扬子江药业分析

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1、 扬子江药业分析扬子江药业有与我公司开展合作的意向，为了能在合作中，我公司能更好地进行操作， 现就扬子江药业各方面情况详细分析。1、企业简介：、企业简介：（1）企业规模）企业规模 江苏扬子江药业集团创建于 1971 年，现在旗下有江苏海慈生物制药有 限公司、上海海尼药业有限公司、南京海陵药业有限责任公司、四川海蓉药业有限公 司、北京海燕药业有限公司、广州海瑞药业有限公司等 20 多家成员企业。员工人数 8000 余人，总资产 100 多亿元。 （2）企业的经济效益）企业的经济效益 2010 年销售额 250.16 亿元，利税 30.06 亿元，96 年起，连续数 年排名江苏医药企业首位，全国医

2、药前五强。 （3）企业的产品：）企业的产品：主要为抗微生物产品、抗肿瘤产品、内分泌产品、消化系统产品、 心脑血管产品、呼吸系统产品等 （4）企业的营销模式：）企业的营销模式：低价承包。公司将产品以底价承包给销售员，通过提高销售人 员积极性和主动性，使市场占有率和销售量获得极大提高。 （5）研发实力）研发实力 研发中心主要分布在上海、北京、南京、广州、成都、泰州。拥有化学药 物研发中心、药物制剂技术工程研究中心、生物药物研发中心、中药制造工艺工程研究中 心等研究中心以及一个药物制剂新技术国家重点实验室。2、SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析（优势、劣势、机会、威胁）分析（1）优势）优势 完善

3、的销售网络 扬子江销售组织架构按照东方、东南、华南、北方、西南等区域 设立了 3 大局、9 大销售公司、35 个省公司、165 个办事处的销售网络 ；销售队伍由 大区经理、省级经理、小区主管、渠道专员、医药代表、OTC 代表构成。市场已覆盖 除台湾、西藏外所有省、市、县级以上人民医院，发达地区更是覆盖了乡镇以上的医院。良好的客户关系 销售终端（医院）都有具体的销售人员承包，易与医院的医师 打好关系。建立了良好的客户关系，一旦公司有新产品，很容易在销售终端得到推广。 这也是“扬子江模式”的核心。领导市场的地位 1996 起，集团连续 9 年综合经济效益排名江苏医药企业首位， 1997 年起，连续

4、 8 年跻身全国 6300 余家医药企业前五强，2004 年销售收入突破 80 亿元，摘得制药行业销售收入和利润等主要指标桂冠。强大的政府攻关能力 虽然是民营企业，但其的政府公关能力却特别强。他们采 取定大单、单独定价等方式避开不良因素不断强化市场控制力。另外，他们还不断强 化与当地司法机关、金融机构、税务机关的关系，营造出企业良好的运营环境。有利的品牌形象和独到的市场推广 除终端的拉动效应之外，还举行体验式营销方 式，邀请医院院长、临床专家到企业现场考察，增强了公司的关键客户对公司产品的 信心，极大的提高了公司的形象，提升了公司的品牌。（2）劣势）劣势研发能力不强 虽然作为国内领先的医药企业

5、，但对未来的医药产品的方向仍然把 握不够，不能像辉瑞、诺华、罗氏等敏锐的洞察最先进的理念和技术，如研发最新的 癌症治疗药物等产品差异性小 公司产品差异性小、仿制药多，大路货多。内在的运作困境 扬子江在销售人员的选择方面非常独特，其销售人员几乎是清一色的企业当地人江苏泰州人，初期的业务水平不高。初期由于乡情和人生依附关 系可促进公司销售额的显著增长，但发展到一定的时期，就会成为企业进一步发展的 绊脚石。只有改变现有的管理模式、补充新鲜血液才能突破现有的发展瓶颈。设备陈旧 国内的医药企业不能在世界医药市场上占有一席之地的原因之一是：陈 旧的设备和技术。缺少医学诊断试剂 目前国内外很多医药公司都在进

6、行医药诊断试剂方面的研发，如 诺华，但扬子江药业缺少这一系列产品。专利药品新药缺乏 仿制药过多。 （3）机会）机会服务独特的客户群体 扬子江把自己的终端销售重点定位在医院，而且品种覆盖相 对集中，每个领域里的产品又相对齐全，扬子江为医院提供的实际上是一揽子的产 品服务。而这种一揽子服务最能够满足医院的用药需求，这样的产品组合策略不仅 对其争得医院市场非常有帮助，而且充分抓住了市场的赢利点，拉大了与其他企业的 距离。产品的垂直整合 目前扬子江的产品分散较广，没有能形成一个核心产品的产业链。 可运用资源进行有效整合，形成保健品（病前）-诊断试剂（诊断）-药品（病后）的 产业链。核心的战略联盟 传统

7、的医药企业工作主要围绕“研发-生产-销售”的模式，很难取 得消费者第一手的资料。如果与某些企业或医院共同开发诊断市场，不仅带来了原始 客户的第一手资料，这将为扬子江药业带来一个快速发展期，突破现在的发展瓶颈。产品向服务的转化 对企业来说，服务产生的附加值比产品的附加值要高。21 世纪 如何才能在竞争激烈的医药市场站稳脚跟？首要的是服务。只有在优质产品的基础上， 注重服务的质量，才能赢得消费者的信心、爱心和关心。市场的增长 预计 2011 年全球医药市场的增长率将达到 5%-7%，达 8800 亿美元，高 于 2010 年的 4%-5%。 （4）威胁）威胁强势竞争者的进入 目前，国际医药巨头如辉

8、瑞、赛诺菲-安万特、诺华、罗氏等 已经全部进入中国。这些巨头的加入将进一步加剧国内医药市场的竞争。可通过以下 方式缓解强势竞争者进入带来的问题：a、加强研发；b、构建完善的销售渠道；c、 部分差异化产品；d、加强公共关系建设；e、与国际医药巨头展开合作；f、与诊断 试剂生产者或服务商合作，进入全新的市场等成本增加 国内的通胀形势进一步加剧，必然加剧原材料的费用，增加企业的成本。商业周期的影响 生物医药是受商业周期影响较小的产业，但商业周期会影响的与 生物医药的成本支出、原材料支出等等。国家可能加强对抗生素类药的管制 国内抗生素药物滥用已是不争的事实，抗生素 的滥用易引起细菌耐药性，如果不加强监管，中国有可能出现超级细菌。