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1、我们手头上都负责跟进不少客户,这些客户都是我们的矿场。能不能挖得出金矿,关键还 是看我们的技巧。以下是个人的一些心得: 1、学会取舍客户。 并不是所有的矿场都能挖得出矿。在一片没有矿物质的地方,你再怎么辛苦也是白费功夫 的。所以我们就要炼造自己的火眼金睛,识别出哪些是我们的价值客户,把有限的精力投 放在有价值的客户身上,以产生最大效益。 2、对客户要深入了解。 只有深入了解客户,才能挖掘出有价值的东西。例如我们做仓储 WMS 系统,就需要从以 下内容去了解:经营模式(厂家还是分销商?做流通还是做终端?) ,企业规模(人数、销 售额?) ,行业品牌(什么行业?什么产品?什么品牌?) ,业务量(有
2、多少单品?一天有 多少车次?每天单据量有多少?配送的范围多大?) 、主要的业务流程是怎么样的?等等。 以上这些都是属于企业背景的问题。还需要去了解客户的难点问题:例如目前有哪些方面 存在问题?觉得哪块问题最大?经营上有没有哪些问题需要软件来帮忙的?等等。 了解客户最好是去到客户现场,与客户面对面的沟通。这样效果最好。而且有很多技巧是 可以利用的:例如如果有机会接触到客户的系统,可以大概估算客户的销售额。可以通过 企业的办公地点、环境、通讯录等信息侧面了解企业。 3、与关键人物沟通。上门到客户处挖掘,最关键的还是要与企业的老板(或者有决定权的 关键人物)沟通。企业中不同位置的人需求都不一样,但老板一般只会为他认可的需求付 钱。只有老板的需求才是真正的需求。与老板沟通还可以缩短跟进周期。 4、通过方案去引导客户。有时客户自己也不清楚自己需要些什么,或者不清楚我们有什么 可以帮到他。我们可以通过向关键人物介绍一些客户成功的案例,来引导客户的需求。当 然这个引导也是在深入了解客户的需求前提下效果更好。平常去拜访客户时就要准备好一 些高端产品的资料。