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1、一个 IT 公司销售部的薪酬和提成制度！ 销售部薪酬和销售提成规定 1 薪酬的组成 1.1 薪酬主要由四部分组成：基本工资、职务津贴和岗位津贴以及工作奖金； 1.2 基本工资为员工的基本收入保证； 1.3 职务津贴为员工在部门内担任职务的津贴，如主管职务等； 1.4 岗位津贴为商务部员工日常商务行为费用的补贴； 1.5 工作奖金为根据员工在实际工作中的工作表现以及工作实绩，作为员工薪酬的补充部分； 1.6 销售提成作为员工销售业绩的奖励。 2 各组成部分的档次划分 2.1 基本工资标准为每月 1000 元整； 2.2 职务津贴标准为部门主管 500 元/月，助理主管 300 元/月； 2.3
2、岗位津贴标准为每月 1000 元整： 2.4 工作奖金标准为每月 1000 元整； 2.5 销售提成为实际项目中的销售奖励，根据销售项目实际产生的利润进行计算。 3 各组成部分的考核标准和考核方式 3.1 基本工资的考核标准根据公司的员工守则以及公司的相应规章制度进行考核； 3.2 本年度月销售任务未完成的，其工资总额按照 15%的比率递减扣罚。如年度内任务完成时，该扣减部分一次性返还，如年度内未完成的，该部分将不再返还； 销售任务未完成时，递减扣罚细则如下： 3.2.1 当月销售任务未完成时，当月工资总额扣罚 15%，次月仍未完成时，追加扣罚 15%，即次月扣罚工资总额的 30%，以此类推；
3、 3.2.2 当月销售任务未完成时，次月销售任务完成的，第三个月任务未完成的，当月扣罚工资总额的 15%，次月全额发放，第三月扣罚工资总额的 30%，以此类推； 3.2.3 当月销售任务未完成，次月销售任务超额完成，并超额部分可补足当月销售任务的，当月工资总额扣罚 15%，次月全额发放，并补足当月扣罚部分，以此类推； 3.2.4 当月销售任务超额完成，并可补足前未完成销售任务工作月的一部分时，且次月销售任务未完成时，当月工资全额发放，并补发补足月份所扣罚的工资部分，次月未完成任务时，按照所欠未完成的月份数量，按照 15%递减的规则扣罚； 3.3 职务津贴考核标准根据员工在部门内任职情况以及本职
4、务工作完成能力进行考核； 3.4 岗位津贴中已经包括公司对于商务人员商务活动所产生的费用的补贴，如无下列情况的可每月随工资全额领取，如有以下情况之一的，则扣除其所产生的费用后可领取余额，所产生的费用超出岗位津贴的部分，累计到次月扣除： 3.4.1 岗位津贴中已包含手机费补助，如有报销手机费的全额部分； 3.4.2 岗位津贴中已包含市区内商务活动交通费用，如有报销市内交通费用的全额部分； 3.4.3 岗位津贴中已包含客户招待费用，如有报销客户招待费的全额部分； 3.4.4 岗位津贴中已包含客户关系中礼品部分，如有报销赠送客户礼品的全额部分（公司统一购置的礼品除外） ； 3.4.5 因个人商务行为
5、造成公司损失的，公司经济相关损失的全额部分； 3.4.6 拒绝领导安排的商务工作并无适当理由的，视为未胜任本岗位工作，全额扣除岗位津贴，情节严重的予以辞退处理。 3.5 工作奖金根据员工当月内的工作表现和工作实绩，以及当月的工作考核标准，由部门主管给出员工当月的工作表现评分，公司将参照该评分及其他相关因素得出最终员工工作表现评分，工作奖金与工作表现评分直接挂钩，按照评定后的奖金发放标准当月随工资一同发放； 3.6 销售提成考核标准和方式： 3.6.1 销售任务是指本年度内完成的毛利回款额，每月统计一次，全年汇总截止到 12 月 31 日。跨年度回款部分在回款当月按照上年度考核标准进行结算，但不
6、计算为第二年当月的销售任务； 3.6.2 销售部员工本年度销售任务为纯利 6 万元/月，全年任务为 72 万元。本部分销售任务与 3.3 项销售人员薪酬考核挂钩； 3.6.3 销售人员基本销售提成比率为已完成的销售利润额的 10%； 4 新员工的薪酬及考核标准 4.1 新员工必须办理入职手续以及签署相关免责文件后放可领取薪酬； 4.2 新员工的试用期为三个月，试用期内基本工资标准为 1000 元整，考核标准根据公司的员工守则以及公司的相应规章制度进行考核； 4.3 新员工的进入公司后当月内进行岗位考核，达到上岗要求的规定的，当月内即可按照 50%比例领取岗位津贴； 4.4 新员工试用期内的工作
7、奖金按照 3.4 项规定的 80%执行； 4.5 新员工试用期内表现优异的，可由部门主管提出申请，由公司考核合格后提前结束试用期，转为正式员工；表现不合格的，可由部门主管提出申请，经公司核实无误后即时辞退，工作交接完毕后，按照工作时间比例领取基本工作和岗位津贴。 5 投诉的处理 5.1 当月内被用户投诉 1 次，经公司核实确属工作失职的，当月工作表现评分扣除 30%； 5.2 当月内被用户投诉 2 次，经公司核实确属工作失职的，扣除当月岗位津贴总额的 50%，同时当月工作表现评分扣除 70%； 5.3 当月内被用户投诉 3 次，经公司核实确属工作失职的，直接扣除所有工作奖金，以及所有岗位津贴，
8、并作辞退处理。 6 未尽事宜 6.1 本考核标准由总经理审核签字、公司盖章后与 2005 年 1 月 1 日正式开始执行； 6.2 公司可在相关法律以及公司规定范围内根据实际情况对本考核标准进行修改，修改后于次月 1 日自动生效，当月内仍按修改前规定执行； 6.3 本考核标准的解释权归公司所有。纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬， 此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬 制度在美国有 20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式如下：个人收入一销售额（或毛利、利润） 提成率统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众
9、所周知的高额 收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间 勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可观的产 品。纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力 工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了 公司运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使得 销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不予重 视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力， 减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理， 不尊重领导的倾向。纯薪金
10、制纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。 纯薪金制在美国有 28%的企业运用。公式可以表示为：个人收入=固定工资当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的 需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采 用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企 业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚 度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的 实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋升
11、制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。基本制基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人 员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪； 如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例提成。基 本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员收入既有 固定薪金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工提供了相对 固定的收入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。正因为基本 制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点，所以成为当前最通行的销售报酬制 度，在美国约有 50%的企业采用。用公式表
12、示如下：个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）提成率或个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）* 毛利率 提成率在实际工作中，有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度，但是 规定如果当月没有完成销售指标，则按一定的比例从基本工资中扣除。例如某 公司规定每月每人的销售指标为 10 万元，基本工资 1000 元，当月不满销售指 标的部分，则按 1%的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制，因为它除 了指标前后比例不一定一致以外，性质都是一样的。瓜分制瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和，然后在本月结束后，按个 人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬，从而瓜分收入总额。公式
13、 表示如下：个人月工资=团体总工资（个人月销售额全体月销售额）或个人月工资=团体总工资（个人月销售毛利完成额全体月售毛利完成总 额）团体总工资=单人额定工资人数瓜分的人数（起码多于五人），否则易于 串通作弊，从而达不到鼓励内部竞争，提高工作效率的目的。瓜分制的优点在于：操作简单，易学易懂：成本相对固定，却照样能鼓励 竞争。其主要弊端：员工理解较为困难；瓜分制引发的较为激烈的内部竞争， 不利于部门之间的工作协调。浮动定额制浮动定额指的是将每月的销售定额（当月的销售总额除以销售人员人数所 得的人均销售额）乘以一定比例，如果某员工的个人实际完成销售额在定额以 下，则只拿基本工资，如果完成的销售额在浮
14、动定额以上，则超过定额部分按 一定比例提成，外加基本工资。公式表示如下：个人工资=基本工资十（个人当期销售额一当期浮动定额）提成率当期浮动定额=当期人均销售额比例其中，设定的比例一般为 70%90%较为合适采用浮动定额制时要确保如下两条：1每个销售员的销售机会比较均衡， 2参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。浮动定额制可以综合反应市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员收入 的影响；操作起来比较简单，可以减少误差程度；能够充分鼓励内部员工竞争， 大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争， 有损内部的团结合作。同期比制同期比制，指的是将每人与上一年同期比较销售额，如果比
15、上一年差，则 予以处罚，处罚程度与下降比例挂钩。公式表示如下：个人工资=基本工资十（当期销售额一定额）提成率（当期销售额 去年同期销售额）nn 可以为 1 或 2 或 3视需要而定。实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长，资格较老而出现的 老油条的工作态度；或者是不安心于本职工作，在外兼职而导致销售额下降。 它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降。其最大优点就在于见 效快，但缺点也很明显，容易产生矛盾，而且由于操作时前后换算的困难，也 使得采用同期比制往往只能持续几个月时间。落后处罚制度规定凡销售额倒数第一名、第二名、第三名予以罚款。落后处罚制度是针对公司销售员中出现较多的松
16、懈，不认真努力工作的情 况而采取的一种治乱之法。其优点是处罚面小，影响面大，能对其他人起到警 示作用。但同时易于使后进人员产生消极心理，甚至与管理者对抗或离开公司， 所以这种方法主要应用于国有企业。排序报酬法所谓排序报酬法，即把所有销售人员的报酬或工资各自固定，统计出当月 各位销售员的销售额，最后按照第一名、第二名、第三名的顺序发放工资。实施排序报酬法应注意将最后一名的工资与倒数第二名的工资拉开较大的 差距，以防止出现吃大锅饭的情况，该法所调动的积极性与收入差距正相关。计算公式：个人工资=最高个人工资一（高低工资差距当期人数）（名次一 1）当市场形势急剧变化而无法确定销售定额、提成率时，可以考虑排序报酬 法。排序制剔除了市场变化对销售的影响，使职工的收入有保障，又鼓励了适 度的竞争；对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处。但是在原有的 销售额已经很高的情况下，将很难鼓励有新的突破。谈判制所谓谈判制是在基本制（基本工资十提成）的基础上对据以提成的销售收 人与提成定额之间的差距予以调整，销售人员按调整后的标准获得报酬。以公 式表示
