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1、金山企业管理10 2?公司新产品开发现状及完善建议张培红近年来， 公司新产品销售收入约占公司总销售收入的15%20%。 （见表1）。表120052009年公司新产品销售收入情况年度20052006200720082009新产品销售收入（亿元）61.4190.4778.9545.3343.81产品销售收入（亿元）422.56452.58500.74557.58441.03比例（%）14.5319.9915.778.139.932006年至2009年， 公司正式立项的489科研项目中，表征企业研发投入资金的R&D（研究与试验发展，简称“研发”）项目有373项，R&D项目及经费支出占项目总数的76%
2、和经费总额的78%， 说明新产品开发在公司科研投入上占有较高的比重（见表2）。表220062009年公司R&D项目基本情况科技项目情况1.全部科技项目数其中：R&D项目数R&D项目所占比例2.全部科技项目经费内部支出其中：R&D项目经费支出R&D项目经费支出所占比例单位项项%千元千元%2006年144124/7287253363/2007年12386/5704738478/2008年9559/6004255992/2009年127104/6661351958/合计48937376256574199791782008年， 公司初步探索建立和健全 “市场研发生产”的一体化运转机制，实现部分新产品自
3、主销售。 处于研究、开发阶段和市场导入初期的新产品销售工作由公司负责，目的就是通过销售、开发、生产的联动，加大新产品市场开拓力度，加快新产品的产业化进程。2009年下半年，公司成立经营销售公司，对目前各单位的自行销售产品及委托中国石化专业销售公司销售产品实施集中销售和集中管理。 同时调整相关单位的组织机构，设立新产品开发科，主要负责推进新产品开发与产品结构调整、协调产销研三结合工作、产品销售服务及产品储运管理等工作。一、重点新产品开发取得的成效1.企业战略新产品开发合成树脂新产品开发具备系列化、规模化特色双向拉伸聚丙烯专用料（BOPP）系列：高速BOPP膜专用料（F280S）和超高速BOPP膜
4、专用料（F280SO）为公司自行研发并具有自主知识产权的新产品。 该产品可推荐在350450m/min BOPP膜高速生产线上使用。高结晶耐热聚丙烯系列：M800HS、M1280HS是公?探索与实践探索与实践10司开发的适用于小家电外壳专用料领域的具有较高光泽 度 、 耐 温 性 和 表 面 硬 度 要 求 的 聚 丙 烯 专 用 料 。M1280HS是公司新开发的高结晶聚丙烯专用料，采用适当的工艺和添加剂配方，产品具有耐热性、高刚性和耐磨性等特点，具有良好的加工性能和尺寸稳定性，适用于车用聚丙烯的改性基料。 目前产品已用于汽车改性料的生产。医用聚丙烯系列： 公司在挤吹成型医用输液瓶专用料（G
5、M160E）的基础上，适时成功开发了适合于注拉 吹 输 液 瓶 加 工 工 艺 的 医 用 输 液 瓶 专 用 料（GM750E），具有良好的加工性能、更高的透明度和光泽度、更高的韧性和刚性，更耐碎裂。 该产品生化性能符合YY0242-2007标准，并通过了医用输液、输血、注射器具用聚丙烯专用料的检测，通过了FDA和RoHS的检测。晶抗冲共聚聚丙烯系列：M180RI和M250RI是公司新开发的Beta()晶型高抗冲聚丙烯专用料，采用成核剂，能形成稳定的晶型，在确保弯曲模量、拉伸屈服应力等变化不大的情况下， 抗冲击性能有大幅提高， 热变形温度也有明显上升。 产品可用于生产周转箱、重包装、板材、蓄
6、电池壳以及其他对冲击性能要求较高的塑料产品领域。聚酯、腈纶新产品开发具备差别化、功能性特点近几年来，聚酯的改性和添加剂技术不断成熟。公司在差别化、 功能化聚酯切片的开发上已走在行业前列。其中阻燃、全消光、超细旦丝、工业丝等专用聚酯切片相继开发成功，并取得了良好的经济效益。公司在聚酯纤维新产品方面也做了大量尝试， 并且成功开发了一批新产品。 如有光缝纫线用涤纶短纤维、超短纤维、细旦纤维、阳离子可染纤维、阻燃纤维、高收缩纤维等，有些新产品已逐步进入了批量化和工业化生产。目前公司开发的纺织用腈纶新产品品种主要包括凝胶染色腈纶、原液着色腈纶、异型腈纶、抗起球腈纶等。产业用腈纶新产品品种主要有高强度腈纶
7、、预氧化聚丙烯腈基腈纶等。 上海石化抗起球腈纶抗起球级数为四级，达到了国外同类产品水平。2.绿色环保新产品开发公司成功开发了二步法在线凝胶染色腈纶， 该产品具有染色牢度高、色泽鲜艳、染色成本低、有色污水少等优点。 同时可结合细旦、 高收缩和抗菌等诸多功能，在针织服装、毛毯以及室内外纺织品等方面拥有相当大的市场。该产品采用环保型在线连续染色工艺，将成为公司提高腈纶附加值的一个新的增长点。面对更高的环保要求和金融危机对出口的影响，公司积极把握聚酯市场发展趋势， 针对欧盟和美国推出限制纺织品锑含量的要求， 通过加强与科研单位合作，利用中国石化自主创新技术，筛选合适的钛系催化剂，2009年在连续化聚酯
8、装置上成功开发出了不含重金属、健康环保型聚酯产品NEP型聚酯切片。 该产品除应用于传统的纺织领域， 还可广泛应用于包装材料、工程塑料等新领域。二、新产品开发中的问题任何新产品都要经过导入期进入市场， 经过成长期、成熟期和衰退期退出市场。理想的新产品生命周期形态是产品开发期短，使企业的新产品研发投入较少；成长期时产品销售额和利润迅速增长，获得最大收入；成熟期能持续相当长的时间，延长企业获利期；衰退期非常缓慢，利润缓慢下降。 但很多事实表明，大多数新产品因研发时间长、投入成本高、技术含量不高、市场竞争力差等多种原因， 有的错过了最佳的市场投放时机， 有的市场竞争力差而难以培育市场， 最终退出市场。
9、随着技术进步的步伐日益加快，新产品生命周期正日益缩短。公司加强与中国石化系统内外院校的合作， 一批新产品、 新技术的开发成功推动了公司技术进步的步伐。但最近几年与前几年相比，新产品总量整体呈现下降趋势，新产品开发成果没有形成持续的生产能力，新产品投入到工业应用的比例不高，整体步伐较慢，未能产生明显效益。对近几年评定、鉴定的新产品开发项目进行分析，导致新产品开发步履艰难的原因主要是缺乏市场需求、产品缺陷、成本过高等因素。 其中缺乏市场需求是新产品开发未能实现产业化的主要原因。 从公司新产品开发项目合作模式分析，公司以技术主导开发为主。这种开发方式是先开发出产品，然后向市场推介产品，所以市场推介的
10、难度加大， 需要得到产品开发过程中的激励机制和市场推销的销售费用的保证。三、对新产品开发的建议新产品开发的最终目标是投向市场。 结合公司新产品开发中遇到的问题，提出建议如下：1.新产品开发要重视市场调研工作，采取多形式的?探索与实践探索与实践公司新产品开发现状及完善建议11金山企业管理10 2（上接第31页）另一方面，通过系统控制、不定期检查等方式保证采购方案的落实， 定期对采购方案的实施情况进行跟踪和评价。 对超出采购方案的采购行为，严格按照内部控制流程进行审批。加强采购跟踪管理，加强内部考核，在对供应绩效指标进行分析的基础上，提出改进措施， 对中国石化集团公司下达的指标进行层层分解，落实责
11、任部门和责任人，从而不断提高物资供应绩效。 （作者系上海石化物资供应公司党委书记）合作模式从源头上抓好新产品开发项目， 重点在于抓好新产品开发项目开题工作。项目立项时要注重市场研究、成本和经济性、技术和先进性、现有装置的应用性等分析工作。严格项目审批，加大对项目研究过程的控制力度。新产品开发要考虑多种形式的合作模式， 强调企业与企业紧密合作，真正做到产品直销，确保稳定的客户源。 新产品开发要强调与客户合作开发的模式。 客户合作开发是指客户积极参与新产品开发过程， 新产品产出后即被客户消化， 新产品的市场营销难度就大幅下降。 这就要求我们在走访用户、推销产品的同时，除了必要的用户服务外， 更多的
12、任务是发现和寻找客户不同的现实需求及潜在需求。 一方面量身定做形成新产品，另一方面稳住客户，确保新产品有稳定的客户源。新产品的质量应以满足市场需求为目标。 产品质量与产品竞争力成正比， 新产品开发必须把满足用户需求作为产品开发的首要任务。2.加强产、销、研沟通协调，构建新产品开发的良性循环机制目前， 企业在营销体制上普遍存在主导市场的意识不强，缺乏对营销策略的研究及运用，缺少售前市场开发，缺乏售后技术服务的专职队伍等问题。 所以，通过产、销、研机构的合作，把市场信息、产品结构设计、产品生产、产品评价、应用信息反馈的各个环节有机结合起来，使之成为一个闭环，将是新产品开发的基点和成功的保障。企业应
13、以市场需求为导向，以市场引导生产，以生产反映市场需求，做到市场向科研开发提供信息，研究部门为生产装置提供技术支撑，生产装置向市场提供产品。 公司要为科研人员提供更多的市场调研机会，便于科研人员及时、全面掌握市场需求，搭准市场脉搏开发产品并缩短开发周期。 销售人员要了解新产品性能、特点、用途等多方面知识，便于迅速、准确地细分市场，确定目标市场。只有这样才能开发有真正市场需求的产品，最终实现产品的规模化。3.采取灵活的新产品定价策略在竞争日益激烈的今天， 价格策略正在企业竞争成败中发挥着越来越重要的作用。 新产品要想打开销路，占领市场，价格是关键。 产品定价决策需要有机协调好成本、渠道、消费者接受
14、程度等各种因素的影响。企业常用的新产品定价策略有“成本定价法”等。 成本定价法的具体做法是按照产品成本加一定利润定价。我们建议以市场调研为基础， 实行与公司的市场地位相匹配的灵活的新产品定价策略。 面对自己拥有技术优势、品牌优势及垄断地位的新产品，就没有必要采用低价格，而应该以高价格来获取高额利润，体现产品的高附加值。4.加大新产品市场开发的投入，建立与下游客户的战略联盟加强营销管理，完善营销手段，加强与下游客户信息沟通。 加强售后服务和指导，帮助客户应用新产品。应与用户、代理商建立良好的伙伴关系，形成利益共同体。 在新产品开发中，要急客户所急，要为客户量身定做其希望得到的产品， 这样客户的配
15、合工作也会非常积极，有利于提供反馈信息，新产品开发工作可少走很多弯路。 我们需要上下游企业的配合， 力求为新产品的开发、应用和发展共同作出努力。5.逐步明确新产品开发战略逐步改变新产品开发的跟随战略。 目前公司的新产品开发以替代进口为目标， 产品的附加值和市场空间受到一定限制。 公司要逐步开发一批引导市场的产品，虽已做了一些尝试，但要投入大量的经费和人力进行市场开发，所以各方要有思想准备，高回报需要高投入。加快新产品开发是促进公司技术进步的重要举措，只有搭建适合产品创新所需要的体系和平台，建立充满活力和高效的运行机制，才能延伸产业链，优化产品结构，提高产品技术含量与附加值，为公司可持续发展奠定坚实基础。（作者单位：上海石化技术中心）探索与实践探索与实践12
