东渡青筑营销报告130p

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1、1 米国NBA大妈齐跳舞神曲最炫民族风2烙上时代印记的民族特色3CHINA CHINA CHINA瓷器与中国同名45引2012，地产遭遇史上最严厉调控各大开发商在青浦市场观望与产品价格肉搏的红海中浴血奋战.当古老的青花元素与现代建筑相遇如何使瓷器文化落地，与客群产生共鸣？ 我们不要承担红海中血的洗礼！我们要：开创蓝海疆域，高处占位，首创中国式艺术人居先河.6第一篇第一篇“一生二一生二”行业蓝海之青浦市场蓝海探寻第二篇第二篇“二生三二生三”定位蓝海之中国式艺术人居 第三篇第三篇“三生万物三生万物”营销蓝海之深度营销四大策略7第一篇第一篇“一生二一生二”行业蓝海之青浦市场蓝海探寻8宏观政策9【中央

2、定调】坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归2011年4月13日：召开的国务院常务会议强调，要坚持调控方向不动摇、调控力度不放松，巩固和扩大房地产市场调控成效，严格控制投机投资性购房需求，努力增加市场供应，稳定市场预期，把房价控制在合理水平。2011年7月12日：召开的国务院常务会议称，当前房地产市场调控正处于关键时期，必须坚持调控方向不动摇、调控力度不放松，继续加强房地产市场调控工作。2011年10月29日：召开的国务院常务会议指出，坚定不移地搞好房地产调控，进一步巩固调控成果，促进房价合理调整。2011年12月14日：召开的中央经济工作会议指出，坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回

3、归，加快普通商品住房建设，扩大有效供给，促进房地产市场健康发展。10【政策趋势】地产调控仍在持续，并由简单的房价调控转向制度变革，调控政策将至少延续至2013年11【政策分析】2010-2011年调控空前严厉，以信贷、限购、税收三大方面为核心，实现“提门槛，加成本，抑需求”。进入2012年新一轮调控刺激刚需，预计2013年政策将有进一步放松可能2010-2011年2012年“利率优惠、降首付比例、给予税费优惠、上调公积金贷款限额、支持购买首套住房，吸引刚需入市”12房地产调控政策方向非常明确，短时间内不会动摇。政策逐渐由价格调控转向制度变革进入2012年政策出现微调，明确对居民合理刚需购房需求

4、，刚需逐步释放123调控政策将至少延续至2013年，预计2013年政策将有进一步放松可能13市场分析14从房价走势来看，2010年全年和2011年全年（截止至11月）上海全市的成交量几乎只有前两年的一半，整体交易均价止涨；2011年下半年交易均价环比出现微跌，表现出商品住宅在限购等去投资化政策压力之下，逐渐下跌。【上海市商品住宅供求价走势】受新政影响，2011年房地产整体市场成交水平甚至低于08年，成交量巨减，价格止涨微跌。15自2005年起，上海地区GDP总量每年保持增速上升，青浦区的增长速度更加迅速年平均GDP增幅为10%，2010年青浦区GDP总量达到584.1亿元，环比上涨12.1%。

5、区域经济飞速发展彰显。【青浦区经济】2010年青浦区GDP总量为584.1亿元，仅为上海经济总量的3.46%；GDP增长率为12%，发展势头良好排名排名地区地区GDPGDP（亿元）（亿元）占比占比1浦东新区310018.36%2徐汇区11366.73%3黄浦区10146.00%4杨浦区10125.99%5闵行区9205.45%1313青浦区青浦区5845843.46%3.46%2010上海各区GDP排名16青浦产业集聚明显，“4+1”主导产业（现代纺织、精密机械、信息电子和印刷传媒四大支柱产业及文体类（休闲）用品制造特色产业）2010年全年实现规模产值665.4亿元，比上年增长29.5%，占全

6、区规模产值比重51.5%。私营企业税收贡献占全区税收贡献近52%，私营企业主和因产业动迁受惠的居民生活比较富足。“4+1”主导产业【青浦区产业】产业结构以“4+1”产业为主，其中多数企业为私营企业，该类企业贡献税收占52%，私营企业主是目前购房的主要客户群体之一精密机械文体类（休闲）用品制造特色产业现代纺织信息电子印刷传媒172012年一季度青浦区商品住宅总供应为4.6万，成交11.4万，均价为17952元/，成交均价与上季度持平。【青浦区商品住宅市场】青浦区商品住宅市场2012年一季度量价齐跌，供应量锐减，成交均价较2011年前三季度出现较大幅度下跌，基本与2011年第四季度持平18仁恒御澜

7、湾类型：小高层、高层体量：16万富力桃园类型：联排，小高体量：29万东渡青筑类型：联排、叠加体量：8万23【青浦新城在售项目分布】青浦新城的建设和城区的外扩，受土地供应所限，现有项目主要集中在城区的外围，竞争较大旭辉玫瑰湾类型：叠拼、小高体量：17万新城忆华里类型：多层、洋房体量：17万帕缇欧香类型：联排、小高体量：33万167鑫塔水尚类型：小高层、高层体量：13万8中铁项目类型：小高层、花园洋房、别墅体量：16万45125364青浦城区7819青浦镇板块2010年至今成交房型与面积段（m2）交叉分析（成交套数）供求表现面积段一房二房三房四房供应合计成交合计供应套数(套)成交套数(套)供应套数

8、(套)成交套数(套)供应套数(套)成交套数(套)供应套数(套)成交套数(套)80以下33298313080-9011531532114991247163190-10081745612982946538100-120104529075194127120-1401152730949528310140-1601324052175618474237160-18032518931328190180以上21257812778合计33220882141157297118414639743111【青浦新城热销户型】刚需需求旺盛，90-100平米产品是市场热门产品。区域现阶段主力旺销户型为80-100平米两房以

9、及120-140平米三房，140-160平米的舒适型三房亦有不错表现注：以上数据统计日期截止至2012年4月20房型100万以下100万-120万120万-150万150万-200万200万-250万250万-300万300万-350万350万以上合计成交套数(套)成交套数(套)成交套数(套)成交套数(套)成交套数(套)成交套数(套)成交套数(套)成交套数(套)一房31-1-32二房81599599130513051053219-2141三房171691693549849814247612971四房11548651358146合计13076913466512397966103111青浦镇板块2

10、010年至今成交房型与总价段（万）交叉分析（成交套数）供求表现【青浦新城热销户型总价】总价区间在120-150万的两房产品最受市场认可，其次为150-200万的三房产品。150万为两房总价屋顶，三房超过200万抗性很大注：以上数据统计日期截止至2012年4月21【供应主力面积段】商品房供应主力面积段二房85-95，三房110-150，产品同质化严重300 (平米)仁恒御澜湾新城忆华里旭辉玫瑰湾东渡青筑富力桃园2房110-1163房150-1702房88-953房120-1404房170-2802房82、1103房115、1454房155-1802+1房82-903房14022+1房82-90平

11、1房67-684房190-200鑫塔水尚2房88 3房98-1354房145-160150-250中铁项目22青浦区经济发展迅速，发展势头良好。私营经济发达，私营业主成为青浦购房重要人群产品同质化严重，项目竞争较为激烈123客户偏好80-100平米两房和120-160平米三房，两房总价上线为150万，三房总价上线为200万23占地面积7.3万方总建面13万方容积率1.8户数1289户绿化率40%物业类型公寓、洋房基本经济指标物业类型户型面积区间 代表性主力户型公寓90、144小三房：90洋房164-185旭辉玫瑰湾旭辉玫瑰湾是青浦开发区在售项目代表，占据板块主流的中端水平，体验区营造出众。社区

12、环境优美，区域潜力看好。湖景、创新产品是该项目核心卖点目前在售主力户型为9090的小三房产品，目前公寓均的小三房产品，目前公寓均价价1450014500元元/ /。洋房。洋房164-185164-185 ，单价，单价17000-17000-1900019000元元/ /平。全款平。全款9 9折减折减8 8万，贷款万，贷款9595折减折减8 8万。万。公园级中央城邦，英伦湖居官邸旭辉玫瑰湾为一个纯正的英伦社区。整个社区由14栋14层的高层和13栋5层的悦庭洋房组成。距离规划中的17号线约600米。123年份售出套数 2011年 6122012年 300合计91224占地面积13.7万方总建面16

13、.5万方容积率1.2户数864户绿化率40%物业类型多层、洋房基本经济指标建筑类型建筑类型 户型面积区户型面积区间间代表性主代表性主力户型力户型多层85、110、118110洋房114-172【新城忆华里】新城忆华里为低密度多层社区，产品包括多层及洋房。建筑为石库门风格，个性独特。产品品质高，样板间以别墅品质打造，效果惊艳。户型、品质是该项目核心卖点项目定位为老式石库门风格，差异化明显。涵盖洋房、公寓、10万方自建商业等三大类产品形态。面积控制合理，赠送空间多。产品品质感强，创新的样板间装修让人过目不忘。品质+户型+学区房保证了新城忆华里旺盛的人气123年份售出套数2011年4482012年3

14、84合计83225占地面积11.7万方总建面11.7万方容积率公寓1.0户数754户绿化率40%物业类型7-8层小高层基本经济指标建筑类型建筑类型 户型面积区间户型面积区间（）（）代表性主力代表性主力户型（）户型（）小高层110、150、200150仁恒御澜湾仁恒御澜湾定位为高档低密度纯公寓精装修社区，整体设计沿袭了ArtDeco风格。户型皆为舒适型大户型，同时与多家世界知名品牌合作精装，社区品质一流仁恒御澜湾：目前在售户型为110-200110-200110-200110-200的大平层产品，售价的大平层产品，售价的大平层产品，售价的大平层产品，售价17000-2100017000-2100

15、017000-2100017000-21000元元元元/ / / / ，目前均价，目前均价，目前均价，目前均价18500185001850018500元元元元/ / / /。针对中高端客户开发纯小高层大平层产品，大面宽大尺度，户型大气舒适，豪华精装，品质感强。品质+圈层为为其主要卖点12御景观澜，领域非凡3年份销售套数2011年542012年24326占地面积30万方总建面27万方容积率1.19绿化率40%物业类型公寓、别墅基本经济指标建筑类型 户型面积区间（）公寓68-90、80-90、90-150别墅220、300【富力桃园】富力桃园为富力地产进驻上海的首个大规模居住社区，三水环绕环境优美

16、，物业类型丰富可选择余地大。毗邻青浦客运中心出行方便，小区自配商业街区，基本能够满足居民生活需求旭辉玫瑰湾：目前在售户型为68-9068-90的一房、两房、小三的一房、两房、小三房产品，均价房产品，均价1250012500元元/ /。参加搜房购房者俱乐部享受独参加搜房购房者俱乐部享受独家家9595折优惠，优惠后最低价折优惠，优惠后最低价为为96869686元元/ /平起。平起。30万方大体量，物业类型丰富户型选择面广，目前人气较旺。富力桃园位于青浦新城，项目由大盈港、城西河、胡渡浜河三水环绕，东面毗邻汇集世界500强的高科产业总部经济园区。邻近青浦客运站，交通便捷。距离配套成熟的老城商业中心约

17、8分钟车程。规划有双拼别墅、联排别墅、花园洋房、小高层公寓等类型物业。12年份销售套数2008年12009年1582010年2382011年5682012年503合计146827本体分析28【小区规划】中国首个青花瓷与建筑跨界的作品，将青花瓷融入建筑立面、内饰、景观、配套，创造出一种全新的、独特的青花瓷建筑风格。29售楼处鉴赏售楼处青花博物馆恒温游泳池30项目概况东渡青筑项目为低密度住宅区，产品包括公寓、联排、叠加等。目前周边配套缺乏东渡青筑位于青浦新城区板块，海盈路以北、漕俞路以西。小区四周分布三条天然水系(漕杨河、西大盈港、淀浦河)。占地7.5万平米，总建筑面积约11.2万平米，绿化率为3

18、5.1%。由10幢16层的小高层住宅和31幢3-5层的低密度住宅组成，建筑最大间距近100米。规划中小区内有公寓、联排、叠加等公寓类型物业。基本经济指标占地面积7.46万方总建面11.2万方容积率1.5规划户数712户绿化率35.1%物业类型公寓、联排、叠加交通配套五分钟车上A9，距离地铁17号线青浦客运中心站3.5公里，距离桥梓湾商业中心3公里桥梓湾青浦客运站青浦实验中学31物业户型面积户型套数价格联体别墅195-310-1F、1F、3F36预计450-700万/套叠加174-2511F-3F31预计2万元/平米合计67物业户型面积户型套数占比价格公寓902房2厅8035.2% 1.5万/平

19、米120-1403房2厅8236.1% 1.4万/平米180-2804房2厅6528.6%1.35万/平米合计227定位为高档住宅小区2011年6月底开盘至今共推出公寓227套，其中90平米以下户型占35%，120平米以上户型占65%。32户型鉴赏三房朝南奢华户型，全套房设计，以客厅为轴心的居家动线，尽显理性生活态度。方正客厅，独立餐厅，双阳台270度大气景观超豪华方正主卧配套，独立奢华盥洗室、步入式衣帽间U型厨房操作台设计，独特前室设计，彰显尊贵生活方式；独立储藏室，更多收纳空间。宽敞客厅与情调餐厅相连，外通南向阳台主卧套房设计，独立卫生浴间，会客区与起居区以通道分离气派独立厨房，U型超宽操

20、作台设计，外接背面阳台景致，体验烹饪阳光心情。A2户型四房二厅三卫(约183.41185.09)B房型三房二厅二卫（约136.64137.90）三房朝南+大阳台+布局凌乱+南北不通透+朝北房间小户型方正+动静分离+实用性差33南北通透尊贵户型，南北双阳台设计。近30超大客厅，特设玄关走廊，外联南向景观阳台。阔绰豪华主卧套房，进深达6米，拥享独立卫生间。三间卧室均设有景观落地阳台；厨房链接工作阳台，可开辟为杂物间入户前室带花池，走出电梯即享自然感觉朝南套间主卧，链接南向景观阳台方正厨房空间，U型操作台C房型三房二厅二卫（约124.66）D房型二房二厅一卫(约93.394.47)两房朝北34A2户

21、型样板间鉴赏B户型样板间鉴赏35营销动作营销节点七夕情人节折纸活动示范区开放活动样板区、样板房开放东渡国际集团感恩回馈月，购房单套最高赠送118800元时间2011年6月7月8月9月10月11月 12月1月2月3月4月5月2012年n户外：户外高炮、围墙、道旗n媒体：网络、短信、DM推售产品88-94平米的两房124-136平米的三房185平左右的四房单价17000-21000元88-94平米的两房124-136平米的三房185平左右的四房16000-20000元剩余户型为89-124平米2-3房，单价16000-18000元89-93平米2房124-141平米3房，均价16000元190平米

22、大户型限时优惠，总价直降100万，约合单价13000元/平米2房均价15000元/平米，3-4房均价3500-14000元/平米登陆EJU电商平台，7折团购优惠宠物嘉年华系列活动每周日IPAD抽奖活动媒体推广【营销动作】营销动作没有统一的主题、缺乏连贯性且围绕价格展开，不利于高端形象的树立过往营销动作3619#共28套剩余8套18#共30套剩余30套13#共40套剩余8套20#共29套剩余18套16#共40套剩余7套17#共30套剩余27套15#共30套剩余25套联排别墅剩余36套叠加复式剩余31套【东渡青筑】销售现状物业类型户型面积户型均价套数剩余套数去化率902房2厅1.5万/平米8010

23、87.5%公寓120-1403房2厅1.4万/平米825236.5%180-2804房2厅1.35万/平米65616%2011年开盘至今共推出公寓227套，去化104套，去化率46%37产品户型脱离市场需求叠加别墅叠加别墅联排别墅联排别墅高层公寓高层公寓户型户型89-9389-932 2房房1241243 3房房1401403 3房房178178 3 3房房178-190178-1904 4房房220220280280套数套数8080262656563 356562 24 4占比占比35.2%35.2%11.5%11.5%24.7%24.7%1.3%1.3%24.7%24.7%0.9%0.9%

24、1.7%1.7%公寓产品定位高端，140以上大户型产品占到公寓产品的一半以上，产品超出客户承受能力，偏离青浦市场需求，造成产品滞销问题一产品本身无法调整，挖掘产品深层内涵营销问题38项目实景与广告宣传差距较大1、局部施工重建，拔升项目品质；2、深入挖掘文化名宅的文化内涵，并融入产品39体验区打造普通，品质感不够青花瓷符号充满项目各个角落，随处可见，识别度高。但无节制的使用也导致整体形象过于繁琐，不简练而失去美感。体验区用材、造型较为粗糙，设计感不够，拉低项目品质感。样板间味道较重，品质感一般，无法体现国礼大宅的尊贵感。问题三样板区及样板间升级整改，增加区体验亮点，提升客户体验。样板间改造可参考

25、新城忆华里（投入1000万改造样板间，大幅提升样板间品质感）40广告形象无法与项目形象匹配出街广告设计较为普通，形象格调不够，无法与国礼大宅调性匹配。问题四调整广告策略，拔升广告调性，使之与项目形象相匹配41推售策略出现失误项目启动区仅推四栋高层产品，产品形象较为低端。联排别墅叠加复式问题五推出别墅产品，重新包装项目形象，以别墅高端形象带动公寓销售。公寓42竞品各项目产品本身的打造已经达到了较高水准，要实现全面超越难度大。综合分析43想要跳出市场竞争红海，进行开创蓝海疆域，项目该如何进行重新定位？44第一篇总结全面系统介绍青浦西区规划建设此为政策蓝海深挖生态及三河环绕的景观价值此为资源蓝海包装

26、自身的商业配套及学区价值此为配套蓝海重点推广中国式艺术人居概念此为产品蓝海做足样板间风情以及泳池特色此为展示蓝海增添客户所需的高档服务特色此为服务蓝海开创青浦西片区市场之蓝海45第二篇第二篇“二生三二生三”定位蓝海之中国式艺术人居46从万科棠樾说起47案例相似规划相似，区位类似塘厦，在深圳人心中那是东莞，在东莞人心中那是郊区。临水而居，规划相似280平环水别墅，三重庭院，户户环水。东方意境，景观相似东方味玩到底。别墅大户型，产品相似89-90平小户型+128-190平大户型+280-340平联排别墅。48n塘厦万科棠樾n总占地约60万平方米，建筑面积约40万平方米，大一期综合容积率0.8，大二

27、期容积率0.5，是万科在华南地区储备的最大幅地块。n08年推出少量联排别墅，户户邻水、以水元素为主题，阐述东方居住美学，并运用东方文化特有的低调展现属于东方居住的奢华概念。在南中国的别墅市场中独树一帜。推向市场以来，受到热烈追捧，一路畅销。.核心问题：区域价值的挖掘和提升如何扭转项目区域去化能力不强的困境？如何最大化提升区域价值资源？如何使客户感知项目品质与资源相匹配？49国宅新品大气已成取境东方的视觉盛宴谈古 论今 说国宅“在认筹前三周非常不理想的情况下，保持敏锐的洞察力，顺应客户变化，定位在市场变化、客户沟通的过程中不断调整，重释区域价值，将是至胜的关键。理性的市场环境下，客户有有效期越来

28、越短，回头客越来越少，如果让客户在第一时间产生冲动，制造购买的理由，不要给客户太多的思考空间，第一回合的较量变得异常重要。” 棠樾营销总结报告项目价值重新定位：借势立势项目属性定位区域属性定位50再看置信-芙蓉古城51规划相似，区位类似“芙蓉古城”地处城西，位于成温城市带快速道旁，紧依外环路，属近郊项目。水系相连，规划相似全水系环绕，大户型双拼、独栋别墅，四合院景观。东方意境，景观相似以北京颐和园与承德避暑山庄两个著名园林为规划设计蓝本，尽显皇家浓厚的文化底蕴。别墅及类别墅产品，产品相似198-335平米类别墅产品。为什么借鉴52核心问题：地域“生活方式”挖掘、引导如何扭转项目区域认知性差的困

29、境？如何最大化提升区域价值资源？如何使客户感知项目品质与资源相匹配？n置信芙蓉古城n总占地约1200亩，综合容积率0.7。n芙蓉古城历经8年开发，1200亩高尚住宅社区呈现并入住。从开发至今，芙蓉芙蓉古城获得了中国名盘，园林式居住小区、人居环境艺术综合奖等，并于2005年获得了国家AAA级旅游景区的称号。 .53很成都，很中国以中国方式生活体验 新唐风大宅门项目价值重新定位：借势立势项目属性定位区域属性定位芙蓉古城创立在日渐提高的都市人生活消费水平和文化追求中，主要依据城市中产阶层随社会发展而日益增长的物质文化需要，结合现代会议功能和假日经济繁荣的现状而整合推出全新的“第二居住”体系。那些对老

30、成都有怀旧情结、厌倦喧嚣都市生活、收入较高且能接纳住房消费新观念的中老年人为主，同时包括其他注重“5+2”生活模式、追求个性生存状态的都市人群等。54启示1在具备一定的资源潜力，但区域去化能力不高的区域打造城市高端项目必须注重对区域价值的再挖掘，可通过人文挖掘、改变客源渠道以及放大资源价值实现案例启示启示2配合区域价值的提升，作为区域“开荒者”角色，项目还必须结合自身资源条件塑造高端的产品竞争力实现对高端形象以及价格的硬件支撑，区域价值是基础而产品价值是核心。置信导入享誉全国的置信导入享誉全国的“置信生活方式置信生活方式”以及川西民居、苏州民居、云南民居、唐风建筑相融以及川西民居、苏州民居、云

31、南民居、唐风建筑相融“古城古城”万科以万科以“国宅新品生活方式国宅新品生活方式”融入东方建筑融入东方建筑启示3陌生的片区、陌生的项目、没有知名度，走高端路线，脱颖而出，首先要建立尊贵的档次感，高雅的形象感，首开高端别墅搭一部分小户型产品（现金流），辅以必要的销售手段造成热销和稀缺感55中国式艺术亲情人居是项目定位蓝海？从竞品、资源、客户、发展四个方面进行考察56竞品考察仁恒御澜湾：御景观澜，领域非凡御景观澜，领域非凡新城忆华里：让心灵回归原乡让心灵回归原乡富力桃园：双河环绕双河环绕 岛居英伦岛居英伦 旭辉玫瑰湾：公园级中央城邦公园级中央城邦 英伦湖居官邸英伦湖居官邸唯产品论唯高调论缺乏产品之上

32、的鲜明主题定位！57资源考察有“上海威尼斯”、“沪郊好莱坞”之誉的朱家角及“东方日内瓦湖”之誉的淀山湖，吸引了大量的养老型客户，几代同堂。青浦魅力项目内有一条天然河水分割，形成珍稀三河湾域景观，近1000米自然景观河岸，西侧紧邻天然湖水漕阳河与社区内河相互呼应，生态怡人。三河环抱十几分钟即到青浦重点中学及重点小学。学区概念王锡良先生与著名陶瓷艺术家张松茂一起，亲自为东渡青筑创作一件“镇宅之宝”青花作品，并为建筑设计充当艺术指导。 青花建筑政府西区规划强调生态型和特色型的开发，积极营造“滨水城市”的高端居住区特征。 政府规划资源具备、政府支持、主题贴切！58【客户区域】客户主要集中在青浦城区及周

33、边，典型内生型市场。青浦主城、周边乡镇、青浦工业园区为客户主要来源，上海市区客群较少主城区青浦工业园练塘镇朱家角镇华新镇重固镇白鹤镇蒸淀镇金泽镇香花桥镇9个乡镇：徐泾镇赵巷镇华新镇重固镇白鹤镇蒸淀镇练塘镇金泽镇朱家角镇3个街道：香花桥街道夏阳街道盈浦街道1个园区：青浦工业园上海市区30%30%40%40%20%20%10%10%客户来源占比客户来源占比59客户职业青浦成熟城区n职业：公务员、事业单位从业人员、生意人、企业主、白领n购买驱动力：小区档次、生活圈、生活配套青浦工业园n职业：私企业主、企业管理人员、技术人员n购买驱动力：城市生活环境及配套、青浦关系圈青浦周边乡镇n人口：以周边乡镇原住

34、民和进城农民为主n职业：企业主、生意人、农民n购买驱动力：价格、城市生活环境及配套、教育资源青浦老城青浦工业园周边乡镇【客户职业】改善型及享受型客户主要为公务员及企业管理人员，刚需型客户主要为白领及为子女购买婚房客户60改善客户刚需客户40-55岁90-150万元150-200万元200-260万元260万元以上享受客户顶层客户n家庭年收入：30-60万元n购买动因：在当地有较大面积住宅，有较强经济基础，对高品质的生活以及养老休闲的需求为主要购买动因n家庭年收入：20-50万元n购买动因：目前在当地至少有一套房产，收入稳定、对生活环境的改善为主要购买动因n家庭年收入：20万元以下n购买动因：同

35、父母居住或租房居住、首置刚需以及购买婚房为主要购买动因50%50%35%35%10%10%n家庭年收入：60万元以上n购买动因：富豪型，资源占有型人物，在当地有较大面积住宅，物业类型多为别墅，对生活方式的追求和自我实现的需要及休闲为主要购买动因5%5%【客户层级】改善型客户较多，改善需求旺盛。客户对价格较为敏感，拥有明显的总价范围，超过价格上线即会被认为难以承受61周边乡镇进城客户青浦城区、工业园区客户客户类型描述客户来源核心客户青浦城区客户工业园区客户青浦当地客户工业园区客户（私企业主、企业管理人员）重要客户周边乡镇进城客户周边乡镇拆迁客户、教育进城客户潜在客户周边区域客户上海市区西部客户（

36、上海西部受轨道交通利好影响来青浦置业）潜在客户重要客户核心客户上海市区客户【项目客户定位】62公寓客户别墅客户类型 面积总价公寓120-140180-240万180-280240-350万类型面积总价联排别墅195-310450-700万叠加别墅174-251330-530万类型面积总价公寓90135万刚需客户改善型客户享受型客户n家庭年收入：20万元以下n购买动因：首置刚需以及购买婚房为主要购买动因n关注点：价格、性价比、配套、户型n家庭年收入：20-50万元n购买动因：对生活环境的改善，几代同堂n关注点：社区档次、户型、环境n家庭年收入：60万元以上n购买动因：品位型，资源占有型人物，偏好

37、别墅n关注点：资源珍稀性、社区档次、圈层、户型【项目客户定位】63客户总结以青浦本地客户为主，市区客户很少。客户分布板块化明显，呈点式分布。营销动作可以在客户来源集中区域进行。中低层级客户对总价较为敏感，拥有明显的总价上线，高层级客户更关注产品所带来的价值。根据不同层级客户，差异化定价。内生型市场对价格敏感产品特性使得客户分为刚需、改善、享受型三个层级，各层级客户需求及关注点明确。项目营销需要针对客户关注点有的放矢。客户层级明显64客户需求，特色主题！与上海不同，作为城市边缘的郊区性地域，青浦当地民风更为传统朴实，以几代同堂为主，折射出其家庭观念重，对于传统的家庭模式与家庭情感的认可度高青花瓷

38、所代表的：中国的、传统的、成熟的、时尚的、家庭的、温情的“家家”属性属性的共通的共通客群以青浦本地人为主，主要为当地企业主及政府人士：客群以青浦本地人为主，主要为当地企业主及政府人士：客户总结几代同堂，家几代同堂，家庭亲情观强庭亲情观强65小王子和麦田守望者当一种文化仅仅是一种疏离的审美，没有对一群人产生关联，我们无法确知其意义。“这这一切很美，一切很美，但但与我无关与我无关。”形象考察66前期关于文化的挖掘，曲高和寡，使文化与产品及客群形成有机结合，没有产生“联系”归属感，无法直击心灵，始终仅仅是一种文化的宣告，而非本社区的有机生命，如何将传统的青花瓷器文化，与建筑有机结合，而不仅仅是产品的

39、一些青花元素的运用，或简单的对于一种瓷器文化的推广。形象考察67思考前提策略推导思考一寻找“联系点”如何使瓷器文化落地，与我们的产品产生有机的结合？策略一挖掘瓷器文化及瓷器产品特质，与项目产品属性特点等进行有机结合与联系。68阶段策略思考阶段策略思考思考前提策略推导思考二产生“共鸣感”如何通过对瓷器的审视，与我们的目标客群产生思想的共通？策略二挖掘瓷文化所代表的文化意义与客户特点的联系69阶段策略思考阶段策略思考思考前提策略推导思考三营销价值点如何通过对瓷器的运用，使我们在营销上推陈出新，获得真正极具吸引力的价值点表现？策略三挖掘瓷器与产品关联活动、物料，使其真正落地，在形象定位上产生有力支撑

40、。70青花瓷白如玉、薄如纸、明如镜、声如磬白如玉、薄如纸、明如镜、声如磬具有极高的审美价值自元代以来景德镇瓷器的上乘之作是中国瓷器文化流传的集大成者也是中华文化的表征之一 青花瓷器在中国社会具有悠久的历史和广泛的群众基础，青花瓷在中国家庭中是应用极为广泛的瓷器品种，许多家庭餐具等都是以青花瓷或仿青花类型为主，因此具有非常浓重的家庭意味，是家庭温情的载体之一。形象考察71青花瓷所代表的：中国的、传统的、成熟的、家庭的、温情的主力客群：作为青浦当地人，城市边缘的郊区性地域，青浦当地民风更为传统朴实，以四世同堂为主，折射出其家庭观念重，对于传统的家庭模式与家庭情感的认可度高。而这些，与建筑的属性之一

41、“家文化”也是相互吻合的，于此，我们找到了青花瓷与东渡青筑项目的真正契合之处：关于“家”属性的共通。形象考察72青花瓷，范围狭窄，如果为了演绎青花而演绎青花，将使我们的命题变窄，在操作时没有空间，因此，将主题拔到中国人居的层面！形象考察青花瓷，在瓷器档次中，并不能形成一个高端的认知，而本案的主要物业形态，以公寓及别墅类型，其产品定位较周边其他项目更为高端，青花瓷作为一种广为接受熟知的瓷器产品类型，并不能支撑起其大牌高端项目的定位！73形象考察开辟另一条路径，关于瓷器的再度思考青花瓷，是中国瓷器的主流品种之一，成熟的青花瓷出现在元代景德镇的湖田窑。明代青花成为瓷器的主流。清康熙时发展到了顶峰。青

42、花作为明清以降才广为流传的瓷品，在中国瓷文化历史中，代表着一种更新生的力量与蕴律，代表着一种全新的生活方式，一种对于传统的时尚解读。以青花瓷来代表小户型物业产品，突出其嬗变的时尚与魅力。青花瓷，代表的是中式家庭人文中，积极，创新，发展的一面，一个家庭的勃勃生机与兴起的活力。青花瓷：小户型产品青花名秀，新尚之家74形象考察釉里红，比起青花来要娇气的多， 具有青花不备的那种红宝石般的富丽感，加上难于烧成而导致的物以稀为贵的原因，历来又显得特别名贵。这也与同样的公寓产品，因不同的户型大小而分别。青浦的民风，四世同堂居住，本案地缘性客户为主，因此，其大户型产品多以合家而居为主要用途。相对小户型，大户型

43、总值更高，价值感更明晰，而釉里红，以红色为描纹主要基调，也其意融洽，暖和，也具有中国传统的家庭喜庆氛围。 釉里红，代表的是中式人文中，富贵，安宁，对于家庭的尊重与回归之情，突出家庭之富饶，丰和。釉里红：大户型产品釉里红云，富贵人家75形象考察 “秘色”一名最早见于唐代诗人陆龟蒙的秘色越器诗中，诗云：“九秋风露越窑开，夺得千峰翠色来。好向中宵盛沆瀣，共嵇中散斗遗杯”。可见“秘色”瓷最初是指唐代越窑青瓷中的精品，“秘色”应指稀见的颜，是当时赞誉越窑瓷器釉色之美而演变成越窑釉色的专有名称。越窖秘色瓷，一直在传说中，代表着传世的稀有与珍贵。秘色瓷，代表的是中式人文中，内敛，含蓄，不张扬，珍稀，尊崇等多

44、重风格，体现出名门大家的格调与风骨秘色瓷：别墅产品秘色人生，传世之家76China瓷器中国青花人文之宅拔高至中国艺术亲情大宅形象考察77青花瓷，代表的是中式家庭人文中，积极，创新，发展的一面，一个家庭的勃勃生机与兴起的活力。青花瓷小户型相对小户型，大户型总值更高，价值感更明晰釉里红，历来更显名贵，以红色为描纹主要基调，也其意融洽，暖和，也具有中国传统的家庭喜庆氛围。釉里红大户型秘色瓷别墅秘色瓷，代表的是中式人文中，内敛，含蓄，不张扬，珍稀，尊重等多重风格，体现出名门大家的格调与风骨。别墅，稀缺，高贵，精致，传世，更彰显着产品的形象与品牌力。形象考察符合趋势，引领市场！78打造具中国人文亲情的艺

45、术人居社区，从规划、景观、产品、配套、服务等多方面为客户着想，以青花瓷对应小户型产品、釉里红对应大户型产品、秘色瓷对应别墅产品来贯穿整个线落，营造出步步升级的中国式艺术人居典范。本项目定位蓝海中国式艺术亲情人居79【中国式艺术人居定位必须以体系取胜】本项目营销定位重点：建立核心价值体系80东渡青筑八大核心价值体系一、 区域发展价值二、 人文文化价值三、 青花建筑价值四、 原生河景价值五、 风水规划价值六、 产品品质价值七、 商业配套价值八、 物管服务价值81发展发展 文化文化 建筑建筑 景观景观 规划规划 产品产品 商业商业 物管物管中国式艺术人居之源中国式艺术人居之源【“滨水城市”的高端居住

46、区、政府规划与建设】【西邻朱家角镇、观光主题、休闲产业】【桥梓湾购物中心、东方商厦、欧洲街、清溪电影院】 价值昭示82发展发展 文化文化 建筑建筑 景观景观 规划规划 产品产品 商业商业 物管物管 人文大宅人文大宅 亲情回归亲情回归 【89-93平米：青花名秀，新尚之家】【130-190平米：釉里红云，富贵人家】【联排别墅：秘色人生，传世之家】 价值昭示83发展发展 文化文化 建筑建筑 景观景观 规划规划 产品产品 商业商业 物管物管 20102010世博会艺术人居典范世博会艺术人居典范 【首个著名陶瓷艺术家张松茂担纲艺术指导的项目】【首个将青花艺术与建筑载体融合在一起的项目】【首个获得世博会

47、艺术人居的项目】 价值昭示84 价 值昭示发展发展 文化文化 建筑建筑 景观景观 规划规划 产品产品 商业商业 物管物管 三河湾畔，奢享千米三河湾畔，奢享千米“宽水慢巷宽水慢巷”【天然河水分割，形成珍稀三河湾域景观】【建筑最大间距近100米，户户临水】【公寓区五大景观组团 】85发展发展 文化文化 建筑建筑 景观景观 规划规划 产品产品 商业商业 物管物管 背山临水、风水宝地 价值昭示【规划巧合阴阳和谐之道】宝瓶口、鲤鱼嘴的蕴财规划宝瓶口、鲤鱼嘴的蕴财规划86价值昭示发展发展 文化文化 建筑建筑 景观景观 规划规划 产品产品 商业商业 物管物管高端公寓、稀缺别墅高端公寓、稀缺别墅【一梯一户，独

48、家尊享】【客厅270度转角阳台，大面积入户花园】87价值昭示发展发展 文化文化 建筑建筑 景观景观 规划规划 产品产品 商业商业 物管物管上千平米商业街、五大架空层会馆 【咖啡馆、茶餐厅、主题餐厅为特色的社区商业】【私人青花博物馆，图书馆，健身房，斯诺克休闲室，儿童天地】一种养生休闲的健康生活一种养生休闲的健康生活88 价值昭示发展发展 文化文化 僵住僵住 景观景观 规划规划 产品产品 商业商业 物管物管贵宾级高端物业服务贵宾级高端物业服务【预约打扫、科技管理系统、金钥匙物管服务】【每年免费组织业主体检，健康养生保养之道】89根据工程进度情况，制定推广三步曲：【步步为营，步步赢】第一阶段：20

49、122012年年7 7月月-2012-2012年年1010月月 全新形象、主推剩余大户型产品，叠墅形象出街，客户蓄水暗开全新形象、主推剩余大户型产品，叠墅形象出街，客户蓄水暗开第二阶段：20122012年年1010月月-2013-2013年年7 7月月 叠墅开盘引爆，商业呈现，持续热销叠墅开盘引爆，商业呈现，持续热销第三阶段：20132013年年8 8月以后月以后 联排别墅推出、主打高端生活联排别墅推出、主打高端生活整盘推广策略90近期推广策略阶段阶段 阶段主题阶段主题推广主要内容及目的推广主要内容及目的 形象转变期区域价值宣传、瓷器人生、亲情文化宣传剩余大户型形象结合别墅蓄水推广阶段 展示青

50、浦西区未来形象与内涵，引发公众对项目的关注。 将公众对瓷器的认知落地到中国亲情文化人居上来，完成对项目风格的认同。 别墅亮相期区域前景描绘结合政府：青浦发展带来的机遇，别墅稀缺绝版价值展现！ 借助政府搭台，楼盘、商业街联动造势。加强项目区域热度、建立区域前景信心度！产品构成、产品价值导入阶段（含景观、文化、物管等） 解读 八大价值点，产生对项目的认同感。并借势推出产品类型。锁定客户精确直邮、巡展、价格促销等 对青浦及周边客户，经过前期系列铺垫，具体介绍、炒作项目，推出产品核心卖点，暗中释放楼盘。别墅开盘期开盘典礼，制造热销氛围，炒作阶段 进入开盘销售阶段，为项目完成预期销售任务做好宣传。 持续

51、销售期开盘后续销售期 营造持续热销氛围，最终完成售罄清盘。 91第一阶段：形象转变期第一阶段：形象转变期项目形象全新出街项目形象全新出街 青浦西区的未来规划是本案的核心价值之一瓷器文化与建筑以及客群生活的紧密结合是本案的关键是创立和支撑项目的基础与平台之一因此，本阶段是项目扭转战局的最重要的开端阶段必须高度重视、加强投入 该阶段分为两个段落为剩余大户型去化期和随之展开拔高调性的别墅蓄水的推广 92n2012年6月开始，通过网络发布2篇报纸稿（项目重新亮相篇），结合软文对青浦西区价值的诉求，建立项目全新背景；n在现场设立展示中心，进一步找青浦周边寻夸地域销售结点；n“搜房”网站发布项目概念推广广

52、告；n设立和发布从虹桥到项目现场主要路段（含A9高速路高炮、道旗）具形象性、导引性的户外广告，累积项目知名度和传播度；n进行项目现场围墙及周边范围内的氛围包装；n手机短信群发覆盖；具体实施计划具体实施计划瓷器人生中式大宅，荣耀回归关键词：青浦西区/瓷器人生/中式亲情/大宅回归/稀缺别墅，须结合规划亲情人居即将点亮青浦的夜空关键词：青浦西区/瓷器人生/中式亲情/大宅回归/稀缺别墅，须结合规划新闻报道、评述、深度软文主题新闻报道、评述、深度软文主题93949596第二阶段：别墅亮相期第二阶段：别墅亮相期八大价值和项目卖点展示八大价值和项目卖点展示 n7月后主要以提升区域认同（青浦西区）和解读、倡导

53、地块核心主张（三河环抱）和建筑风格（瓷器人生，中式亲情）产品类型(稀缺别墅，尊荣生活），拔高项目知名度，逐渐制造传播 具体实施计划具体实施计划报纸软文报道青浦西区规划，（学区概念、轻轨设立、商业规划），展现西区未来发展地位；结合上述规划，报纸软文报道中式亲情人居生活方式，建立区域认同度和未来前景；适时推出八大价值和产品卖点系列广告；在项目现场售楼处、利用营销团队手上的客户名录、青浦及周边企业名录、周边社区名录，诉求产品核心卖点、 发布较集中硬广、楼宇广告，精确锁定客户；别墅暗中签约，集中开盘制造热销氛围，SP活动！979899100第三阶段：开盘第三阶段：开盘期期项目项目全面展示全面展示该阶段

54、主要通过对前一阶段接待客户情况，调整或优化推广方案，增强项目硬件软件建设；强化项目及产品品质同时通过平面广告和口碑传递加强项目的认知和美誉度，进一步累积客户把老客户带新客户前期培养的潜在客户群转化为更有针对性的具体目标客户群，搭载公关、促销活动，设定签定预约合同客户带新客户奖励措施（如折减入驻物业管理费等方式），制造销售方式。第四阶段：后续持续期第四阶段：后续持续期项目持续推广销售项目持续推广销售此阶段在以上三个阶段的基础上，主要以现场接待为主广告次数与版面应相应有所减少注重业主口牌传递和品牌维护与持续提升，加强对已签定预约合同客户电话拜访（阶段告知项目进展，稳定项目忠诚度）101102第二篇

55、总结p 开创市场定位蓝海：中国式艺术亲情人居p 整合资源构建东渡青筑八大价值体系p 主题概念推广三步走，逐步完善拔高项目形象中国式艺术亲情人居103第三篇第三篇“三生万物三生万物”营销蓝海之深度营销104营销的事儿就是卖房子的事儿那就先从我们项目的推售策略谈起105l依据现有的营销销售节点，怎样合理安排产品推售节奏？l如何保证全盘销售利润不变的目标前提下的合理价格推售？l如何在激烈的市场竞争中，有效地抓客户、留客户、促成交？项目推售核心问题1.106左右逢源：寻找合理定价，新产品做细分市场领袖，拉溢价，保目标，注重区域竞争与政策抗性的规避。如何做到既叫座又叫好？客观看待：客户来源具明显的针对性

56、，注重产品样板房、体验式营销、线下圈层活动造势积客及产品工程质量的打造。发展看待：现阶段做客户的区分定位，同时注重后市洗牌后的竞争力预设及竞争梳理，力求将大户型公寓产品结合别墅产品搭配推售，以此打造区域内高端产品形象。107在目前大户型公寓产品去化艰难的前提下，首先建议15#、17#、18#、20#的大户型产品组合资源优势最佳的部分叠加复式和联排产品组合推售，以一种高形象站位拉高项目调性，以确保总货值预期不变的前提下，实现对竞品客户的争夺和对产品的快速去化。2012年9月上旬：抓住降价后近3个月蓄水期的充足人气，趁势出击，开始集中交定金认筹工作。2012年10月上旬：大户型产品重新包装组合类别

57、墅产品光芒面市，开盘火爆签约，利用前期的积客效应和样板房、景观体验区重新定位改造所集聚的人气顺势开盘，引爆市场。两大爆发节点：推售策略2.19#18#13#20#16#17#15#联排别墅叠加复式108由图所见，15#、17#、20#产品的大户型因总价偏高，以降价8%-10%（分资源优劣定价，其中18#单独降价（以85折团购销售）；复式叠加类产品可在目标预期价的基础上适当涨价5%左右；联排类产品可在目标预期价的基础上适当涨价8%左右（跳出区域产品价做溢价）；19#共28套剩余8套18#共30套剩余30套13#共40套剩余8套20#共29套剩余18套16#共40套剩余7套17#共30套剩余27套

58、15#共30套剩余25套联排别墅剩余36套叠加复式剩余31套价格策略3.109A、大户型公寓降价入市，类别墅产品高调入市：为保证热销的局面，根据市场调研和前期类似产品的热销情况，建议剩余大户型产品的均价降至：12000元/（降价约8%左右），而同时推出的类别墅产品的首开均价：20000元/（实现原定首开均价基础上溢价约5%）。B、大户型公寓稳健，类别墅产品小幅涨价：价格上涨以小幅快跑方式稳步上扬，基本每次小批次推盘的价格涨幅控制在1000元/左右，既保证项目的升值能力，又避免价格过快上涨带来客户量下降。C、大户型公寓逐步拉大促销幅度，类别墅多重促销：配合快速销售的任务，项目价格策略总体采用开盘

59、促销优惠结合户型优惠的策略，每批次的推盘均采用拉高报价，多重促销方式，让消费者感到获得实惠，从而促进房源的消化。首开的促销力度可以较大，促销幅度可以达到1-2%（包含各种大手笔的赠送促销）；后几批促销幅度略为缩小，可以控制在1%以内。平价入市，小幅涨价，多重促销110A1.大户型公寓项目积客现状B.1/10：经对市场目前部分在售项目调查表明，各在售项目的意向客户成交比例普遍为1/10。关键数字：7、1/10、1/4A.7：经对市场常规在售公寓项目调查结果表明，目前公寓平均日积客量在7组左右。C.1/4：经对市场目前部分在售项目调查表明，各在售项目的意向金客户成交比例普遍为1/4。积客策略4.1

60、11A2.别墅项目积客现状B.1/5：经对市场目前部分在售项目调查表明，各在售项目的意向客户成交比例普遍为1/5。关键数字：3、1/5、1/3A.3：经对市场常规在售类别墅项目调查结果表明，目前别墅型项目平均日积客量在3组左右。C.1/3：经对市场目前部分在售项目调查表明，各在售项目的意向金客户成交比例普遍为1/3。112B1.公寓项目积客任务预计B.根据1/10的意向客户成交率，本项目开盘前需积累1000组意向客户。关键数字：100、1000、400A.按照前期设定的推售方案计算，需去化的大户型套数约为100套。C.根据1/4的意向金客户成交率，本项目开盘前需积累400组意向金客户。113B

61、2.叠墅项目积客任务预计B.根据1/5的意向客户成交率，本项目开盘前需积累155组意向客户。关键数字：31、155、93A.按照前期设定的推售方案计算，预计推售的叠墅套数约为31套（剩余36套联排作未来加推）。C.根据1/3的意向金客户成交率，本项目开盘前需积累93组意向金客户。114C.项目积客任务分解常规方式售楼中心待客：通过前期线上、线下推广的展开，在售楼处被动等待，日接待约4组客户，以6月30日启动客户认筹计，至开盘期约为120天，可积客数：480组1155组积客数；以上数据表明，常规积客方式在规定时间内仅可积累客户约480组，远低于目标积客任务所需求的1155组，因此，必须改变常规的

62、的积客方式，另辟蹊径，提高积客的效率。115针对以上情况，项目重点营销策略：深 度 营 销户外、报广、短信、展会只是面上的营销基本动作。只有与客户加强深度的联系，才能比竞争对手更胜一筹，才能取得营销突破，开创营销蓝海。116深度营销四大策略深度营销四大策略策略之一：区域拦截，截流客户区域拦截，截流客户策略之二：主动出击，走近客户主动出击，走近客户策略之三：情景展示，打动客户情景展示，打动客户策略之四：体验活动，客户参与体验活动，客户参与117D.应对策略1.情景展示、体验式营销升级：通过项目案场的公关活动和现场氛围营造，如样板房和景观示范区开放等形式，提高积客成交比率。（体验式营销&公关活动）

63、2.被动等待主动出击：在固守售楼处被动等待客户的同时，针对本项目目标客户的聚集地主动出击，寻求突破。（高端客户的圈层活动&商会推介会形式）3.意向客户锁定：多种途径加深与客户的交流，更有效地完成意向客户的锁定，提高积客的效率。4.新业大客户资源：充分发挥新业在中铁系产品全案代理项目操盘过程中已有的大客户资源，通过其中的意见领袖，促进项目成交。（大客户渠道）5.老带新活动：举办老带新活动，充分发掘老客户资源1181、体验式营销：通过升级售楼处现场的氛围营造，升级样板房和样板段全面展示开发商的高端产品品质和客户的奢华体验。操作手法：主要通过“情境化营销体验中心”实现a、升级售楼现场氛围，拔高人文大

64、宅调性b、升级样板房、景观体验区展示c、升级现场签约中心氛围加强d、升级星级接待服务（保安敬礼/微笑接待/专业讲解/样板段专业化演示）E.执行建议119情景展示策略情景展示顺序依次为各期主力产品，现阶段情景展示主要打造大户型产品情景及景观样板区参观情景大户型情景展示聘请专业样板房软装公司，以亲情文化的主题布置样板房。模拟生活场景，让客户真切感受到居住以后的生活情景。户型内部软装重新调整，强化亲情文化主题及主人角色感。模拟中年企业中高层家庭一家人的身份，突出个人物的生活细节。120情景展示策略体验式会所情景展示会所内部强化中式亲情风格包装，并辅以一定养生主题细节。风格化艺术感过浓，与生活结合不紧

65、密，重新进行软装调整。会所内色、香、味、听改造，营造与整体风格对应的场景。饮品增加果汁、咖啡等，音乐更换为具有时代感的民族音乐。商业呈现后，建议将售楼处搬迁至商业街。既参观动线更加明晰，又增加商业展示场景，给客户完善配套之感物业人员服务标准化，力求达到五星级服务标准。保洁、保安、服务人员全面培训，言行举止，定期考核。121 体验规划l与媒体进行片区网络炒作l 联合政府举办青浦西区规划展、瓷器人生展l 青浦西区规划、瓷器人生画册体验活动策略中国式艺术人居的提前预演！122 体验亲情l 中医“治未病”讲座，普及养生知识 上海中医院联盟，一年一次免费体检l 幸福人家礼品赠送l 配套启动，商业街、泳池

66、、瑜伽、SPAl 瓷器人生手册、心灵鸡汤故事小读本体验活动策略中国式艺术人居的提前预演！1232、主动出击大型圈层活动：每两周一次，每次积客约30组，约4个月时间可积客：60组/月4=240组；商会、行业组织&政府机关产品推介会：每月一次，每次积客约40组，约4个月时间可积客：40组/月x4=160组124主动出击策略到客户中去，到客户常到的消费场所去！大客户部主动出击广拓资源，发掘客户。本项目成交客户多为青浦事业单位的中高层人员（如银行、卫生局、金融行业），特点是比较有号召力，朋友圈广泛。置业顾问主动出击乡镇周边人群也是我们的目标客群。去练塘、金泽、华新、白鹤等周边乡镇、桥梓湾等商业中心和青

67、浦大型企事业单位做巡展。专车接送看房。1253.意向客户锁定：以短信、网站论坛等多种途径加深与客户的交流，更有效地完成意向客户的锁定，提高积客的效率，平均每天可多积客约2组，预计120天时间可多积客约240组。4.新业大客户资源：充分发挥新业在中铁系产品全案代理项目操盘过程中已有的大客户资源，通过其中的意见领袖，促进项目成交，预计4个月左右时间可促成约50组左右的客户。5.老带新活动：充分发挥已购老客户的客户资源，利用老带新活动全面发掘客户身边财富圈层，做到老客户重复购买或者圈层群体购买，（加大老带新的酬谢金）预计4个月左右时间可促成约100组左右的客户。126F.积客计算1.正常积客（售楼处

68、等待）：4组/天120=480组；2.圈层活动提速：60组/月4=240组；3.商会等行业推介会：40组/月4月=160组；4.意向客户锁定：约240组；5.大客户资源：积累约50组；6.老带新活动：约100组效果预计：480组+240组+160组+240组+50组+100组=约1270组。总结：通过突破性的营销举措来完成开盘所需积累的客户，预计可累计积累客户约1270组，以满足火爆开盘当天所需积客数1155组的任务。127p 多种形式、多种渠道拦截青浦区域客户p大客户部拓展、渠道渗透周边乡镇及市区客户p升级情景展示效果，提升景观示范及接待p利用各种资源大幅提高积客效率深度营销四大策略的总结通

69、过项目积客任务分解，我们发现预计从2012年10月上旬开盘开始的4个月的积客时间里，要完成大户型去化70%以上及叠墅高溢价清盘，运用常规营销方式将肯定无法实现积客任务，必需升级项目形象调性，开拓成功项目营销模式。128第一步：预存X银行5-10万元至个人账户，办理东渡-青筑艺墅卡（白金卡、黄金卡、钻石卡）第二步：开盘前5天，对持有东渡-青筑艺墅卡的认筹客户进行洗筹，客户需将账户内的钱款转存至甲方的账户，以此作为选房预订金，运用这种方式再次锁定真正的意向客户。第三步：开盘解筹客户可以在开盘当日，持解筹预订金收据直接作为房款进行摇号选房认购。在客户梳理的三步基础上，配合“老带新”等激励措施，促进项

70、目的口碑传播，迅速带动新客户的提速。客户梳理策略：“三步客户梳理法”附1：129资源类型涉及内容开拓对象实施方式专属资源平台客户地图中铁新业内部及其他同类项目的客户阶段性挖掘、周末系列暖场活动等合作方平台资源建行/招商/民生/国泰保险/平安保险等金、银卡级会员阶段性挖掘创新渠道来客关系企业客户项目公关、内部说明会等团体资源平台同乡会、小团体资源同乡会、文化团体成员长期互动主流消费群体资源主要百货商场、大型购物超市会员、如家、汉庭等连锁酒店VIP客户等阶段性挖掘中端品牌资源中端品牌餐厅、服装等阶段性挖掘集中力量消化行业资源平台高尔夫俱乐部政府、高端企业主等阶段性挖掘集中力量消化房产媒体各房地产媒体同行长期互动地产业界房地产同行等长期互动其他行业金融、IT、贸易等服务型行业客群长期互动附2：渠道客户资源挖掘130谢谢观赏