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1、对主力店的招商步骤和技巧第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析市场定位业态定位主力店租赁 规划设计 建造 主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计。第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。第一层：5X 家 ； 第二层： 3X 家 ； 第三层：2X 家（X 表示拟招主力店的个数，不同业态要分开）第三步
2、：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔 23 天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。地产商业的具有如下五大特点。一、目标客户主次分明首先是
3、确定主力店群，其作用主要有四个：其一是有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。其二是知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用；其四是主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。其次是在确定了主力店群之后，再确定中小店群。其作用主要有二个：其一是按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层
4、次、不同需求的消费群的购物或消费需求。其二是中小店的铺位租金往往是主力店的 410 倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。二、租金高低悬殊，租期长短不一主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在 3%10%。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为 3 年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。以深圳市某近 80000平方米的购物中心为例，先行入驻的主力店某百货店，其租金为 80 元/M2月，租期为十五年；而同一层楼名店廊的铺位租
5、金高达 300800 元/ M2月，租期为三年。租金差距悬殊的确令人吃惊。三、招商时间长地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品商业设施；而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。四、招商难度大招商的难度大主要原因在于如下四个方面：其一是项
6、目建设期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。其二，装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。其三是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。其四是营运商较低的
7、知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产在我国兴起的时间不长，象广州天河城购物中心成功经营的案例更是寥若晨星，因而绝大多数的发展商或营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。五、招商技术要求高招商技术要求高主要表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。其二是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势
8、等等；在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。其三是需具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小租应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。其四是需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和
9、招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。、整体出租模式整体租赁是指开发商不将物业出售，而将其整体出租给一家商业企业，由这家商业企业进行商业规划及经营，开发商每年向商业企业收取约定的租金。租金一般在第三或第四年起开始递增，前二，三年主要是帮助商业企业培养市场，以实现项目的可持续发展；同时，商业企业向开发商交纳相当于 23 个月租金的押金。优点：不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员；交易简单，结算方便；物业可进行抵押贷款，有利开发新的项目；物业的升值空间较大；带租约更有利于日后整
10、体销售或设计产权式商铺。缺点：收益低，其收报率在 35%之间；租期长，物业就算升值，其套现的难度很大；不排除租户经营失败而没法交租的可能，国而对租户的评估要求准确。适用类型：无商业专才的开发商；资金实力雄厚的开发商；经营相对保守的开发商；售后返租的产权式物业开发商；物业面积一般不超过 30000。、分层或分片出租模式与整体出租模式相似，只是开发商按市场需求，将各层或各片区分别出租给不同租户。优点：租金相对整体出租要高一些；风险分散，租金相对有一定保证；物业可进行抵押贷款；比整体出租更适合日后带租约出售物业或设计成产权式商铺；某一层经营失败时，开发商能掌握主动权，并进行重新招租。缺点：需重视前期
11、的商业策划（业态组合、功能定位、市场定位等） ；需设立相应的管理部门及配备有关的商业专才；各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的经营，要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力。适用类型： 资金实力雄厚的开发商； 售后还租的产权式商城； 物业面积在 2000050000。、分散出租模式分散出租亦称零租，开发商在确定某一主题功能下对各个铺位进行招租，租期相对短些，一般为 25 年；开发商应帮助租户统一办理相关的营业执照、税务登记，甚至代开具销售发票、财务结算等。许多成功运用模式的案例多数为大型专业批发市场，如深圳赛格电子配套市场，华强电子世界等。优点：租金很高，开发商收益可最大化
12、；物业升值空间大，容易出售表现；租期短，容易改变功能或调整经营。缺点：需设立专业的经营管理公司负责经营管理；需充分重视前期的市场定位，功能定位，功能定位的策划工作；招商能力的要求极高； 日常经营能力的要求高； 经营风险最大适用类型： 商业区或城郊的大型商业物业； 面积在 10000500000停车场及卸货区的面积足够大； 售后返租的产权式商城。、层（或片）与散结合出租模式此模式是将上述第 2 种和第 3 种模式结合。在确定了功能后，采用第 2 种模式引进若干主力店，之后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行招租。目前多数大型购物中心采用此模式。优点： 大小租户的结构使项目稳定性提高； 主力店
13、的进驻有助于将部分物业设计成产权式铺位，并容易取得销售的成功；有利建立完整的租户资源库，为以后开发商业地产项目创造成功运作的条件；为开发商创造经常性收益。缺点：要求开发商具备很雄厚的自有资金实力；需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才；对主力店的招租能力要求极高。适用类型：主要是 50000以上的购物中心。策划，营销的第一步 尽管顺德国际商业城在前期推售过程中产生了许多不利于项目继续顺利销售的因素，但还不至于从根本上造成市场的困难，凌峻在这个时候介入项目，事后的策划就应该对项目新的推广工作实行“全身手术”，即找出市场的结症所在，然后对症下药，做到标本兼治，实现策划真正意义上所需从事的市场
14、工作。 顺德国际商业城原先的市场定位仅限于“国际商业城”这样一个大而平的概念，偌大的经营面积却没有一个明确的功能区分，销售策略和总体规划上的失误与不足不能完全体现出项目不能完全体现出项目的竞争优势，从而导致项目正常的销售工作。 如何使顺德国际商业城在众多的专业市场的竞争脱颖而出，扩大项目的知名度与影响力，全面提升项目档次和综合素质，针对目前专业市场的空白点分析并研究其经营档次、市场形象、包装等因素，项目功能重新定位“一个永不落幕的名优产品展示交易会”；项目形象重新定位：“顺德之窗一顺德国际商业城”。 作为国际级的商业城，项目所具备的发展性与首创性必将形成以品牌产品展示及名优产品销售的多功能现代
15、综合性商城。并在档次及形象功能等综合素质上全面提升，以吸引更广泛的投资层面，将招商经营范围拓展至海内外，项目的功能及形象定位便表现出它的市场价值。 由于顺德国际商业城具有极大的规模及地段优势，奠定了项目良好的发展规划基础，这就应该在策划思路中具体反映出来。 一、以综合性产品进行经营规划，面向全国及海外市场。以市场领导者地位及角度发展，站在竞争市场的制高点上，全面提升项目综合素质，增强市场凝聚力及竞争力，实现持续发展战略。 二、项目发展前景广阔，投资价值更为显著。以“会展经济”形式吸纳品牌企业进驻经营，提供广阔的产品展示舞台及创建理想的经营环境及商机，投资吸引力及价值更为显著。 三、营造浓厚的市
16、场商业氛围，增强市场经济价值及市场凝聚力，形成强烈的投资氛围，全面促进销售及招商进程。 具体运作如下： 强化专业市场投资前景，以及与传统商铺的经营规划，增强投资信心。 强化项目地块发展前景及新城区的发展前景。 借助品牌企业进驻项目后，在入流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提升，强化项目优势及特性。 强化项目的价格升值空间，并以专业市场进行价格类比，突出项目发展优势。 四、吸纳大型百货超市进驻，增加入流及品牌效应。 带动中、小型商铺销售和租赁进程，而且顺德仍未出现大型超级市场，我们将发挥其品牌效应及优势。 根据广东省经济发展研究中心数据显示，广东省 1999 年社会消费品零售额达 3656 亿元，占全国 11.7%。其中东莞占 148 亿 元，佛山 303 亿，顺德 205 亿，深圳 465.2 亿，如此巨大的市场消费份额及潜力深不可测，其中全球零售业巨头“沃尔玛”已开始在深圳、东
