应对志高、奥克斯机型

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1、应对志高机型应对志高机型培训目的：培训目的：1、为了知己知彼，有针对性的讲解产品2、教会促销员找到志高、奥克斯致命的弱点培训要求：培训要求：对于讲解口径必须熟练掌握，论证内容灵活应用培训内容：培训内容：一、一、打击志高的统一口径打击志高的统一口径背景：志高同匹数机型比我司价格低 100-200 元讲解口径：讲解口径：志高比格兰仕便宜是因为没有技术更新，志高是没有技术更新的国内组装公司，格兰仕是与美的、海尔一样是空调行业仅有的三个多元化发展的国际化大品牌，国际品牌与国内组装公司的产品价格肯定不一样。论证：1、产品价格决定因素产品成本=制造成本+技术成本+销售成本制造成本取决于原材料成本和机器成本

2、，技术成本是指技术的研发和更新成本。销售成本则包括人员工资等。志高省略了技术成本，没有做技术研发和更新，产品只维持最简单的制冷和制热功能，所以价格便宜。2、国际品牌与国内品牌的界定生产多个产品，并有做到全球第一的拳头产品才是真正的国际化品牌，在空调行业，格兰仕与美的、海尔是仅有的三个生产多个产品的国际化大品牌，这3 个品牌都有一个单一产品做到全球第一，格兰仕的微波炉，美的的电饭煲，海尔的冰箱，销量均为全球第一，这样的企业才能被称为国际化品牌。国内品牌是指那些没有做到全球第一的拳头产品的企业，无论是生产单一产品还是多种产品，无论有没有产品出口，无论在国内的销售好与坏，只要没在全球做到第一，就是国

3、内品牌。象海信、志高、奥克斯、科龙等等都是中国品牌。3、国际品牌比国内品牌的优势A、 企业综合实力强：国际品牌由多个产品支撑，多项赢利渠道，资金雄厚。B、 抗风险性能力强：由于企业综合实力强，不会因为单个产品的亏损影响整个企业，也不会因为某个国家的销售影响整个企业，抗风险能力强C、 产品质量有保证：国际品牌资金雄厚，品牌过硬，严把产品质量关，通过品牌保证产品质量，通过产品质量去印证品牌。D、 有大量技术投资：国际品牌注重技术研发、更新，会促进产品不断升级，使产品有竞争力。E、售后信誉好：国际品牌承诺有保障，不会象国内品牌一样信口雌黄。4、格兰仕比志高的品牌优势格兰仕是国际化品牌，志高是国内品牌

4、，格兰仕品牌优于志高主要体现在：A、格兰仕企业资产、规模高于志高2006 年格兰仕企业资产达到 200 亿元，而志高只有 40 亿元，格兰仕是志高的 5 倍，格兰仕资产相当于 5 个志高。格兰仕工厂占地 5000 亩，而志高才1500 亩，格兰仕工厂相当于 3 个志高工厂。B、格兰仕国际知名度高于志高格兰仕集团公司已在全球如美国、英国、加拿大、日本、俄罗斯、香港等67 个国家和地区注册了近 100 件“格兰仕 Galanz”商标。格兰仕在在美国、加拿大、法国当地设有分公司，多达 1000 家海外经销商，将格兰仕产品销往全球近 200 多个国家和地区，营销及服务网络遍及全球。在法国已经开设 20

5、 家专卖店，各大城市都可以看到“galanz” 。而志高只出口了 20 多个国家，并且是贴牌。C、格兰仕技术创新优于志高1995 年和 1997 年，格兰仕集团分别在中国本部和美国设立了“家用电器研究所”和“格兰仕美国研究中心”；2006 年，格兰仕又分别在中国总部及韩国首尔建立了“博士后科研工作站”和“格兰仕韩国研发中心”。截止到现在，公司累计申请专利超过 1000 多个，申请国际专利 10 多项，经授权有 700 多个专利技术，专利申请总量居全省前列。第一台不锈钢室外机、具有消毒杀菌作用的光波空调、色彩革命的彩板空调等等都是格兰仕技术创新的体现。而志高空调除了最基本的制冷功能，没有任何的技

6、术创新，产品功能单一、款式陈旧、没有主打功能，这些都说明志高就是个国内的组装公司。二、与志高系列机型对比二、与志高系列机型对比 1、格兰仕晶彩系列对比志高天系列（天星、天梭、天鲸、 天启等） 志高主要宣传点：志高主要宣传点： A、 同匹数机型价格比我司低同匹数机型价格比我司低 100-200 左右。左右。应对： 没有技术更新的国内组装公司产品肯定比技术含量高的国际品牌价格便宜没有技术更新的国内组装公司产品肯定比技术含量高的国际品牌价格便宜衡量一个产品的价格高低要看这个产品的技术含量，技术含量高的肯定比落后的产品要贵，就象 DVD 价格肯定比 VCD 高，奔 4 肯定比奔 3 价格高一样。志高没

7、有任何的技术更新，健康功能还停留在防护过滤作用，并不能杀菌，技术落后。国际品牌肯定要比过内组装公司产品要贵，因为品牌不同、科技含量不同。但在国际品牌里格兰仕的价格是最低的，同样 25 机型，三菱、松下、三星等价格比格兰仕贵 400 左右，海尔、美的比格兰仕要贵 200 元，格兰仕是国际品牌里价格最低，性价比最高的产品。 每个品牌都有高中低档机型，机型定位不同价格肯定也不同。每个品牌都有高中低档机型，机型定位不同价格肯定也不同。晶彩系列为我司中档机型，格兰仕低端机只做工程，而不在终端销售。而天系列却为志高低端机，便宜自有他的道理，每个企业都不会做亏本买卖，在商业上有句俗话：“不买最贵的，最贵的性

8、价比不高；不买最便宜的，便宜自有他的道理；只买中间价格的，买的才物有所值。 ” 面板不同面板不同格兰仕面板为珍珠白 ABS 面板，采用喷砂工艺，而志高采用的是普通的树脂面板，长期使用容易发黄。喷砂技术处理过的面板从视觉效应上更加的美观大方，色泽更亮丽，更持久。并且喷砂设计有效的克制了空调在使用过程中产生静电的问题，使用更安全。 做工不同做工不同一分价钱一分货，便宜的机型有便宜的道理，你看志高的做工，用手按按面板，颤危危的，特别软，材料用的不好。B、 宣传志高采用三菱压缩机、三菱技术，志高曾经为大品牌提供零配件。宣传志高采用三菱压缩机、三菱技术，志高曾经为大品牌提供零配件。应对：在空调行业发展到

9、今天，压缩机的技术都已经成熟，所有空调厂家压缩机大部分都采用三菱、松下、日立、东芝等，都为国际知名品牌，技术没什么差别。所以三菱并没有什么优势，并且志高是 10%的产品使用三菱压缩机还是 100%使用无从考证。中国空调企业的技术都是从日本引进的，无论是三菱技术，还是东芝技术，还是松下技术对于空调来说都没有太大的区别，空调发展了 20 多年，技术早已成熟，就象蒸馒头技术一样，根本没什么太高深的，所以三菱技术并不是什么尖端的可以拿来炫耀的。志高宣传他曾经给大品牌提供零配件，本意是想表明他的产品质量好。但反过来也说明他前身就是个零配件厂，现在自己组装空调，就是个组装公司。为大品牌提供配件也不代表自己

10、制造的空调就是好，就好象炼钢厂就不一定能生产出好汽车，养鸡厂能烹饪出好吃的烤鸡一样。C、 售后：终身零配件免费。售后：终身零配件免费。请大家注意：志高所承诺的是“零配件”而不是零部件， “配件”与“部件”可是两个截然不同的概念，配件是指除了蒸发器 , 冷凝器 , 压缩机 ,毛细管, 风扇,电路板这些主部件外,其他的小配件.,如螺丝钉.但在使用过程中,出现问题的往往是主部件而不是零配件.所以零配件终身保修只是在玩文字游戏.另外如果产品本身质量好就不需要强调售后如何免费，如何保修，就好象卖刀的人都会告诉你他的刀如何锋利，如何可以把铁皮砍断，而不是告诉你他的刀可以免费更换。志高只强调售后是不是意味着

11、他自己都对产品没信心或者自身产品根本无任何优点，只能避而不谈，他都对自己产品没信心，顾客还能相信他吗？D、 赠品多赠品多羊毛出在羊身上这句话大家皆知，志高这个没有任何技术更新的组装公司，产品没有优势，只能靠赠品、售后去做文章，但你买的是产品还是赠品呢？这样的公司你觉得安全吗？1000 多块钱你可以买到很多物品了。2、格兰仕晶典系列对比志高科技之光系列格兰仕晶典系列对比志高科技之光系列志高主要宣传点：志高主要宣传点：A、价格低于我司、价格低于我司 100-300 元元应对方式如上：B、品牌宣传专业做空调、品牌宣传专业做空调现在没有专业的厂家，只有专业的技术，专业的标准是什么？单一生产空调或者最早

12、生产？如果是单一生产空调叫专业，那么 GL 也生产小家电，如果最早生产空调叫专业，那华宝和大金是世界上最早生产空调的，但华宝现在已经不在了。所以专业的厂家并不可靠，只有专业的技术才是可信赖的。志高从未推出过任何新技术，他就是靠低价和赠品来做市场，是个没有任何技术含量的组装公司，你看他的外观设计款式落后，做工粗糙，也没有有效的健康措施，没有核心技术，只是最基本的制冷制热，所以专不专业自见风晓。C、双导风板送风大、双导风板送风大应对：志高采用双导风板，宣称双导风板送风大，这种说法纯粹是蒙骗顾客，也是为了推荐他科技之光这个老品的一个说辞。志高最高端机型三超王、超能星系列以及后推出的机型，无论是品质之光还是低端的天系列都为单导风板，说明科技之光是老品老模具的一个产物。单导风板与双导风板就象双扇门与单扇门，只是开门方式不一样，对于空调出风量来说都是一样的，并且采用单导风板目的是为了降低双导风板之间的摩擦，降低噪音。