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1、1基于体验营销视角下旅游业发展问题研 究摘要 体验营销是伴随着体验经济的发展而产生的一种新型的营销方式，旅游业与体验又有着天然的联系。体验营销有助于提高游客满意度，带来顾客忠诚；有利于旅游企业找准产品定位，开展差异化经营。因而，将体验营销引入旅游业经营中有重要的现实意义。本文在分析了体验营销的基本内涵及构成要素的基础上，分析了体验营销对于旅游业发展的重要影响，并在此基础上提出了具体的对策与措施。 关键词 体验营销 旅游业 目标市场 主题设计 随着体验经济时代的到来，人们的需求层次在提升，越来越多的消费者已不再满足于旅行社提供的单一的标准化的旅游产品或是随团队出游，因为这些都满足不了消费者个性化
2、的需求。而对于那种上车睡觉、下车看庙、到了景点就拍照的旅游模式，也越来越不能适应人们对于旅游产品所期望的对文化、生活、历史、猎奇等的体验。 旅游服务的本质是为旅游者提供一种或多种经历和体验，可以说体验与旅游有着直接的天然的联系，旅游者花费时间、金钱和精力，想换得的就是一种不同于惯常生活的新鲜体验。那么，旅游者在消费一项旅游服务时，他的主观感受与反应就显得尤为重要，这正是旅游企业实施营销的中心关注点，也是旅游产品的实际魅力所在。因此，在旅游产业经营中引入体验营销的理念，实施体验式营销，对于提升旅游业的经营质量和经济效益，促进旅游业的更好发展有着重要意义。 一、体验营销的含义及构成 菲利普科特勒把
3、人类的消费行为分为三个阶段:量的满足、质的满足和感性满2足。在感性满足阶段，消费者看重的不是产品数量和质量，而是为了一种感情上的渴望而追求商品与理想自我概念的吻合。对消费者这一消费特征的认识，使体验经济应运而生。托夫勒早在 1970 年就预言:“服务经济的下一步是走向体验经济，商家将靠这种体验服务取胜”。 从心理学和经济学来理解体验，体验在本质上是基于生理反应的一种现象，是一种个性化需求，是一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉。与产品和服务能够提供给顾客问题解决方案不同，体验不能给顾客留下任何有形的东西,却能在顾客脑海里留下抹不去的美好记忆。体验营销正
4、是基于这一理念而提出的新型营销方法。与产品营销、服务营销相比,体验营销以向顾客提供有价值的体验为宗旨，力图通过满足顾客的体验需要而达到吸引和保留顾客、获取利润的目的。 伯恩德施密特博士从构成要素的角度提示了体验营销的内涵，体验营销由设施、产品、服务和互动体验过程四个要素所构成。设施又称“体验景观”，是体验发生的人与顾客互动活动的物理环境，为整个体验设定基调，影响体验提供过程。产品可以创造一种感官体验，增加客户与其相互交流的感觉。服务体验表现由许多细节事例而成，服务的许多要素发生于后台而不为顾客所知，或被前台表现所掩盖。互动体验过程是指为提供产品、服务和商业体验而从事的一系列活动，是顾客与品牌的
5、相互作用过程。体验营销的四个构成要素在顾客体验的形成过程中扮演重要角色，共同营造顾客体验。因产品、服务和行业性质的不同，四种要素对体验效果的贡献程度存在一定差异。 二、体验营销对于发展旅游业的必要性分析 1.由旅游业的性质决定的 3旅游产品的生产与消费是同时进行的，这就意味着游客必须参与旅游产品的生产过程，这正好符合了体验营销与消费者互动的特征。旅游的实质就是一种异地体验，它是游客在旅游过程中一种或多种体验组合起来所形成的完整经历。这些体验包括娱乐体验、审美体验、教育体验和逃避现实体验等。旅游活动的开展本身也就是旅游资源及旅游工作人员(同时他们也在充当营销者）同旅游者相互作用的过程。旅游企业就
6、应该好好利用这种相互作用,让游客充分参与其中，享受旅游体验的乐趣。 2.有利于提高游客满意度，带来顾客忠诚 一般来说,消费者在消费过程中主要追求产品或服务的实际效用和心理价值,要使顾客满意主要是靠产品或服务的实际效用，但要给其更高层次的满足甚至是惊喜，则更多地要考虑如何提高产品或服务的心理价值。旅游产品的心理价值是和体验密切相关的。旅游体验来自于旅游活动对内心思想的触动,它所带来的感观、情感和文化价值,将同旅游产品和旅游服务共同构成旅游价值。 旅游产品的无形性决定了游客在购买之前难以比较旅游产品的性价比，难以理解消费，游客大多只能根据自己的感性判断来选择旅游产品，这就使关注到顾客感性消费的体验
7、营销有了用武之地。在一个合理的价格水平上，那些能够较好满足旅游者的体验需求的企业将更能赢得顾客的青睐。精明的旅游消费者一旦发现哪家旅游企业能提供所需的体验时，就会持续购买，这样他们就省去了寻求新的旅游企业的成本和风险。这种购买活动简化降低了旅游消费者的交易成本，使供需双方实现双赢。 3.有利于旅游企业找准产品定位，开展差异化经营 大众旅游时代的旅游产品往往具有均质、标准化、容易仿制等特点，因为缺乏4核心竞争力而导致以降价为特征的激烈的市场竞争。然而，与工业产品不同的是，旅游企业进行成本控制的后果，往往导致产品质量以更快的速度下滑。这也就是旅游市场上出现越来越多的散客自助旅游的原因，这种现象在某
8、种程度上正是对大众旅游弊端的一种逆反。旅行社产品类型与服务的提供方式必须适应不同的消费人群的消费需求。而体验营销就是针对不同的消费群体、不同层次的消费需求，结合旅游景区的自然及人文特色，进行差异化、个性化设计，为顾客创造独特的体验，从而提升其核心竞争力。 如深圳国旅新景界俱乐部推出的“旅游+交友”模式的“深圳情旅”主题旅游活动。在游览秀美风光的轻松氛围中，通过“陶艺制作”、 “看家厨艺大赛”、 “竹筏山歌对唱”、“榕树下面抛绣球”等让人兴致盎然的一连串体验活动，成功开发出单身旅游市场的新天地。事实证明， “量身打造”的个性化独特体验型产品，可以开辟新的市场，创造发展契机。 三、开展体验营销，促
9、进旅游业发展中值得注意的问题 1.细分市场，锁定目标消费群体 旅游企业要想在激烈的市场竞争中生存并发展下去，就必须要找准自己的市场定位，要在对旅游市场上的消费群体进行细分后，选择适合的目标市场开展营销活动。旅游市场的细分就是旅游企业根据游客之间不同的旅游需求，将市场划分为若干分市场，其细分的标准主要有以下一些： (1)人口特点。包括年龄、性别、职业、受教育程度、家庭结构、社会阶层、背景文化、国籍、宗教信仰等细分因素。 (2)地理环境。包括地区、气候、环境、人口密度和城市大小等。 (3)心理因素。包括生活方式、性格、习惯、价值观念等。 5(4)购买行为因素。包括动机、目的、追求的利益、购买时间、
10、购买方式、购买数量、购买频率、价格敏感度和广告敏感度等。 2.进行充分的旅游体验调查 旅游企业在开展体验营销前，需对自己的目标旅游市场进行有针对性的调查。主要是了解旅游市场的机会、威胁，分析旅游体验的需求状况，了解竞争者的情况等。具体而言应包括以下几个方面内容： (1)旅游消费新的需求趋势。 (2)目标客源市场社会和经济因素的变化对旅游成长性的影响。 (3)目标市场旅游消费者的出游意愿、动机和旅游线路选择变化的趋势分析。 (4)游客选择旅行社时考虑的主要因素。 (5)旅行社服务的满意度。 (6)景区在客源市场的形象。 (7)新的旅游产品的概念测试。 (8)新的旅游产品要素分析。 除此以外，企业
11、还要深入了解目标市场上现实及潜在的旅游消费者的生活方式、社会特性、价值观、情感世界以及他们对颜色、图案、口味、音乐等的偏好。对于企业自身状况、所拥有的资源等也要进行分析，以判断能否提供旅游体验的所有要素。 3.独特而和谐的体验主题设计 体验的基础是主题，好的主题设计是迈向体验营销成功之路的最核心环节。体验主题不一定是企业经营使命的简单重复，但它应该作为体验设计的指导性纲领，将企业的各种活动和产品有机地结合在一起（范秀成，2001）。旅游体验的主题必6须要对游客产生强大的吸引力，这是游客出游的动力源泉。 主题的确定是营销是否成功的关键一步，因此在设计主题时要注意以下几点:第一，体验主题必须是根据
12、对目标顾客群的体验调查，从目标顾客的心理需求和欲望出发来确定的，它的本质是针对某一个目标市场，突出文化内涵，并以高度形象化的语言加以概括，以最终形成旅游品牌。如“寻源香格里拉”这一主题，针对的是探险旅游市场，以回归都市人心中最美、最真、最和谐关爱的理想国度香格里拉为深层内涵，广告词“深呼吸一次，足足回味一辈子”也很好地体现出这一特色，抓住了消费者的心理和个性特征，避免了与周边邻近地区同类旅游目的地的雷同； 第二，构成主题的各种要素必须和谐。主题是通过一系列的印象组合起来影响个人的行为来实现的，游客的印象就是旅游体验的结果。在旅游服务中，服务人员、设施、服务场景、互动过程等，都要以体验主题为中心
13、。从心理学角度看，新奇、动感、触摸、品尝、优雅的音乐及和谐的色彩等都有利于加深顾客的印象。主题的开发可以根据这些要素巧妙加以运用。打造韵味十足的体验主题有赖于各种精心设计的要素的有机匹配，只有把这些要素恰到好处地组合起来，才有利于加深游客体验并突出主题。 4.通过正面线索塑造印象，并消除负面的线索 为让游客可以明确感知体验的主题，企业还需要围绕这一主题制造一系列线索，将空间、时间和事物协调成一个不可分割的整体。游客的体验是完整的,包含了空间、时间和事物的整合，因此要做到让游客“在适当的地方、适当的时间做适当的事”。例如河南开封的清明上河园的宋文化主题公园就是以宋文化为主题，通过穿宋服、使用宋代
14、的货币、吃宋代小吃等活动,让人体验清明上河图中所描绘的那个繁华的汴梁的宋代生活,整个园区都以营造宋代的生活氛围为核心,各个环7节丝丝相扣,让人流连忘返。因此,旅游体验的主题必须根据景区的特性,寻找相关联的线索，并根据不同时间游客的心理氛围来推出,才能真正有吸引力。 由于体验营销是通过人为的设计来给消费者提供体验环境的，因此，实际的旅游环境中难免会存在一些不满足主题要求的负面线索,这些负面线索会对游客的体验产生消极的影响,削弱正面线索的创造的主题环境。例如清明上河园中穿着古装的服务人员像现代人一样和游客交谈或是穿着卡通服装的演员和游客像日常一样说话,“异度空间”里跑出来制造气氛装神扮鬼的演员被游
15、客抓住,这些都无疑会减少体验的力度。因此,营销人员必须注意尽可能避免或剔除那些负面线索,为游客创造更为完整的体验环境。 5.充分利用旅游纪念品，将个人体验社会化 人们到一个地方旅游，通常会想购买一些旅游纪念品以示纪念，如明信片、工艺品等。旅游纪念品的价格虽然比不具纪念价值的相同产品高出很多，但因为其具有回忆体验的价值，所以消费者还是有较强的购买愿望。而购买纪念品后的做法通常有两种：一是珍藏，二是送人。珍藏纪念品的人往往把这些纪念品看作是他们宝贵的个人财富的一部分，一次难以忘怀的体验的纪念。他们中的很多人会向别人炫耀自己的体验、讲述自己的体验。而把纪念品作为礼物赠送给他人的游客即使不主动讲述旅游
16、中的所见所闻，也会被受赠者问及。因此，旅游纪念品又是一种使个人的体验社会化的方法，旅游企业要重视纪念品的设计。旅游纪念品是旅游者完整体验的一个不可或缺的部分，是旅游业发展的生力军，它的开发要承载当地的历史文化内涵，具有一定的艺术价值，代表一定的民族、民俗特色。 参考文献: 1丁新军高兴:从体验营销视角探索旅游体验设计与开发.河池学院学报,第 268卷第 2 期 2秦立公:基于 PST 分析的柳州旅游 4CD 营销策略研究.广西工学院学报,第 12 卷第 2 期 3熊元斌王娟:旅游服务的体验营销研究.商业经济与管理,2005 年第 9 期 4陈何辉:旅游业对我国经济的影响及加入 WTO 后应对策略(硕士论文).江西财经大学,2003 年 9 月 5史本林:旅游营销策略管窥.广西民族学院学报（哲学社会科学版）,第 27 卷第 5 期 6耿斌:卖商品,不如卖“体验”.企业管理,2002 年第 2 期 7王玉霞:浅析我国旅游市场营销存在的问题及对策.宜宾科技,2005 年第 2 期
