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1、我压箱底的财富：外贸交易技巧（转） 第一招：如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别 人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR
2、PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相 差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外 贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场 定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人， 你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能
3、接受这个10元的价格和质量。.J+#W00lI%R+L/z%K B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零 碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代5B9b+d;e+q(S m0%v 你可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY
4、BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANYS POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP.“
5、 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较 委屈和勉强。 假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前 显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时 候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。B2B99外贸知识论坛1g“4v$W8e O!D 第二招：如何面对客户的拒绝 |外贸流程|外贸程序|外贸实务|外贸新手论坛g8J(A,T0t 先做人，做好人，然后才能做个
6、好商人。外贸新手，外贸知识,外贸英语，外贸报关，外贸单证，外贸报价，外贸英语，核销退税，物流货代R)h!m5y 不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行 家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主 动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。)/z*v+D%F2R8g 7C;v8y:w8K$?6,C!r(I 我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个 记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个MAIL给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的， 有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。 (g*P+?2I&h7H8D,w+ S 推荐大家看本书，韩国的商道，不要看碟片，改版很多了。 我的第5招：国际贸易中礼仪的重要性
