大染坊中的谈判技巧

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1、大染坊中的谈判技巧大染坊中的谈判技巧篇一：从推销和商务谈判篇一：从推销和商务谈判 角度看角度看大染坊大染坊 班级：班级： 姓名：姓名： 学号：学号： 大染坊大染坊观后感观后感 主人公陈寿亭虽乞丐出生，目不识主人公陈寿亭虽乞丐出生，目不识 丁，却胆识过人，才智超群，听书听一丁，却胆识过人，才智超群，听书听一 遍就能记得清清楚楚，还能深谙其中的遍就能记得清清楚楚，还能深谙其中的 道理。对于印染业这一行，他是深知产道理。对于印染业这一行，他是深知产 品、价格、促销、渠道策略，能对外界品、价格、促销、渠道策略，能对外界 的环境变化做出最快的反应，他推销和的环境变化做出最快的反应，他推销和 商务谈判的技

2、巧也是炉火纯青。商务谈判的技巧也是炉火纯青。 一、产品策略一、产品策略 1、产品组合包括产品线和产品项、产品组合包括产品线和产品项 目，通和染坊、大华染厂、宏巨染厂主目，通和染坊、大华染厂、宏巨染厂主 要是把坯布进行染色，宏巨染厂还有对要是把坯布进行染色，宏巨染厂还有对 坯布进行印花。六合染厂的虞美人牌花坯布进行印花。六合染厂的虞美人牌花 布花样少，好几年都不变版型，陈寿亭布花样少，好几年都不变版型，陈寿亭 发展产品组合的深度，定制了八个花样发展产品组合的深度，定制了八个花样 的版型，且年年出新，扩大了产品组合，的版型，且年年出新，扩大了产品组合，提高了产品的竞争力。在宏巨染厂和三提高了产品的

3、竞争力。在宏巨染厂和三 元染厂受到模范染厂低价倾销时，陈寿元染厂受到模范染厂低价倾销时，陈寿 亭能及时停止花布的生产，迅速缩减产亭能及时停止花布的生产，迅速缩减产 品组合，最大程度地减小了宏巨染厂的品组合，最大程度地减小了宏巨染厂的 损失。损失。 2、对于自己的新品牌飞虎牌，在、对于自己的新品牌飞虎牌，在 青岛他的布比元亨的有新产品优势，首青岛他的布比元亨的有新产品优势，首 先厚，色泽鲜亮，其次还不退色，价格先厚，色泽鲜亮，其次还不退色，价格 也便宜，陈寿亭充分利用其优势打击到也便宜，陈寿亭充分利用其优势打击到 了元亨工厂。在济南，了解很多布铺卖了元亨工厂。在济南，了解很多布铺卖 的虞美人布不

4、是薄就是绡，颜色稀，穿的虞美人布不是薄就是绡，颜色稀，穿 不到第二年就不行了，另一个貂婵牌的不到第二年就不行了，另一个貂婵牌的 布虽好，但价格贵，根据这些情况分析布虽好，但价格贵，根据这些情况分析 了一下现状，觉得再做染布行业就不赚了一下现状，觉得再做染布行业就不赚 钱了，于是就开始印花布，挖掘新的商钱了，于是就开始印花布，挖掘新的商 机和市场。机和市场。 3、产品生命周期一般分为四个阶、产品生命周期一般分为四个阶 段：产品引入阶段、市场成长阶段、市段：产品引入阶段、市场成长阶段、市 场成熟阶段和市场衰退阶段。刚到青岛场成熟阶段和市场衰退阶段。刚到青岛 时，在产品生命周期的导入期，以快字时，在

5、产品生命周期的导入期，以快字 为准，把销售力量直接投向最有可能的为准，把销售力量直接投向最有可能的 买主和各地的中间商。先是在卖给乡下买主和各地的中间商。先是在卖给乡下 的，再就是让东家卢家驹住在各经销商的，再就是让东家卢家驹住在各经销商 常住的渤海大酒店，用截客的方法，把常住的渤海大酒店，用截客的方法，把 布分散到各地去卖，扩大市场占有率。布分散到各地去卖，扩大市场占有率。二、价格策略二、价格策略 1、价格折扣的主要类型有现金折、价格折扣的主要类型有现金折 扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、 价格这让。首先采用功能折让，让布铺价格这让。首先采用功能折让，让布

6、铺 的伙计年下到大华染厂每人领一块大洋，的伙计年下到大华染厂每人领一块大洋， 给店铺老板数量折扣，店铺卖一匹布，给店铺老板数量折扣，店铺卖一匹布， 多给二尺的钱，也就是两毛，给帐房每多给二尺的钱，也就是两毛，给帐房每 匹布一尺的折扣。这样布铺就使劲推销匹布一尺的折扣。这样布铺就使劲推销 飞虎牌，渐渐打开了销路。飞虎牌，渐渐打开了销路。 2、陈寿亭善于运用价格战，第一，、陈寿亭善于运用价格战，第一， 在日本人藤井的指使下，模范染厂以低在日本人藤井的指使下，模范染厂以低 于成本的价格向市场批量抛货，企图冲于成本的价格向市场批量抛货，企图冲 跨本土企业，面对恶意挑衅，作为华东跨本土企业，面对恶意挑衅

7、，作为华东 地区最具影响的企业家，宏巨染厂的掌地区最具影响的企业家，宏巨染厂的掌 门人陈寿亭没有进行正面反击，而是在门人陈寿亭没有进行正面反击，而是在 第一时间联合当地的主要印染厂，共同第一时间联合当地的主要印染厂，共同 制定制定“以退为进以退为进”的应对策略。一般情的应对策略。一般情 况下，价格战一旦打响，只要有跟进者，况下，价格战一旦打响，只要有跟进者， 就可能形成一发而不可收的就可能形成一发而不可收的“多米诺骨多米诺骨 牌牌”效应，这对于行业长远发展来讲不效应，这对于行业长远发展来讲不 啻是一场灾难。市场领头羊此时必须借啻是一场灾难。市场领头羊此时必须借 助同仇敌忾的势能和累计多年的号召

8、力，助同仇敌忾的势能和累计多年的号召力， 将昔日的竞争对手变成将昔日的竞争对手变成“连横连横”的对象，的对象， 建立阶段性的统一战线，共同对付来犯建立阶段性的统一战线，共同对付来犯 之之“敌敌” 。第二，厂商与核心代理商联。第二，厂商与核心代理商联手，是打乱竞争对手战略部署的最有效手，是打乱竞争对手战略部署的最有效 手段手段 “连横连横” 只是宏巨染厂的缓兵之只是宏巨染厂的缓兵之 计，毕竟低价格产品对市场的冲击是实计，毕竟低价格产品对市场的冲击是实 实在在的，模范染厂来者不善，为了迅实在在的，模范染厂来者不善，为了迅 速占领市场，其四处挖竞争对手的墙角，速占领市场，其四处挖竞争对手的墙角， 策

9、动渠道商倒戈。危机时刻，陈寿亭果策动渠道商倒戈。危机时刻，陈寿亭果 断采取断采取“合纵合纵”策略，调拨资金支持华策略，调拨资金支持华 东地区核心代理商东地区核心代理商“吞掉吞掉”模范染厂的模范染厂的 大批产品，继而向其他地区抛售，这样大批产品，继而向其他地区抛售，这样 既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域既减少了宏巨染厂在市场重点覆盖区域 的影响，又保证了渠道商的获利空间。的影响，又保证了渠道商的获利空间。 三、促销策略三、促销策略 促销方式主要有人员推销、广告、促销方式主要有人员推销、广告、 公共关系和销售促进。公共关系和销售促进。 1、广告。一个完全不认识字的商、广告。一个完全不认识字的商

10、人，也根本不知道学生游行示威在干什人，也根本不知道学生游行示威在干什 么的人，么的人， 却从学生游行示威所打的横幅和小却从学生游行示威所打的横幅和小 旗子上得到了灵感。他用仓库积压的几旗子上得到了灵感。他用仓库积压的几 百米布为学生免费做了示威的横幅，在百米布为学生免费做了示威的横幅，在 前面打上示威的口号，在后面打上自己前面打上示威的口号，在后面打上自己 厂子的商标。在厂子的商标。在 2 天内，他的厂子和他天内，他的厂子和他 的产品一下子就声名大躁，他就这样为的产品一下子就声名大躁，他就这样为 自己赢得了一个开门红。自己赢得了一个开门红。 2、人员推销。到青岛后，为了将、人员推销。到青岛后，

11、为了将孙明祖的老客户拉到自己这边来，陈寿孙明祖的老客户拉到自己这边来，陈寿 亭让卢家驹携带二太太住在渤海大酒店亭让卢家驹携带二太太住在渤海大酒店 拉客户。这种直接推销的方式为大华染拉客户。这种直接推销的方式为大华染 厂拉来了孙明祖的客户，给染厂带来的厂拉来了孙明祖的客户，给染厂带来的 收益，无疑是非常巨大的。收益，无疑是非常巨大的。 四、渠道策略四、渠道策略 1、周村的染坊都是集生产和销售、周村的染坊都是集生产和销售 为一体的小作坊，销售渠道主要是周村为一体的小作坊，销售渠道主要是周村 的村民，就通过染坊的店铺进行销售。的村民，就通过染坊的店铺进行销售。 陈六子当时年纪不大，把百姓的布都亲陈六

12、子当时年纪不大，把百姓的布都亲 自送到他们家里，节约顾客的时间，让自送到他们家里，节约顾客的时间，让 顾客对服务十分满意。顾客对服务十分满意。 2、在青岛，针对外省客户，利用、在青岛，针对外省客户，利用 卢家驹的留学生身份来争取外省的大客卢家驹的留学生身份来争取外省的大客 户。留学生言谈举止不凡，可以给外来户。留学生言谈举止不凡，可以给外来 经销商信任感，觉得这是个大厂。住在经销商信任感，觉得这是个大厂。住在 渤海大酒店，也从侧面证明企业的实力。渤海大酒店，也从侧面证明企业的实力。 只要客商能去染厂参观，陈寿亭就可以只要客商能去染厂参观，陈寿亭就可以 利用自己在印染的知识来说服客商批布利用自己

13、在印染的知识来说服客商批布 了。针对本地客户，飞虎牌要解决的是了。针对本地客户，飞虎牌要解决的是 让客户接受，主要就是品牌知名度的问让客户接受，主要就是品牌知名度的问 题。他主动走访当地零售商，答应给零题。他主动走访当地零售商，答应给零 售商返利提成，增加员工工资，调动零售商返利提成，增加员工工资，调动零 售商的积极性，从营销上来说做到了拉售商的积极性，从营销上来说做到了拉 动营销。动营销。3、一般厂家表现上认为经销商是、一般厂家表现上认为经销商是 朋友，骨子里都觉得他们在挣自己企业朋友，骨子里都觉得他们在挣自己企业 的钱，双方关系似紧而松，一旦陷入困的钱，双方关系似紧而松，一旦陷入困 境，很

14、少相互帮助。陈寿亭却极为重视境，很少相互帮助。陈寿亭却极为重视 与经销商的长期合作关系，即使自己处与经销商的长期合作关系，即使自己处 于艰难的价格战中，仍能充分考虑到经于艰难的价格战中，仍能充分考虑到经 销商的利润，这是颇为难得的，当然，销商的利润，这是颇为难得的，当然， 他这么做的收获也非常巨大，经销商回他这么做的收获也非常巨大，经销商回 报给他以极大的忠诚和销售热情。报给他以极大的忠诚和销售热情。 五、推销和商务谈判五、推销和商务谈判 陈寿亭和藤井的过招把推销和商务陈寿亭和藤井的过招把推销和商务 谈判的精髓体现得淋漓尽致。谈判的精髓体现得淋漓尽致。 青岛染织业商会提出抵制日货，并青岛染织业

15、商会提出抵制日货，并 集体签字。陈寿亭之前就让老吴找人盯集体签字。陈寿亭之前就让老吴找人盯 好东亚商社腾井的西红丸号运货船。这好东亚商社腾井的西红丸号运货船。这 次腾井的货早到了二十天，原因是急着次腾井的货早到了二十天，原因是急着 出完货后，帮着日本军部运军粮到旅顺。出完货后，帮着日本军部运军粮到旅顺。 腾井让三木准备好礼品，亲自登门向寿腾井让三木准备好礼品，亲自登门向寿 亭求救。腾井到了客厅，深深地一鞠躬亭求救。腾井到了客厅，深深地一鞠躬 说：说：“陈先生，我们认识十几年了，也陈先生，我们认识十几年了，也 算是朋友，西红丸的坯布，请一定要收算是朋友，西红丸的坯布，请一定要收 下。政府出兵，我

16、个人是不赞成的，我下。政府出兵，我个人是不赞成的，我 只是个商人。现在，中国的朋友都躲着只是个商人。现在，中国的朋友都躲着 我，商社也来了些军部我，商社也来了些军部 派的年轻人，我的处境很艰难呀。派的年轻人，我的处境很艰难呀。”说着，便掏出手绢来擦眼泪，像个孩说着，便掏出手绢来擦眼泪，像个孩 子一样哭了。寿亭像是被感动了，又很子一样哭了。寿亭像是被感动了，又很 为难地说：为难地说：“你知道，我可是在商会里你知道，我可是在商会里 起了誓的。起了誓的。 ”腾井哭得更厉害了，又是腾井哭得更厉害了，又是 一个劲地鞠躬。寿亭急忙拉住他：一个劲地鞠躬。寿亭急忙拉住他：“你你 别这样，我就受不了这个。你说吧，那别这样，我就受不了这个。你说吧，那 布多少钱？布多少钱？”腾井又把布降到了腾井又把布降到了 35 元元 的低价，可寿亭还是不应。腾井近乎绝的低价，可寿亭还是不应。腾井近乎绝 望了，只好把给军部运粮的事情说破了。望了，只好把给军部运粮的事情说破了。 其实，腾井这些年由于佩服寿亭的能力其实，腾井这些年由于佩服寿亭的能力 和人品，也暗中帮过寿亭