成功销售人必经的三个阶段

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1、成功销售人必经的三个阶段成功销售人必经的三个阶段(摘自世界营销传播网摘自世界营销传播网) 2008-05-27 14:33:25 曾有很多初入营销职场的朋友给笔者发邮件或打来电话，诉说其刚刚进入企业做销售 的种种迷茫和困惑，的确，在中国的近 8000 万营销大军中，确实有一部分销售人，由于专 业或职业选择的失误，或“雾里看花”地做营销，或所在的企业缺乏相关的职业生涯规划的 指导与培训，造成了这一部分销售人到底该何去何从，是“向左走”（转行），还是“向右走 ”（继续做下去）的这样一个艰难抉择。笔者认为，作为销售人，不论你是处在哪个阶段，存在这些问题和困惑都是难免的， 同时也是正常的，因为，营销作

2、为一项门槛低，工作和生活相对不稳定，但专业技能、综 合素质都要求相对较高的行业，不是所有人都能够做或者能够做好的，它需要全心的投入 ，忘我的工作，平时的日积月累，才能做到后来的厚积薄发，“功成名就”。笔者套用近代 词学研究大师王国维所谓词的三种境界，来表述成功销售人所必须经历的三个必不可少的 发展阶段。 第一阶段：第一阶段：“昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路昨夜西风凋碧数，独上高楼，望尽天涯路”这是宋代词人宴殊蝶恋花里的一句话，在这里把它用来比喻初入营销职场新人的 迷茫无助的状态，非常恰切。很多刚毕业的学生，或转行刚进入营销行业的“新新人类”， 在刚刚从事营销工作时，往往不知道该从哪里入手

3、，加上缺少相关培训或一些上级没有“传 帮带”意识，便造成了这些营销新手“独上高楼，望尽天涯路”而迷迷茫茫、孤苦无助的心境 ，甚至产生“昨夜西风凋碧数”的迷失、悲凉、苍凉的感慨，于是，一些销售人在没有相关 指导和帮助的情况下，或打退堂鼓中途转行，或沦落为“装卸工”或“铺货员”，他们在经历 了很长的一段时间后，有的顺利进入了销售人的第二阶段，而有的还在原有岗位上“原地打 转”，这时候他们会发出“装卸工”或“铺货员”这面“红旗”还要“打”多久的疑问。营销新手在这个阶段一般要经历 23 年甚至更长的时间，因为营销涉及的面太广， 作为一个优秀的销售人，他不仅要熟悉本领域的营销理论，把握营销的发展趋势，而

4、且还 要研究相关的经济学、社会学、哲学、法学、心理学、管理学等等，不仅要上知天文，而 且还要下晓地理，只有这样，才能成为一个综合素质较高而左右逢源并深受客户欢迎的人 。营销新人在这个阶段要做好以下几项工作，才能尽快地摆脱迷茫的状态：营销新人在这个阶段要做好以下几项工作，才能尽快地摆脱迷茫的状态：1、多学。中国的高等教育较多地表现为应试教育，哪怕是作为市场营销“科班”出身 的“营销才子”，其在大学时所学的营销知识也一般很难在较短时间内转化为现实的“生产力 ”，因此，这就需要营销新手在初入市场一线时，一定要抛弃“眼高手低”、“好高骛远”的不 切实际的想法，而一定要以空杯归零的心态，去进行深入地学习

5、。那么，如何学习，向谁 来学习呢？第一，向上司学习。上司只所以能成为你的上司，一定有其过人之处，所以， 一定要多向上司学习，多学习其带领团队打硬仗、打苦仗、打胜仗的方法，并且，向领导 学习，还会给领导一个好的印象，个人成长的机会也会相应地增加，因为领导都喜欢谦虚 而好学的人。第二，向同事学习。“三人行，必有我师”，多向身边的同事学习，不仅会给 你带来好的人缘，给人以随和、易交往的好印象，而且还容易得到他人的帮助，而很快就 与团队打成一片。第三，向企业学习。学习所在企业的文化和管理制度、学习企业的发展 史、壮大史，学习相关的产品知识、生产知识，学习竞品企业好的策略与方法等等。第四 ，向客户学习，

6、尤其是向经销商学习。不要老是认为经销商连高中甚至初中都没有毕业， 举止、谈吐粗鲁而不屑一顾，从而不去学习。其实，很多经销商都有其独特的思路和优势 而可供我们学习的，关键的是，我们能不能发现。比如，经销商做市场的魄力和胆量，经销商良好人际关系即人脉的建立技巧等等。2、多看。很多营销新手，在开始第一次出差，或第一次与客户进行洽谈时，总感觉 自己信心或底气不足，找不到与客户谈判的要点，容易被客户说服等等，其实，这在很多 方面都是因为营销新手缺乏发现，缺乏多看的缘故。因此，在我们操作市场时，一定要发 扬多看的良好习惯。多看，不仅要能见机行事，见缝插针地帮助客户去做一些事情，从而 赢得客户的欢迎与好评，

7、而且还要多看比如上司与客户谈判的技巧，客户与二批商打交道 的“门道”，多看同事操作市场的成功方法，多看客户的处世方法及其生活习惯与爱好等等 ，通过多看，有时我们可以少走弯路，做事可以有的放矢，从而可以赢得更多的把控市场 的机会。3、多读。面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍，我们有时候确实不知所措，不知 该读那些书好。笔者建议，读书也要根据自己所处阶段，不要我们还处在业务代表的层次 就去读营销高层才要读的企业战略、领导力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要读我们现 实所需的一些书籍，并且最好是实战类的，上午看了，下午就能用的那种刊物。比如，可 以精选诸如菲利普.科特勒的整合营销理论的书籍一本，这类的

8、著作不要太多，太多了，容 易眼花扰乱，而越读越迷糊。好的书籍，一本就足够了。也可以再选择一本杂志，比如， 销售与市场，其有五种版本，可以择其中一本而读之，如其出版的营销培训版，就很 适合一线或营销新人去读，实用性以及实战性都比较强。4、多练。多学、多读、多看，其实最终都是为了多练，学以致用嘛。怎么练，先去 模仿和复制。比如，你看了同事在 A 市场做了一个非常好的促销方案后，那你就可以把它 变通一下，结合你所负责的比如 B 市场的实际情况，将其“改头换面”，变成自己的东西， 但切忌不能照抄照搬。同时，结合方案的实际运行情况，适时进行必要的调整与修订，最 终形成自己的操作体会与感悟，为自己摸索出一

9、套适合自己的操作市场的模式。其实，成 功很简单，就是复杂的事情简单化，简单的事情正确做，正确的事情重复做。营销新手上路的快慢与否，就取决于其领悟力的高低，取决于其能不能多学、多读、 多看、多练，营销新人只有做好了以上几点，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更 好地步入其发展的第二阶段。 第二阶段：第二阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”北宋的柳永在蝶恋花中为描写男女恋情中的“痴”，而使用了以上词句。其意是:为 思念心中的“她”而消瘦是值得的,尽管衣服显得宽大,也始终不后悔。那么，销售人在走出了 迷茫的“沼泽地”，在决定了与营销快乐为伴的终极目标后，就应该孤注

10、一掷，全力以赴， 从而实现从一个懵懂的营销新手，到一个干练而成熟的营销高手这从“蛹”到“蝶”的蜕变， 而这是一个需要付出心血与汗水的艰辛历程。这个阶段根据不同销售人的成长历程其时间长短也是有所不同的，短则 35 年，长则 更长。在这个阶段，销售人要做好以下几项“修炼”，一是心理的历练；二是技能的提升； 三是形成自己的营销模式。心理的历练，主要是指作为优秀的销售人应该具备的一些心态 ，比如；自信的心态、积极的心态、敬业的心态、吃苦耐劳的心态，吃亏的心态等等；技 能的提升，则是指快速成长自己而需要具备和强化的一些能力，比如，管理经销商的能力 、操作市场的能力、团队管理能力、培训的能力、执行力、领导

11、力的提升等；而形成自己 的营销模式，即是要能够独立而开创性的工作，因为销售人要想比同行、同事优秀，要想 早出人头地，就必须能够有自己的“思想”，能够变通而开创性的展开工作，比如，差异化 策略的实践，终端客户的招商等等，其实，这也是销售人提高自己的领导与操作水平，树 立自己的权威与领导地位的一个过程，在这个过程中，销售人还需要努力实现四勤：1、腿勤。腿脚勤快，是销售人成功的关键要素，很难想象，一个“五谷不分，四肢不 勤”的销售人能够获得客户的好评，领导的信赖？因此，销售人要想比别人获得更快地成长，就必须腿要勤，要学会用腿脚来“丈量”市场，如果你能用你的双脚把市场完完整整地“走 ”一遍，我想新客户

12、是肯定会找到的，新的与二批与零售商的关系也会很好建立，关键的是 你能不能做得到。能不能当别人的双脚已在休憩时，而你的双脚还飞奔在市场上、前进的 征途中。2、手勤。上帝赐予我们双脚是让我们用来走路的，而给予我们双手，则是用来为自 己同时也是为别人做事的，当我们做到手勤的时候，我们往往能够达己，并获得意想不到 的收获。笔者所任职的一个公司的营销员在开发一个新客户时，没有急于推销产品、商谈 政策，而是见缝插针地为正在忙碌的准客户装卸货物，递拿产品，忙得不亦乐乎，结果， 这个被别的厂家认为是很难缠的客户却做了公司的总代理，并成为了这个营销员的“铁杆子 ”客户。在运作市场或创立自己个人品牌的过程中，手勤

13、脚快有时会出奇制胜，并往往会收 到“无心插柳柳成荫”的效果。3、嘴勤。嘴勤，是一个销售人必须具备的基本功，可笔者在日常的销售管理当中， 却发现有些销售人市场做的非常棒，却不善于表达，尤其不善于向陌生人表达，而这是一 个销售人成长的大忌。因此，作为一个优秀而老练的营销员，应该是一个语言表达能力强 的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“见什么人说什么话”，比如，见了上级，要把姓 氏及职务“喊”出来，哪怕是自己的铁哥们；见了年老的，应该称呼“阿姨”或“大叔”；见了 比自己大的，知道叫“大哥”、“大姐”，从而给自己的业务开展及人际交往增添一道润滑剂 。销售人只有做到了嘴勤，才能受客户喜欢，受消费者爱

14、戴，从而让企业满意，以获得更 好、更大的发展空间和平台。4、脑勤。脑勤，是指作为销售人要擅长总结和动脑，要把自己的工作经验和教训善 于归纳和提炼，从而更好地指导今后的工作，使错误不致再犯，让经验发扬广大，从而使 自己成为一个会思考的营销“智”者，比如，出差在外，当我们“收工”回到宾馆，我们可否 躺在床上把自己当天的工作“过过电影”，可否把好而有效的心得体会写在本上，把失败的 教训记下来，作为我们借鉴的“范本”，长此既往，我们就可以获得进步，就可以在不断积 累经验的过程中，实现从量变到质变，形成自己的营销运作模式。能说、会写、善做，是营销员获得成功的不二法宝。在这个过程中，作为营销员还要 学会跟

15、“营销”谈恋爱，要善于把“生活营销化，营销生活化”，从而在工作中能够不断加以 磨练，让自己不断得到提升或升华，为自己的成功不断地加大筹码。 第三阶段：第三阶段：“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”这是辛弃疾青玉案一词里的经典词句。作为销售人如果能够达到“众里寻他千百 度”以及“那人却在灯火阑珊处”这个境界，基本上职业生涯已经是“炉火纯青”而大功告成了 。在这个阶段，有的销售人“十年磨一剑”，而成为了企业“日进斗金”的高管，而有的销售 人则创办了自己的实体，成为了企业的老板，并且，在他们成功到达“金字塔”顶或成为了 自己企业的掌舵人后，他们

16、往往就可以得到：鲜花、掌声、金钱以及声誉，但销售人在达 到这个阶段之后，仍然需要在以下方面强化自己：1、不断学习。现在是一个竞争加剧的年代，“物竞天择，适者生存”的生态竞争规律 ，促使我们必须“活到老，学到老”，因此，作为销售人，不论你是多么的成功，你都必须 有一种危机意识，知道“淘汰期”或“破产期”近在咫尺，销售人只有不断学习了，才能不被 社会和企业所淘汰，才能在“灯火阑珊处”保持清醒的头脑，从而使自己时刻立于不败之地 。2、保持创新。创新是立业之本。“流水不腐，户枢不蠹”，做营销最忌安于现状，最 怕小富即安，作为一个销售人，如果他的思维停滞了，那么，他的职业生涯的“黄金期”也 就宣告结束了，他就会“必死无疑”。销售人只有保持了创新的意识，不断地创新思维，创 新模式，所从事的营销工作才能基业常青，才能在经历了一个成功之后，不断地走向另一个成功。3、勇于挑战自我。一个人最大的敌人，其实不是别人，而是自己，因此，一个成功 的销售人，要想不躺在功劳薄上睡大觉，要想与时俱进而不被行业所淘汰，就必须时刻勇 于挑战自我，挑战过去，勇于与“旧我”告别，从而做一个谦虚而奋发