《数据指标分析法-》由会员分享，可在线阅读，更多相关《数据指标分析法-（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、数据指标分析法 门店管理数据化进程直接业绩指标：营业额 达标率人效同期业绩增长率坪效管理指标：ATVASP无条码率丢失率岗位贡献率进销比折扣率连带销售率VIP报损率岗位完成率库存周转比分类货品销售占比需要关注的几个数字：顾客回访数 新登记资料顾客人数新增 VIP 人数各岗位员工平均成单时间达标率公式：达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%例一：一月份的业绩指标为 40 万元，实际完成额为 38 万元，则一月份的达标率=38 万/40 万*100%=95%例二：若一月份的指标为 40 万，实际完成额为 42 万，则一月份的达标率=105%备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力同期
2、业绩增长率公式：同期业绩增长率=（年月周同期营业额- 当期营业额）/同期营业额*100%例一：某店 2008 年营业额为 320 万，2007 年业绩为 200 万，则2008 年的年业绩增长率 =（320 万-200 万）/200 万*100%=60%即表示相较 2007 年的业绩，2008 年业绩同期增长了 60%同期业绩增长率公式：例二：某店 2 月份的业绩为 20 万， 1 月份的业绩为 35 万，则 2 月份相较 1 月份的业绩增长率=（ 20 万 -35 万）/35 万*100%=-43%即：相较 1 月份业绩，二月份的业绩下滑了 43%备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；
3、为负数时，表示业绩下滑。坪效公式：日坪效=当日营业额/当店的店铺面积月坪效=当月营业额/当店的店铺面积例一：某店的营业面积为 100 平方米，当日营业额为 8000 元，则这个店铺的日坪效=8000 元/100 平方米=80 元/平方米备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况人效公式：日人效=日营业额/当日总人数周人效=周营业额/当店总人数月人效=月营业额/当店总人数例：某店某天的营业额为 9000 元，某店的总人数为 9 人，则当日人效=9000 元/9 人=1000 元/人备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性关于业绩数据指标的使用一：达标率、同期销售增长率、坪
4、效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。例：某店某月的达标率为 102%，此月坪效为 1800 元/坪，此月人效为 12000 元/人，年同期业绩增长率为-18% ，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。关于业绩数据指标的使用二：一般行业数据为：达标率 110%-115%；年同期业绩增长率 10%-15%；坪效每月为 3000 元/坪；人效每月 2.2 万元/人。如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差
5、距，力争上游ATV 公式：日 ATV=日营业额/日客单数月 ATV=月营业额/月客单数年 ATV=年营业额/年客单数个人 ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数备注：ATV 反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与 ASP 一同反映顾客的消费承受能力连带销售率公式： 日连带率=日销售件数/日客单数周连带率=周销售件数/周客单数月连带率=月销售件数/月客单数年连带率=年销售件数/年客单数例：某日某店销售件数 150 件，客单数为 75 单，则此店连带率=150 件/75 单=2 件/单备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理管理指标ATV、连带
6、率：这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。例 1：仅看 ATV ，那么在冬季时，一件皮草的价格就在 400 元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件，ATV 也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售。例 2：仅看连带率有 2 件/单，应该说是不错的了，但如果这时的 ATV 是 50 元/单，就说明员工没有进行高价货品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响，也是不值得高兴的。ASP 公式：日 ASP=日营业额/日销售件数月 ASP=月营业额/月销售件数例：某店某月销售件数为 3000 件，营
7、业额为 35 万元，此店此月的 ASP=35 万/3000 件=117 元/件备注：ASP 反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与 ATV 结合分析，共同反映顾客的承受能力。VIP 占比公式：日 VIP 占比= 日 VIP 消费额/日营业额周、月、年同理可推例：某店某月第一周的 VIP 消费金额为 24500 元、第一周的总营业额为 78000，则此店第一周的VIP 占比=24500/78000=31%备注：此指标反映的是门店 VIP 的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。 VIP 的规律：一般情况下，VIP 在 45
8、%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是 VIP 高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。无条码率公式：无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数（以两次盘点间的销售数为准）例：某店 1 月份盘点日期为 1 月 20 日，2 月份盘点日期为 2 月 21 日，2 月份盘点后发现无条码货品 30 件，两次盘点间的销售件数为 1200 件，则此店 2 月份无条码率 =30 件/1200 件*100%=2.5%备注：此指标
9、与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。报损率公式：报损率=一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数 *100%例：某店 1 月份报损退回总部货品件数为 40 件，此店 1 月份销售件数为 1200 件，则此店 1 月份报损率=40 件/1200 件*100%=3.3%备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力丢失率公式：月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量替换即可例：某店第二季度的销售金额为 60 万元，4 月份丢失金额为 8000 元，5 月份的丢失金额为 2000元
10、，6 月份的丢失金额为 800 元，则此店第二季度的丢失率=（8000 元+2000 元+800 元）/60 万元*100%=1.8%备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行业水平在 0.6%损耗率公式：损耗率=报损率+ 丢失率备注：反映一定时期内门店对货品损耗的控制情况。 岗位完成率公式：岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数 *100%例：某店心靡之星的定编人数为 6 人，测评时，此店心靡之星实际上岗人数为 3 人，则此店心靡之星这一岗位的完成率=3 人/6 人*100%=50%备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况平均岗位完
11、成率公式：平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数例：某店心靡之星的岗位完成率为 70%，导购员的为 60%、搭配师 150%，则此店的平均岗位完成率= （ 70%+60%+150%）/3=93%备注：此指标主要是起到标准线的作用，用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是用在评价人力资源部的工作上，当店很很少用到岗位贡献率公式：日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可例：某店某日营业额为 12000 元，此店心靡之星三名，此日三人一共做了 5000 元，则此店心靡之星的岗位贡献率=5000 元/12000 元*100%
12、=42%备注：深度反映门店各岗位的实际技能水平人均岗位贡献率：人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数例：某店心靡之星三人，其岗位贡献率为 42%，则此店心靡之星人均岗位贡献率=42%/3=14%备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平岗位贡献率分析：岗位贡献率深度反映门店各销售岗位的技能水平。 行业上导购员的岗位贡献率为 36%，心靡之星为 46%，搭配是为 18%人均岗位贡献率，导购员为 6%，心靡之星为 11.5%，搭配师为 9%库存周转比公式：月周转比=月营业额/月平均库存月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2例：某店 1 月份销售额为 40 万， 1 月期初库存金额为
13、 16 万，期末库存金额为 12 万，则此店 1 月的周转率=2*40 万 /（16 万+12 万）=2.86备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况进销比公式：月进销比=月进货金额/销售金额例：某店 1 月份业绩为 40 万元，进货金额为 45 万元，则此门店进销比 =45 万/40 万=1.13备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于 1 最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于 1 较为理想；如库存量小，则进销比应大于 1 较为理想分类货品销售占比公式：日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*10
14、0%周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可得到例：某店 1 月份营业额为 40 万，其中风衣月销售额为 12 万，则 1 月份风衣的销售占比=12 万/40万*100%=30%备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通比较本店与别的店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好处折扣率：日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%例：某店某日营业额为 8000 元，总销售吊牌额为 9000 元，则此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况各岗位员工平均成单时间：即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数例：某店有心靡之星 3 人，完成一个单子的时间分别是 15 分钟，12 分钟，20 分钟，那么这个店铺心靡之星的平均成单时间=（15+12+20 ）/3=15.7 分钟备注：此数值可以反映门店某岗位的平均个人销售水平，以及把握顾客消费心理的能力
