康普森业务流程手册

《康普森业务流程手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《康普森业务流程手册（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1北京康普森管理顾问有限公司经理业务流程手册2公司塑造北京康普森管理顾问有限公司是一家专业为中国企业打造健康型销售组织的专业管理顾问公司。公司以打造销售管理咨询培训行业的第一品牌。公司本着热忱、分享、服务、成长的经营理念服务着广大企业。公司在行业中的定位：从成功学名人讲师讲座学习卡普及教育行动派课程系统实操性课程系统实操性课+专业工具+专家辅导 六大浪潮。公司是第六大浪潮的新锐旗舰企业！产品也被这培训行业的升级换代的新成果！公司专业是位于企业销售管理（专业为 5370000 销售团队服务）专业为中国企业打造健康型销售和优秀销售管理者2008 年 5 月 1 日收集名单及转介绍收集名单:1、收集

2、名单前信念： 乔吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业以及个人都无处不在。2、优质名单特点； 有需求、有购买力的企业公司人数在 10-3000 人总经理、董事长、人力资源部经理带手机号码的名单3尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大3、收集名单的方法； 1、第一类：A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114 查询2、第二类：A、专业报刊、杂志收集，整理 B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业C、名片店、复印店收集 D、人才市场、招聘会收集 E、向专业的名录公司购买3、第三类： A、陌拜扫楼（带上邀请函及后附签收表 ）

3、B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）4、第四类：A 参加展览会名单，B 加入专业俱乐部会所，C 参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才等） 。5、第五类：A、商业协会、行业协会 B、工商局、税务局 C、商学院的同学录（如：MBAEMBA）6、第六类：A、亲人、朋友介绍 B、未买卡课户转介绍 C、买卡课户转介绍（注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心，客户资源无处不在。）附：名单来源：1、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）2、从 名 片 店 中 获 取 名 单 （ 以 想 做 名 片 为 由 ， 两 人 合 作

4、。 一 人 和 工 作 人 员 聊 天 ，引 开 注 意 力 ； 另 一 人 用 手 记 录 号 码 ）3、参加展览会的名单（省体育场，国际会展中心，找展会的参展商名录）4、参加公开课获取名单（如：陈安之、汇才、教练技术、EMBA 等）5、参加同行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单6、参加论坛：财富论坛，财富沙龙7、参加民营企业考察团8、网上下载名单（网络查询）9、找商业协会，行业协会，同乡会10、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA 等）11、加入俱乐部、会所等聚会活动412、向专业的名录公司购买西安总经理的手机号码13、寻找大型的商业城14、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有

5、影响力的朋友）15、汽车销售公司客户服务人员手中获得16、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得17、从以成交的客户中转介绍，成未成交的客户但态度很好的人中获取18、114 查询19、保险公司人员中弄名单，业务主管以上20、工商局、税务局、银行的名单21、扫楼，带一百份邀请函 4、转介绍 新进家人早期所面临的状况：1、我认识的人都已拜访了2、该签单的几乎都已经签单了3、有些实在是无法购买的，我又不能逼他们4、我现在已经没有客户可约，最近这段时间我不知往哪里去。你向客户要过名单吗？每周要 10 次以上？请举手5 次以上？请举手2 次以上？请举手为什么不要？请举五个原因 转介绍的重要性：L

6、IMRA(美国权威培训机构)调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。 转介绍的优点：51、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户2、可信度强，销售成功机会高3、客户的从众心态4、获得再次转介绍的机率高5、业务员所受拒绝的可能小6、建立成熟的目标市场 客户给你转介绍的理由：60 % 中意你的为人（喜欢、看好、欣赏你的人）23 % 他们的朋友愿意学习或感觉有培训需要1

7、0 % 信赖你的公司7 % 其他 转介绍要点：1、询问介绍人他们对你的工作看法。2、提供他们一个名字或客户范围。3、收集准客户资料。4、问“你还想到谁”？5、告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 6、要用引导性问题争取名单。7、提问后送上纸、笔。8、肢体语言要相配合。培养客户推荐的程序：1、与客户接触时尽量展现专业素质 2、评估所获知的准客户并尽速与其联络 3、准客户参加研讨会或面谈等事宜后，要将结果告知推荐的客户 4、准客户推荐者以质取胜 转介绍的时机：1、 送工具包时2、 客户再购买时3、 当客户有疑虑或暂时不购买时64、 成交之后5、 做售后服务时 已成交客户搜集名单话术1、王总:通过与您的

8、接触和学习,感觉您是一位非常睿智有着高度思想格局的企业家，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，(想一想)在您的周围有没有像您一样爱学习的企业家?我想把这么好的学习咨讯传递给他们,（递笔、纸、目光肯定） 。因为您知道我的工作就是不断帮助到更多像您这样优秀的企业家加入这个平台共同交流, 共同学习, 共同成长!(敢于要求)2、王总：恭喜您，为企业作了一个明智之举。我想您企业经营的这麽好，自己那麽优秀，那麽爱学习。身边一定也有一群象您一样优秀爱学习的企业家，能否帮我们介绍几位。 。 。 。 。 。让他们跟您一同学习一同成长.注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他

9、看手机或名片册。电话邀约通过使用电话、传真、信件、E-mail 等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。A、电话行销的核心理念：1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质，取决业务的电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一5、打电话是简单有效，做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动，是一种体验式行销78、想打好电话首先要有强烈

10、的自信心9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造人脉的最快工具B、打电话的十个细节：1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节3、用嘴吧讲，重复讲 4、用手写，记笔坛5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力7、感悟 8、放松9、快乐 10、空杯归零的心态C、电话是一种谈判：1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额，谈判才产生利润4、有效果所有道理更重要D、电话行销前的准备：1、三种颜色的笔：红、黑、蓝2、便签纸3、16 开的大本子，在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人

11、、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间4、同类名单放在一起，同类电话一起打 5、传真件。 （随时随地准备发传真）5 分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。E、电话行销的时间管理：1、列名单、列电话 2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过 3 分钟7、沟通的电话不要超过 8 分钟 8、新电话中讲最有生产力的9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一分钟都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限 17 秒。顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！8F、训练电话聆听的

12、十个要点：1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应者 4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的引导出问题G、聆听的 5 个层面：1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听；5、设身处地听H、陌生电话推销的 11 大步骤：1、了解购买的决策者 2、与决策者联系，电话与嘴一节手指远3、自我介绍 4、建立友好的关系5、了解顾客的需求 6、提出解决方案7、介绍产品、塑造产品价值塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感

13、性地表达来证明产品价值。 8、测试成交9、确服拒绝：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。10、假设成交 11、确立随访的要求I、电话中建立亲和力的十一种方法：1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、情绪同步5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作镜面反映7、语言文字同步8、信念同步合一架构：我同意你的意见，同时（把所有的转折“但是”转为“同时” ）9、例同把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达

14、的意识11、幽默9J、电话邀约话术设计及话术：（用六个问题来设计自己的话术）1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、顾客为什么要来？6、顾客为什么现在一定要来？附:电话行销秘籍电话行销：通过使用电话、传真、信件、短信、DM、E- mail 等通讯技术，来实现有计划，有组织，有策略并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法。电话行销关键不在电话而在行销. 电话行销特点:速度快、时间短、量很大！有效使用传真机的策略和好处：用传真机铺平你通往客户心坎和钱包

15、的路!1、第一时间提供重要信息；2、在客户急需时立即提供价格表或建议书之类的文件；3、把文件传真给那些宣称没有收到你的信的客户；4、改变合同条款；5、当你的电话留言得不到回复时，确保将重要的销售信息送达对方；6、请对方给你回电话；7、强调重点；8、回答一个与销售有密切关系的问题（在对方提出问题的当天以传真回复） ；9、提醒对方近期的价格变动与产品方面的变化；10、介绍一种新产品或服务；11、表示感谢；12、提供资讯；13、表示祝贺；14、提醒一次约会的会面时间或某个时间期限；15、确认一次约会；16、传去一个极有意思的笑话或一幅漫画；17、传去一个满意客户的推荐信；18、传去一篇在当地或全国性媒体登出的赞扬自己公司产10品的文章；19、传去一些能显示你了解潜在客户生意或行业的文字（显示你的是时间