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1、主持人：肖睿哲对话嘉宾：暨阳社区许政、厦门小鱼网代表、昆山热线花波、二泉网赵清肖睿哲：对于地方网站来说，同本地政府媒体以及商业机构合作是站点发展必须的经历，也是对每位站长的基本功。感谢四位嘉宾参与这个议题，这四位我相信大家都非常熟悉，我想请四位先介绍一下站点在当地市场规模，当地的情况。赵清：我们是来自无锡的二泉网，我代表许总来交流，我们员工有80 多名，目前在广告的合作商家算了一下，有340 多家，基本上是我们目前一个网站的大致现状。厦门小鱼代表：大家好，我来自厦门小鱼网，整个厦门人口大概250 万，小鱼网在厦门注册会员是40 万，这个 40万是在小鱼网一直坚持邀请码注册方式，半开放的状态下获
2、得的，每天 PV 将近 350万，每天独立访客30 万以上， 一天差不多产生10 万帖子， 一直以来我们还是把目光除了在民生资讯方面比较强以外，现在目光放在房产、婚嫁、汽车这些刚性行业，希望能够让社区沿着四个阶段，哪四个阶段呢？1 一个是社区论坛，2 再发展到互动营销平台，3 最终达到本地化的营销平台，谢谢大家。许政：我 们暨阳社区并不算太大的站点，我们江阴本身隶属于无锡下面的一个县级市，所以在无锡本身就有二泉网和太湖明珠这样的站点，我们暨阳社区只能在江阴这样一个小小的城市里面，江阴本身名气不是太大，很多人都没听说过这个地方，最近一年左右我频频参加会议，也认识不少朋友，才让朋友稍微听说过暨阳社
3、区这么一个站点，我们日PV100 万左右，每天帖子 4 万左右，在县级市里面还算可以，但是跟诸位大站来讲微不足道，我们虽然是很早之前就开始做网站，但是我们的商业运作一直是很弱势的，因为我跟我一起合作的创办人一直在单位工作，其实我们一直坚持在运作这个事情，所以我们的商业运作是很弱的，今天在这个对话当中更多的能跟大家分享的也就是说跟社会团体或者说非商家之间的协调经验。花波：大家好，我是来自昆山热线的花波，前面三位是昆山热线学习的榜样，我们网站建于2004年 5 月份，真正商业运营是2008年四五月份，真正成长期是08 年下半年跟09 年，目前我们 IP5 万多，发贴量三万多，商家会员七百多，主要三
4、块组成，一块是消费打折卡的联盟商家，另外一方面是我们论坛的淘宝商家，在这里感谢一下phpwind 官方给我们定制了全国首家淘宝功能，很多站长用了phpwind 之后，感受到phpwind 的 贴心服务。 第三点是广告客户 ，因为我们在近两年跟政府媒体加强了深度推广，大概在五十多家，今年下半年以及明年重头戏在房地产和汽车频道，因为在房地产领域，在昆山有很大的商业市场，昆山在售楼盘两百多家， 新楼盘一百一十家左右，对于这么一个巨大的市场，我们用我们三维地图核心产品，打造房产平台，让它更有独特性，更有黏性。肖睿哲：我们知道在地方业务里面，他们的业务很发达的，包括跟商家、 会员， 跟各种各样的组织机构
5、合作，我问一下各位在座嘉宾，你们第一次合作跟谁？赵清：2007 年底到 2008 年初的阶段，我们第一次合作是比较大的品牌地产公司，算是很成功的一次商业运作，阳光100，进入无锡的时候印象很深刻，当时和无锡所有网络媒体以及一些跟房产相关的媒体铺天盖地的广告合作，同时也找到了我们，开始的一部分广告投放加上落地广告，在无锡市中心广场我们做了落地的合作，招募了一百二十多名志愿者，就是传递爱心公益志愿者，整合了无锡当地的摄影家协会等等资源配合一系列活动，在同年五月份又进行合作了一次落地的城市定向，做得也算很成功，参与人数超过一千人，在无锡大街小巷都是穿着阳光100 logo 的广告服装，在这里找宝贝，
6、无锡市民说你们在干什么？找宝贝，这算是我们成功运营的典范，和阳光100 这样的一次商业合作，让我们有一个最大的感触，原来我们的广告可以这么值钱。肖睿哲：今天下午在座各位，我觉得大家是想听一点干货的，我提一点干货， 你们的一千个会员里面，他们有没有竞争对手会员，比如说东林书院（太湖明珠旗下论坛），我们知道在无锡有两家网站。赵清：其 实有很多问，你们也说是无锡门户网站，太湖明珠也说是无锡第一门户，我觉得并不诧异，我们和太湖明珠很大程度上存在着用户群体差异，比如你开饭店，我也开饭店，你是湘菜，我是川菜，我们两家媒体并不存在竞争，很多时候为了求证社会事件更官方*的时候， 可能太湖明珠更具备权威性，因为
7、它是广电集团的，是党政 *的传媒集团， 我们是茶余饭后老百姓民间琐事，加上哪里东西更好吃，网上购物， 更多会在我们平台上，我们和太湖明互相促进中发展，没有什么影响。肖睿哲：问这个问题的目的，主要是一个地方，特别是地方规模稍微大一点，肯定存在竞争的，在竞争里面怎么获得优势，或者我们在竞争中寻找一些合作，我们一起做这个事情，这样他们之间的关系是什么？赵清：我 觉得是这样的，要说我们有竞争，有，但是恰恰是让我们越来越发现到我们更多的没有体现在竞争上，却体现在合作上，因为我和太湖明珠市场总监遇到同一个客户，我们两家网络媒体是首选，我们更应该合作的体现在哪里呢？在无锡地方上有非常多的行业垂直网站，比如说
8、无锡房产类网站有将近十家，汽车类专业垂直网站四家，我们和太湖明珠相反不是竞争，而是合作，因为我们的广告在我们两家媒体的广告覆盖面是在无锡已经相当广了，应该是我们有无锡网络广告媒体的话语权。肖睿哲：请问一下小鱼的第一次收入在哪里？厦门小鱼代表：小鱼网的第一次没有发生在我的身上，可能第一次收入就是卖文字链或者说是卖banner 广告，我分享一个小鱼的第一次这种互动营销案例，这也使得我们在进入09 年以后特别注重商业模式上的开拓，我们在08 年的时候，招商银行在厦门发行一张地方卡，叫“ 爱厦门 ” ，这是以厦门的特色为主导的信用卡，本来也是想做一个banner， 后来做了一个线上线下相对成功的营销案
9、例，我们弄了一个主题，叫“ 厦门周边最受网民喜欢的十个景点” ，由招行赞助，这张卡叫 “ 爱厦门 ” ，把主题融合进来，每个月举行两次，每次一个团三十个，从网友里面甄选出来的，这周准备去厦门鼓浪屿，会从这个帖里面找到报名网友三十个，然后把这个项目交给当地旅行社当天负责，然后网友拓展主题，去游玩，包括是拍照，招行负责所有差旅费和吃住费用，回来之后网友在论坛发布照片、博客这些东西， 整个执行了八期，八个地方，整个过程下来招行这张卡厦门得到了很大知名度的推广，另外参与的所有小鱼会员，每个人得到一个免费旅游，原来我们认为是搞人气的，人家出奖品，很不错，其实我在帮你做了推广，应该在市场费用里面专门划出一
10、部分给我们，使得我们第一次有了网站硬广以外的互动营销收入，大概是这样子。肖睿哲：我想问一下，招行为什么找上你呢，是你找他还是他找你？厦门小鱼网代表：他找我。肖睿哲：招行为什么找到厦门小鱼？厦门小鱼网代表：目前所有银行， 只要一想到网络营销就找到我，包括这次发了小鱼卡，厦门小鱼涵盖了85%只要在厦门说网的人，都用小鱼网。肖睿哲：小鱼网发展的阶段，对商家的教育是必要的，我们知道这些银行门槛很高，我们接触到最多的就是 ATM 机柜台小姐，我们如何去把我们的网站包装介绍给他们，让他们认可我们的网站？厦门小鱼网代表：因为今天很多都是交流很多次了，厦门小鱼今天在厦门比较成功，事实上你要想想03 年厦门小鱼
11、就开始做， 03-06 年厦门小鱼没有任何收入，或者厦门小鱼唯一收入就是用网站banner跟厦门电信长期置换，因为厦门电信给了一台服务器放在机房，当时创始人是兼职的，他要只是他的爱好， 而且他害怕自己管不过来，做了一个邀请码注册，他管不过来，服务器顶不住了， 经过三四年沉淀，这很重要。 另外厦门小鱼是会员发展比较快的，厦门有三四家做域名注册的公司，使厦门有这样的人文环境、软件环境，综合因素造成银行能够找上门来。肖睿哲：问一下许政， 你们的第一次在哪里，先问一句， 你是赚了第一桶金还是把第一次奉献给别人没有挣到钱？许政：我 刚刚已经有铺垫在前，可能在座各位跟我的网站在一个级别里的站长们比起来的话
12、，我们的收入可以说是乞丐级的，我们常年重维护、轻营销的局面，我的公司至今为止五个员工全都是编辑， 没有一个营销人员，直到今年下半年为止，我们的广告全部是外包的，既然大家都分享了第一次，我也就把我的这个第一次拿出来，这个是什么呢？在上半年的时候，我们当时推出一个子站点，就是点评网， 我们叫暨阳消费，其实是挂在暨阳社区的，中午吃饭的时候聊起来对这一块很关心，因为当时我们没有任何营销，也没有任何策划人员，我本人在办公室里上班，然后那个卡从设计到印刷，都是我在上班时候利用上班时间自己画出来，然后自己到淘宝上谈一个商家，你给我印多少份多少钱，然后寄过来以后，我说这个不行， 你再重新印， 拿回来以后把这个
13、卡拿到家里，拟定了方案以后，我出去跑的第一个商家，我觉得这个可能对大家来说有一点借鉴意义，如果在座还没有开始跑过客户的站长朋友值得借鉴一下，我记得印象最深的是去一个当地比较大的咖啡茶座，当时其实可以叫公司里的人跑， 这个东西从产品设计到定价，包括宣传的东西都是我写的，所以我当时觉得这个东西我有必要自己跑一次，然后我才可以命令我的手下，你应该怎么跑，或者你要注意什么， 或者合不合理， 所以我第一个客户自己去了，去了以后当时很尴尬，就被保安拦下来了，我当时就跑进去，我说我想找一下你们经理，那个人一下子很警觉，他看着我，找经理干什么， 经理不在， 我说我是什么网，我有一个合作项目找他谈一下，这个话一
14、说出去我就后悔了，因为我知道像这样的商家肯定来找过他们谈的很多，下面这种人基本上不会传达，他直接回复我说不行，不在，我说他一般什么时候在？他说晚上，我晚上又过去，一见负责人就很头疼，因为她是一个将近七十岁的老太太，她在总台旁边，我说我占用一点时间，我说有一些事情想谈一下，当时我就用江阴话了，这样她对我的警戒心稍微降一点，我说我是暨阳社区，她说你要干什么，我给他解释了半天，后来我费尽口舌，她还是完全听不动我在说什么，我想今天就算白来了，但是不死心， 我后来问一下，或许你有没有公子，她说我有儿子， 我说你问一下他的意见，他可能知道我的网站，很巧，她打了电话给儿媳妇，她的儿媳妇偏偏是我们网站上很热心
15、的会员，她就跟她儿媳妇说，现在有一个暨阳社区的负责人跟我们谈，她说那个东西很好的，你就跟他签了， 价格就没问， 直接把合约签下来了，那件事情以后我信心倍增，只要你在本地真的能够踏踏实实把影响力和人气做上去，走出第一步真的不是很难，我觉得这个第一次能够签成功，对我后来能够有能力自己跑出来做市场运作也是有决定性意义的，如果那次没成功的话，也许现在还会谨慎很多，基本上就是这样。肖睿哲：问一下昆山热线，昆山被称为上海的后花园，高科技企业比较多。花波：电子、模具类比较多。肖睿哲：而且是新城，外来人口比较多？花波：常住人口210 万，外地人口130万左右，外地人口占2/3。肖睿哲：我之前接触一个宁波有一个
16、地方，也是这样的一个情况，基本上外来人口居多，在这种城市你们怎么选择你们的市场定位？花波：对于我们来讲，我们希望把自己的平台做成昆山地区最有影响力的门户站，让昆山的20-35岁 有一定收入和消费能力的会员成为我们有黏性、忠实的会员，整体上我们在市场定位跟客户选择上面大致在三个方面，一方面我们跟政府机构、媒体尽量寻求比较多的合作，目前像昆山市委宣传部，昆山体育局， 昆山旅游局， 昆山人民广播电台，很多类似媒体跟我们有比较深入的合作，这样让网友觉得昆山热线是昆山新媒体领域里面的权威，官方的一个平台，第二方面我们在努力跟昆山信誉度比较高、规模比较大、 有商业回报的客户寻求合作，我们跟大的房产商做线上大型互动宣传活动，跟一些婚纱平台做团购活动，第三类我们昆山热线能给他们带来回报的潜在客户群体进行合作，在昆山热线他们可以获利，我们挖掘这方面资源，是这样的。肖睿哲：问一下四位站长， 你们怎样从生活服务中切入的，我觉得地方网站更多是本地生活类的服务，这些服务一般都选择从哪些服务类型切入这个市场呢？比如说有的是房产，有的是汽车， 有的是家装，你们网站从哪个行业切入进去的？赵清：我觉得生
