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1、1论建材企业的隐患与解决办法摘要：由于近年来房地产的不景气和世界经济危机的影响，我国建材企业也受到了一定的冲击。就建材企业销售过程中货款拖欠问题和商业贿赂问题做了系统的论述并提出了解决办法。 关键词：商业贿赂；关系营销；货款拖欠；清欠 由次贷危机引发的经济危机以及房地产行业的不景气，使得建材企业的发展受到了很大的影响。危机的来临使企业发展中存在的隐患也随之显现出来。长期以来困扰建材企业发展的两大隐患是货款拖欠问题和商业贿赂问题。这两大隐患在一定程度上制约了建材企业的稳步发展。 1 建材企业发展中的两大隐患 (1)建材企业销售过程中的商业贿赂问题严重影响了建材企业的发展。建筑材料销售过程中给回扣
2、请客送礼等问题。已经是业内公开的秘密。要想拿下一个项目，把自己的产品送进工地，没有关系或者不用金钱，财物等从中运作是很难办到的。也就是我们常说的找关系走后门，这种现象在其他行业也不同程度的存在。人们已经见怪不怪了。也许从来没有人想到过它与建材企业的发展有什么太大的联系。事实上这一现象严重的制约了建材企业的发展。首先，建材销售的关系和疏通关系的重要性，使得部分建材生产者和销售者逐步把关系看成了重中之重，他们认为关系是第一位的，关系比产品质量还重要。在他们看来产品质量再好没关系，不给回扣还是卖不出去。只要拉上关系，请客送礼给回扣产品质量差一点也照样可以卖的很火暴。这样一来少数企业失去了严把质量关和
3、开发新产品的积极性，2从而影响了企业生产能力的发展。这种只重关系忽视产品质量的行为，在企业未来的发展中留下了隐患。其次，建材销售中的关系营销，也给下游行业埋下了隐患。因为回扣等商业贿赂的存在使得少数不合格产品进人了工地，甚至进入国家重点工程，使得豆腐渣工程和塌桥事件等等恶性建筑事故有了生长的温床。 (2)建材企业的货款拖欠问题。几乎每个建筑工地都或多或少的拖欠一些供应商的材料款。工程拖欠货款问题是最令建材企业头痛的问题。某省会城市在其东部兴建了一座规模庞大的大学城，动员了很多院校人住大学城建设新校区。后来因为某种原因停工了近一年，之后继续建设。其中有大部分院校资金不足，主要靠贷款建新校区。因此
4、后来拖欠供应商材料款问题极其严重。据说，这一轰轰烈烈的大工程拖垮了近百家小型建材企业。这件事情听起来好象有些危言耸听，事实上确实有很多小企业被欠款问题拖垮了。有些小型建材企业只有几十万的流动资金甚至更少，这个工程拖点，那个工程欠点，最后一旦有哪一个工程出现严重拖欠问题压住几十万，立刻导致资金链断裂无法运转下去了。很多企业都知道及时清欠的重要性，没有一家建材企业愿意赊销，但是，很少有工地愿意付予付款和货到工地就付请材料款的。工程结束能付到 80以上的就算是情况不错的了。生产企业的流程就是投入资金生产产品，然后销售产品回收本金和利润，而后扩大再生产。这样周而复始，企业才可以不断的由小变大逐步发展壮
5、大。建材行业的材料款拖欠问题直接影响了建材企业的健康发展，也成为了建材企业发展的重大隐患。我有一个朋友 5 年前投资 5 万元建了一个小型朔钢门窗厂，兢兢业业逐步发展到了近百万的资产，但是，今年 3 月份忽然要转让机器设备和营业执照，施工资质等手续。后来才知道资金出问题了，最初几年他资金少只做小生意用户都是家庭和小的门市房的门窗，虽然都是小活可是完活就清帐几乎没有拖欠，所以他逐步发展3起来了，可是自从去年他资金略微充足了一些后，开始和小的工地打交道，逐渐有了拖欠货款问题，于是有的工地压他一批货款，要他继续供货不然前款不付，没办法被人家牵着鼻子走。最后去年下半年给一个工地供了价值 80 万的门窗
6、，工地忽然停工了半年后继续开工，门窗都运到工地了，工地不付款说等开工安上再付款。可是这时候他进原料的厂家开始来找他要赊欠的 30 万原材料钱，厂房的租金也马上要付了，三个月没给工人开工资了，结果可想而知。其实很多人都认识到了不能及时清欠的严重性，关键是如何避免且能不影响销售。 2 解决建材企业发展中的两个隐患的办法 (1)如何应付建材销售中的贿赂问题，怎样杜绝回扣、好处费等问题对建材企业的腐蚀呢?事实上给回扣和好处费是建材行业销售过程中的一种恶性竞争。回扣和好处费等等名目繁多的攻关费用无形中增加了产品的成本，有些不良商人因为攻关费用过高最后在供货时，以次充好进而导致了豆腐渣工程。也有些企业并不
7、是心甘情愿给回扣的，只是别人都给自己不给就可能失去工程项目的中标机会而无奈为之。如何才能既不用拉关系请客送礼，又能很好的销售自己的产品呢?首先，我们要树正气刹歪风。努力提高自己产品的质量，降低生产成本，用质优价廉的好产品去赢得市场。同时，完善服务体系建设，延长质保期。目前，建材行业除国家明文规定的产品外，质保期一般是 1 年。如果，那个建材企业主动把自己的质保期规定到 10 年以上，是一定可以赢得客户的信赖的；试想，摆在你面前两个产品一个质优价廉，售后服务好，质保期长；另一个是质量一般价格不低质保期短的产品，你会选择哪个呢?即使有胆大的贪婪者可能会因为回扣问题选择了那个质量一般的产品，但是他的
8、心理也会忐忑不安的，万一哪天他采购的建材出了问题他也是在责难逃的，一自古以来邪不压正。因此，只有注重质量，注重服务，杜绝4回扣歪风，建材企业才能健康稳步的发展。同时也可以挽救那些因为一时贪财而把持不住的手握基建采购大权的人。使他们减少误入歧途的机会。 (2)如何应付建材行业销售中的货款拖欠问题，已经成为建材行业是否健康发展的重要环节。首先，我们在销售过程中要尽量与那些资金充足诚实守信的单位交往。对于那些明显资金不足或者是诚信度不够的工地，我们尽量让他们先付款然后再发货。否则宁愿不卖给他们。其次，在与客户签订供货合同时一定要写清楚付款时间。最好明确到那天付清。不要给对方留下拖欠货款的借口。合同条
9、款尽量严谨。以免遇到不讲道理的客户纠缠不清。例如：有的建材供货商在合同上写的是货到付款。但是没界定清楚是所有货都到了才付，还是到多少付多少。结果客户一共要了 10 车货一定要等到 10 车全部运到工地才付款。更有甚者要到第 9 车了第10 车拖着不进了，前 9 车也不付款。也有很多建材购销合同在付款条文中规定，货到工地付款 30，工程竣工验收后(或者工程竣工审计后)结清余款。结果工程竣工后他迟迟不办理验收(或者迟迟不审计)。致使你长时间收不回来货款。另外一个造成拖欠的原因是习以为常，由于长期以来，工地经常拖欠材料款似乎成了常规，有的时候即使你合同签的没有漏洞，他就是不按合同执行。有的采购方干脆
10、明确讲谁随赊销就进谁的产品。这一现实问题单靠一两个建材企业自身是无法改变的。应对这种情况的最好办法是建材企业团结起来，充分发挥行业协会的力量，大家一起制裁那些恶意拖欠货款的客户，一旦发现恶意拖欠的客户，所有供应商立即停止供货让其因无建筑材料而停工。企业的资金周转就像人体的血液一样，必须保持运行流畅否则肯定会出问题。因此建材企业要想健康发展，解决货款拖欠问题至关重要。 综上所述，建材企业必须要认识到，销售过程中的回扣，好处费等商业贿赂问5题和销售货款不能及时收回问题的严重性。充分认识到他们是建材企业发展的障碍和隐患。不解决这些问题就会影响建材行业的健康稳健发展。因此。我们必须杜绝建材销售过程当中的请客送礼拉关系走后门问题，牢记党中央提出的八荣八耻建设和谐社会的号召。整个建材行业联合起来遏制恶意拖欠材料款问题和销售过程中的贿赂问题，只有这样才能使建材企业得到健康的发展，建材企业健康发展的同时也可以减少豆腐渣工程，进而也为社会主义建设做出了贡献。
