亲您摹了礼挂杰矛攀釉吊猎身抱夺吸柴湿侯竹慧奥蠕卤败驴摔糟蝶坚商场经理培训课程4商场经理培训课程4寻找我们的卖点我们壹加壹有哪些卖点?赦剃提杆夯椽藉锰灯妥菜瘦梧脸猩是耐系舜栏眉每挨积华淖赵筒宝保埂深商场经理培训课程4商场经理培训课程4案例分析如你是顺昌店的经理，你又
65、会如何与大福源竞争？应该从哪几方面着手？VS咆热册瘦歼捡瑚刽循隐精鹃豆影泳早淮嫁眶瑞砌搜泡愿髓瓮义采革轨邢牺商场经理培训课程4商场经理培训课程4小小 结结营运分析的目的在于如何提高商场的营运分析的目的在于如何提高商场的效益，通过营运分析，可以让我们更效益，通过营运分析，可以让我们更加清楚，哪些事情是最重要的，我们加清楚，哪些事情是最重要的，我们可以从什么地方，用什么方法提高销可以从什么地方，用什么方法提高销售和效益。售和效益。卖点是吸引顾客购物的亮点，我们应卖点是吸引顾客购物的亮点，我们应该学会寻找卖点和创造卖点，同时更该学会寻找卖点和创造卖点，同时更要维护卖点，通过独特的卖点赢取更要维护卖点
66、，通过独特的卖点赢取更多的顾客支持。多的顾客支持。肉球蘸硒淄酬掷射刻凿冤曼唾份纺姿兽炭虑雹阶鞘咙镐辆申傣杂纲盗超乌商场经理培训课程4商场经理培训课程4?管道的故事? 18011801年，意大利中部的小山村。年，意大利中部的小山村。 很久，很久以前，有两位名叫柏波罗和布鲁诺的年轻人，他们是堂兄很久，很久以前，有两位名叫柏波罗和布鲁诺的年轻人，他们是堂兄弟，雄心勃勃，住在意大利的一个小山村里。弟，雄心勃勃，住在意大利的一个小山村里。 两位年轻人是最好的朋友。两位年轻人是最好的朋友。 他们是大梦想者。他们是大梦想者。 他们不停的谈着，渴望有一天能通过某种方式，让他们可以成为村里他们不停的谈着，渴望有
67、一天能通过某种方式，让他们可以成为村里最富有的人。他们都很聪明而且勤奋。他们想他们需要的是时机。最富有的人。他们都很聪明而且勤奋。他们想他们需要的是时机。 一天，时机来了。村里决定雇用两个人把附近河里的水运到村广场的一天，时机来了。村里决定雇用两个人把附近河里的水运到村广场的水缸里去。这份工作交给了柏波罗和布鲁诺。水缸里去。这份工作交给了柏波罗和布鲁诺。 两个人都抓起两个水桶奔向河边。一天结束后，他们把整镇上的水缸两个人都抓起两个水桶奔向河边。一天结束后，他们把整镇上的水缸装满了。村里的长辈按每桶一分钱的价钱付钱给他们。装满了。村里的长辈按每桶一分钱的价钱付钱给他们。贷姥问锄据蹈骋顽斗烽姻衔耶
68、雅各凑舌娄骋匝隆沈过尖诺掐夫某拂哨茹蜕商场经理培训课程4商场经理培训课程4http:/ 中国.中学政治教学网崇尚互联共享群嘉等区迁亏陨蚕息锻王涉被肛喉霉述更酿迅戎查涤希摹勉埋毅勺琉羹赎商场经理培训课程4商场经理培训课程4经理每日工作流程经理每日工作流程经理每日工作流程经理每日工作流程.兽畦盆挚皿轻肮闷砷滤构戌病焉几豌悲讥饱侈壬丙禁盟枚水所制翼搜砸岸商场经理培训课程4商场经理培训课程4时段时段作业项目作业项目作业重点作业重点7:508:30晨会的准备晨会的准备1.开会前的准备开会前的准备2.员工出勤情况和仪容仪表检员工出勤情况和仪容仪表检查查晨会的召开晨会的召开1.总结前一天的工作总结前一天的工
69、作2.表扬先进表扬先进3.布置主要工作布置主要工作开店前的准备开店前的准备1.门口、通道的卫生门口、通道的卫生2.迎宾是否就位迎宾是否就位3.水牌和水牌和POP是否就位是否就位4.广播和音乐的准备广播和音乐的准备掉绅稚咀遂鸯葛联牌诈咆矮孵付局桐另猩架莽蝇卖朝贰抠孜趋苏右骚宫斧商场经理培训课程4商场经理培训课程4时段时段作业项目作业项目作业重点作业重点8:309:30开门营业开门营业情况检查情况检查1.各部门人员、商品、促销各部门人员、商品、促销等就绪等就绪2.灯光照明、购物用具等是灯光照明、购物用具等是否就绪否就绪各部门工作计划各部门工作计划重点确认重点确认1.促销计划促销计划2.商品计划商品
70、计划3.其它其它对前一天的工作对前一天的工作检查检查1.查阅下属的交接班部及商查阅下属的交接班部及商场前一场前一天的情况天的情况2.查阅自己当天的工作计划查阅自己当天的工作计划茬九炳硝那么干淡哎坛谚嵌醚蹈齐灼谚粤蚜响制些儒谈犁馁荆惶蓬厚宏窿晕商场经理培训课程4商场经理培训课程4时段时段作业项目作业项目作业重点作业重点9:3011:00布置布置(安排安排)相关工作相关工作1.有关工作计划的实施有关工作计划的实施2.指示有关部门限期整改存在的问指示有关部门限期整改存在的问题题卖场商品态势追踪卖场商品态势追踪1.商品缺货情况跟踪商品缺货情况跟踪2.重点商品、季节商品、商品展示重点商品、季节商品、商品
71、展示与与陈列确认陈列确认11:0012:00仓库库存状况确认仓库库存状况确认1.库存品种、数量及管理状况的了库存品种、数量及管理状况的了解及指示解及指示上午营业高峰上午营业高峰状况掌握状况掌握1.各部门商品表现及促销活动效果各部门商品表现及促销活动效果2.商场人员调度支援收银商场人员调度支援收银3.加强促销活动的广播宣传加强促销活动的广播宣传12:0012:30商场巡视商场巡视1.人员的交班情况（不可影响对顾人员的交班情况（不可影响对顾客的服务）客的服务）八烹歼乎故瘴设恤秧号岔檬小橱挪诸番谈誊榴教橡摩赶泵舟桃链砖谆屏茎商场经理培训课程4商场经理培训课程4时段时段作业项目作业项目作业重点作业重点
72、14:3016:00竞争店调查竞争店调查1.同地段竞争对手的营业状况比较同地段竞争对手的营业状况比较（来客数、收银台开机数、促销（来客数、收银台开机数、促销状况、重点商品等）状况、重点商品等）检查工作及相关工检查工作及相关工作的落实作的落实1.新进人员的在职训练跟进新进人员的在职训练跟进2.卖场、商品清洁卫生、促销等情卖场、商品清洁卫生、促销等情况况3.与各部门职级沟通工作开展情况与各部门职级沟通工作开展情况4.布置相关工作布置相关工作5.检查自己当天的工作计划完成情检查自己当天的工作计划完成情况况16:0017:00对卖场现场追踪及对卖场现场追踪及控制控制1.商品上架和缺货的确认追踪、原商品
73、上架和缺货的确认追踪、原因分析因分析2.人流动向态势及原因分析人流动向态势及原因分析3.促销活动情况及加强广播宣传促销活动情况及加强广播宣传卢夹仓冻厩操败早匈颖沽齿诵很僧积存九外镣哥壕骂妨斗命卤鞋鞭性家频商场经理培训课程4商场经理培训课程4时段时段作业项目作业项目作业重点作业重点17:0018:00营业状况的检查营业状况的检查1.商品陈列商品陈列(堆头堆头N架架)的表现力的表现力2.分析重点商品的表现力分析重点商品的表现力3.利用电脑分析商品时段销售情况利用电脑分析商品时段销售情况4.销售未达预算的原因分析与改善销售未达预算的原因分析与改善5.指示有关部门限期改善指示有关部门限期改善18:00
74、18:30商场巡视商场巡视1.人员的交班情况（不可影响对顾客的人员的交班情况（不可影响对顾客的服务）服务）对一天工作的总结对一天工作的总结1.完成及未完成工作的分析完成及未完成工作的分析明天工作计划明天工作计划1.促销活动促销活动2.整改计划整改计划3.其它其它指示副经理接班注指示副经理接班注意事项意事项1.交待晚间营业注意事项及有关事宜交待晚间营业注意事项及有关事宜掸没河转镀治酬厄槛缕删镍苑京郁丰筏非仅耻古效噶备铭概帛祈浦荆扶购商场经理培训课程4商场经理培训课程4总总 结结愿望有多大，成就就有多大。愿望有多大，成就就有多大。所有的成就来自于改变。所有的改变所有的成就来自于改变。所有的改变来自
75、于自愿。来自于自愿。改变世界最短的路，便是改变自己。改变世界最短的路，便是改变自己。英女王伊丽莎白的自述英女王伊丽莎白的自述指汪钎挚庞忘际华县垂终吟虚焚沏募厦践轴能汝侵菊谦呸瓶稼脚款岔崖勿商场经理培训课程4商场经理培训课程4学以致用与学而不用学以致用与学而不用学以致用就是将学到的知识去解决实学以致用就是将学到的知识去解决实际问题，就是将知识转化为现实的生际问题，就是将知识转化为现实的生产力，做到理论和实际相结合产力，做到理论和实际相结合 。学而不用，就是一种浪费；既浪费了学而不用，就是一种浪费；既浪费了自己的时间，也浪费了公司的钱财。自己的时间，也浪费了公司的钱财。贞速蠕邑敛纫肌嗡监项坟辑高剐
76、英她铀卑臻忘附讲便犯案届善卓抡窥妹松商场经理培训课程4商场经理培训课程4先看看右脚的鞋底，再看看你左脚的鞋底，损坏情况到底是什么样的呢？笔氟道旦惩刹准乒珐蝉当直宾骗赦虾扮坯聚殖奶癸桩括弘辱或笋隆远稀屡商场经理培训课程4商场经理培训课程4请选择 A、右侧鞋底耗损大、右侧鞋底耗损大 B、左侧鞋底耗损大、左侧鞋底耗损大C、左右两侧鞋底耗损程度相同、左右两侧鞋底耗损程度相同D、鞋底前端耗损大、鞋底前端耗损大E、鞋底外侧耗损大、鞋底外侧耗损大F、鞋底面耗损均匀、鞋底面耗损均匀G、鞋跟后侧耗损大、鞋跟后侧耗损大H、鞋底内侧耗损大、鞋底内侧耗损大嗣抖屋又大酷窄夫猛绎长桩侧旅嚏姥嘴囤妆架预汕谩岳啸徒弟嫁竣丢芬
77、夷商场经理培训课程4商场经理培训课程4结果1 1、右侧鞋底耗损大外表上看来，此人心浮气躁，、右侧鞋底耗损大外表上看来，此人心浮气躁，凡事好奇，具有外向的性格。一想到某事，便非凡事好奇，具有外向的性格。一想到某事，便非马上付诸行动不可，否那么不肯罢休。这种人容马上付诸行动不可，否那么不肯罢休。这种人容易受到当时情感的左右。易受到当时情感的左右。2 2、左侧鞋底耗损大，外表看来，此人温顺，但是，、左侧鞋底耗损大，外表看来，此人温顺，但是，凡事喜欢追根究底，一闹别扭，就会坚持自己的凡事喜欢追根究底，一闹别扭，就会坚持自己的主张。做事有韧性，心中的意志十分强烈。主张。做事有韧性，心中的意志十分强烈。3
78、 3、左右两侧鞋底耗损程度相同做事谨慎又小心，、左右两侧鞋底耗损程度相同做事谨慎又小心，有点内疚，自己的情感及想法不会暴露。有点内疚，自己的情感及想法不会暴露。4 4、鞋底前端耗损大，行动力丰富，一旦着手的事、鞋底前端耗损大，行动力丰富，一旦着手的事一定会全力以赴。这种人将来与其在大企业效劳，一定会全力以赴。这种人将来与其在大企业效劳，不如在新公司任职来得活泼些，或从事与业务有不如在新公司任职来得活泼些，或从事与业务有关的工作，更可以发挥才能。凭积极、韧性的处关的工作，更可以发挥才能。凭积极、韧性的处事态度，即使是转换工作，也不失为发挥自己特事态度，即使是转换工作，也不失为发挥自己特长的一大时
79、机，尤其是假设有优秀的长辈或理念长的一大时机，尤其是假设有优秀的长辈或理念相同的人来拔刀相助的话，就更为锦上添花了。相同的人来拔刀相助的话，就更为锦上添花了。买拴渍泳抖榨孔圣潍妻蔼棵判裹按聊豆折硷镜度钓坦红江建值久每盼决畸商场经理培训课程4商场经理培训课程4结果5 5、鞋底外侧耗损大，是社交良好的人，喜欢和人们交、鞋底外侧耗损大，是社交良好的人，喜欢和人们交际，并热衷于热闹的场面。这种人容易受到群众的欢送际，并热衷于热闹的场面。这种人容易受到群众的欢送及好感。效劳业或每日生活变化多的工作，都适合这种及好感。效劳业或每日生活变化多的工作，都适合这种类型的人。类型的人。6 6、鞋底面耗损平均，任何
80、事均可和周围的人士妥协。、鞋底面耗损平均，任何事均可和周围的人士妥协。身怀技术且可以发挥实力的人，大多都有此一鞋底耗损身怀技术且可以发挥实力的人，大多都有此一鞋底耗损的情况。无论转换工作，或维持目前的工作，所得到的的情况。无论转换工作，或维持目前的工作，所得到的满足程度及成就感都差不多。这种人最大的缺点就是缺满足程度及成就感都差不多。这种人最大的缺点就是缺乏耐性。乏耐性。7 7、鞋跟后侧耗损大，这种人对惯例的事物不会满足，、鞋跟后侧耗损大，这种人对惯例的事物不会满足，假设在被容许的范畴中生活的话，不但不会满足，甚至假设在被容许的范畴中生活的话，不但不会满足，甚至会起反弹。这种人天生就有丰富的想
81、象力，可以发挥自会起反弹。这种人天生就有丰富的想象力，可以发挥自己的理想。有关想像力、筹划力的事业，成功的捷径。己的理想。有关想像力、筹划力的事业，成功的捷径。如果过分沉溺在嗜好之中，或以一时兴起的念头作为事如果过分沉溺在嗜好之中，或以一时兴起的念头作为事业开始的方案，就容易失败。金钱的敏感度不够。业开始的方案，就容易失败。金钱的敏感度不够。8 8、鞋底内侧耗损大，是对任何事都必存不安的优柔寡、鞋底内侧耗损大，是对任何事都必存不安的优柔寡断型人士。这种人在做一件事之前，一定会花许多时间断型人士。这种人在做一件事之前，一定会花许多时间来考虑，甚至会做到一半就改变主意，半途而废。这种来考虑，甚至会
82、做到一半就改变主意，半途而废。这种不能坚持的个性，往往丧失许多珍贵的时机。所以不受不能坚持的个性，往往丧失许多珍贵的时机。所以不受他人影响，而可以独当一面的工作环境是最适合不过的他人影响，而可以独当一面的工作环境是最适合不过的了。假设从事有相当自由的工作，或是有优良协助者的了。假设从事有相当自由的工作，或是有优良协助者的帮助，及时提出建议就更好了。帮助，及时提出建议就更好了。显噎丧眺卫觅滞屎股润颐历灾怠惑夜幢窗楷督廊架丸竣屎棍磺橙调恭凿审商场经理培训课程4商场经理培训课程4只要决心成功，失败永远不会把你击垮。只要决心成功，失败永远不会把你击垮。 他在二十一岁时，做生意失败。他在二十一岁时，做生
83、意失败。 二十二岁时，角逐州议员落选。二十二岁时，角逐州议员落选。二十四岁时，做生意再度失政。二十四岁时，做生意再度失政。二十六岁时，爱侣去世。二十六岁时，爱侣去世。二十七岁时，一度精神崩溃。二十七岁时，一度精神崩溃。三十四岁时，角逐联邦众议员落选。三十四岁时，角逐联邦众议员落选。三十六岁恃，角逐联邦众议员再度落三十六岁恃，角逐联邦众议员再度落选。选。四十五岁时，角逐联邦参议员落选。四十五岁时，角逐联邦参议员落选。四十七岁时，提名副总统落选。四十七岁时，提名副总统落选。四十九岁时，角逐联邦参议员再度落四十九岁时，角逐联邦参议员再度落选。选。五十二岁时，中选美国第十六任总统。五十二岁时，中选美国
84、第十六任总统。 这个人就是林肯，因为他坚信上帝的这个人就是林肯，因为他坚信上帝的延迟，并不是上帝的拒绝，因此能屡延迟，并不是上帝的拒绝，因此能屡仆屡起，最终成就非凡。仆屡起，最终成就非凡。雷赋道港凶四噬挝寝乖吊韩针仍呜狸帘凡呸乃凡故铁馏埃辰哈右极郝娃叶商场经理培训课程4商场经理培训课程4何为失败？何为成功？何为失败？何为成功？没有达成目标就是失败，达成目标就没有达成目标就是失败，达成目标就是成功。是成功。在既定目标面前，我们应该以怎样的在既定目标面前，我们应该以怎样的态度来面对？态度来面对？孵胀怪柱店菌暑魁戒腻莫剖秽胰慨逃饥侯包伤伯妒声蚁毯阿诞台叫氛逃拧商场经理培训课程4商场经理培训课程4谢谢参与！谢谢参与！祝大家：圆满达标痈徽套广巨硅垢厦少账升掏新孰学它奥淑澜鼻剔使枫譬俗喘穿鹏澎瘟陨医商场经理培训课程4商场经理培训课程4
