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1、建立积极的观念简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个 有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来 调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。小故事小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15 元美金。 ”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说： “15 元是黑白的，如果你要彩色的是 20 元。 ”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去 是 30 元。 ”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以 30 元成交。 第
2、二个美国人问价时，画家也说 15 元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖 12 元，你怎么卖 15 元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15 元本来是黑白的，您这样说，15 元卖给你彩色的好了。 ” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他 15 元既买了彩色画，又带走了相 框。 掌握策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的是做好谈判人才的培训工 作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的主要方法。1 1人人都可以成为谈判高手人人都可以成为谈判高手 “人人都可以成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的 影响下，谈判人员能够很
3、好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成 为谈判高手的第一前提。2 2进行进行“积极意识积极意识”的心理建设的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都 要树立这样的意识我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式， 勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法避免或疏导冲突。 一名真正的谈判高手要从图 11 所示的 12 个方面来提升自身素质，这样才能名副其 实，在商务谈判中赢取更多的利益。 表 11 对谈判高手需要具备的 12 项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈 判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个
4、人风采，同时，为企业 带来竞争优势。表表 1 11 1 谈判高手的谈判高手的 1212 项基本才能项基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求” 。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼” 。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆” 。例如 1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如 2：你的谈
5、判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。6交际能力建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。7审慎性8守口如瓶审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。9知识要保证自身
6、知识的深度和广度。10记忆力要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。11耐心谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。12策略策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。 中西方谈判风格差异1 1中国人的中国人的“人事人事”观观 中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事” ，即先重视人的因素，然后再考虑 事的因素。 人的因素 重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位 或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策；其次，中华民族讲求 群体观念，所以，在谈判中，中
7、国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。 重视人的因素也就是充分重视了社会关系的潜在价值，此价值由“权力差距”及“集 体主义”来决定。 事的因素 谈判者也会考虑事的因素，事的因素包含利益和风险两大内容，即谈判者所考虑的经 济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。 总之，中国人在谈判时，主要采取行为导向决策（因人而异）和谈判价格决策（成本 考量） ，这两者是相互纠结而不可分的。2 2西方人的理性决策西方人的理性决策 西方崇尚理性决策，西方人谈判讲求就事论事，以事实为依据，不会因为对方的社会 地位、身份等个人的因素而改变其原有的、 “理性”的谈判价格，简而言之对事不对人。如何建立良好的心理
8、素质谈判者要想培养优秀的心理素质，就要了解和学会利用波动谈判学。 所谓波动谈判学就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传 递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。 语言、大脑、心智、声音、修辞、表情、体态等都是谈判高手在谈判中不能忽视的重 要工具，它们能够在细微处清晰地向谈判对手传递“我不是予取予求的，我会尊重你的需 求，但是最好给我多一点”这样的谈判意愿，从而能让对方做出较好的反应。 人与人之间能够通过眼神等细微表现传递信息，只要你在谈判中具有坚定的信念和自 我实现的承诺，就会让谈判对手感受到你的诚意，从而有效推进谈判。 全方位口才技巧的四大训练方向谈判高手还要具备全方位口
9、才和良好的展示能力，也就是要利用自己的声音和表情来营造一个有利的谈判氛围。具体来说，要从表 12 所示的几个方面入手来练就全方位口才。表表 1 12 2 全方位口才的四大训练方向全方位口才的四大训练方向项目简述公关口才要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白1单向表达思维口才要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点2双向沟通技巧重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方3说服辩论要做到条理分明、逻辑性强4谈判策略要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合【自检】 每
10、位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提 醒卡，请你在每次谈判前认真读卡、填卡。谈判人员自我督促小卡片请认真默念以下条款：1人人都可以成为谈判高手2我希望获得更好的条件，这是我的权力请自检：我做到了我还需努力【本讲小结】 策略性谈判技巧非常重要，对企业来说，首先要做到的莫过于做好谈判人才的培训工作。 培训谈判人才首先要让他们树立“人人都可以成为谈判高手”的积极观念；其次要掌握谈判高手需具备 的 12 项基本才能；还要了解中国人特有的谈判风格。同时，谈判者的心理素质和口才也是不能忽视的要素。谈判能力测验以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种
11、常见的选项，根据这些选 项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不 当的谈判方法的失误之处。1 1谈判能力测验谈判能力测验 1 1：挑战或顺从你的导演：挑战或顺从你的导演案例描述案例描述 你是出道不久的小牌演员，导演以 50 万元的片酬请你拍行情 300 万元的新片，你会 谈判决策： 争取演出机会，片酬并不重要 既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到 200 万元，待价而沽 从 50 万开始，多争取一万算一万 先提出 200 万的价格，再慢慢降价 决策分析： 软弱谈判者，欠缺勇气与胆识 胆识过人，但未衡量局势 现实的谈判者，略具勇气 胆识过人且能兼顾
12、局势2 2谈判能力测验谈判能力测验 2 2：降价的五种让步方法：降价的五种让步方法案例描述案例描述 你准备向客户降价 200 万元，你会如何做？ 谈判决策： 200000一次性降价 000200开始不降，直到客户准备放弃时再降 50505050客户要求一次降一次，每次数量一样 103060100降价幅度逐渐提高 100603010降价幅度逐渐减小 决策分析： 开始即降很多，筹码尽失 坚持到底才降价，守口如瓶胆识足 要求一次降一次，显现软弱 愈降愈多，有失坚定立场 愈降愈少，减少期待3 3谈判能力测验谈判能力测验 3 3：兵临城下的案例：兵临城下的案例案例描述案例描述 登机前 60 分钟，重要客
13、户在机场催促你签合约。 谈判决策： 很高兴，赶快签正式合约 先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 拒绝签任何合约，一切等回国再商议 决策分析： 过于冲动，容易掉入对方的陷阱 能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情 容易破坏关系，丧失机会4 4谈判能力测验谈判能力测验 4 4：经销商倚老卖老：经销商倚老卖老案例描述案例描述 买方是贵公司 7 年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升 10%价格中获得例外。你将采取的 对策是： 谈判决策： 告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 告诉对方，假如增加 3 成采购量，可以考虑特别处理 告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再
14、做决策 决策分析： 坚持不变，充分体现了你的勇气和原则 以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权 相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题5 5谈判能力测验谈判能力测验 5 5：谈判对手故意忽视你：谈判对手故意忽视你案例描述案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会 谈判决策： 当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 请顾客在你的权限范围内先行协商 决策分析： 直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面这种方式没有达到解决问题的目的 先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体6
15、 6谈判能力测验谈判能力测验 6 6：客户坚持主帅出面谈判：客户坚持主帅出面谈判案例描述案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会 谈判决策： 向总经理报告，请总经理支持你的谈判 询问客户副总经理出面是否可以 安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受 的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析： 如果时间紧迫，这种方法显然不合适 找人替代不是恰当的方式 让客户把你当作对手，有勇有谋7 7谈判能力测验谈判能力测验 7 7：面对强势客户造成僵局：面对强势客户造成僵局案例描述案例描述
16、 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会 谈判决策： 换人谈判 换时间或换地点谈判 决策分析： 换人谈判可以在陷入困境时转换思路 时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情 双赢谈判观念启发谈判除了要为自己争取有利局面以外，还必须具有另外一个非常重要的观念，即如何 通过谈判来实现各得其利，也就是实现双赢。下面以“两人分一个橙子”为故事前提来说 明如何进行双赢谈判。小故事小故事 两人分一橙两人分一橙 有一天，和在为一个橙子而争抢。 说：我来切。 说：你会切成一大一小，从而对你有利。 说：你来切也会有这种问题，我也不能信任你。 问题产生两人一直争执不下 决策导向制造双赢 状况 1：表面上的皆大欢喜 谈判结果： 获得“切权”，即由来切橙。 获得“选权”
