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1、超杰电池市场营销企划书超杰电池市场营销企划书浙江华夏电源有限公司是一家专业制造电动车蓄电池的公司。公司隶属于浙江华夏控股集团，总部位于浙江省著名城市绍兴市。 公司初创于 1992 年，自 2006 年集团公司成功实施产业调整，致力于发展铅酸蓄电池作为公司主业，公司成立并投入生产以来，经过 3 年多的迅猛发展。逐步形成了以产品技术研发基地（浙江华夏）为龙头，原材料生产基地(宁夏华夏）为依托大型组装生产基地（江西华夏）为补充的大型蓄电池生产产业集群。通过行业深化开发、良性运作跻身国内大型蓄电池生产制造企业行列。2009 年行业全国排名第五位，目前已形成各型号蓄电池年产电解铅 8 万吨，各种规格电池
2、 1000 万只，极板 1000 万套的生产能力年销售 45 亿元。总资产 10 亿元，员工 2500 人。公司拥有大学本科、硕士、博士以上学历专业技术人员 150 人，下设省级蓄电池研发中心一个，属国内专业生产电动车用蓄电池的大型骨干企业之一。通过以下四个方面分析企业的市场营销企划。一、营销机会的分析一、营销机会的分析1、营销信息与市场需求衡量、营销信息与市场需求衡量 （1） 、超杰电池近两年的营销情况和数据 ：截止 2009 年，公司固定资产达到 60000 万元，实现销售收入 120000 万元。2010 年公司全年可生产电解铅4 万吨、铅酸蓄电池用合金 3 万吨、各类铅酸蓄电池极板 1
3、000 万套，各种铅酸蓄电池 1000 万只，可实现综合销售收入 27 亿元，公司固定资产达到 10 亿元。2011 年公司建设项目达产后可实现销售收入 50 亿元。（一些具体数据）（2） 、预测概述和需求衡量 ：（具体数据）2、评估营销环境、评估营销环境 （1） 、电池行业的宏观环境的需要和趋势 行业历史。行业历史。世界铅酸电池的历史比较古老，从 1859 年法国发明铅酸电池起始，至今已有整 150 年了。铅酸蓄电池行业经过“十五“与“十一五“期间的技术改造，已发生巨大变化，在国民经济建设中发挥着重要作用。同时，依托国家重点项目尤其是汽车产业、移动通讯、国家电网改造及电动助力车行业的发展，蓄
4、电池行业正进入快速发展轨道。蓄电池是目前世界上广泛使用的一种化学“电源”，具有电压平稳、安全可靠、价格低廉、适用范围广、原材料丰富和回收再生利用率高等优点，是世界上各类电池中产量最大、用途最广的一种电池。科技的发展、人类生活质量的提高，石油资源面临危机、地球生态环境日益恶化，形成了新型二次电池及相关材料领域的科技和产业快速发展的双重社会背景。市场的迫切需求，使新型二次电池应运而生。其中，高能镍镉电池、镍金属氢化物电池、镍锌电池、免维护铅酸电池、铅布电池、锂离子电池、锂聚合物电池等新型二次电池备受青睐，在中国得到广泛应用，形成产业并迅猛发展。同时，当今世界能源的结构正朝着绿色方向发展，新能源用铅
5、酸蓄电池也将成为新的市场利润增长点，比如风能、太阳能等项目的光伏电池需求量每年都在快速递增，开发相关领域的技术未来都将是一笔不小的财富。此外，随着我国汽车和摩托车的保有量进一步的扩大，以及国家主要城市对电动自行车行驶的解禁，这将进一步刺激铅酸蓄电池产品在该领域的消费。从以上情况分析，超杰电池的发展前景广阔。（2） 、对主要宏观环境因素的辨认和反应在宏观政策方面，我国对电池行业是扶持的。在宏观政策方面，我国对电池行业是扶持的。在国外，随着铅酸蓄电池技术的进步，获得了各国政府的重视与支持。2009 年铅酸蓄电池已被列入美国总统奥巴马宣布用 24 亿美元支持企业发展的“下一代电池和电动车计划”，同时
6、有 2 家铅酸蓄电池企业获得了美国政府对研究项目的资助。自 2009 年来，我国扶持铅酸蓄电池行业的政策纷至沓来。2009 年 5 月，国家发改委颁布轻工业技术进步与技术改造投资方向（2009 年 -2011 年） ，将“新型电池关键技术、材料与设备产业化”进一步明确为“动力型锂离子电池、超级电容器、太阳能电池以及电极材料、隔膜、电解质等关键材料制备技术，新型结构铅酸蓄电池”。2009 年 9 月，科技部颁布国家火炬计划优先发展技术领域（2010 年） ，明确指出“新型阀控型全密闭免维护铅酸蓄电池”为重点支持的新型高效电池，属于国家火炬计划优先发展技术领域。无论是国外还是国内政府，均看好并支持
7、铅酸蓄电池技术的持续发展，政策环境对于铅酸蓄电池产业的发展是有利的。超杰电池作为铅酸蓄电池行业的领军企业，在良好的国内外行业环境中蓬勃发展，通过科学管理和创新研发，在业内始终保持快速发展的势头，拥有良好的成长前景。社会的认可度。社会的认可度。二十一世纪的发展，可谓是“呼唤绿色环保”的时代，不但要求人们注重节约能源，更重要的是要求人们更加注重居住环境和绿色环保，以实现社会的可持续发展。电动车是目前世界上唯一能达到零排放的机动车。由于环保的要求，加之新材料和新技术的发展，电动车进入了快速发展期。 我国石油资源比较贫乏，燃油与尾气的排放污染又是未来大中城市大气污染的主要污染源。为此我国发展电动车辆无
8、疑是未来发展的必然趋势，也是符合绿色环保革命的需求，因为电动车辆环保，低能耗，它是绿色环保，净化空气污染的最好交通产物，如何给广大人民群众的居住环境和身心健康提供一个良好的生态环境，电动车产业的发展正是适应了这种趋势，更是一种社会可持续发展的工具。 而作为给电动车提供能源的蓄电池，无疑也将随着电动车的发展而拥有光辉灿烂的发展前景。对环境的影响。对环境的影响。现在的通讯，金融，铁路，电动自行车。都大量的用到铅酸蓄电池。但是做大回收利用的不是很多，通常是被小贩给回收过去，然后自己行拆除卖费品。这样对环境是一个很大的污染，一粒小小的钮扣电池可污染 600 立方米水，相当于一个人一生的饮水量；一节干电
9、池可污染 12 立方米水、一立方米土壤，并造成永久性公害。对人类：我们日常所用的普通干电池，主要有酸性锌锰电池和碱性锌锰电池两类，它们都含有汞、锰、镉、铅、锌等重金属物质。废电池被弃后，电池的外壳会慢慢地腐蚀，其中的重金属物质会逐渐渗入水体和土壤，造成污染。重金属污染的最大特点是它在自然界是不能降解，只能迁移。 也就是说，一旦水体或土壤被污染，水体或土壤不能领先自身的净化作用将污染消除，同时也于重金属容易在生物体内积蓄，从而随时间的推移，和蔼到一定量之后，产生致畸或致变作用。针对上述危害，超杰电池有一套完整的电池回收体系，可以有效避免蓄电池对环境造成的危害，这是一大优势。超杰的技术优势。超杰的
10、技术优势。主要体现在以下几个方面：1、采用优质合金做板栅，抗蠕变、导电性优良，析气量少，失水率小；2、长寿命活性物配方，具有极强的耐深循环充放电能力；3、正、负极板采用涂膏式结构，比能量高，大电流、放电性能优越；4、采用吸收酸性好，孔径小的 AGM 隔板，达到紧装配要求，且无短路故障；5、电池槽、盖采用增强 ABS 塑料，环氧树脂，耐腐蚀，无酸液泄漏；6、电解液采用高才纯度硫酸和添加剂配制而成，确保电极最大限度发挥，并有效抑制放电的产生；7、正常使用无须加酸补水，可实现免维护；特殊情况失水较多时，也可以补加蒸馏水以确保电气性能的正常发挥；8、胶体电池特点：采用胶体电解液，密封结构可靠，无漏液，
11、确保电池运行安全；失水少，自放电小，大电流放电特性好，充电接受能力强；胶体电解有效阻止硫酸铅结晶，耐过放电性能强；使用寿命比普通阀控式密封铅硫酸蓄电池寿命长 30%以上。3、分析消费者市场和购买行为、分析消费者市场和购买行为 （1） 、消费者购买行为模式 消费者购买前主要通过亲朋好友介绍，而购买后的消费者比较重视自己的使用经验。消费者主动提出的购买参考信息是“看到别人买”和“口碑” ，说明“他人通过实践传播”的重要性。消费者购买场所选择专卖店，主要原因是有质量保证。选择在单一品牌专卖店购买比例最高，达到 36.1%。其原因是质量和售后有保证、同一品牌和选择型号多；其次是多个品牌专卖店，达到主要
12、原因是多个品牌可以比较和质量保障。购买时的考虑的主要因素是电池寿命、价格和品牌。（2） 、影响消费者购买行为的主要因素（3） 、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1） 、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2） 、辨别竞争对手的战略 （3） 、判定竞争者的目标 （4） 、评估竞争者的优势与劣势 （5） 、评估竞争者的反应模式 （6） 、选择竞争者以便进攻和回避 （7） 、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标
13、市场 （1） 、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求； （2） 、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略1、营销差异化与定位 （1） 、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2） 、开发定位战略推出多少差异，推出那种差异 （3） 、传播公司的定位 2、开发新产品 （1） 、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2） 、有效的组织安排，架构设计 （3） 、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 （1） 、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生
14、命周期的各个阶段 （2） 、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 （1） 、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 （2） 、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略 （3） 、市场追随者战略 （4） 、市场补缺者战略 5、设计和管理全球营销战略 （1） 、关于是否进入国际市场的决策 （2） 、关于进入哪些市场的决策 （3） 、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程 （
15、4） 、关于营销方案的决策（4P）三、营销方案1、管理产品线、品牌和包装 （1） 、产品线组合决策 （2） 、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减 （3） 、品牌决策 （4） 、包装和标签决策 2、设计定价策略与方案 （1） 、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格 （2） 、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价 3、选择和管理营销渠道 （1） 、渠道设计决策 （2）渠道管理决策 （3） 、渠道动态 （4） 、渠道的合作、冲突和竞争 4、设计和管理整合营销传播
16、（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播） 5、管理广告，销售促进和公共关系 （1） 、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果 （2） 、销售促进 （3） 、公共关系 6、管理销售队伍 （1） 、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬） （2） 、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价 四、管理营销1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制 4、根据营销部门的信息来进行战略控制
