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1、经销商应对流通渠道的6 大高招导读流通渠道面临的严峻形势是不争的事实，卖场运营成本节节攀升，盈利能力急剧下滑，很多费用势必转嫁到经销商头上，而作为经销商， 整体销量可能没有太大的下滑，但如何面对费用增高、单店产出降低、服务成本增加等问题? 第一招：巧换合同抬头降低费用一般卖场的合同扣点是按合作期限逐年递增的，也就是说， 合作初期， 给经销商签订的合同扣点相对较低。基于此，经销商可以采取以下策略：1.重新注册一个公司，在卖场另行开户合作。2.把新引进的品牌放在新户头上先行操作。3.如果转场费用不高，可将原有户头条形码转至新户头操作。4.转场费用过高，可以寻求厂家支持，分摊转场费用。这样， 有了新
2、户头， 就是一个新经销商，合同扣点可以从低点开始签订，恢复到初期的合同扣点，可以暂缓几年经销商毛利空间降低的压力。第二招：争取绿色通道和资源一般卖场都有一些针对特殊商品、临时条码、特殊价格、 特殊政策等绿色通道。经销商可以和采购进行沟通，了解需求，寻找此类商品或通过与厂家沟通，定制此类商品，以临时码等形式进入卖场销售，争取终端陈列免费资源、拉高客单量，加快资金周转，拉低费用率，以实现整体净利润的增加。与此同时，还可加强与卖场合作的紧密程度，减少费用盘剥。第三招：调整产品结构;做好单品管理一个卖场系统的成功与否，关键还在于终端产品的选择，选择适合的单品，形成合理的产品结构，基本成功了一半。在做产
3、品结构调整时，要充分考虑下列几点：1.重点打造大单品遴选更具潜力的产品，集中资源， 做出大单品。 有了大单品就有竞争力，进而吸引终端注意，提供更为优势、 廉价的资源；同时，在一个区域或一个系统内，单品做大也会引起厂家的关注，同样会得到厂家多方面支持、投入。作为经销商而言，门店单次配送量也会增大，降低物流成本。2.与同类竞品差异化差异化才会吸引消费者的眼球，差异化才可以提升产品的价格。因此， 在商品极度丰富的终端，想要跳出来，还是要与同类竞品有所区隔，这种差异可以是在包装上、价格上，也可以是在品牌在所在区域影响力、同类竞争单品数量上等。3.注重单品的毛利空间很多经销商都有这么一个理念，销量好的产
4、品毛利空间可以低很多，但笔者觉得这是老黄历了。关注销量，也要关注产品的毛利空间，既有销量也有利润，才是最好的结果。不是不能以低毛利冲量， 而是应该选择正常销售时保证产品足够的毛利空间，活动期间以相对较低的价格冲击市场，提升销售量。4.砍掉资源浪费型产品经销商花了很多进场费、条码费将产品导入终端，当然不希望有一个单品死掉。但即使花了很大代价，终因产品销售表现不佳，难逃死亡的命运。而此过程，经销商资源被消耗，再加上卖场有限的终端陈列资源，结果导致经销商错过很多新品上市的时机。从卖场角度来说，如果经销商有太多表现欠佳的产品，会引起采购的不满，难以获得更多资源，同时，也会给自己在卖场系统评级中带来负面
5、影响。因此， 经销商要敢拿自己开刀，把一些表现不佳又浪费资源的单品快速砍掉，为自己置换出更好的单品机会和降低服务成本。第四招：注重单店推广陈列经销商的资源有限，想把所有的门店都管理好、照顾到是不现实的。倒不如把所有门店，依据门店人气、销量、区域位置进行分类分级，将资源集中向优质终端店投放。通过单店的推广、集中陈列、特殊陈列、试吃试用、导购，广告宣传等措施，提升单品产出、提高新品推广的成功率，同时也博得门店的青睐，争取更多的资源和合作的紧密程度。第五招：整合企业资源，调整与厂家合作模式每一个经销商不管自身的实力多强，想要健康快速的发展，都离不开厂家的支持。经营好的时期如此， 经营遇到困境时，多向
6、上游厂家寻求资源，多与厂家各级人员互动，及时将市场信息传递给厂家，让厂家支持你。同时，可以考虑和厂家在合作模式上寻求变化，经销商可以从解决终端的经营风险因素、现金流和终端推广人员投入上等角度去思考，找到适合自身的模式。第六招：注重传统渠道，增加新渠道大部分做商超的经销商都有一个渠道短板，就是不太重视传统渠道，或者压根儿没做传统渠道，基本上是一条腿走路。因此，在商超增长遇到瓶颈、且大环境不好的前提下，尽管利润低一些，流通传统渠道还是有自身的优势。比如，产品周转快、 资金回笼快、 活动期预收二级商货款、渠道下沉直控一些流通渠道客户、处理大日期货物等。此外， 经销商自身的市场布局和市场把控也是有优势的，比如对价格体系的把控度、抵制外围窜货、新品同步推广等。
