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1、泰盈决策资源集团营销中心销售主任入职培训课程前 言 恭 喜 大 家 过 五 关 斩 六 将 进 入 最 后 一 关,但 难 度 会 越 来 越 高 ;这 一 关 对 我 们 的信 心 、 恒 心 和 毅 力 都 将 是 一 个 极 大 的 考 验 ； 销 售 是 一 个 容 易 诱 人 进 入 而 又 容 易 将 人 击 退 的 行 业 ，房 地 产 销 售 的 迷 人 之处 是 可 以 用 嘴 巴 去 创 造 财 富 。 英 国 首 相 丘 吉 尔 在 第 二 次 世 界 大 战 后 讲 过一 句 很 激 励 民 众 的 话 ： 永 远 、 永 远 、 永 远 、 不 要 放 弃 ！ “走
2、进 泰 盈 ， 人 生 从 此 与 众 不 同 ”,个 人 的 生 存 价 值 将 在 集 团 公 司 的 平 台上 得 到 充 分 的 体 现 ； 泰 盈 有 一 句 格 言 叫 “以 不 平 常 的 心 做 平 常 的 事 ， 以 平 常 的 心 做 不 平 常 的 事”，无 论 我 们 做 的 事 多 么 简 单 ， 我 们 都 应 怀 着 一 种 激 情 、 一 种 追 求 成 功 的强 烈 欲 望 去 做 ； 无 论 是 胜 还 是 负 ， 我 们 都 应 保 持 平 和 的 心 态 ， 不 改 初衷 ， 不 要 一 成 功 就 忘 乎 所 以 ， 一 失 败 就 感 到 前 路 茫
3、 茫 ， 一 片 黑 暗 。 总之 ， 要 永 远 以 积 极 的 心 态 去 面 对 人 生 、 面 对 工 作 、 面 对 生 活 ！ “狭 路 相 逢 勇 者 胜 ”， 由于代理行业的激烈乃至有些恶性的竞争，泰盈多年来一直行走于边缘地带，专做有挑战性的项目，很少与一些知名的代理公司正面竞争。转而言之，泰盈做的项目往往是那些知名公司做到一半或者是做不动的，这种非正面的比拼也许更有说服力。动的是真刀真枪，拿的是真金白银，每个项目都是从市场上实现的与开发商共赢的增值利润，时至今日，泰盈已经成为打硬仗的金字招牌； “我 们 得 到 的 ， 全 是 用 我 们 失 去 的 换 回 来 的”要 获
4、取 成 功 ， 得 到 高 额 回报 ， 其 付 出 也 是 超 乎 寻 常 的 ， 大 家 一 定 要 有 吃 苦 的 准 备 ； 销 售 主 任 的 团 队 是 泰 盈 军 团 的 中 间 层 面 ， 上 有 经 理 ， 下 有 销 使 ， 因 此 ，必 须 做 到 “上 下 有 别 ， 内 外 有 别 ” 沙 子 和 金 子 的 故 事 ， 衷 心 祝 愿 各 位 学 员 走 出 沙 漠 ， 把 我 给 的 沙 子 真 正变 成 金 子 。第 一 讲 ： 泰 盈 的 文 化 理 念泰 盈 公 司 之 信 念 ： 危 机 =机 会泰 盈 公 司 的 信 条 ： 英 雄 莫 问 出 处 ！泰
5、 盈 公 司 的 文 化 ：A、 敬 业 （ 先 做 人 再 做 事 ） B、 激 情 （ 永 远 保 持 积 极 的 心 态 ）C、 团 结 （ 抱 团 打 天 下 的 团 队 精 神 ） D、 高 效 （ 激 励 机 制 、 鼓 励 良 性 竞争 ）（ 倡 导 “浓 缩 人 生 ”， 用 一 年 的 时 间 去 完 成 别 人 十 年 才 能 完 成 的 事 情 ）泰 盈 超 级 推 销 员 应 具 备 的 五 种 特 征 ：A、 精 力 充 沛 异 常 ; B、 充 满 自 信 ； C、 勤 奋 成 性 ； D、 经 常 渴 望 金 钱 ； E、 有 一 种 将 困 难 与 挫 折 当
6、成 挑 战 的 心 理 状 态 。泰 盈 公 司 的 历 史 和 发 展 ：泰 盈 于 1994年 进 入 大 陆 地 产 ， 时 值 行 业 低 谷 。 泰 盈 人 以 独 特 的 销 售 模 式 ，创 造 了 一 个 又 一 个 市 场 奇 迹 。10多 年 来 ， 共 在 中 国 30多 个 城 市 操 作 200多 个 项 目 ， 2005 年 泰 盈 置 业 旗 下销 售 团 队 的 销 售 业 绩 接 近 16亿 元 ， 成 功 率 高 达 99%， 可 谓 无 坚 不 摧 。 时 至 今 日 ，泰 盈 已 经 成 为 打 硬 仗 的 金 字 招 牌 。泰 盈 集 团 旗 下 的
7、泰 盈 发 展 在 2000年 开 始 正 式 涉 足 房 地 产 开 发 领 域 ， 具 代 表性 的 开 发 项 目 有 ： 北 京 的 慧 谷 时 空 、 北 京 易 郡 、 长 沙 的 山 水 芙 蓉 、 长 沙 的 山 水人 家 、 长 沙 的 山 水 庭 院 、 南 京 的 阳 光 之 旅 、 沈 阳 的 奥 林 匹 克 花 园 、 七 里 香 堤 、常 州 的 奥 林 匹 克 花 园 、 香 槟 广 场 。泰 盈 公 司 快 速 发 展 的 几 个 阶 段 英 雄 创 世 纪 阶 段泰 盈 公 司 在 国 内 代 理 的 第 一 个 项 目 是 广 东 省 江 门 潮 莲 岛 上
8、 的“玫 瑰 园 ”项目 。首 次 将 香 港 的 保 险 业 和 房 地 产 业 的 推 销 经 验 成 功 结 合 运 用 于 国 内 的 房 地产 销 售 中 。 在 经 济 宏 观 调 控 、 银 行 收 紧 银 根 的 经 济 环 境 下 面 ， 我 们 自 豪 地 说 ：找 银 行 不 如 找 市 场 ， 找 到 了 泰 盈 等 于 于 找 到 了 银 行 加 市 场 。从 此 ， 由 南 到 北 ，从 东 到 西 ， 足 迹 踏 遍 全 国 30多 个 城 市 。 抱 团 打 天 下 阶 段依 靠 团 队 的 力 量 进 行 销 售 ， 打 破 几 个 人 销 售 一 个 甚 至
9、 多 个 楼 盘 的 传统 代 理 模 式 ， 几 十 人 甚 至 过 百 人 专 注 销 售 一 个 楼 盘 。 这 种 团 队 式 的 战 役 ，需 要 有 非 常 公 平 的 分 配 制 度 做 基 础 ，我 们 的 分 配 制 度 坚 持 “公 平 、 公 正 、公 开 ”的 三 公 原 则 。 规 范 化 、 系 统 化 、 职 业 化 阶 段在 2003 年 初 的 集 团 公 司 经 理 年 会 上 ， 董 事 会 提 出 集 团 公 司 新 的 发 展方 向 ， 要 把 泰 盈 集 团 建 设 成 为 中 国 房 地 产 最 具 规 模 的 全 程 服 务 商 ， 公 司从此
10、进 入 规 范 化 、 系 统 化 、 职 业 化 的 全 新 阶 段 。行 百 里 者 半 九 十 ， 地 产 行 业 的 利 润 往 往 沉 淀 在 最 后20%的 货 量 中 。 而 大 部 分代 理 机 构 往 往 擅 长 于 前 期 的 大 量 出 货 ， 剩 下 的 权 作 鸡 肋 撒 手 不 管 ， 成 为 开 发 商的 心 病 。 泰 盈 则 以 卖 完 最 后 一 套 房 子 为 荣 。 尽 管 取 费 标 准 业 内 最 高 ， 但 是 综 合算 下 来 ， 被 服 务 的 开 发 商 100%兑 现 利 润 ， 大 幅 缩 小 现 金 回 笼 时 间 ， 投 资 回 报
11、更高 。 正 因 为 如 此 ， 泰 盈 的 员 工 的 销 售 提 成 比 例 在 行 内 一 直 处 于 遥 遥 领 先 的 地 位 ，在 敬 业 、 激 情 、 团 结 、 高 效 的 企 业 文 化 的 熏 陶 下 ， 尽 管 工 作 时 间 长 ， 劳 动 强 度大 ， 但 泰 盈 的 员 工 以 苦 为 乐 ， 以 累 为 荣 ， 创 造 了 一 个 又 一 个 销 售 神 话 故 事 。2005 年 3 月 ， 泰 盈 又 有 新 动 作 。 在 快 速 发 展 的 第 十 一 个 年 头 ， 泰 盈 集 团 旗下 的 泰 盈 置 业 与 一 家 叫 决 策 资 源 的 公 司
12、合 并 了。在 海 南 三 亚 召 开 的 经 理 年 会 上 ，正 式 宣 布 两 家 公 司 合 并 ， 会 议 上 ， 来 自 全 国 各 地 的 项 目 经 理 充 满 激 情 ， 专 业 素养 与 敬 业 精 神 令 人 感 动 。 独 特 的 泰 盈 模 式 ， 十 余 年 的 深 厚 沉 淀 ， 强 大 的 企 业 文化 ， 一 脉 相 承 的 团 队 力 量 ， 造 就 了 地 产 销 售 领 域 独 一 无 二 的 核 心 竞 争 力 。决 策 资 源 在 1998 年 起 步 ， 剑 走 偏 锋 于 地 产 资 讯 行 业 ， 进 而 跃 入 代 理 和 开 发领 域 。
13、在 公 司 只 有 三 个 人 的 时 候 ， 我 们 就 定 下 了 打 造 行 业 平 台 的 企 业 发 展 战 略 。之 后 虽 经 历 纷 繁 ， 依 然 在 追 求 与 众 不 同 的 发 展 道 路 上 矢 志 不 渝 。合 并 的 两 家 公 司 ， 一 家 是 中 国 地 产 资 源 整 合 之 集 大 成 者 ， 构 筑 了 中 国 第 一 个 基于 市 场 化 运 作 的 地 产 资 源 平 台 ； 一 家 是 中 国 地 产 销 售 最 强 势 的 执 行 力 团 队 ， 创造 了 全 行 业 收 取 代 理 点 数 的 最 高 记 录 。 同 时 ， 两 家 公 司
14、在 地 产 投 资 开 发 领 域 也都 有 所 建 树 ， 彼 此 经 营 作 风 亦 很 近 似 ， 务 实 、 稳 健 、 低 调 。 泰 盈 与 决 策 资 源 的合 作 ,是 资 源 优 势 型 与 能 力 优 势 型 的 完 美 结 合 。 这 是 2005 年 中 国 地 产 界 最 有 想 象力 的 事 件 之 一 。 当 资 源 与 能 力 结 合 ， 当 战 略 与 执 行 结 合 ， 我 们 将 打 造 中 国 最 具利 润 创 造 力 的 地 产 营 销 机 构 。 公 司 的 发 展 将 进 入 一 个 资 源 整 合 、 做 大 做 强 的 新阶 段 。公 司 对
15、推 销 员 提 出 的 四 个 要 求 ：A、 勤 奋 、 B、 平 常 心 态 、 C、 自 信 、 D、 高 超 的 技 巧 和 能 力 。销 售 要 用 心 ， 在 运 用 技 巧 的 同 时 必 须 投 入 自 己 真 正 的 感 情 。销 售 的 迷 人 之 处 在 于 可 以 用 嘴 巴 去 创 造 财 富 。 做 销 售 就 是 要 做 一 名 超 级 演员 。泰 盈 的 另 类 销 售 模 式 :主 动 出 击 市 场 ,以 人 海 战 术 和 地 毯 式 的 搜 索 .打 破 守 株 待 兔 的旧 模 式 .成 都 人 对 居 住 的 看 法 贵 人 住 西 门 、 工 人
16、住 东 门 、 南 门 住 富 人 、 北 门 住 穷 人 。 （ 案 例 ： 成 都 东 面 的 新 华 园 项 目 ）例 ： 某 鞋 厂 派 二 人 至 非 洲 考 察 市 场 ， 第 一 个 人 说 那 里 的 人 从 不 穿 鞋 ， 没 市 场 。而 后 者 则 十 分 高 兴 ， 说 那 里 有 一 个 巨 大 的 市 场 等 待 开 发 。找 银 行 不 如 找 市 场 ， 找 到 了 泰 盈 就 等 于 找 到 了 银 行 和 市 场 。泰 盈 的 销 售 结 构 分 成 两 大 部 分 ：A： 占 85%的 销 售 员 （ 业 务 员 ） ： 把 信 息 带 出 去 ， 把 客 户 带 回 来。B： 占 15%的 秘 书 、 主 任 、 副 经 理 、 经 理 ： 带 领 团 队 ， 征 服 客 户 。（ 让
