雷军在联想内部的讲话

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1、小米科技总裁雷军在联想内部的讲话稿文/雷军 整理/乔释冰尊敬的朱立南总裁，尊敬的各位 CEO： 非常感谢大家给我这么一个机会，让我来分享我的一些想法。 首先我想谈谈我跟联想的渊源。 朱立南是我的老领导、老大哥，17 年前，他代表联想集团投资了金山软件，成为第一大股东，而当时我是金山的 CEO。后来我组建的卓越网，也成为君联投资的第一个案子。所以，我跟联想的感情是非常深厚的。 我和大家一样，对我们联想的大家长柳传志先生崇拜得不行。我相信大家加入联想大家庭，也从这里面感受到很多东西。联想这家公司，对我个人成长和发展的帮助是最大的，柳传志先生也给了我们很多人生的启发。 下面，我想跟大家分享我创办小米

2、之前的一些思考。向同仁堂学习：做产品要真材实料，还要有信仰 。柳传志当年推荐过一本书，叫基业长青，是关于如何创办百年企业的。于是我就问自己，怎么办一个百年企业呢？我首先想的是，在中国，谁做到了百年。 我第一个想到的是同仁堂。 在研究同仁堂的时候，我发现同仁堂最重要的是其司训：“品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工”，意即做产品，材料即便贵也要用最好的，过程虽繁琐也不能偷懒。换句话说，要真材实料。设想一下，假如大家都这么做，那我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗？ 但这个事说起来简单，做起来是很难的。所以同仁堂的老祖宗又讲了第二句话：“修合无人见，存心有天知。”你做的一切，只有你自己的

3、良心和老天知道。这一句话，是关于怎么保证第一句话被执行的。 这让我很受震动。我就在想，为什么我们改革开放30 多年来，中国在全球的观念里，就是生产劣质产品的地方呢?有时候大家开玩笑说，我们中国人太聪明。其实就是喜欢走捷径、喜欢偷工减料，才让大家有这样的印象。如果我们想基业长青，那就得真材实料，而要想坚持下去，就要把真材实料变成信仰。 我认为要基业长青，就要做到两条：第一真材实料，第二对得起良心。 当我想到这儿以后，我又问，有没有千年企业呢？其实有，宗教。宗教其实就是信仰。所以说不管是多少年，想办成一个持续永恒的事业，就得有理念，并且要把这种理念变成信仰。 思考过这个以后，我干小米时就想走一条不

4、同的路：我们做产品的材料，要全部用全球最好的。夸张地说，我们“只买贵的，不买对的”，贵的肯定是有道理的。对于一个从零创办的公司而言，这是非常不容易的，因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了，处理器用高通，屏幕是夏普，最后组装也找全球最大的平台富士康。 我发现我们中国人需要的，首先是好东西，而不仅仅是便宜的东西。做到这一点后，我们还有一个问题，就是谁愿意和一个初创企业合作呢？原来我以为做手机跟做 PC 一样买个元器件就行，后来发现不是，手机里面绝大部分都是电子件，这意味着我们的合作商需要投资研发资源，要承担巨大的风险。所以每一家供应商在选择合作伙伴的时候，都异常地小心。 组装

5、的事，我从第一名谈到第四名，都没有人理我，最后我说服了第五名的英华达，就是英业达集团的子公司。我跟他们南京的总经理谈了三次，他觉得我的想法是靠谱的，所以选择了跟我们赌一把。今天，我们的组装主要就两家供应商，英华达和富士康。 我想说的是，一个创业公司从零开始的时候，很多人不相信你能做成。而找手机主要的供应商，我花了大概九个月的时间。想做一个好东西，是很不容易的。 三年前，我们第一款产品做出来时，成本高达 2000 元人民币。当时国产手机都是五六百元，两千元的手机怎么卖？我们内部完全没信心。原本我们的定价是 1499 元，一部手机要赔 500 元，肯定是不行的。在产品发布的前一周，我想了一个通宵没

6、睡，第二天晚上，和几个合伙人一起商量，决定定价 1999 元。我们要相信，是好的东西就值1999。一周后我们发布了，大获成功。 我发现我们中国人需要的，首先是好东西，而不仅仅是便宜的东西。如今的中国已经是产品过剩的时代，如果不认认真真地把产品做好，那不就是忽悠吗？ 为了保证做到这一点，小米在创办初期的一年半里，没有市场部门，也没有发过一篇公关稿，并且要求全员保密，甚至不能说这个公司是雷军做的。 刚开始，我们从擅长的软件入手，做了基于安卓的MIUI。2010 年 4 月 6 日，我们创办了公司，8 月 16 日发布了 MIUI第一个版本。产品发布时只有一百个用户，但是第二周就变成了两百个，第三周

7、四百个，每个星期翻一番。10 月份，我们就被全球的开发者论坛 XDA 推荐，从国际上火起来，当年就获得了安卓最佳产品的提名。 所以说，要认真做好产品，要相信口碑，而口碑就是信仰的一部分。 我们的每一款手机，哪怕是只卖 599 元的红米 4G，也都用国内顶尖的供应商。而且为了把手机做好，我们每年只出一两款手机。到今天为止，四年半只做了六款手机。并且我保证，每一款手机都是我自己用过半年一年的。我知道这个手机好在什么地方，我也知道我的产品不好在什么地方。 我做了 25 年技术，如果这个东西我自己都没用过，我自己都不觉得好，我能够站在这里给大家推销吗？ 小米，是我 40 岁在财务自由以后创办的公司。这

8、点最大的优势就是，我不会为了钱去做什么事情，这个事情是我喜欢的，我满意的。所以小米要做的第一件事就是货真价实。 可能很多人，包括这里的绝大部分人，以前都是用苹果三星，但现在我相信，在座的已经有很多人用的是国产手机了。三年前，几乎没有用国产手机的，今天，在小米的带动下，越来越多的国产手机越做越好。 这就是我跟大家分享的第一个故事，同仁堂的故事。 向海底捞学习：口碑源于超预期 我想分享的第二个故事是海底捞。 七八年前，我在机场的书店买了一本书，海底捞你学不会，可是看了三四个小时之后，我发现我学会了。我发现海底捞的秘诀其实只有两个字：口碑。 怎么能把口碑做好呢？很多人很快就想到了口碑营销，可是你一旦

9、想到营销，这件事情就死了，你首先要想，什么样的东西才有口碑。 我看完这本书就去了海底捞。跟其他火锅店一样，海底捞的环境很嘈杂。但让我惊讶的是，海底捞的服务员有着发自内心的笑容。 其他的服务型行业，比如民航业，空姐们虽然比海底捞的服务员更漂亮，制服也更好，但是，她们常常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之下，海底捞服务员的笑容真的能够打动人。 我就问海底捞的服务员：“你当个服务员有啥好笑的呢？”她跟我说：“我 40 多岁下岗女工，一直找不到工作，结果海底捞录用了我，七八年前就给我每月四千元的工资，我睡觉做梦都会笑醒。” 我对此很受触动，海底捞连员工都感动了。所以我决定，小米的客服，在北京首先能比同行平

10、均工资高 30%，四千块钱起，不惜代价，最高能到一万二。如果我不能对员工好，员工会怎么对我们的客户呢？ 几年前，微博上有个段子讲得特别好。有个客人在海底捞吃完饭后，想将餐后没吃完的西瓜打包带走，海底捞说不行。可是他结完帐时，服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说：“您想打包，我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去不卫生。” 哇，那一瞬间就把客户打动了。所以讲到这里，大家知道什么叫口碑了吗？ 其实后来我还去过帆船酒店，当时我怀着无比崇敬的心情去了迪拜。一进帆船酒店，感觉金碧辉煌，好像真的贴了金子，但现代人的审美不会觉得这是奢华，而是土。 所以我就觉得很失望，这难道是全球最好的酒店吗？我想

11、是因为我预期太高了。现在回想起来，帆船餐厅好得惊人，但是我的预期如此之高，以至于我真的失望了。 口碑的核心是超越用户的预期。帆船酒店的服务肯定比海底捞的要好，但是他没有超越用户的预期，海底捞破破烂烂的，进去闹哄哄的，但是包括服务员的笑容在内，很多细节征服了每一个客户，所以海底捞的口碑是无敌的。有了这样无敌的口碑，还需要做广告吗？所以小米公司成立初期，我没有成立市场部，也没有做公关。刚开始 MIUI 只有一百个用户的时候，我要能 hold 住。 我相信口碑，我认为最好的产品就是营销，最好的服务就是营销，好东西大家会心甘情愿地帮你推广。 初期的时候大家不信，我们做 MIUI 实践了一把，大获成功。

12、广告这东西，一半有效一半无效，但比广告更有效果的是口碑。 我们为什么觉得保健品人见人烦，就是因为他们天天吹牛，广告多得让人心烦，消费者渐渐不愿意相信了。而没有广告以后，你会真心真意对待每一个用户，所做的每件事情都超预期。 比如说我看到一个用户在微博里投诉“电池用了两个星期以后充不进去电”，正当我打算回复时，却发现已经有同事回答了他的问题。第二天我发现这个用户贴了一条微博，说他“已经收到小米同事免费寄的一个新电池”。 大量制造的工业品不可能不出一点差错，但用户投诉时，一般人只会建议返修，而我们的员工却给他寄了一个新的电池，最后那个用户是挺感激的。 又比如双十一，凌晨一点多钟下的单，第二天早晨六点

13、就送到了。用户说小米的物流丧心病狂，刚买完几个小时以后，货就已经送到了，这个就是一个能够打动用户的小细节。 所以我想跟大家谈的第二个就是，口碑的核心是超预期，当你去经营口碑时，我相信你的口碑就一定会有提高。 口碑不是新媒体营销，其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者，我觉得这是关键。 这是我参考的第二间公司。向沃尔玛、Costco 学习：低毛利、高效率是王道 。谈完同仁堂和海底捞，我要说的第三间公司是沃尔玛。 52 年前，老山姆在家乡创办了一个杂货店。他发现那时美国流通行业的平均毛利率是 45%，这其实是很黑的。老山姆就想，我能不能只赚别人一半的钱，只做 22%的毛利率呢？天天平价，销量

14、可以是别人的好几倍，肯定能挣钱。 所以他就把“天天平价”做成了沃尔玛创办的slogan。 但是仔细想想，当别的连锁店赚 45%的时候，只做 22%，理论上肯定是不赚钱的，而且亏得很厉害，这是市场竞争的原则。 老山姆琢磨了很久，心想只要便宜一百美元，美国人就会愿意开车到十英里以外。所以他就不在市中心办，而是找了一个旧仓库，把所有的成本降到最低，就算毛利率只有 22%，他也还有几个点的净利润。 结果，沃尔玛用了三十年就成为世界第一，这就是高效率。 我们的商学院教了一堆错误的观念，包括我们这些投资者们，永远在问“可不可以有更高的毛利率”。当然可以，骗用户呗！要么偷工减料，要么就涨价，还有别的方式能提

15、高毛利率吗？ 我现在投资，特不喜欢毛利率很高的。中国市场上什么东西都贵得离谱，稍微好一点的东西就很贵。 三年前，我跟金山的一帮高管去美国。那时我们的 CEO 张宏江，是从美国回来的，原来微软的工程院院长。他一下飞机，就租了辆车直奔 Costco（好市多，美国最大的连锁会员制仓储量贩店），后来同行的七八个人也去了，回来以后都很激动。 我感到很奇怪，猎豹移动的傅盛就给我举例，两个新秀丽牌子的大箱子，平时在国内大概卖 9000 多元人民币，Costco 只要 150 美元，合 900 元人民币。 美国的房子、土地、人工什么的，都贵，但这两个箱子，价格只有国内的 1/10。我们的人民拿着美国 1/6、

16、1/10 的工资，“享受”着雾霾，却要付 10 倍的价钱，这是为什么？ 我后来研究 Costco 发现，这个公司确实厉害。他们的信条是：所有的东西，定价只有 1%14%的毛利率。 任何东西的定价要超过 14%的毛利率，就要经过 CEO 批准，还要再经过董事会批准，非常麻烦。我看了他们的财报，7%的平均毛利率，在美国做大型连锁零售，这是不挣钱的。所以他们通过会员费来盈利，要买东西的必须成为会员。2000 多万的会员，每人一年 100 美元。Costco 的店面大概只有沃尔玛的 1/4，每种东西只有两三个品牌，都超级好，也超级便宜。结果我们都成了 Costco 的会员。 所以我想探究的一个问题是，一个公司的毛利率越高，真的越好吗？毛利率高的公司，效率一定很低的。 在低毛利的情况下，怎么高效率的工作才是厉害的地方。 小米刚开始是零毛利的，依靠大规模的生产，大概能有百分之十几的毛利率。我们的关键在于，把小米的整体运作成本控制在 5%以内。前年是 4.1%，去年是 4.3%，不谦虚地讲，我们是全球运作效率最高的公