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1、生鲜处蔬菜销售经营基本功广东作者:江国权QQ:847551711 蔬菜的质量和价格是超市生鲜类商品质量和价格最敏感的温度计。蔬菜的营运目的以高质量、低价位的商品吸引客流、带动消费，创造高的营业额。围绕这一目标，蔬菜的营运风格是“短、平、快”。“短”是周转期短，周转越快，商品就越新鲜；“平”就是价格低廉，并经常有轰动性的低价出现，极大地刺激销售，树立平价形象；“快”就是反应要迅速，订货随季节、天气、进价而变化，商品质量发生变化时，处理要快速，蔬菜的生命周期短，滞留的结局只能是损耗。蔬菜销售要关注的环节很多，重点要把握 3 个方面，即鲜度质量管理、库存周转、价格竞争。突出重点的细致管理，对提高业绩
2、，减少损耗，维持高水平的质量是重中之重。蔬菜鲜度管理温度与湿度是影响蔬菜质量的两大重要因素，也是超市经营管理中可控制的因素。因此温度管理与湿度管理成为蔬菜鲜度管理的重要措施和手段,也是蔬菜销售的重要工作之一,它贯穿于蔬菜储藏，销售的全过程，直接影响着蔬菜的最终销售品质（具体蔬菜品种的温度与湿度要求见附表）。有计划的订货1、蔬菜采购计划的设立应季性：蔬菜是季节性变化很强的商品，随着季节的变化而经营应季的蔬菜既可获得高利润，又增加品种的多样性并借以领导潮流、吸引客源。积极性：大部分蔬菜都有淡旺季，尽管随着保鲜技术的发展和蔬菜的南北调运,许多品种可以实现全年供应，但处于旺季的蔬菜产量大、品质新鲜、价
3、格低廉，成为顾客消费的主要热点，采购计划应借此类商品达到高营业额的目标。优惠价格：某些品种在一段时间内，供货方给予特价，采购成本价低，可借此品项增加毛利或优惠顾客以建立“物美价廉”的形象。促销活动：节假日或店庆等大型的促销活动，采购数量、促销价格、重点品种应列于采购计划中。采购计划的设立最终达到的目的是完成或超过销售预算及相应的毛利指标。2、蔬菜订货的原则:以销订货：按每个品项的近两日销量及参照上周同期的销量进行订货，订货时将采购计划计算于内；以价订货：根据采购成本的变化进行订货，将因价格变化而引起的预估的销售增长量计算于内；以质订货：以最近时期的供货质量作为参考，根据质量的等级结合价格因素进
4、行订货；以周转期订货：不能实现随时供货的品种，按其品质周转期进行订货。价格竞争手段门店要加强与市场沟通，及时了解熟悉批发市场的货源和品种情况，因为随着季节的变化，蔬菜市场的品种和价格也是层出不穷、千变万化，门店要随时掌握市场行情，并且要善于利用销量大的品种做促销活动，产生轰动效应。门店可根据周边顾客的消费习惯每天选 1 至 2 个品种做特价，价格可略高于进价或与之持平，以带动其他商品销售。对于一些品相非常差的蔬菜,要及时清理，不能为了降低损耗而舍不得丢弃，一旦蔬菜不够新鲜,即使价格较低也不能引起顾客的购买欲望，部分在架蔬菜展示的时间过长还会因腐烂而散发出异味，严重影响门店的品牌形象。因而在平价
5、销售的同时必须保持展示架上蔬菜的新鲜。此外,蔬菜的验收工作也要引起重视，验收主要靠视觉、触觉、味觉来判断蔬菜的颜色、大小、形状、外表、整齐度等,如有异常应及时退回。生鲜五大品类：鱼类、肉类、蔬果类、熟食与面包，怎样才能吸引顾客？环境必须做到干净、清洁、美观、舒适。同时，还要产品新鲜、品项齐全、价格合理。卫生干净提供给顾客一个洁净、舒适的购物环境，让顾客有一个愉快的购物心情，这是最基本的要求。提供安全、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除保证进货质量外，生鲜操作间、卖场要经常保持清洁，不得积水，并经常打扫、擦拭设备设施。品质新鲜“质量是生鲜商品的生命” ，消费者对生鲜食品最为关心的是新鲜度，因此要严
6、格把关，建立严格的验收收货制度。按进货日期、品名、规格、数量、质量等要求完成入库手续，售货员、录入人员、生鲜主管签名确认，以形成相互连接的控制链。商品陈列生鲜商品丰富的陈列要体现出美感。要做到商品齐全、分类清楚，要体现出商品的特性及物美价廉，并且根据季节或 DMS 安排每一种商品的合理空间排面。商品定价消费者对生鲜食品最敏感的是价格，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以“低价促销”来保持品质、降低损耗、加快生鲜食品流转。鲜度管理完成生鲜商品陈列后却不加整理，将缩短生鲜品的货架周期、增加耗损、削弱商品表现力。因此卖场在营业时间内提供持续度高的生鲜商品是必备
7、的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。库存规范对于生鲜食品来说，残损率比其他商品要高，控制库存就能最大程度减少残损，提高利润率。明确各项生鲜商品和加工原料的理想存储温湿度要求，使商品和原料在待售、待用状态下保持最佳品质。例如：熟识热柜销售的食品不能低于 60 度；冷藏、冰冻卧柜的商品陈列均不得超过转载线；各种展示柜、冷冻柜（库）均需有温度调整记录手册及操作规范；关店之后，应把最易损耗或损坏的商品打包放入冷藏柜或冷冻库内，例如：蔬菜放入冷藏库；有的货不符合第二天销售要求，一定要处理掉。顾客需求只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的创造经营最大利润。因此在卖场生鲜经营管理上，要注意将生鲜产品质量的
8、筛选方法用 POP 牌告诉顾客，以降低人为损耗，并明确标出各种生鲜产品的料理方发或营养成份，以吸引或增加新的顾客购买。生鲜经营提高毛利率的方法生鲜经营提高毛利率的方法1、降低生鲜的进货成本 采购彻底执行比价、议价工作； 彻底了解生鲜采购流程与成本结构； 以大量进货压低价格； 严格要求订货流程； 严格要求收、验货流程，不要造成太多的退货情形，而增加处理成本或供应商负担； 随时掌握商品资讯与市场行情变动。2、提高生鲜商品的周转率 确实掌握消费者习性及适当选择商品； 依据 DMS 来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除； 促销活动的配合。3、降低生鲜损耗4、商品库存的调整，控制损耗的内部管理与各种
9、销售计划等。我们知道生鲜成本管理与毛利有密不可分的关系，即生鲜毛利率又该如何取舍呢？从商品的贡献度与毛利的贡献度就可看出。（1）商品的贡献度商品的周转率毛利率（注）周转率销售额/平均库存额销售量/平均库存量（2）部门毛利的贡献度（大分类毛利的贡献度）：部门大分类毛利的贡献度构成比毛利率表示该部门或该大分类对整体毛利的贡献程度，贡献度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能够了解各部门或大级的贡献度，也就是等于能够了解该部门或大分类价格调整之后对整体毛利的影响热烈祝贺樟木头供销社愉康平价商场盛大启动！ 商场简介 广东省东莞市樟木头供销社愉康平价商场位于东莞市有“小香港”之称的樟木头镇核心商圈新都会商
10、圈，经营面积 2000 平方米，有多条镇内公交线路经过，拥有绝对优越的地理位置，便捷完善的交通网络，丰富齐全的配套设施，该商场是樟木头供销社为深入贯彻落实省物价局.农业厅等单位联合发出的关于依托供销社和农民专业合作社建设平价商店稳定农副产品价格保障群众基本生活的意见文件精神，建立平价商场，通过依靠“产销对接” 农超对接减少中间环节，降低经营成本，实现平价销售，并减少流通的费用让利消费者，从而实现稳定群众生活必须农副产品.促进农民增收的目的。 此外，本商场坚持优化品牌结构，重组商品分布，引进了一大批国内外著名的一线品牌商品，并以一流的环境，一流的管理，一流的服务，一站式的购物为顾客提供全方位的星
11、级服务，从而打破人们过去对街市脏.乱.差的印象，实现全新理念“市场超市化” ，为顾客营造“以人为本”的购物氛围，让顾客感受在物价飞涨的今天我们的体贴和温暖。 品牌核心价值平价.信赖.体贴 “平价”：表现为愉康平价商场是省政府指定惠民工程，得到各级政府的大力支持和补贴，并依靠“产销对接” “农超对接”实现平价销售。“ 信赖”：表现为供销社承担政府委托的任务，行使政府授于的职权， “为人民服务”是我们一贯的使命。 “体贴”：表现为愉康平价商场想顾客所想，关心顾客所关心，不仅满足顾客对购物的平价.优质的功能需要，同时注重顾客对购物的过程的满意。 招商项目（专柜.铺位） 家纺，药店，茶庄，钟表，眼镱，水果，手机，饰品，化妆品 家电，水吧，面包，珠宝，特产店，散装，保健参茸海味等项目 另欢迎食品，用品，日用百货厂家.供应商前来洽谈！ 详询：李生 13423491005 076982863222 地址：东莞市樟木头怡安街
