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1、 正视中国管理咨询业抛弃爱情将考研进行到底 -男人 25 岁前的忠告我国管理咨询公司的市场营销战略分析我国管理咨询公司的市场营销战略分析 2007-04-09 20:34:18| 分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅 我国管理咨询公司的市场营销战略分析我国管理咨询公司的市场营销战略分析首先，管理咨询公司针对以上的现状与问题制定以下内部发展战略：1.我国管理咨询公司应建立完备的知识管理系统，达到内部员工知识共享的目的，这样可以提高效率，但同时也要注意加强知识安全管理，以免知识泄露。2.我国管理咨询公司要关注中低端市场。3.我们应对客户建立起正确负责的服务观，形成长期稳定的合作关系，并
2、提供差异化服务，对面临不同需求的客户提供不同的服务方式和服务内容等。4.专注核心业务，培养核心竞争力，在业内形成差异化优势。同时还应不断地研究新的增长点，新的市场需求，持续创新，树立科学的发展观，坚持“以人为本”、“统筹兼顾”的理念，把相关措施落实到企业运行的各个层面。5.注重提高国内咨询公司职工的素质，培养一丝不苟、精益求精的作风。6.建立企业的经营网络并实行人员属地化。其次，根据内部发展战略分析外部营销战略：1.市场分析。管理咨询业属于智力密集型行业，评价咨询公司的实力主要看：高级咨询师数量、年营业额、企业知识库的完善程度、企业资产等。目前关于我国管理咨询公司规模的界定还没有权威的说法，但
3、可简单的化为四类：特大型咨询公司，主要是指在我国设立办事处的跨国咨询公司，如麦肯锡、波士顿等，这些公司具有在全球共享本公司知识库的能力；大型咨询公司，这些公司大多数是本土成长起来的，如北大纵横、毕博、新华信，它们具有丰富的国内企业案例库，从业的高级咨询师数百人；中型管理咨询公司，这些公司约有几十人，专为某几个行业或特定地区服务，并在一定行业和地区有着较丰富的案例库；小型管理咨询公司，这些公司的高级咨询师少于十人，大多数公司没有核心业务能力。2.选择目标市场。我国管理咨询业起步较晚，任何咨询公司对中国市场的经验的积累都需要一个过程，外国的管理咨询公司在和中国企业打交道的过程中，由于文化上的固有差
4、异与国情不同，他们很难了解中国企业的一些实际做法。而中国的中小型管理咨询公司就不存在这个问题。另外中国经济建设鼓励中小型企业及民营经济的发展，而这些企业在发展之初，有着迫切的提高管理水平的需求，因此中小型管理咨询公司是一个很好的选择。3.针对目标市场来指定市场营销战略。首先，明确市场定位，确立核心业务。目前，我国大部分中小管理咨询公司还停留在管理技能培训、创意性公关策划、系列认证申请咨询、计算机相关的信息化改造以及简单的营销咨询等阶段，而且大多数公司属于万金油式，只要赚钱，什么业务都接。中国未来的发展必须走专业化的道路，抛弃过去的那种小而全的小作坊经营模式，强调专业领域的精耕细作和反复积累验证
5、，打造自身的核心优势和专业服务能力。再次，建立与推广品牌。品牌的建立和培养，是咨询公司发展策略中要考虑的问题之一。品牌形成是一个漫长的培养和积累的过程。任何品牌都不是自封的，而是经过各方检验、认可才能形成。一个有着悠久历史、丰富案例、优秀人才的咨询公司更加能够得到大众的青睐和信任。但是同任何其他的服务一样，品牌的建立不但要靠良好的服务质量，更要靠大量的市场推广。目前，管理咨询在中国还是一个新鲜事物，很多企业寻求咨询服务的意识并不强。本土咨询公司开展业务时，面临的艰巨任务是既要启动管理咨询市场，又要在有限的市场中寻找客户。因此，咨询公司进行品牌推广的过程，是以客户为核心，以推广管理理念为先导进行
6、的。通过对企业宣传咨询公司的管理理念和方法论，使得这些潜在的客户认识到咨询公司的实力和水平。第四，战略联盟与合作。随着咨询项目变得越来越大并日渐复杂，客户对服务质量的要求也越来越高，没有几个咨询师单凭自身的资源就能做到。自上世纪 80 年代以来，构建网络和战略联盟已成为许多咨询公司发展战略的重要手段，通常采用以下几种形式：非正式网络、结构化网络、直接的公司间协定、特定项目联合、跨国联盟。最后，购并与整合。在激烈的市场竞争中，企业只有不断发展才能生存下去，通常情况下企业既可以通过内部投资获得发展，也可以通过购并获得发展，两者相比，购并方式的效率更高。购并，是指企业通过购买另一个企业的全部或部分资
7、产或产权，从而影响、控制被收购的企业，以增强企业的竞争优势，实现企业经营目标。而整合通常伴随在购并之后，对企业内部的各种资源和业务组合进行调整。毫无疑问，通过合并与收购可以使公司获得快速地增长和扩充。企业如何选择咨询公司企业如何选择咨询公司企业在拆分、购并、重组，在这过程中往往需要管理咨询；民营发展到一定规模后，也迫切需要诊断专家；上市公司要完善公司结构，加强内部控制等，也需要咨询；就连政府有时候也需要借咨询这样的外脑来补充一下营养。你是否了解“她”，让我们一起揭开“她”的面纱，再借你一双慧眼认识“她”。“管理咨询管理咨询”到底何许人到底何许人?从十多年前曾经名噪一时的何点子公司到如今咨询公司
8、开花，“咨询”、“策划”成了出现频率最高的词语，那么咨询的定义到底是什么?美国哈佛企业管理百科全书的定义：“对现营的事业实行确实的诊断，进而针对经营环境的变化，确立现行事业的基本方针与有关未来的事业结构的方针，然后根据方针来制定计划并切实执行。”日本著名的经营学家占部都美在其经营学辞典中，给管理咨询的定义是：“所谓经营诊断，是指调查企业的实际经营状态，诊断经营方面的问题，提出具体的改善建议，或者在此基础上对改善建议的落实给予指导。”说到底管理咨询的任务就是：一、是帮助企业发现生产经营管理上的主要问题，找出原因，制定切实可行的改善方案；二、是指导改善方案的实施；三、是传授经营管理的理论与科学方法
9、，培训企业各级管理干部，从根本上提高企业的素质。有一点企业需要明白的是咨询就如同医生看病，帮你检查、找出“病因”、开出“药方”，不同的是咨询公司不像医生那样亲自动手进行手术，真正执行的就是企业本身，因此企业的执行力如何使方案成败的关键。管理咨询在现实里的作用管理咨询在现实里的作用?我们知道了管理咨询的定义，那么事实上在现实的操作中扮演了什么样的角色?或者说什么样的企业需要管理咨询?探求前进方向探求前进方向第一类，企业的确需要请一些高手进来出谋划策，这可能更多是我们中国目前企业所需求的，也可能是最接近咨询本意的。防止摔跤的拐杖防止摔跤的拐杖第二类，企业发展到一定程度的时候，它非常小心，往前走的时
10、候，担心犯一些重大的失误，因此它需要请一个外面的“和尚”进行念经，验证一下自己内部的战略人员所做的方案和高层的想法是否正确。可能你会说外面的人不懂我们企业内部怎能验证?但有时常常外行的确比内行看得清楚。如果外行跟内行看的结论都一样的话，那不是更说明内行做得对吗?上市的领路人上市的领路人第三类也是带有国内特色的，是上市的需求。举个例子来讲：如果你是广东某民营企业，你现在要在香港的二板市场上市，那么没有人相信你的企业做得这么好，除非你现在是个非常知名的企业。在这种情况下，聘请一个知名度非常高的或者是可信度非常高的咨询公司，帮你做一套战略咨询方案或运营方案，这套方案在你与投资人的见面时，就大大增加了
11、你企业的信誉度和可信度。内部斗争的替身内部斗争的替身最后一种需求是企业内部的政治需求。我们说一个企业与一个国家、一个城市一样，它也有政治。老总之间有不和，部门之间有不同的意见，这些政治斗争上的分歧，使得我们需要请外来的“和尚”来“代为出声”。从管理咨询公司的嘴里说出来，这样就平息了内部很多的矛盾和不同的见解。是外国的好还是中国的强是外国的好还是中国的强?企业选择自己的咨询伙伴，通常第一个需要考虑的问题就是选择跨国咨询公司还是选择国内咨询公司做咨询的问题。乍一看，跨国咨询公司给人的感觉似乎要更好一些，主要原因是跨国咨询公司在国外已经发展多年，已经形成自己较完备的咨询体系，口碑不错，但其高昂的咨询
12、费用同样令许多国内企业“翘指称叹”；很多企业在于咨询公司合作的过程中发现，跨国咨询公司较有优势，管理底蕴较丰厚，大的跨国咨询公司在世界范围内拥有强大的数据库，先进的管理理念和咨询手段及方法和丰富的经验。但是，跨国咨询公司的劣势在于对被咨询企业的要求较高，一般适用于那些体制较为柔性、执行能力非常强的企业。这样在咨询过程中不易受公司内部情况的影响，能够较为中立、客观的依照企业实际制定方案；跨国咨询公司只有对中国国情和咨询对象有更多的了解，才能有更好的发展。回头统观国内咨询业，国内咨询企业的优势在于价格相对较低，同时，国内咨询企业的另一大优势是沟通能力非常强，并且经常采用“人海”战术，在咨询项目上非
13、常肯下功夫，通过“智慧激荡”弥补了缺乏强大数据库支持的不足。国内咨询企业的劣势在于缺乏类似于跨国咨询公司强大数据库和保持很好的中立性。而国内咨询企业虽然沟通能力很强，却往往受制于企业某些决策的影响，改革力度较小，虽然容易被企业对象接受，但是从长远看，对企业的发展会带来不利影响。从具体的业务上看：第一，要看能否根据具体的背景和特点作咨询，这一点中国企业有优势。第二，是否有相关的资源和数据库，这一点外方企业有优势。第三，要看具体介入咨询项目的团队是否强，整体而言中方不如外方，但是落实到具体的案例就不一定了。对于大多数企业来说，强大的咨询体系和高超的沟通能力形成最佳组合，才能给企业带来最好的回报。到
14、了最后好像还是没回答这个问题，但是事实上我们想说的是，就目前而言很难说两者谁优谁弱，在这个具有中国特色的市场上最重要的还是根据自己的需要选择，是小问题就不要杀鸡用牛刀，除非你钱太多；是财大气粗有问题严重，自然选择经验丰富的咨询公司。如何挑选咨询公司如何挑选咨询公司?面对众多的咨询公司，作为企业如何来选择适合自己的咨询公司?回答这个问题之前我们想个类似的问题：假如你是正直婚嫁的少年，面对一群姑娘，有父母喜欢的，七姑八姨介绍的，有从小青梅竹马的，也有同学的同学等等，你会选择什么谁来伴随你一生?思路其实是一样的：您要明白你的需求是什么样的。找个找个“对口对口”的的首先明白企业面临的问题，适合哪类咨询
15、公司来帮忙。一般做战略咨询和管理咨询的公司都有各自不同的侧重点，所以，你一开始就必须确定应当由哪一类的咨询来做最有效率。其次选个其次选个“知心知心”的的看咨询公司对你这个行业了解的程度如何。它可能不是非常知名的咨询公司，但它要在你这个行业里面做过不少非常出众的案子。举例来说，有些公司规模很小，但它专注于企业的收购与兼并，刚好你需求点在这儿，就可以考虑用这样的咨询公司。“货货”比三家比三家在选择咨询公司的时候，你应该多谈几家。一般咨询公司在前期会给你一个项目建议书。这个建议书，有的公司可能是 20 项，有的可能是 200 页。多接触几家公司，你可以知道哪家公司对你的情况掌握得全面一点，更实在一些
16、，产生的方案准确性可能更高一点。多找几家，当然也不需要找太多，一般三、四家。打破沙锅打破沙锅最后，假如你已经锁定了一两家，必须强迫对方回答一个问题，就是假如这个项目交由对方来做的话，具体将是哪些人在这个项目小组?这是非常重要的一个问题。如果你在确定这个项目之前不问清楚这个问题，会很容易上当的。你挑选了一间咨询公司，可能它非常有名，但咨询最终是由具体的某个人来做的，因此你一定要先弄清楚，到底是麦肯锡里面的谁担任这个项目小组的组长，担任这个项目小组的组员，这是最关键的。是不是有了咨询公司就万事大吉是不是有了咨询公司就万事大吉?不知道你是否还记得数年前麦肯锡兵败实达，当时大家的第一个反应就是，麦肯锡在中国水土不服，但是后来麦肯锡对乐百氏的咨询，乐百氏却高度赞扬?同样是 1200 万的咨询，同样是中国的企业，难道仅仅是因为“水土不服”?事实上后来实达高层自己也承认在麦肯锡的两套方案中选择了激进的，而放弃了循序渐进的方案，结果执行力度不够，财务也跟不上。所以作为企业一方在确定了自己的公司之后，所要做的就是配合贯彻咨询的方案，当然也不是任何咨询方案都是绝对成功的，也不能抱着咨询就
