市场营销论文-微博营销在IT企业中的应用

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1、论 微 博 营 销 在 业 中 的 应 用摘 要 ： 随 着 全 球 信 息 化 、 网 络 化 的 不 断 深 入 ， 微 博 已 经 成 为 电 子 商 务 领 域 的 时 尚 名 词 ， 并 在 当 前 的 社 会 生活 中 持 续 升 温 ， 搭 载 着 这 个 平 台 ， 人 们 可 以 随 时 随 地 的 将 所 见 所 闻 分 享 给 他 人 ， 并 能 像 病 毒 似 的 得 到 疯 狂传 播 。 与 此 同 时 ， 这 种 新 兴 的 媒 介 方 式 也 得 到 了 部 分 的 认 可 。 他 们 将 微 博 应 用 到 市 场 营 销 当 中 ， 并将 “ 微 博 营 销

2、” 作 为 生 产 销 售 的 利 器 。 但 是 有 着 独 特 的 性 质 ， 其 产 品 也 有 着 特 殊 的 营 销 渠 道 ， 那 么如 何 将 微 博 营 销 推 广 到 业 当 中 将 成 为 业 拓 宽 营 销 渠 道 的 关 键 所 在 ， 而 这 个 关 键 存 在 的 基 础 就 是 在 微 博 渠 道 比 传 统 的 营 销 渠 道 更 具 有 优 越 性 。 国 外 的 戴 尔 公 司 就 是 采 用 的 典 型 微 博 营 销 模 式 ， 并 取得 了 很 好 的 效 果 ， 成 功 发 挥 了 品 牌 的 最 大 效 应 。关 键 词 ： 微 博 营 销 ； 传

3、 统 营 销 企 业 ； 戴 尔一 、 引 言近 年 来 ， 一 种 新 型 的 媒 介 方 式 吸 引 了 大 多 数 网 民 的 眼 球 ， 它 就 是 微 博 。 人 们 纷 纷 加 入 到微 博 当 中 ， 发 表 自 己 的 见 解 和 想 法 ， 与 他 人 交 流 和 分 享 。 微 博 为 大 多 数 网 民 提 供 了 一 个 信 息分 享 、 传 播 和 获 取 的 平 台 。 自 2010年 以 来 ， 微 博 在 国 内 得 到 迅 速 发 展 ， 成 为 了 一 种 继 博 客 、社 交 网 站 以 后 又 一 重 要 的 交 流 平 台 。 与 微 博 同 步 盛

4、行 的 还 有 飞 速 发 展 的 信 息 科 技 ， 而 作 为 信息 科 技 的 承 载 体 ， 它 的 微 博 营 销 也 是 基 于 微 博 兴 起 和 盛 行 之 后 的 又 一 产 物 ， 它 以微 博 作 为 营 销 平 台 ， 每 一 个 粉 丝 都 是 其 潜 在 的 目 标 客 户 ， 如 今 众 多 企 业 和 机 构 都 相 继 建 立 自己 的 微 博 以 传 播 企 业 、 产 品 的 各 种 信 息 ， 不 断 提 高 企 业 的 影 响 力 ， 为 自 己 的 企 业 和 品 牌 树 立良 好 的 形 象 。 有 关 报 道 显 示 ， 2005年 国 保 持

5、着 年 均 增 长 率 。 但 是 品 自 身 有 着 更 新 速 度 快 ， 降 价 幅 度 大 ， 时 效 性 等 特 点 ， 大 多 数 销 售 仍 采 用 的 是代 理 制 度 ， 这 种 制 度 不 断 扩 张 ， 层 级 日 益 增 大 ， 产 品 经 过 重 重 代 理 才 能 流 入 到 消 费 者 手 中 ，增 加 了 成 本 费 用 也 使 得 企 业 难 以 收 集 顾 客 的 消 费 心 理 和 消 费 信 息 。 因 此 ， 要 想 获 得 持续 的 生 命 力 ， 就 应 该 摒 弃 传 统 营 销 渠 道 中 的 糟 粕 ， 开 拓 新 的 微 博 营 销 模 式

6、 ， 为 品 的 销售 提 供 新 的 突 破 口 ， 也 给 这 些 带 来 新 的 商 机 。二 、 国 内 外 对 销 售 渠 道 的 研 究 综 述所 谓 销 售 渠 道 ， 就 是 企 业 产 品 的 营 销 渠 道 。 针 对 产 品 的 营 销 渠 道 的 分 析 ， 国 内 外 学 者 站在 不 同 的 角 度 给 出 了 其 对 营 销 渠 道 的 理 解 。 1、 菲 利 普 科 特 勒 （ 1931） 在 营 销 原 理 一 书中 给 营 销 渠 道 下 了 定 义 ， 它 认 为 ： “ 一 条 市 场 营 销 渠 道 是 指 那 些 配 合 起 来 生 产 、 分 配

7、 和 消 费 某一 生 产 者 的 货 物 或 劳 务 的 所 有 企 业 和 个 人 ” 。 2、 针 对 营 销 渠 道 的 功 能 和 作 用 ， 学 者 韦 尔 德 (1916)在 农 产 品 营 销 一 书 中 认 为 专 业 化 的 营 销 渠 道 可 以 产 生 经 济 效 益 ； 学 者 邓 肯 （ 1920） 在 营销 问 题 与 方 法 一 书 中 强 调 中 间 商 为 生 产 者 和 消 费 者 创 造 基 本 效 用 、 形 式 效 用 、 地 点 效 用 和时 间 效 用 。 3、 针 对 营 销 渠 道 冲 突 方 面 ， 国 内 学 者 陈 涛 （ 2003）

8、在 国 外 营 销 渠 道 冲 突 及 其 管理 研 究 综 述 一 文 中 认 为 “ 具 体 的 信 息 加 强 型 渠 道 冲 突 管 理 策 略 主 要 包 括 ： 共 享 信 息 ； 协 会会 员 制 度 ； 组 织 间 的 人 员 交 换 ； 共 同 规 划 (渠 道 成 员 参 与 制 造 商 的 经 营 决 策 或 咨 询 )或 合 营 等 ” 。4、 针 对 微 博 营 销 这 一 新 兴 模 式 ， 国 内 学 者 田 玉 山 和 孙 红 梅 （ 2011） 在 浅 谈 企 业 微 博 营 销 中 指 出 ， 微 博 营 销 不 仅 能 够 使 企 业 日 常 的 营 销

9、成 本 得 以 大 量 节 省 ， 还 能 够 通 过 微 博 这 一 平 台 ，及 时 了 解 消 费 者 的 需 求 ， 在 这 一 平 台 之 上 搭 起 桥 梁 ， 寻 找 潜 在 的 客 户 群 ， 而 且 能 在 和 消 费 者充 分 沟 通 交 流 之 后 ， 提 高 客 户 的 满 意 程 度 ， 进 而 为 该 企 业 的 品 牌 推 广 打 下 夯 实 的 基 础 。 同 时 ，“ 在 日 常 操 作 中 ， 企 业 可 以 通 过 微 博 进 行 监 控 和 跟 踪 ， 及 早 发 现 危 机 的 苗 头 ， 主 动 沟 通 ， 从而 将 危 机 提 早 制 止 。三 、

10、 品 消 费 特 点（ 一 ） 时 效 性 都 具 有 着 较 快 地 生 命 周 期 规 律 ， 的 上 市 必 须 在 短 时 间 内 符 合 消 费 者 的 消 费需 求 。 有 着 较 快 地 更 新 换 代 速 度 ， 只 有 成 熟 的 技 术 和 能 迎 合 消 费 者 消 费 心 理 的 产 品 ， 业 才 能 在 销 售 环 节 获 得 更 大 的 成 功 ， 提 升 更 丰 厚 的 的 利 润 空 间 。 品 的 创 新 性 是 市 场 营 销 成 败 的 关 键 ， 只 有 能 够 不 断 的 适 应 市 场 的 挑 战 ， 禁 得 起 市 场 的 考 验 的 才能 快

11、速 升 值 、 发 展 。（ 二 ） 价 格 下 降 幅 度 大 业 为 了 能 够 抢 占 商 机 ， 不 断 地 研 发 各 种 新 技 术 ， 使 得 该 企 业 的 品 的 技 术 性 能越 来 越 高 ， 而 技 术 的 不 断 更 新 也 促 使 了 原 来 技 术 的 承 载 媒 介 的 价 格 大 幅 度 下 降 ， 如 手 机 通 讯领 域 ， 原 来 的 诺 基 亚 塞 班 系 统 一 直 是 手 机 行 业 中 的 龙 头 老 大 ， 占 据 着 很 大 的 市 场 份 额 。 而 随着 更 新 的 手 机 安 卓 系 统 的 出 现 ， 所 使 用 塞 班 系 统 的

12、手 机 在 价 格 上 均 有 大 幅 度 的 降 低 。 诚 然 ，技 术 的 革 新 是 的 生 命 线 ， 它 也 是 促 使 价 格 下 浮 较 大 的 推 动 力 和 “ 幕 后 黑 手 ” 。（ 三 ） 追 求 个 性 化近 些 年 ， 互 联 网 的 快 速 发 展 为 品 的 销 售 创 造 了 新 的 营 销 渠 道 ， 为 品 的 消 费 市场 创 造 了 空 前 的 发 展 空 间 和 舞 台 。 互 联 网 也 增 强 了 技 术 资 源 与 信 息 资 源 共 享 性 ， 加 速了 和 技 术 高 档 化 向 功 能 和 应 用 个 性 化 转 化 的 进 程 。 有

13、 关 调 查 显 示 ， 产 品 质 量 、 技 术 含量 和 性 价 比 已 成 为 消 费 者 对 品 的 基 本 要 求 ， 品 的 个 性 化 应 用 方 案 和 智 能 化 功 能 配置 成 为 产 品 受 青 睐 的 重 要 因 素 。 例 如 消 费 者 对 笔 记 本 电 脑 的 期 望 不 局 限 于 、 硬 盘 加大 、 内 存 扩 充 ， 而 且 还 要 满 足 消 费 者 的 个 性 化 需 求 。 因 此 ， 为 迎 合 消 费 者 的 消 费 心 理 ， 续 的 推 陈 出 新 ， 更 新 和 变 革 技 术 ， 使 不 断 的 追 求 个 性 化 ， 以 求 获

14、得 更 为 广 阔 的 消费 市 场 。四 、 传 统 营 销 渠 道 对 比 品 的 营 销 渠 道 就 是 指 品 从 制 造 商 向 消 费 者 转 移 所 经 过 的 一 系 列 组 织 ， 是 产 品从 供 给 走 向 需 求 的 通 道 ， 一 个 有 效 的 产 品 营 销 渠 道 对 于 价 值 的 最 终 实 现 起 着 决 定 性 的作 用 。 在 “ 渠 道 为 王 ， 终 端 制 胜 ” 的 时 代 ， 业 要 想 在 激 烈 的 竞 争 中 尽 快 地 提 升 在 自 己 的利 润 空 间 ， 就 必 须 得 以 最 快 的 速 度 ， 面 向 最 广 泛 的 终 端

15、 用 户 ， 因 此 抓 住 有 效 的 产 品 销 售 渠 道尤 为 重 要 ， 它 也 是 获 取 竞 争 优 势 的 关 键 所 在 。（ 一 ） 代 理 销 售 与 微 博 营 销目 前 国 内 主 要 业 的 营 销 渠 道 模 式 仍 然 是 代 理 制 ， 代 理 制 在 国 内 发 展 壮 大 中发 挥 了 重 要 作 用 ， 90%的 是 通 过 这 种 形 式 销 售 的 。 其 是 软 件 业 固 有 的 渠 道 商 偏弱 、 用 户 认 知 与 接 受 率 低 等 行 业 特 殊 性 ， 决 定 了 要 迅 速 启 动 市 场 ， 就 必 须 扩 张 渠 道 的 宽 度 ，尽 可 能 吸 纳 最 大 数 量 的 各 类 经 销 商 。 厂 家 纷 纷 笼 络 渠 道 商 ， 构 建 联 盟 快 速 做 大 渠 道 。 浪 潮 、合 强 、 点 击 、 讯 达 等 知 名 软 件 在 创 业 之 初 ， 都 是 通 过 在 各 自 领 域 构 筑 多 渠 道 联 盟 快 速 做 大 渠道 而 获 取 相 对 市 场 领 先 地 位 的 。而 微 博 营 销 渠 道 与 传