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1、 湖南标竿建筑装饰工程有限公司 赢在营销要想别人怎么待你 你就必须怎么待他 1为 钱 为 爱 拨 电 话我愿意我喜欢打电话，因为我爱我的家人、朋友和公司；我愿意我喜欢打电话，因为电话可以改变我的生活品质；我愿意我喜欢打电话，因为电话是传递信息，传递爱心的工具；我愿意我喜欢打电话，因为电话可以让我用语言创造财富。一电话营销原则1电话营销的关键：自信、真诚、专业2电话营销的成交在于持续不断的联络、引导，要求准顾客作出想要的结果。3电话行销在于创造与众不同的价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程活动等。4电话营销中价值塑造是沟通的核心。5电话营销中
2、获得客户有效邮箱、装修时间是持续服务的关键。二沟通中价值塑造设计优势：设计是家装中非常关键的第一步，从平面构思、风格定位、整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都很重要。我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的控制到整体效果的把握，严格按照纯设计的设计流程进行的。每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。设计流程：1我们需要给您的房子现场测量，设计师对空间感受与思考，现场针对湖南标竿建筑装饰工程有限公司 赢在营销要想别人怎么待你 你就必须怎么待他 2性的交流确定功能位置。2平面设计构思也很重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理
3、、个性化空间设计。3构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路说明，确定后期设计思路是否符合您的要求。4我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到满意为止。设计其实是量身定制适合您才是最好的方案5平面满意后立面构思确定整体效果，我们将设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。6图纸设计我们采用设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核） 。7图纸完成后再次与您交流，让您明确设计效果，不满的地方修正到满意为止。这样才能保证后期施工效果和设计效果一致，以免返工造成不必要的损失。8
4、预算跟据图纸计算造价，确保预算造价和施工决算准确率保持在 95%以上。9预算图纸确认后和您签定施工合同，明确施工进度和保障施工。设计收费一般分为两步走：第一步出平面方案，收取 5 元/平方诚意金。平面设计需要三天时间左右，平面方案如果不能让您满意我们承诺退还 80%方案定金（全额退还诚意金） ，您没有任何风险。第二步出立面方案，平面满意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工截剖面图、用材湖南标竿建筑装饰工程有限公司 赢在营销要想别人怎么待你 你就必须怎么待他 3说明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。立面收取方案定金 10 元平方，纯设计 50 元/平方。施工优势：
5、施工品质控制也是我们公司的强项。我们公司采用 ISO9000 施工管理模式，双向监理，11 个验收环节，全程控制品质。我们是家装行业唯一推出 100 分满意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。选材：我们公司在选材方面采用定点、定品牌配送。主材可以代购杜绝回扣，您也可以自行购买，由公司统一管理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。效果控制的优势：我们公司采用 12 的效果控制模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查，按图施工，严格控制整体效果与风格。确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。12 是设计验收与施工管理模式统一。服务优势：我们公司在服务方面采用售前专人顾
6、问式一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡检，拍照存档。定期回访结合客户投诉会全程跟踪，多层检验。11 个验收环节，200 多个验收项目，设计师全程跟单模式，施工后三年品质保证，水电五年保证。价格优势：我们采用全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会很大的开支，采用设计机构定点配送模式，降低了经营成本。我们每一套工地相同的质量和工艺，价格低于同行 8%左右。在我们公司施工的客户管理费减半，设计服务费减半，造价越高馈送五金或开关面板越多。选择家装公司主要看公司设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，湖南标竿建筑装饰工程有限公司 赢在营销要想别人怎么待你 你就必须怎么待他 4如果这几个方面
7、都能做到，你的选择才是正确的。最好的办法是：（1）要公司的管理资料 （2）和相关的管理与设计人员交流（3）看在建工地施工质量。如果都好就是最适合自己的，而不是一定要看规模大的公司，因为规模较大的公司一般都是承包制的，收费都普遍偏高，如果施工班子没有配合好风险会很大。电 话 话 术您好！请问是 XX 先生（小姐） ，我是装饰协会旗下标竿装饰，我姓xx，目前我们公司正在对 XX 小区征集示范工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗？客户回答分五类：一、己经装修好的：xxx 先生（小姐）打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集 2 套
8、免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？谢谢您。二、已在装修了：如果客户说“我已经选好装修公司了” ，在这种情况下，千万不要直接否定他选定的装修公司，正确的方法是：提醒他要求装修公司为他出所见即所得的效果图。例如，客户说：我已经选好装修公司了；商务专员接下来应该这样问：哦，那他给您出效果图了吗？如果客户说还没有。商务专员可以这样回答：X 先生，我个人给您提个建议，您最好让他每个功能厅都给您出一张效果图。因为装修是非常复杂的，如果前面图湖南标竿建筑装饰工程有限公司 赢在营销要想别人怎么待你 你就必须
9、怎么待他 5纸不出全的话，往往就会出现重复拆装的问题，从而增加您的装修费用。三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？三、正在考虑当中：您房子设计有没有做啊？设计在做：我建议您装修之前先分二步骤：1）先将平面，立面报价格，材料明细这一块做好算出来。2）然后再考虑施工这一方面，这样做有个比较，装修是可以又省心又省力的。我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看。一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，请将您的邮箱或 QQ 号报给我。四、没考虑好：xxx 先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！五、如顾客问号码是怎么知道的：是
10、我们经理给我的，我们非常愿意为您提供家装上的服务，如果说您新房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。聊天之中可以谈到设计师：我们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅设计图纸画的好，而且施工经验也很丰富，可以做到让自己的设计和施工完美的结合让您全程享受装修乐趣。家装培训资料A探视顾客心理（六大心理）一、从众心理：讲曾经做了哪些房子，每月有 100 多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。如：钱江时代二、贪便宜心理：如问你：100 平米四万元能做吗？这类型的人对钱湖南标竿建筑装饰工程有限公司 赢在营销要想别人怎么待你 你就必须怎么待他 6敏感，这
11、时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。三、紧迫感心理：时间的划分：问什么时候搬进去住，施工工期一般三个月左右。假如说 100 平米以内要 75 天左右做好，100 平米以上 100 天左右，您可以先将设计做好，不然空房时间有问题，住进去很匆忙不太好。四、怕失去心理：太便宜我们公司不好做的，装修 50是材料费，35是人工费，5%的设计师工资，10%的利润要不要。假如说太优惠的话，质量不达标，材料无保证，这样做是很不负责任的，我们是品牌公司，影响口碑的事是不做的。我想您还是多考虑品质，我们可以先给
12、您设计，施工您比较后再做决定这样比较好。五、同情心心理：反正你要装修，找我们公司好了，你看你什么都懂，质量、设计、施工，各方面都让你满意，满足您要求，你帮助帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计/业务员，您就相信我一次，您什么时间可以量房？六、逆反心理：死要面子的人，换位说法，反正你不会找我们做的，平面、立面你非常懂，像灯光、选材配饰部分我们协助您完成好吗？我们按您的意见做，您说呢？（学会思考定位努力获得成功）B目标销售法（三点）一、谈什么（针对他的房子谈）：像您这套房子.图纸：让设计师谈图纸（设计师专业） ，学会引导推崇主案设计师，我湖南标竿建筑装饰工程有限公司 赢在营销要想别人怎么待你 你
13、就必须怎么待他 7们的设计师都是国家注册设计师，非常优秀，非常负责任，不仅仅图纸画的好，而且施工经验也很丰富。重点讲：讲设计，讲质量，讲材料，讲工艺，讲价格，讲服务，讲优惠措施，真诚介绍公司综合优势是让客户决定的关键。最后介绍公司。你想做多少东西，摸清价格位置：经济型【100 m2 X 0.86 （688）元】中档型【100 m2 X 0.86 （888)元】高档型【100 m2 X 0.86 (1288）元】豪华型【100 m2 X 0.86 1500 元以上】选择：您选择的不仅是公司规模和品牌，最关键选择的是设计师、施工队是负责任的公司团队，我们不是最大的，但我们是最负责任的。二怎么谈相互
14、认识主动自我介绍。看资料图册建立信任。询问要求聆听需求。重点介绍激发兴趣欲望。介绍公司操作规范以及流程，企业荣誉建立信任。谈单关键：信任时及时有效促成，收取定金。三谈结果1.判断准客户，潜在客户，无房客户。学会问客户装修情况，过滤客户，时间放在准客户上。2.成交，建议常用方式：让他二选一，假设成交，你不是改变他，而湖南标竿建筑装饰工程有限公司 赢在营销要想别人怎么待你 你就必须怎么待他 8是帮助他，做高姿态的专家顾问。四工具的运用（70是看到的东西，30是靠感觉）1.名片；2.纸、笔、客户信息记录下来；3名单登记表，优惠表以便宜 1正好促销活动；4.学会包装自我，形象值得信任，要有专家的样子，讲好的，讲出色的，讲优秀的，语言非常重要；5.整理现有装修户的名单；6.图片多看为中心，多听为辅助，然后再介绍；7.管理资料，建立谈单手册。五谈判中的常用的一些语言：1大公司
