汽车营销流程可行性分析

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1、1汽汽车车营营销销流流程程可可行行性性方方案案2目录目录 一、销售背景.3 二、客户接待.3 （一）接待方式. .3 （二）对于该客户的接待. .3 三、需求分析.4 （一）通过询问了解. .4 （二）聆听原则.4 （三）总结分析.4 （四）为客户推荐.4 （五）手续费用.4 四、产品介绍.5 （一）介绍方法.5 （二）介绍程序.5 （三）注意事项.5 五、试乘试驾.6 （一）试乘试驾前准备.6 （二）试乘试驾过程.6 （三）顾客试驾后的工作.6 六、洽谈成交.7 （一）主动提出交易的重要性.7 （二）促成成交的方法.7 （三）签约成交的注意事项. .7（四）交车. .7 七、跟踪回访. .8

2、3一、销售背景一、销售背景面对客户的基本信息为家庭成员一家 3 口，夫妻年龄 35 岁、孩子 8 岁。丈 夫职业合资企业管理人员、妻子职业公司职员，家庭年收入 15 万元。购车目的 私家车，妻子上下班、接送孩子。 4S 店现有迈腾（三厢轿车车价 1923 万） ，速腾（三厢轿车车价 1316 万） ，高尔夫（两厢轿车车价 1015 万）三款车，需从中选出一款推荐给该客 户，并尽量让客户满意并购买成功。二、客户接待二、客户接待（一）接待方式 客户走进展厅 5 秒内去接待。 1 、第一时间致欢迎词“您好，欢迎光临！” 。 2 、询问客户：请问您是否第一次来店？或以前有未打过电话到店？若客户 回答是

3、第一次新客户，继续接待，客户回答以前有来过，询问客户何时来过找 的是哪位，客户配合回忆可以继续确定并主动叫之前的销售员过来，客户不理 睬先接待为准。 询问客户贵姓，并作自我介绍（递卡名或订有卡片的产品资料）。 3、必须递上产品资料。迈腾（三厢轿车车价 1923 万） ，速腾（三厢轿车车价 1316 万） ，高尔夫（两厢轿车车价 1015 万） 4、询问客户买车的价位 5、判断客户的购买力和需求车型后推荐车型，报价。 6、中间任何一个环节，只要客户有意停顿可先引导客户坐下并用托盘和杯托倒 水主动呈给客户，可以询问一些拉近和客户之间距离的问题，如是不是最近就 在看车，看了哪些车？是怎么知道我们这个

4、店地址的？在其它哪几个店看过？ 7、确定车型后主动引导试乘试驾，试驾过程中主动作六方位绕车介绍。 步骤如下： （1） 检查客户驾驶证，并复印一份。 （2） 请顾客签署保证书，并于客户驾驶证复印件一并留存。 （3） 上车后为客户座椅调整到合适位置，并让顾客熟悉车辆。 （4） 确定行车路线，在试驾过程中， （5） 指出车辆的性能和优点，整个试乘试驾过程大约 10 分钟。 8、客户接待完毕后，应送客户到门口，为客户将门向外推开，与客户握手道别， 并说“再见”或者与客户约好下次见面或电话访问时间，之后客户离开。 （二）对于该客户的接待在客户到达店里五秒内，以饱满的精神状态去打招呼，让该客户有一种被 重

5、视的感觉，可以进行以上的谈话内容，在谈话时，可以询问该客户妻子或者 孩子的意见，毕竟客户要是为了接妻子上下班，孩子上下学而买的。可以准备 点果汁给孩子，让小孩子对我有一个好的印象，进而让小孩对我的话有一种相 信感，为自己的销售多争取了一点机会。4三、需求分析三、需求分析（一）通过询问了解 1、背景问题：询问客户目前的状况 2、难点问题：客户目前存在的问题，困难或者不满。并且是我的产品或服务能 解决的。 3、暗示问题：关于客户难点的结果和影响问题。 4、需求效益问题：让客户告诉我，我的对策可以提供的利益，而不是我来解释 （二）聆听原则 1、适应讲话者的风格 2、眼耳并用 3、首先寻求理解他人，然

6、后在被他人理解 4、鼓励他人表达自己 5、聆听全部信息 6、表现出有兴趣聆听 （三）总结分析 从以上的谈话可以简单总结出顾客的基本信息如下： 家庭成员一家 3 口，夫妻年龄 35 岁、孩子 8 岁。丈夫职业合资企业管理人员、 妻子职业公司职员，家庭年收入 15 万元。 可以从问题或者谈话中知道购车目的： 私家车，妻子上下班、接送孩子。 （四）为客户推荐 迈腾（三厢轿车车价 1923 万） ，速腾（三厢轿车车价 1316 万） ，高尔夫 （两厢轿车车价 1015 万）三款车，从中选出一款推荐给该客户。 推荐速腾 客户的年收入是 15 万，从购车角度出发，购车价位在年收入的 120%左右， 所以该

7、选择价位在 18 万左右的车。客户的购车的单纯目的就是接送妻子上下班， 孩子上下学，可以在这个范围内给顾客提供一个更好的服务，不但可以达到买 车的最终目的还可以有额外的收益。所以综合分析，我会向客户推荐速腾。从 客户的角度出发，由于孩子还在上学，也不知家里的房贷是否还清，所以推荐 的车的价位不是很高，顾客接受的可能性很大，而且速腾是三厢，不但接送妻 子孩子方便，而且出去旅游郊游也方便。 （五）手续费用 1、店里所花的费用 10%的车辆购置税+950（交强险）+每月 15 或者 25 的车船税（根据车型来的） +300 块左右的上牌费。 计算出来的价位范围（车船费按 25）：14.5 万到 17

8、.7 万左右。 2、每年在车上的费用：5以使用 5 年为例，此处为取最高值，计算方便以 18 万做计算 （1）购车成本 5 年保值率为 51%55%。在此按 53%计算。5 年后残值为 18 万53%=9.54 万5 年车贬值（实际的车价）为 18-9.54=8.46 万 （2）养车成本 为每月 2051 元。在此以 2000 元计算。5 年的养护成本为 0.2 万125=12 万（3）购车款用于投资的增值成本以一年期定期存款利率 3%计算。 5 年的投资成本 18 万3%5=2.7 万以上三项相加得出养车 5 年的总成本：8.46+12+2.7=23.16 万 平均每年的养车成本为：23.1

9、65=4.6 万 以上计算并不严谨，有纰漏，但是接近平均水平，普通家庭一般在 34 万每年， 用车率较高的话，一般在 45 万每年。 四、产品介绍四、产品介绍（一）介绍方法 1、FAB 产品介绍方法 F(Feature):是指特征、特色、卖点、所销售车辆的独特设计、配置和性能特征， 也可以是材料、颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况 A(Advantage):是指好处、优势 B(Benefit):是指利益，就是产品的特性和好处能带给客户哪些方面的利益。 2、构图法 人的记忆中最有影响力的是建立了形象的部分，只有客户对多介绍的产品要点 留下深刻的印象（指形象方面的内容） ，才能建立影响客户决策

10、的基础。 （1） 采用构图法讲解的好处。 构图讲解法能给顾客留下深刻的印象：能增加顾客的参与感，引起顾客共鸣： 让顾客容易明白：吸引顾客注意力激发顾客的购买欲望。 （2） 构图讲解法的要点。 销售员在用构图讲解法时一定要注意设计这个画面的场景、人物和过程。 （二）介绍程序 1、六方位绕车介绍法 （1）车头 45 度角 车头造型设计、车标、品牌、前脸、前大灯、保险杠设计、车身尺寸等。 （2）驾驶座 门锁系统、车门大角度开启、座椅、方向盘、安全气囊、安全带、仪表板等。 （3）后排座排座椅，头、肩、腿部空间，后排安全带、安全气囊、儿童安全锁、储物室等。（4）车尾部车尾设计、后窗雨刮及加热、高位刹车灯

11、、尾灯、倒车雷达、后行李箱等。6（5）侧车身车门防撞钢梁、车身线条、车门把手、车窗、悬挂系统、轮胎、ABC 柱等。 （6） 发动机介绍一个汽车的时候，发动机的动力表现是非常重要的一个方面。在介绍发动 机的位置时，销售员可将前盖打开，可根据顾客的情况调整介绍的内容。在这 一位置可以介绍高效、高性能发动机，低噪环保，变速箱，发动机盖隔热、隔 音材料等。 六方位绕车介绍法是一种比较全面的、标准规范的展示方式。其每一方位 介绍的零件也并非绝对的，主要的介绍原则是在这个方位，顾客视线可以接触 到的零件都可以进行介绍。另外，不同的车型有不同的亮点，在介绍车型时， 应该结合具体的特点来介绍。 （三）注意事项

12、 1、介绍产品时要强调客户的利益 2、介绍产品时要充满信心 3、介绍产品时态度要不卑不亢 4、介绍产品时不要太积极 （四）从需求出发 介绍产品时主要是从顾客的需求出发，该客户的购车的目的是接送妻子上下班 和孩子上下学。个人觉得主要以车的舒适度，安全感为中心。从客户的心理需 求出发，让客户感觉买了此车就是拥有了一个移动的家的感觉。在看车过程， 尽量让顾客去自己感受车子的舒适度。多给他们一些在车上的时间。五、试乘试驾五、试乘试驾（一）试乘试驾前准备 1、路程和时间的安排 路线应该选择有变化的路段进行，应满足是加速性能、刹车性能和转向性能等 要求，试车路段应该避免建筑工地和交通拥挤的地区，在半途中有一地点可以 安全地更换驾驶员。 2、试乘试驾的车辆准备 3、试乘试驾车辆证件的准备 4、试乘试驾前销售人员的准备 5、试乘试驾前相关表格的准备 （二）试乘试驾过程 1、销售人员请乘客先试乘，由销售人员驾驶。主要是让顾客熟悉路况，方便让 顾客了解试驾的主要内容 2、试驾前，如果顾客已经坐在车里，可