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1、营销文化营销文化随着知识经济社会的到来，未来企业的竞争战略更多地定位于知识战略，21 世纪的企业竞争在很大的程度上是文化的竞争、知识的竞争。一个没有文化的军队是愚蠢的军队，一个没有文化的企业是愚蠢的企业，一个没有文化的营业部是愚蠢的营业部。不同的文化背景会形成不同的思想和不同行为习惯，也有不同的道德规范。一个企业是社会的缩影，企业的经营理念和经营文化，会对企业员工的思想、行为习惯、道德规范产生深远的影响。一、经营理念与经营哲学一、经营理念与经营哲学所谓经营理念，是指企业经营的使命、目标、经营原则、经营思想等一整套理论体系，是以大家所认同的企业远景为目标，结合多种意见，经过认真思考而逐步形成的一
2、种信念体系。经营理念是经营文化的精神层面与核心、灵魂之所在，它的形成往往来自企业内大部分员工对企业的存在意义，社会使命、发展方向和发展目标的认定，然后在生产经营中凝聚出一肥强大的精神力量。经营理念反映着价值观。所谓经营哲学，是指企业在经营管理过程中的秉持的宗旨、原则及方法论。经营哲学是经营文化的核心与灵魂，也可以说，经营哲学与经营理念是同等的概念，二者可以相互替代。经营哲学指导着企业的经营活动，经营的成功来自成功的经营哲学（或理念） 。没有经营哲学（理念）概括的经营文化是层次较低的经不起竞争的短视文化，也是没有企业特色的文化。经营哲学集中反映了企业经营的智慧与方略。二、经营哲学的用途：二、经营
3、哲学的用途：（一）提供长期经营的方针（二）各种决策的理论依据（三）公司各种业务目标遵循的大纲（四）维系公司，追求发展（五）由全体员工坚持一致性运作的最高指导原则三、业务部经营哲学的主要内容三、业务部经营哲学的主要内容（一）经营理念（一）经营理念经营理念是以组织远景为目标，结合部门中多种意见，经过认真思考而逐步形成的经营信念体系。包含三项内容：1、经营组织与社会经济环境的关系；2、经营的目标远景；3、达到这些目标要采取的手段与方法。（二）经营制度（二）经营制度俗话说得好：无规矩无以成方圆。制度是经营理念的体现与载体。对于一个业务部来讲，如果没有大家共同遵循的制度，就没有真正意义的经营哲学。在业务
4、部中，如晨会制度、考勤制度、激励制度、例会制度、学习制度、从业守则等规定，都是保证部门有秩运作的软件。（三）典礼仪式（三）典礼仪式典礼仪式也是经营理念、经营活动的一种体现，是业务部经营哲学的表现形式之一。晨会、夕会、周例会、月例会、庆功会、其他激励活动等，都是业务部典礼仪式的表现形式。（四）行为规范（四）行为规范行为规范就是大家都一致认同并遵守的行为准则，如“干寿险、爱寿险、学寿险” 、 “不为失败找借口，只为成功找方法”等，这些经常为营业部同仁所以同遵循的行为理念，就是行为规范。大家都这么去做，便成了一个部门的文化。（五）职场布置（五）职场布置职场布置是业务部经营哲学中最感性的物质形态部分。
5、职场布置不仅可以给人视觉上产生直接的刺激，使人产生共鸣，更体现了业务单位的经营理念和文化。四、四、XXXX 营销文化的内涵营销文化的内涵( (一一) )公司宗旨公司宗旨一流的服务质量一流的服务质量一流的工作效率一流的工作效率一流的公司信誉一流的公司信誉( (二二)XX)XX 营销文化的核心营销文化的核心服务创造价值服务创造价值1 1、对行业的再认识对行业的再认识我们所从事的是金融服务行业；是依赖客户的长期信任与支持的行业；是靠我们的长期守信的服务来取胜的行业。2 2、关于客户关于客户所有投保于 XX 的客户；所有与我们有工作或非工作联系的人士；下级是上级的客户；外勤员工是内勤员工的客户；业务员
6、是主管的客户。誰是我们的客户？我们的定位决定了我们的态度，我们的态度誰是我们的客户？我们的定位决定了我们的态度，我们的态度决定我们的未来决定我们的未来! !顾客不靠我们，而我们却少不了他们 顾客不是我们争辩或斗智的对象顾客是我们最重要的人物，亦是我们有工作机会及收入的原因对顾客来说，接触顾客的员工就代表整个公司关于服务关于服务一切以客户的感受良好为根本；服务的核心理念是顾客的满意和忠诚；衡量的标准：客户满意率、员工满意率、社会美誉度等。服务服务的品质：的品质：1，可靠性：誠信无欺2，迅速性：快捷高效3，专业性 ：专业与素养4，实质性： 利益与保障5，亲切感 ：微笑与尊重4 4、服务创造价值服务
7、创造价值业务员靠服务客户创造个人价值；主管靠客户(业务员)创造团队价值；公司靠客户(员工)创造公司价值。( (三三)XX)XX 营销团队经营理念营销团队经营理念1、誠信为本，客户至尊2、 积极正面，乐观向上3、 求变创新，永无止境4、 团队精神，心手相連5、 学无止境，人人为师6、 星火相传，助人助己7、 感恩之心，遵从伦理8、 竞争超越，追求卓越9、 平衡成功，家庭美满10.以人为本，快乐营销这些都是建立一个成熟的营销团队应该倡导的经营理念和经营哲学，每个业务单位可结合各自的具体情况，根据某一具体时期，突出某一重点，创造性地定立自己团队的经营理念。（四）业务部经营哲学范例（四）业务部经营哲学
8、范例 建立卓越的工作标准，订下斩钉截铁目标，信守客户至上的原则，有效的执行，保持上进心，为将来的成功作准备。精通团队合作的重要，培养组织技巧，创造激动人心的环境，和变革结为盟友，维持不断的挑战。1 1、建立卓越的工作标准、建立卓越的工作标准（1）新进业务员：一个月转正；填写计划 100，至少 3050 位准客户；填写工作日志；每日至少拜访 34 位客户，其中至少 2 位面谈；每日出勤参加晨会；每周参加部夕会训练。（2）业务员任何一个月不得低于 FYP9000；填写计划 100，随时维持准主顾至少 3050 位；持续填写工作日志；每日至少拜访 10 位客户，其中至少 3 位面谈；每日出勤参加晨会
9、；每周参加部夕会训练；生涯规划；填写增员 100。（3）主任：任何一个月个人业绩不得低于 FYP9000；任何一个月小组业绩不得低于 FYP70000；填写计划 100，随时保持准客户至少 3050 位；每日填写业务员工作日志及主管工作日志；每日至少 3 位面谈业务，绝对不可离开市场；每日至少增员 1 人，面谈行业的未来；每周增员 100 的填写；每周至少主持二次组会；参与部、区、公司的会议及训练；生涯规划；学习报表管理；积极参与公司、区、部等的公益活动及事务。（4）经理：每日出勤，主持早会、统计出勤率；每日注意业务产生各小组分组，统计业绩；每日直辖会议至少 30 分钟；每周主管会议至少一次（
10、业务、管理、训练、激励、分析） ；每周至少增员 1 人；每周夕会活动，负责统筹安排；拟定每月、每季、每年营业单位经营计划；负责每季人员晋升考核；负责新进人员的选择，面谈流程；良质契约、契约继续率的管理及部里业务分析拟定商品策略；职场的布置气氛，成为激励人心的环境；具有极强的进取心，对事业忠诚。2 2、信守客户至上的原则、信守客户至上的原则“客户至上，服务至上”是我们的服务宗旨；客户是您寿险事业的最大资产；设身处地为客户想，经常想您是客户会怎样；建立客户人际关系，成立客户售前售后服务网；随时注意诊断客户保单内容，即时为之服务；服务可以协助准主顾开拓客户介绍客户；服务可以提升继续率，让公司在市场上
11、获得口碑；服务就是销售，销售就是服务；记住，他满意，我们获利就是我们的职责。3 3、有效的执行、有效的执行设定的目标，一个一个去执行，没有完成永不放弃；成功与成就，就是自我期许的体现，成功的人总都是有那么一点的执着；公司、部或您自己每月、每季、每年的指标都要去执行完成它。我们是优秀的一群。当公司、部的一个命令、一个动作下达时，要确实做到令行禁止，否则就是乌合之众。在保险事业的殿堂里，没有任何一位主管会去压抑或加害唯有有效的执行任何使命与任务，我们才谈得上我们是高效率，高产能的单位。4 4、保持上进心，为将业成功作准备、保持上进心，为将业成功作准备随时为成功的将来作准备积极的心态，加上坚强的意志
12、，持续着简单重复的工作，每日 4 访，每周增员 1 人；注意公司晋升考核制度及条件；为了培养自己，必须不断地工作，让自己打开创造之门；“学习，追赶，超越”三部曲是您成功之陛；成为真正的您，每日唤醒自己成为真正喜欢的自己。 成为真正伟大的自己。保险事业需要您的激情，持续的激情以及您的爱， 爱您的客户，爱您自己，爱您的公司。5 5、精通团队合作的重要、精通团队合作的重要“XX”是您的依靠，是您的家，覆巢之下无完卵，我们是整体的一群，唯有公司好，才有您好；成功、合作的定义是您和我；工作中除了直向的沟通，且还要注意横向的人际关系；当您努力一直在提升自我之际，记住：想要成为领导者，首先要学会被领导。现今
13、的社会，市场经济绝不是单打独斗，唯有整体的努力，全体的力量，才可呈现出您个人的成就。团队精神来自从上而下的相互分享，胜利的荣耀是属于整体，而非专层于个人。我们都是渺小的个体，必须团结在一起，共同呼吸、共同努力、共创保险事业，才有美好的未来。6 6、培养组织技巧、培养组织技巧了解公司每季、每半年的晋升及考核制度；每季初对自己组织诊断、评估；分析，成长及脱落原因；了解公司、督导区及部增员流程与选才标准；善用增员 100 及建立增员人才库；把增员视为每周工作的项目之一；增员是习惯，是寿险天地里永续经营的方法之一7 7、创造激动人心的环境、创造激动人心的环境职场的布置（每季、每年半年）应有所小变化；环
14、境能孕育高昂的士气，提升战斗力。职场内设备充分使用及运作；培养团结和谐的气氛，没有阶级斗争，论是非歪气；推销讲究论理，同事友爱尊重，提携后进；职场的美观及卫生反应出单位人文的水平。8 8、和变革结为盟友、和变革结为盟友保险事业在中国起步腾飞高速发展，市场亦随之在产生莫大的变化，所以您也要学习锐变。学习是变革的起源，训练改革行为的过程；随时能适应市场的变化；您的产品策略、推销方式、管理方法有没有变革，当您的一些在变，表示您在进步。我们都知道锐变。成长的过程 是苦涩的，但其结束将是甜美的；和变革结为盟友，市场在变化，客户层次在提升，唯有您驱策自我变化，否则市场会把您淘汰，客户会另请高明；让周遭认识您的人，说您变了，您进步得好快，您变得好杰出、好优秀，我们都快不认识您了。是的！唯有您自己可以改变您自己，成为自己想成就的人就是“您” ，您是最伟大的。9 9、维持不断挑战、维持不断挑战挑战是协助我们订定目标；挑战维持组织精神的重要因素；我们必须不断地面对挑战，否则怠情与轻忽便会趁虚而人，瓦解任何完备的组织；竞争驱策我们日新又新，我们要面临一个又一个自我挑战；成功是重复简单的开始，我们有发展自我的野心；该想的，今天就想，该做的，现在就做；明天与未来都没有后悔的权利。
