市场部实习,项目跟进实习报告

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1、兴利尊典家具有限公司尊典市场部实习报告尊典市场部实习报告一、尊典市场部概述一、尊典市场部概述1、尊典市场部现有品牌为欧式风格的尊典和青少年家具长江七号爱地球 ，还有一个正在新开拓的高端品牌印象东方 。A、市场部现有组织架构：B、市场部销售团队划分：a、市场部经理b、渠道业务经理和大区经理c、内勤（跟单员、单证员）d、前台（负责样品间管理和零散客户销售）C、尊典销售体系现有三种市场经营模式；a、经销商、代理商模式b、直营店模式c、个人客户直销模式（主要为公司关系客户）2、 印象东方项目起始于公司之前构思中国印设计。以意大利设计师的设计思路为主线，加入丰富的东方元素。以打造一个具有简单但不平凡，奢

2、华但不张扬的高档品牌。 营销副总市 场 策 划产 品 设 计专 卖 店 设 计销 售 部销 售 一 部后 勤计 划 仓 储成 品 外 协长 江 七 号销 售 二 部售 后 服 务兴利尊典家具有限公司项目流转程序：市场调研产品及品牌规划（市场定位、产品风格、成本、售价等）产品外观设计产品结构设计产品打样样品评审产品推广（展会、样板间、广告、招商等） 。二、实习目的二、实习目的通过在市场部的实习，了解和熟悉现阶段尊典市场部从品牌策划、市场开发推广和售后服务的流程和执行规范。学习家具行业新品牌策划开发，项目执行跟踪等相关事物。三、实习时间：三、实习时间：2 20 01 10 0 年年 1 11 1

3、月月 3 30 0 日日至至 1 12 2 月月 3 31 1 日日四、实习导师四、实习导师薄总、卞娟、张陆华、蓝云烟。感谢市场部各位同事在实习中提供的支持和帮助。五、实习内容概述五、实习内容概述根据市场部及产品开发实际情况，沿公司安排实习方向，按照营销体系架构、品牌生营销体系架构、品牌生命、营销策划命、营销策划、市场开发模式市场开发模式、销售终端管理培训销售终端管理培训、市场反馈与售后服务以及市场反馈与售后服务以及印象东方印象东方项目项目划分实习内容。并针对这七个部分对尊典市场部和项目管理进行分析和思考。以下将按照这几个部分展开报告。六、报告内容六、报告内容1、营销体系架构分析、营销体系架构

4、分析1.1 营销体系架构现状：营销体系架构现状：从 2010 年兴利尊典家具公司组织架构中的销售架构图中可以看到，公司将市场策划和创意设计划分在销售部架构内，降低了对于新产品设计开发、新市场模式的创新和市场调查反馈重视的程度。同时战略性的品牌规划的缺失，导致企业在市场定位、产品开发和营销策略调整上缺乏创新和活力。1.2 改善现状思考：改善现状思考：要改变企业缺乏创新、活力的格局，首先要调整营销管理部的架构，把产品研发设计、市场及品牌策划、人才储备和管理、客户服务提升到企业全局高度。调整后的组织架构图兴利尊典家具有限公司如下：1.3 对于公司未来整体架构的构想对于公司未来整体架构的构想公司组织架

5、构图：公司组织架构图：总经理营 销 管 理 中 心销 售 管 理 中 心研 发 设 计 中 心尊 典 家 具 管 理 学 院生 产 中 心采 购 管 理 中 心财 务 中 心行 政 管 理 部人 力 资 源 部客 户 服 务 中 心战 略 规 划 中 心物 流 中 心整体架构调整的构想目的：整体架构调整的构想目的：A、企业战略层面规划和管理的强化、企业战略层面规划和管理的强化B、品牌长期规划及营销策划的强化、品牌长期规划及营销策划的强化C、专业销售的强化、专业销售的强化D、产品和技术研发的强化、产品和技术研发的强化E、中高级管理人才培养储备的强化、中高级管理人才培养储备的强化F、企业形象和服务

6、在终端客户心中的地位强化、企业形象和服务在终端客户心中的地位强化总经理营销总监销售总监设计总监客户服务总监品 牌 规 划 部营 销 策 划 部渠 道 建 设 和 管 理网 络 销 售产 品 设 计专 卖 店 设 计平 面 设 计客 户 服 务售 后 服 务直 营 店 销 售商 务计 划 仓 储其它 部门兴利尊典家具有限公司G、仓储运输的统一和专业化、仓储运输的统一和专业化1.4 其中部分部门主要职责：其中部分部门主要职责：战略规划中心：战略规划中心：主要职能组织架构 负责拟定企业发展战略规划和战略目标（企业品牌及发展的长远目标等）组织制定企业年度经营目标和计划建立公司经营计划管理体系负责调研企

7、业外部政治、经济、市场以及行业环境，为企业争取各项可能的支持政策，为兄弟部门制定具体政策提供战略和战术上的信息支持负责企业经营状况的监控，定期组织各部门对企业经营状况进行诊断分析，提升企业生存能力和竞争力负责企业重大项目的立项、可行性分析和监控已完成项目后续市场反馈营销管理中心：营销管理中心：主要职能组织架构负责实现战略规划的营销策划，规划年度营销计划和预算企业整体营销政策和制度的制定依据企业品牌定位，进行市场调研制定合理的价格体系负责企业战略级客户开发和管理大型营销活动的申报、审批和相关组织工作负责企业整体形象的宣传和管理参与由战略规划部建立企业重大项目的立项决策企业营销队伍的建设和管理战略

8、规划中心项 目 管 理目 标 计 划 管 理 中 心营销管理中心营 销 管 理大 客 户 管 理企 业 及 品 牌 规 划兴利尊典家具有限公司销售管理中心：销售管理中心：主要职能组织架构分解执行企业年度销售目标和计划负责企业销售渠道经销商、代理商的招商和管理工作制定销售中心营销政策及管理模式（销售绩效政策、销售人员薪资及绩效管理办法）参与协助完善营销管理中心制定价格体系的工作负责企业直营店的建立和销售管理负责企业网络销售通路的管理负责销售队伍的建立和管理配合营销中心的营销策划方案的执行研发设计中心研发设计中心主要职能组织架构根据企业发展战略，制定研发战略，并据此制定年度新技术/新产品的研发计划

9、目标和预算。负责企业新产品，新技术的研究开发企业设计生产标准化的制定和推行参与生产中心工程部共同制定采购物料的检验标准协助生产中心工程部制定特殊部件特殊工艺的执行规范和标准负责企业知识产权的申报和管理负责企业产品技术标准的制定参与企业战略性大客户的开发与服务负责企业产品及相关技术资料的保存管理负责提供营销管理中心，销售管理中心的技术支持对客户服务中心、生产中心对市场反馈的产品问题进行分析，总结和改善销售管理中心网 络 销 售渠 道 招 商 管 理直 营 店 销 售 管 理研发管理中心产 品 结 构 设 计技 术 研 发产 品 外 观 设 计技 术 资 料 管 理兴利尊典家具有限公司负责企业研发

10、队伍的建设和管理尊典管理学院尊典管理学院主要职能组织架构根据企业发展战略，进行企业新型管理模式的研究和实验推广发掘和培养各类综合性管理人才、专业技术人才和其他相关人才培养和管理企业内部培训讲师协助人力资源中心，制定企业内部员工培训制度，对企业员工进行企业文化、规章制度、职业技能等培训负责经销商、各终端店长、店员的市场开发及销售管理能力的培训负责选择和聘请外部的培训机构来企业对员工进行培训客户服务中心客户服务中心主要职能组织架构尊典管理学院职 业 培 训管 理 研 究 中 心高 级 人 才 管 理兴利尊典家具有限公司负责企业经销商及终端客户信息的管理负责配合营销和销售部门进行营销策划，市场推广负

11、责企业产品及增值服务的售后服务参与营销及销售部门为市场政策制定的市场及客户调查工作接受和处理顾客的投诉并及时向相关部门反馈负责协助营销和销售的重要客户、团体购物的接待和服务工作负责客服服务团队的建设和管理企业安排的其他工作2、品牌生命分析、品牌生命分析公司旗下三个品牌尊典 、 长江七号爱地球 、 印象东方 （正在建设中）2.1尊典尊典产品系列：产品系列：新古典 、 新贵族 、 浪漫巴黎 、 时代新贵2.1.1 品牌历程品牌历程 1995 年 尊典创立1996 年 推出家庭豪华酒吧 成为原创设计潮流领导者2003 年 兴利集团成立2004 年 尊典事业部成立 整合资源，以更优状态面对市场2008

12、 年 获得 CQC 中国家具环保产品认证2009 年 香港板块上市2.1.2 品牌广告语：品牌广告语： “引领典雅生活。引领典雅生活。 。 。 ”2.1.3 品牌优势品牌优势1) 十五年市场品牌积累；2) 尊贵典雅的欧式风格；3) 覆盖全国大部的终端销售。2.1.4 品牌现状和规划品牌现状和规划1) 新设计，新工艺，新材料的推出稍落后市场需求的发展；新设计，新工艺，新材料的推出稍落后市场需求的发展；尊典产品中的很大一部分产品和设计在市场生命中占了非常长的时期，一方面说客户服务中心售 后 服 务客 户 信 息 管 理客 户 服 务兴利尊典家具有限公司明产品具有经典的设计和风格，另一方面也说明新品

13、的开发和推广相对落后市场。2) 品牌中没有针对高中低档市场的划分；品牌中没有针对高中低档市场的划分；在尊典品牌下价格区间大致的排序可以按照浪漫巴黎新古典 、 新贵族时代新贵来划分。但基本上都为相接近的消费层次，无法做到高中低档的市场划分。不论是一线还是二三线城市都同时存在高中低档的消费市场。无法细分市场的结果就是，在任何一个终端区域的产品销售都只能针对那一部分对应的消费群体，而家具类产品使用周期又比较长，这就直接导致了这部分的市场份额无法扩大，并失去了其他消费档次的市场。建立起以高端产品提升品牌形象，中低端产品扩大市场占有量并盈利的营销模式。3) 产品规划的风格凸显和延续性不够；产品规划的风格

14、凸显和延续性不够；A. 产品根据设计风格的命名缺少经典产品奢华品味的风格；例如，在新古典产品系列里面，在对外推广中体现出的“字母+数字”的产品型号，给人以产品工业化的感觉，降低了独一无二的尊贵典雅之气。现推出产品名称风格取材调整后M68 皇宫系列皇家奢华大气的尊贵风格皇家宫殿M69 系列（单人系列）无浪漫骑士浪漫骑士名称解析：骑士代表着一个拥有忠诚、信仰、荣耀、勇气、诚实、公正等高贵品质的群体。同时浪漫又增加了产品名称中的灵性和柔美。整个名称很好的符合了单人系列的特点。在浪漫巴黎系列往下细分不同风格产品，全部是由“字母+数字”的型号表示，更缺乏浪漫，典雅的气息。个人认为可以选择一些欧洲著名的作

15、家、剧作家、诗人的一些知名的，具有浪漫主义的诗名、剧名、台词作为产品的名称。例如，剧作家但丁的喜剧仲夏夜之梦就很好的贴切了浪漫巴黎的风格和品味。现推出产品名称命名风格取材JK06 系列仲夏夜之梦意大利剧作家但丁的喜剧仲夏夜之梦仲夏夜之梦名称解析：兴利尊典家具有限公司甜美的梦境代表着浪漫温馨；仲夏夜对应着浪漫巴黎的白色风格。场景：在一个仲夏的傍晚，火热的天气渐渐淡去，河边吹着徐徐的凉风。一群年轻人来到河边，欣赏着美丽的夕阳，品尝着美酒和美食。有人演奏起欢快的舞曲，他们在马车旁翩翩起舞。其中一对热恋中的年轻人，散步到河边的一棵大树下，相互倾述着缠绵的爱意。深夜，城堡里的公主甜美的睡去，梦里仿佛又回

16、到河边B. 产品系列里的延续性有所偏差例如在新古典的产品系列里，从皇宫系列到剑桥王子都是属于欧式的风格。而其中的锦绣中华名称属于中国式的。实际产品中除了采用的花饰牡丹是中式风格，但产品整体的风格还是欧式风格，此产品在系列产品中稍显突兀。同样的情况也存在于新贵族的咏梅阁 ， 时代新贵的比翼双飞中。4) 提升品牌含金量的措施较少；提升品牌含金量的措施较少；尊典现有品牌的消费群体在市场和价格上都应属于中上层次。针对这部分具有强势购买力的消费群体，公司暂时还没有能有效获得，并提高终端客户品牌忠诚度的方法。A. 公司在提升顾客（经销商和终端客户）忠诚度的措施还不够。公司在提升顾客（经销商和终端客户）忠诚度的措施还不够。在这里对待不