《如何深度挖掘老客户潜力》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何深度挖掘老客户潜力（1页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、我们手头上都负责跟进不少客户，这些客户都是我们的矿场。能不能挖得出金矿，关键还 是看我们的技巧。以下是个人的一些心得： 1、学会取舍客户。 并不是所有的矿场都能挖得出矿。在一片没有矿物质的地方，你再怎么辛苦也是白费功夫 的。所以我们就要炼造自己的火眼金睛，识别出哪些是我们的价值客户，把有限的精力投 放在有价值的客户身上，以产生最大效益。 2、对客户要深入了解。 只有深入了解客户，才能挖掘出有价值的东西。例如我们做仓储 WMS 系统，就需要从以 下内容去了解：经营模式（厂家还是分销商？做流通还是做终端？） ，企业规模（人数、销 售额？） ，行业品牌（什么行业？什么产品？什么品牌？） ，业务量（有
2、多少单品？一天有 多少车次？每天单据量有多少？配送的范围多大？） 、主要的业务流程是怎么样的？等等。 以上这些都是属于企业背景的问题。还需要去了解客户的难点问题：例如目前有哪些方面 存在问题？觉得哪块问题最大？经营上有没有哪些问题需要软件来帮忙的？等等。 了解客户最好是去到客户现场，与客户面对面的沟通。这样效果最好。而且有很多技巧是 可以利用的：例如如果有机会接触到客户的系统，可以大概估算客户的销售额。可以通过 企业的办公地点、环境、通讯录等信息侧面了解企业。 3、与关键人物沟通。上门到客户处挖掘，最关键的还是要与企业的老板（或者有决定权的 关键人物）沟通。企业中不同位置的人需求都不一样，但老板一般只会为他认可的需求付 钱。只有老板的需求才是真正的需求。与老板沟通还可以缩短跟进周期。 4、通过方案去引导客户。有时客户自己也不清楚自己需要些什么，或者不清楚我们有什么 可以帮到他。我们可以通过向关键人物介绍一些客户成功的案例，来引导客户的需求。当 然这个引导也是在深入了解客户的需求前提下效果更好。平常去拜访客户时就要准备好一 些高端产品的资料。
