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1、业 务 员 培 训 实 施-贾 升 海1 基 础 培 训 基 础 培 训 是 新 促 销 员 工 作 后 ， 进 行 的 初 步 、 基 础 的 培 训 ， 培 训 内 容 主 要 分 为 以 下 几 点 ： 公 司 规 章 制 度 、 企 业 文 化 的 培 训 通 过 培 训 让 促 销 员 了 解 公 司 的 每 一 项 规 章 制 度 ， 了 解 公 司 的 发 展 及 企 业 文 化 ， 对 公 司有 一 定 的 认 识 与 认 同 ， 从 而 加 强 新 进 人 员 对 这 个 新 生 产 品 的 工 作 信 心 。 因 为 企 业 文 化 是 企 业的 灵 魂 ， 规 章 制 度
2、 是 企 业 发 展 根 据 。 专 业 知 识 的 培 训 对 新 员 工 做 好 岗 前 培 训 ， 以 便 其 胜 任 工 作 ； 对 有 行 业 工 作 经 验 的 员 工 进 行 强 化 专 业 知识 的 培 训 ， 这 样 有 助 于 他 们 能 够 适 应 不 断 变 化 的 市 场 。 做 好 新 品 上 市 的 培 训 ， 使 每 一 位 促 销员 能 够 尽 快 掌 握 卖 点 ， 有 利 于 新 品 的 广 泛 推 广 。 专 业 知 识 的 培 训 又 分 为 ： 产 品 功 能 卖 点 的 培训 和 产 品 功 能 操 作 的 培 训 。 解 决 问 题 的 能 力
3、培 训 每 一 位 促 销 员 的 素 质 各 有 不 同 ， 解 决 问 题 的 能 力 也 就 参 差 不 齐 。 通 过 培 训 缩 减 个 体 差异 ， 提 高 整 体 素 质 ， 学 会 能 处 理 各 种 问 题 ， 如 产 品 常 见 故 障 问 题 、 对 于 顾 客 投 诉 问 题 。 人 际 关 系 的 处 理 培 训 每 个 店 面 环 境 不 同 、 人 员 不 同 ， 相 处 技 巧 也 就 不 同 。 通 过 培 训 使 他 们 懂 得 ， 到 什 么 山上 唱 什 么 歌 ,明 白 见 什 么 人 说 什 么 话 ， 投 其 所 好 搞 好 关 系 以 促 进 销
4、 售 。 态 度 培 训 米 卢 说 过 态 度 决 定 一 切 。 通 过 培 训 可 以 端 正 促 销 员 的 工 作 态 度 ， 使 他 们 做 到 任 劳 任 怨 ，任 何 时 候 任 何 环 境 要 有 自 信 与 耐 性 ， 并 可 以 建 立 公 司 与 促 销 员 的 相 互 信 任 ， 培 养 促 销 员 对 公司 的 忠 诚 及 团 队 意 识 。2 岗 位 培 训 新 产 品 因 为 市 场 认 知 度 较 低 ， 岗 位 培 训 更 能 让 促 销 员 知 道 自 己 现 在 所 面 临 的 市 场 环 境 ，所 以 岗 位 培 训 一 般 由 所 在 市 场 业 务
5、 主 管 实 施 ， 主 要 是 在 销 售 现 场 针 对 促 销 员 售 点 、 成 交 过 程 、接 待 顾 客 等 方 面 的 问 题 和 不 足 ， 现 场 指 正 指 导 。 岗 位 培 训 可 采 取 教 导 制 即 培 训 者 针 对 培 训 对 象 存 在 的 问 题 和 不 足 ， 指 出 更 加 合 理 有 效的 方 法 ， 但 一 定 要 避 免 说 教 ， 而 应 重 视 促 销 员 的 感 受 ， 双 方 观 念 互 动 才 能 保 证 培 训 的 效 果 。 新产 品 在 市 场 上 很 多 方 面 不 是 很 完 善 ， 而 岗 位 培 训 则 可 及 时 反
6、映 市 场 情 况 ， 并 根 据 情 况 而 制 订 相应 改 善 措 施 。 岗 位 现 场 培 训 是 教 练 式 培 训 ,主 要 情 况 如 下 ： 培 训 的 关 键 是 执 行 和 可 持 续 ， 简 单 有 效 的是 最 好 的 ； 肩 并 肩 的 方 式 比 面 对 面 的 培 训 方 式 好 ； 教 练 式 现 场 培 训 是 使 培 训 执 行 到 位 的 有 效方 式 。 具 体 做 法 ： 一 起 与 促 销 员 推 广 产 品 ， 以 潜 移 默 化 地 方 式 给 予 促 销 员 影 响 ； 在 柜 台 傍 边 认 真 观 看 促 销 员 销 售 ， 每 进 行
7、一 次 主 推 后 马 上 利 用 间 隙 讲 解 刚 才 在 销 售过 程 中 所 出 现 的 问 题 ； 在 个 别 时 候 可 以 带 有 明 显 地 问 题 的 促 销 员 到 本 公 司 其 他 售 点 或 其 他 品 牌 优 秀 促 销 员的 售 点 ， 观 摩 学 习 ， 边 看 边 学 边 讲 解 并 一 同 回 售 点 实 际 操 作 。 3 岗 外 培 训 岗 外 培 训 主 要 表 现 形 式 是 脱 岗 集 中 培 训 。 此 培 训 应 该 作 为 促 销 员 管 理 主 要 内 容 ， 以 例会 的 形 式 确 定 下 来 。 促 销 员 例 会 除 了 具 有 人
8、 员 培 训 的 作 用 ， 还 应 具 有 市 场 分 析 、 人 员 考 核 、人 员 激 励 和 任 务 分 解 的 作 用 。 很 多 新 品 牌 因 为 品 牌 新 上 市 而 忙 不 过 来 没 有 去 做 促 销 员 的 岗 外培 训 或 总 结 。 其 实 促 销 员 例 会 应 该 每 周 召 开 ， 我 们 之 所 以 将 岗 外 培 训 称 为 促 销 员 周 例 会 ， 是因 为 每 周 例 会 制 度 最 重 要 的 目 的 是 把 促 销 员 作 为 一 个 团 队 组 织 起 来 ， 而 不 是 像 个 体 户 那 样 孤军 奋 战 。 促 销 员 周 例 会 一
9、 般 安 排 在 每 周 一 或 周 五 的 上 （ 下 ） 午 为 好 ， 原 因 是 周 一 召 开 有 利 于 及时 总 结 上 周 销 量 及 市 场 状 况 ， 分 解 本 周 销 量 目 标 ， 制 定 本 周 市 场 策 略 ， 给 予 促 销 员 双 休 日 超负 荷 工 作 休 息 的 机 会 体 现 人 性 化 管 理 等 。 而 周 五 召 开 更 有 利 于 下 周 双 休 日 的 销 量 上 扬 （ 因 为假 日 经 济 对 销 量 拉 动 倍 增 作 用 日 益 凸 显 ） 。 周 例 会 的 主 要 作 用 有 如 下 几 点 ： 集 中 反 馈 信 息 ： 周
10、例 会 时 ， 促 销 员 将 所 在 商 场 卖 场 中 一 个 星 期 所 发 生 的 事 情 集 中 记 录提 交 ， 主 要 反 馈 的 情 况 是 ： 竞 争 对 手 活 动 情 况 (如 :促 销 .价 格 变 动 .新 产 品 上 市 )， 客 户 反 应 的问 题 与 评 价 。 销 售 上 统 一 思 想 ： 五 一 、 十 一 黄 金 周 及 元 旦 、 春 节 等 法 定 节 假 日 及 地 方 性 节 日 如 店 庆 、大 型 会 展 、 庆 典 前 应 召 开 促 销 员 节 假 日 备 战 动 员 会 ， 着 重 市 场 火 热 程 度 预 期 分 析 、 竞 争
11、对 手及 相 关 商 场 可 能 采 取 的 举 措 ， 制 定 相 应 的 市 场 进 攻 （ 防 守 ） 策 略 、 确 定 整 体 销 量 目 标 分 解 到每 一 名 促 销 员 、 明 确 考 核 ， 如 处 罚 奖 励 ， 整 体 目 标 超 额 完 成 则 组 织 全 体 促 销 人 员 开 展 聚 餐 、野 炊 、 旅 游 等 集 体 活 动 ， 否 则 取 消 。 节 假 日 后 应 着 重 节 假 日 市 场 分 析 、 结 合 同 期 及 当 期 各 种 数据 资 料 进 行 整 体 市 场 及 各 商 场 销 售 情 况 分 析 ， 总 结 成 功 或 失 败 的 经
12、验 教 训 ， 促 进 下 阶 段 销 售 目标 的 实 现 或 超 额 实 现 。 鼓 舞 士 气 和 激 情 ： 促 销 员 具 有 销 售 惯 性 ， 心 理 和 精 神 状 态 不 稳 定 导 致 销 售 起 伏 性 大 。而 零 售 现 场 是 竞 赛 场 ， 促 销 员 是 运 动 员 ， 保 持 积 极 心 态 和 激 情 是 成 功 的 关 键 。 因 此 ， 业 务 主管 需 要 像 成 功 的 教 练 员 那 样 ， 把 心 理 、 精 神 状 态 的 管 理 作 为 常 规 工 作 。 对 促 销 员 给 予 压 力 的同 时 给 予 积 极 的 鼓 励 和 激 发 其
13、最 大 的 工 作 热 情 ， 不 顺 利 时 鼓 动 其 信 心 和 斗 志 ， 成 功 时 共 同 庆贺 ， 分 享 成 功 的 快 乐 。 鼓 励 内 部 竞 争 ， 挑 战 自 我 。 共 同 提 高 技 能 ： 每 周 例 会 时 ， 业 务 主 管 择 选 本 周 发 生 在 促 销 员 身 边 的 一 两 个 成 功 或 者失 败 的 案 例 ， 分 析 其 成 功 或 者 失 败 的 原 因 ， 成 功 在 何 处 ？ 而 失 败 又 在 何 处 ？ 也 可 组 织 全 体 促销 员 共 同 分 享 一 本 书 ， 让 大 家 共 同 点 评 本 书 的 读 后 感 及 心 得 体 会 。 总 之 ， 新 产 品 的 培 训 方 式 可 以 多 样 化 ， 不 必 拘 于 定 式 ， 多 实 行 互 动 式 的 培 训 ， 可 以 使 他们 印 象 深 刻 ， 并 能 帮 助 他 们 了 解 新 品 牌 、 新 产 品 并 能 在 市 场 中 寻 找 问 题 、 解 决 问 题 。 也 可 以用 有 行 业 经 验 的 促 销 员 充 当 新 促 销 员 的 老 师 ， 起 到 楷 模 作 用 ， 帮 助 新 查 员 工 提 高 业 务 水 平 。
