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1、课程名称 魅力行销授课目标通过课程激发学员对销售的兴趣和热情，在了解寿险销售的特点的同时，明确做好寿险销售的必备要素。授课时间 1课时/60分钟辅助教具 讲师： 讲师手册、课程 PPT、多媒体课程资料学员： 学员手册授课方式 讲授/分享/提 问授课关键对讲师要求：1、讲师应具备一定的销售经验和丰富的业务经验；2、讲师应明确此次培训的目的和本章节课程的目的，并能够把课程和自身的实际案例相结合；3、讲师要明确课程的每个环节；4、讲师要用充满热情的态度帮助参训学员建立对寿险销售的初步认识。课程投影片 时间及 备注 课程讲授要点2分钟 课程导言通过前面的学习，我们一起感受到了行业的现状和前景，对公司也
2、有了全面了解和认识，尤其是未来和我们息息相关的公司的产品体系有了 一定了解，而产品只是我们销售环节中的其中一个部分，那销售到底是什么，怎样才能做好销售呢？ 今天，我非常高兴今天能跟大家一起来学习和交流魅力行销这堂课。相信通过这堂课程的学习，大家会对销售有更为全面的认识，会对寿险销售这份事业有更为深刻的理解。 说明本课程的主要内容各位伙伴,这堂课共包括四大部分，一是销售 是什么？二是销售这份职业的特点是什么？三是保险销售的特质是什么？最后我们一起来了解做好保险销售的成功要素有哪些？2分钟 提问谈到销售，请问各位谁做过销售？（讲师提问、学员回答）好，那么请问什么是销售？（讲师提问、学员回答） 讲师
3、操作要点引导学员回答问题并适当总结，但不要对学员的回答进行正确与否的点评。 过渡刚才大家谈得都很好，接下来我将带着各位一起看几幅画面，我们来看看那里面的人们都在干什么？3分钟 图片展示和探讨第一张：婴儿啼哭第二张：老师讲课第三张：医生手术第四张：律师辩护第五张：奥巴马就职演讲第六张：卖手机 操作要点边展示画面，边引发学员的思考和研讨。4分钟 总结无论是婴儿、教师、医生、律师、总统和手机销售人员，他们都是在工作，同时他们也都是在销售。为什么？婴儿的第一声啼哭，告诉世界“我来了” ，老师销售给学生的是知识以及做人的道理，医生销售给病人的是专业精湛的技术，律师销售给法官的是他对案件的理解和证据，总统
4、销售给民众的是治国的理念和举措，当然最后的那位销售员卖给客户的是手机和服务。所以，从某种意义上讲，他们都是推销员，无论他们从事哪种工作。我们每个人从出生之日起，就开始扮演着销售和被销售的角色。无论是有意识还是无意识，你的每一句话，每一个表情，每一次举手，每一次投足，你都在向别人推销你的观点，推销你的企业，更重要的是，还在推销你自己。求学、求职、我们人生的每一次成功，其实都是推销的成功。举例，孩子其实是我们周围最好的坚持不懈的销售员。您是否记得当你小的时候，曾经特别希望拥有某样东西时，您愿意通过做任何事情来得到它?也许是您的第一辆自行车，或是宠物商店毛绒绒的小狗，您可能向您想到的每个亲戚、朋友求
5、助，甚至是您认为能帮助您的一些不相识的人。在对待拒绝方面您的技巧胜过父母，您坚持并表现主动。大多数情形下，您能得到您想得到的。大家还记得之前我问各位谁做过销售时，只有几位学员举手，我相信现在我问再问大家这个问题，所有人都会举手，包括站在讲台上的我自己！所以，天下谁人不推销、人生无处不推销，人人都是推销员！ 讲师操作要点通过对之前几幅图片的总结和举例的方式，来拓展学员的思路，扩展学员对于销售的认识和理解。 课程大纲下面进入本课程第二部分销售的特质。3分钟 提问、过渡刚才我们知道了人生处处都在销售，那么仅就销售工作而言，这是一份怎样的职业呢？ 讲师操作要点讲师可以用提问的方式请学员参与，引发学员的
6、思考，激发学员听课兴趣。2分钟 销售职业特点之一：这是一份通向成功的黄金职业销售既是一份工作也是值得付出和追求的一份事业。选择销售能够为自己未来的职业发展奠定良好的基础，同时也能够极大地提升收入和生活品质，从某种意义上讲销售等于前途和“钱”途！因为从普通的销售人做起，通过兢兢业业的销售工作，能够培养敏锐的嗅觉和市场洞察力，培养了与人沟通协调的能力，更能把自己培养成坚忍不拔、百折不挠的斗士，这些优秀的品质最终才能成就非凡的事业。据调查显示：中国民营企业家90%是销售起家,世界500强企业CEO有70%是销售出身。为什么呢？（引发学员思考和研讨）管理大师彼得德鲁克也说：“未来的总经理，有99%将从
7、销售人员中产生”。4分钟 举例：比尔盖茨和李嘉诚大家来看看这两位人物，相信都不陌生，他们也都曾经做过销售。第一位：比尔盖茨。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。那时他每天的工作就是不断地上门拜访顾客，在他成为世界首富后，在各种公众场合、演讲、会议中，比尔盖茨仍然不忘随时推销他的产品。他在自传中谈到：“我之所以会成功不是因为我很懂电脑，而是因为我会销售。 ”第二位：李嘉诚。17岁那年，他辞掉了茶楼里的活，找到了一份为塑料场当推销员工作，开始了从推销员到亿万富翁的成长之路。李嘉诚认为推销的过程就是学习的过程，从加入推销员的行列开始，他就开始在推销实践中不断学习各种知识、掌握如何同不同的客
8、户打交道，从一点一滴积累，不断增长经验、技巧和市场的判断力，才能做成大买卖，成长为大老板。通过推销工作，李嘉城了解了国外市场的变化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行业生产经营的全过程，并开阔了视野，增加了交往，提高了自我管理的能力，为他日后成为华人首富奠定了基础。不仅如此，一些政要人士也出身销售。香港现在的特首曾荫权做过推销员；美国的商务部长古铁雷斯原来是家氏公司的销售代表，后来逐渐成长为这个食品帝国的分公司总经理、首席执行官。 讲师操作要点讲师通过讲述两位著名人物的成长奋斗经历，说明销售经验对于成就事业的重要性；利用实例来佐证观点。2分钟 销售职业特点之二：销售是改变人生的创业选择谈到创业，这
9、是大家都不陌生的话题。传统创业可能需要考虑很多因素，除了一笔不菲的启动资金、往往还需要专业的技术、适宜的创业场地、慧眼选中的项目、开始之初的招兵买马等等。前期大量的资金投入和准备后，还需要承担资本回收的巨大风险。销售作为诸多创业方式中的一种，具有独特的天然优势，无需过多的资本投入，能够帮你白手起家！因为做好销售需要最多的就是坚持、勤奋和智慧。并且在销售的过程中，也可以迅速的积累财富与经验。相比于传统行业而言，销售给予了很多普通人改变自我、转变人生的机会。 讲师操作要点先给出结论，再通过讲授、提问的方式进行诠释。3分钟 举例：乔.吉拉德乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记
10、录大全世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。然而，他却曾经说过：“在我人生的前35个年头，我自认为是全世界最糟糕的失败者” 。他生于美国的一个贫民家庭。9岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用；6岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无
11、成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。35岁那年，乔 吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔 吉拉德一年销售 1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。通过乔.吉拉德的故事，我们可以看出借助销售，他改变了自己的命运，赢得了成功人生。 讲师操作要点讲述乔.吉拉德的故事，借此佐证“销售是改变人生的创业选择”这一论点。4分钟 小结（1）正如前面我们所交流的，人生其实就是一个不断销售的过程，每个人都是推销员。我们无时无刻不在销售自己的观点、想法，销售自我。销售能力的培养和建立，对于国家、企业、家庭和个人都有着至关重要的作用！可以帮助我们成就事业、改变
12、人生！正如美国总统罗斯福所说：不做总统就做推销员！ 讲师操作要点利用本张灯片进行销售定义和销售特点的回顾与总结。5分钟 小结（2）泰康董事长陈董也曾谈到：“我就是泰康的首席推销员” ，陈董在公司内外的各项会议和活动中无时无刻不在推销泰康的经营理念、泰康的竞争优势和保险的重要意义和作用。 讲师操作要点利用本张灯片，再次强化销售的重要作用和销售无界限的理念。 课程大纲那么，保险销售具有什么特点呢？5分钟 梅第大师过渡到保险销售让我们先来认识一下这位老人。这位老人叫梅第，他现年90岁高龄，被称为世界保险教父，他投身保险业已经60余年，至今仍然在工作，在他的字典里永远没有退休二字。 讲师操作要点介绍梅
13、第的经历和成就，过渡到保险销售的魅力与特点。5分钟提问 梅第眼中的保险事业在这位保险销售大师眼中，他深深地热爱自己所从事的保险行业，并真正用实际行动证明这是一份值得终身从事的事业。正是源于他对行业的那份坚定和热爱，对自身工作价值的深刻认同和理解，让这位老人至今仍然保持着旺盛的工作热情，并在寿险销售事业上取得了巨大的成功！寿险销售究竟有多大的魅力，让这位老人如此眷恋和痴迷呢？ 讲师操作要点带领学员一起诵读“梅第语录” ，讲师适时进行总结，并引发学员思考，以便能够过渡到后续保险销售特点的讲解。1分钟 保险销售特点在“梅第”眼中保险不仅是一份工作，更是一份事业，值得终身付出和追求。从事保险销售相当于
14、自己做老板，经营这份事业有很多独到的优势和好处。首先，无需资本投入，也就是不用考虑资金成本，这一点我们在前面谈销售时就已经提到了；其次，保险商品不同于其他产品，保险产品是无形的，是客户订下购买承诺后才会提供的一种利益保障和服务，不存在库存问题，也就是说保险商品永远不会脱销、也不会滞销；同时，保险销售相当于一年投入多年产出，一旦签约了某位客户后，除了首年佣金外，只要我们充分经营好这位客户，确保他能持续缴费，就可以在今后的年度获得续期佣金；当然，就像梅第大师一样，这份工作不存在退休限制，只要想做就一直能做下去，并且还会越场做越轻松！做保险销售还有一点好处就是不用自己租赁职场，不用自己办营业执照。
15、讲师操作要点通过举例和讲解的方式讲述保险销售的特点。10分钟分享 保险销售提升幸福指数保险销售是一份提升幸福指数的职业。下面我们将从扩展人脉、开阔眼界、帮助他人、成就自我四个方面逐一了解。5分钟互动 扩展人脉人脉的重要性：首先，人脉有助于事业成功：成功学家陈安之在研究了世界上100多位成功人士后，得出这样一个结论：成功=30%的知识+70%的人脉，陈安之称之为“成功的秘诀” 。美国哈佛大学商学院对成功者的调查结果是这样的：在事业有成的人士中，26%靠工作能力，5%靠家庭背景，而人际关系则占69%。好莱坞流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。 ”无论是对于企业职员还是公
16、司高管而言，人脉的积累都非常重要。纽约市银行的总裁凡特立伯，就向世人表示，自己在雇用任何一位高级职员时，第一步要了解的便是这个人是否有为人称道的人脉。韩国三星经济研究所旗下的SeriCEO，曾在会员中进行了一项调查：你认为成为CEO需要具备的最重要的品德是什么? 结果显示，多数被调查者认为，成为CEO最重要的品德，就是“待人接物”的能力。所谓待人接物的能力，如果用一句话来解释，就是建立和管理人际关系，也就是建立关系网的能力。上述种种都在说明人脉对于个人发展和成就的重要作用，人脉积累除了对事业发展有着关键作用外，还可以让我们生活的更开心更便利，在我国不就流传着这样一句俗语“朋友多了路好走”吗？保险销售在拓展人脉上发挥的作用：保险销售每天的工作就是跟不同的人打交道，为
