《【外贸技巧】各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【外贸技巧】各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、汤尼语言学校汤尼语言学校 专业小语种培训【外贸技巧】各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯 知己知彼，方能百战不殆。了解和熟悉各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯和时间对照表，有助于我们更好的与客人沟通，达成业务。A.买买家特点家特点01.欧洲欧洲买买家：家：法国：法国：大多性格开朗，十分健谈，天性浪漫，重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。北欧：北欧：朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。(地中海地中海)比利比利时时/荷荷兰兰/卢卢森堡：森堡：稳重、计
2、划性强，注重外表、地位和相互理解，讲信誉，商业道德高。地中海除在海中有马耳他和塞浦路斯两个岛国和其他一些岛屿外，四周被大陆包围着。在它的周围，有西班牙、法国、摩纳哥、意大利、波斯尼亚黑塞哥维那(波黑)、斯洛文尼亚、克罗地亚、黑山、阿尔巴尼亚、希腊、土耳其、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚和摩洛哥等 19 个国家。其中欧洲国家：其中欧洲国家：(从西往东按顺序)西班牙、法国、摩纳哥、意大利、马耳他(岛)、斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚黑塞哥维那、黑山、阿尔巴尼亚、希腊。汤尼语言学校汤尼语言学校 专业小语种培训亚亚洲国家洲国家(地区地区)：(从北到南按顺序)土耳其、
3、叙利亚、塞浦路斯(岛)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。非洲国家：非洲国家：(从东到西按顺序)埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥等。德国：德国：自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。英国：英国：特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士给人以绅士的感觉。想了解更多信息，请关注微信：tonyedu100.02.美洲美洲买买家：家：北美：北美：重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同会非常谨慎。与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报价要提供整套方案，考虑全盘
4、。南美：南美：固执、个人至上、闲散享乐、重感情。商谈时要表现得善解人意。同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的观念极为淡薄。由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美客户做生意用 L/C 时，要特别谨慎，同时，学会运用“本地化”策略，注重发挥商会、商赞处的作用。03.亚亚洲洲买买家：家：中中东东：有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他汤尼语言学校汤尼语言学校 专业小语种培训们的宗教信仰，尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。日本：日本：内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自
5、信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。韩韩国：国：韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，我们的供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。非洲非洲买买家：家：两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用 T/T，现金的支付方式，不喜欢用 L/C。有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。供
6、应商应该尽量了解、分析对方资讯，多多交谈，谨慎判断对方的信誉。大洋洲大洋洲买买家：家：澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们强调友谊、善于往来，并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为礼貌，习惯轻声细语，时间观念非常强;当地商人一般注重效率，沉着安静，公私分明。B.谈谈判技巧判技巧01.欧洲欧洲买买家：家：法国：法国：尊重法国礼仪，切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事;注意合同细节问题的商谈，派出与法方对等的人员与之谈判;汤尼语言学校汤尼语言学校 专业小语种培训利用各种场合、机会与法国人交朋友。英国：英国：注重选择谈论的话题，忌谈政治，宜谈天气;
7、英国人重身份、重等级，谈判时须注重身份的对等;遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。德国：德国：德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在 20%以内;与德国商人谈判时应注重称呼和送礼，以及将谈判准备工作做足，注意谈判人选及技巧。俄俄罗罗斯：斯：俄罗斯商人固守传统，喜欢按计划办事，同时对技术细节感兴趣，特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，且特别善于在价格上讨价还价。02.美洲美洲买买家：家：北美：北美：美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决，谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲，对此应充分加以利用，可创造成功机会;对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象;谈判或报价时应该注意以整体对整
8、体，报价时提供整套方案，考虑全盘;加拿大人大多性格保守，不喜欢价格上下波动，喜欢稳扎稳打。南美：南美：尊重风俗习惯信仰，避免谈判中涉及政治问题;由于各国对出口和外汇管制有不同政策，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷;中南美人悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多;合同履约率不高，反复修改，常常不能如期付款。03.亚亚洲洲买买家：家：汤尼语言学校汤尼语言学校 专业小语种培训日日韩韩：日本商人群体意识强，习惯集体决策，“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯;注重建立个人关系，不喜欢对合同讨价还价，重信誉不重合同，中间人十分重要;讲究礼仪，要面子，千万不要直接指责或直接拒绝日本人，注意
9、送礼方面的问题;“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，注重镇静、自信，优雅和耐心;韩国人比日本人爽快，但在最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求，在签约时，喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等效力。中中东东阿拉伯：阿拉伯：谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价;下属人员在谈判中地位重要，同时其代理商作用不可忽视;喜欢图文结合的资料，注意图片排列顺序，阿拉伯人是从右往左阅览图片;宗教习惯的尊重，避免涉及政治问题，远离女性话题。04.非洲非洲买买家：家：非洲：非洲：尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊;洽谈时不
10、要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量符合其生活习惯;谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认，避免发生误解和纠纷;充分利用已在南非建立分公司的国内企业，加强和南非的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射。大洋洲买家：汤尼语言学校汤尼语言学校 专业小语种培训大洋洲：大洋洲：大洋洲买家在谈判中不喜欢讨价还价，注重实际，签约谨慎，时间观念强。C.采采购习惯购习惯01.欧洲欧洲买买家：家：普遍特点为多种款式，但采购量较少;很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保;较为分散，大多为个人品牌，但忠诚度高;对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有
11、自己的设计师;有品牌经验要求;付款方式比较灵活;不看重验厂，注重认证(环保认证、质量技术认证等)，注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做 OEM/ODM。(OEM，英文全称 Original Equipment Manufacturer，即原设备生产商，是指拥有自己的产品或产品理念，但有时会为了开发和/或制造这些产品而购买某些服务的公司。ODM 即 ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER 意为“原始设计制造商”，是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。)02.美洲美洲买买家：家：北美(美国、加拿大等)商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较
12、大，价格要非常有竞争力，但利润低;忠诚度不高，很现实，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应商合作;汤尼语言学校汤尼语言学校 专业小语种培训注重验厂，注重人权(如工厂是否使用童工等);通常用 L/C,60 天付款。南美(巴西、阿根廷等)量大价低、便宜就好，对质量要求不高;没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做 CO;墨西哥很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金(T/T)。03.亚亚洲洲买买家：家：日日韩韩：价格高，量中等;全面品质要求(高品质，细节要求最高)日本：日本：100% Inspection;要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，合作之后，通常很少会再换供应商;买家一
13、般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。印度印度/巴基斯坦：巴基斯坦：比较看重价格，且买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品;要么出价很低，对质量没什么要求;注意鉴别卖家真伪，建议要求买家现金交易。04.非洲非洲买买家：家：看货购买，一手交钱一手交货，或赊货代销;订单量小，品种多，要货急;非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方的费用，延误交货期;南非信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。05.中中东买东买家家(沙特沙特/阿阿联联酋酋/埃及埃及/土耳其等国土耳其等国)：汤尼语言学校汤尼语言学校 专业小语种培训习惯通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡;对产品要
14、求相对不是很高，比较重视颜色，偏好深色物品。利润小，量不大，但订单固定;买家较诚信，但供应商特别小心代理商，避免被对方采取各种形式压价;应注意遵循一诺千金的原则，保持良好的态度，别太在几件样品或样品邮寄费上斤斤计较。(“中东”概念究竟包括哪些国家和地区，国内外尚无定论，但一般泛指西亚，北非地区，约 24 个国家。西亚国家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿联酋、阿曼、卡塔尔、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、叙利亚、黎巴嫩、约旦、也门和塞浦路斯。北非包括：苏丹、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、马德拉群岛、亚速尔群岛)另外，我整理了一下各个洲具体都有哪些国家另外，我整理了一下各个洲具体都有
15、哪些国家(划横划横线线的国家是的国家是暂时暂时跟我跟我们们还还没有建立邦交没有建立邦交)：亚亚洲，洲，包括中国共 48 个国家：阿富汗、阿拉伯联合酋长国、阿曼、阿塞拜疆、巴基斯坦、巴勒斯坦、巴林、朝鲜、东帝汶、菲律宾、格鲁吉亚、哈萨克斯坦、韩国、吉尔吉斯斯坦、柬埔寨、卡塔尔、科威特、老挝、黎巴嫩、马尔代夫、马来西亚、蒙古、孟加拉国、缅甸、尼泊尔、日本、塞浦路斯、沙特阿拉伯、斯里兰卡、塔吉克斯坦、泰国、土耳其、土库曼斯坦、文莱、乌兹别克斯坦、新加坡、叙利亚、亚美尼亚、也门、伊拉克、伊朗、以色列、印度、印度尼西亚、约旦、越南、不丹汤尼语言学校汤尼语言学校 专业小语种培训非洲共非洲共 53 个国家：
16、个国家：阿尔及利亚、埃及、埃塞俄比亚、安哥拉、贝宁、博茨瓦纳、布隆迪、赤道几内亚、多哥、厄立特里亚、佛得角、刚果共和国、刚果民主共和国、吉布提、几内亚、几内亚比绍、加纳、加蓬、津巴布韦、喀麦隆、科摩罗、科特迪瓦、肯尼亚、莱索托、利比里亚、利比亚、卢旺达、马达加斯加、马拉维、马里、毛里求斯、毛里塔尼亚、摩洛哥、莫桑比克、纳米比亚、南非、尼日尔、尼日利亚、塞拉利昂、塞内加尔、塞舌尔、苏丹、索马里、坦桑尼亚、突尼斯、乌干达、赞比亚、乍得、中非、冈比亚、科特迪瓦、圣多美和普林西比、斯威士兰欧洲共欧洲共 44 个国家：个国家：阿尔巴尼亚、爱尔兰、爱沙尼亚、安道尔、奥地利、白俄罗斯、保加利亚、比利时、冰岛、波兰、波斯尼亚和黑塞哥维那、丹麦、德国、俄罗斯、法国、芬兰、荷兰、捷克、克罗地亚、拉脱维亚、立陶宛、列支敦士登、卢森堡、罗马尼亚、马耳他、马其顿、摩尔多瓦、摩纳哥、挪威、葡萄牙、瑞典、瑞士、塞尔维亚、黑山、圣马力诺、斯洛伐克、斯洛文尼亚、乌克兰、西班牙、希腊、匈牙利、意大利、英国、梵蒂冈北美洲共北美洲共 23 个国家：个国家：加拿大、美国、墨西哥、哥斯达黎加、巴哈马
