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1、 共 47 页（第 1 页）培训资料 共 47 页（第 2 页）前言关于市场信息的分析培训的根本目的是什么？提高销售业绩。怎样才能通过我们的服务使专卖店的销售业绩得到提升，就必须从实际影响和可能影响到专卖店销售因素一一进行分析、总结，将所有对销售产生负面影响的因素转化为有利因素。主要是从以下两方面进行归纳总结：一， 市场环境因素（也可成为外部客观因素；其中包括市场行业经济新动向、新趋势等，如宏观的国家规定的商品房消费金融政策；当地地产的开发状况；顾客的消费习惯；当地该行业发展程度、市场竞争因素等；这是客观的左右着我们销售行为的大环境、大方向，是我们不可改变的客观存在而确实左右着我们销售行为的因
2、素。二， 内部主观因素：除市场外部环境因素对销售产生客观影响外，内部主观因素是影响销售的的最重要方面。其中包括我们的卖场形象、专卖店的运作管理方式和主导的营销思想、专卖店服务人员的综合素质等。这类因素是由我们本身所决定的，是主观的可以改变的因素，同时也是往往意识不到、改变不了但确实决定我们销售好坏的关键因素。从以上两方面进行分析可以看出，我们的销售工作就在我们不能改大环境的情况下必须要有针对性地解决一系列影响我们销售的问题，主要是从客观因素分析出发，在了解、适应、顺应市场客观环境的前提下，有效地改变我们的主观因素，主动、积极地面对和分析市场，制定正确的营销计划和策略，从而把产品最大限度的推向市
3、场，达到销售的目的。一、 如何说明客厅家具是值得重点投资的家具：客厅，作为家庭环境中的公共空间，是家居设计的焦点。对于社交广阔，时常高朋满座的人士而言，很多时候，客厅具备的待客、会友等功能，使它担负起展现主人品位、身份、社会地位等的责任，这时，客厅成为了“社交家”。人们通常会先看中一件衣服，然后再去挑选与之相配的裤子鞋子等，买家具布置房间跟买衣服很类似，人们通常会先看中某件家具，或者在预算里为某件家具留出较大的比例，使之在空间里占据主导地位，成为我们所说的主题家具，而在客厅当中充当画龙点睛的主题家具，沙发当之无愧。一个功能空间比如卧室或者是客厅，如果有一件很明确的主题家具，那它很容易就形成了主
4、题空间。 共 47 页（第 3 页）比如床是现代极简的，那卧室也不会再有繁复的壁纸或者厚重的地毯，空间也一定是极简的，一张欧式古典风格的沙发，与它搭配的，肯定也不会是宜家的落地灯。主题的关键是风格。有时，整个房间都是一种风格的家具，往往并不会引起特别注意，为了突出某种东西，将主题家具选择为独立出来的另一种相似又不相同的风格，效果更好。二、 各系列产品的风格和定位：古典系列：“富韵齐家”则一语双关地将“王者气派”巧妙地引入到家庭生活领域，“齐家”是中国文化“修（身）齐（家）治（国）平（天下）”的传统追求，既将明珠导入家居背景之中赋予传统的家庭美好内涵，又通过“富韵齐家”传达出所营造的满室富丽堂皇
5、的家居环境。“王者气派、富韵齐家”的操作，在于把一个事业有成的人士导入到家庭生活之中，传达“事业和家庭两方面的成功才是真正的成功”，以此包装和传播沙发厚重的人文色彩，引起更多购买者的认同和做出购买决策。消费者定位：消费群体的定位是在 35 岁以上的成功人士，适合客厅面积在 35 平米以上的空间的成功人士。休闲系列：以简洁的造型和生活文化相结合，充分利用有限的窒内空间创造出浪漫温馨的家居分围。产品风格：典雅、简洁、大方、富贵，设计以简洁明快的风格色调为主，坐感舒适；消费者定位：年龄在 25 岁以上相对年轻化的顾客群体，相当有涵养素质比较高，如白领阶层。这部分顾客崇尚休闲、简洁明快的生活氛围和居家
6、感受。三、按风格沙发的四大基本分类（1）：经典类；能突出主人的庄重，财富，荣誉的象征，它的主要形式是款式庄重，大方，这样的沙发主要适合于政界要人，大款，有社会地位的人士，比较典型的是皮匠大师、野牛、鹰星（2）：时尚类：款式时尚，简洁，具有流行色彩，以大众消费为主。比如斯蒂罗兰、左右、顾家工艺沙发。（3）：前卫类：针对思想意识超前，搞艺术的人士。例子是像五指一样的沙发。 共 47 页（第 4 页）（4）：休闲类：款式舒适，随意，大方，休闲，能满足人们的身心放松。四、按沙发的高度分类：1、低背沙发属于休息型的轻便椅，它以一个支撑点来承托使用者的腰部（即腰椎） 。这种沙发靠背高度较低，一般距离面座
7、370mm 左右，靠背的角度也较小，不仅有利于休息，而且使整个沙发挪动比较方便、轻巧，占地较小。 2、普通沙发是最常见的一种，市场上销售的多为这类沙发。它一般都有两个支撑点承托腰椎，能获得与身体背部相配合的曲面。此类沙发靠背与座面的夹角很关键，沙发靠背与座面的夹角过大或过小都将造成使用者的腹部肌肉紧张，最佳的角度是在 128 度为宜。同样，沙发座面的宽度也不宜过大，座面的宽度一般要求在 540mm 之内，这样可以随意调整坐姿，休息得更舒适，并且可以防止腰见间脱空，不致腰酸背痛。3、高背沙发又称为航空式座椅。它的特点是有三个支点，使人的腰、肩部、后脑同时靠在曲面靠背上。这三个支撑点在空间上不构成
8、一条直线，因而制作这种沙发技术要求较高，购买时挑选难度也比较大。制做高背沙发的木架，必须在架子上明确地做好三点所构成的转折面，否则进行沙发蒙面等工序时就难于确保支撑点的位置，给使用者带来不舒适感。选购高背沙发时要注意其背面的三个支撑点的构成是否合理、妥当，可通过试座加以判定。高背沙发是从躺椅演变而成的。为提高休息性能，还可配做脚凳，放置沙发前，其高度可与沙发座面的前沿高相同。二，关于产品的基本知识1、木材：主要选用上等橡胶木，这种木材质地坚硬、细腻、涂饰后的木材纹理清晰、美观、具有高档家具独有的天然纹理；拼板胶是使用高性能的进口胶，再加上自己的独特配方进行调配，使粘接力达到最佳，在零上 60度
9、至零下 30 度不会出现脱胶的现象；加工工艺精良，整个加工过程共有96 道工序使产品达真正达到精益求精；所有木材都经过三次烘干，保持木材的含水量在 814 度之间，确保在严寒的北方还是在潮湿的南方都是不会出现开裂现象。所采用是优质环保标准的人造成板，密度为 730-800公斤/立方米等级为一级；涉及到的两个问题：什么是弯曲木？为什么要贴纸？ 共 47 页（第 5 页）2、雕刻：由于木加工绝大部份操作是带有手工艺性质，因此对雕刻人员的技术要求也很高，大部份的工人在公司服务都在 6 年以上，从事雕刻在 13 年以上，雕刻线位准确，深浅程度也恰到好处，这些带有脸普，雕龙刻凤，体现了中国传统雕花工艺的
10、精髓和独有的意韵。大都有采用榫结合做法灵活巧妙，牢固耐用，从力的角度来看具有很强的科学性，同进还要讲究整体艺术上的和谐统一。皮配木沙发的特点是将西方软体沙发的舒适性和中国传统雕刻工艺相结合，即保持了舒适性又能体现工艺性。3、油漆：选用家具专用漆无毒、无笨、不含有毒气体属环保型油漆；整个流程包括第一次用底得宝油漆封避免回潮、上底色、打磨处理表面毛刺、喷底漆、处理桔皮提高平整度、清磨底漆抛光、喷面漆、水磨、面漆、加温晾干等工序，只有这样才能达到最佳效果。掌上明珠所选用的原漆料还要进行二次配置，依据季节不同和空气的湿度不同每天配置的比例也不同，整个操作过程在无尘、恒温的的喷漆房进行确保油漆的流平和光
11、亮度，漆面耐黄、耐腐蚀、耐高温、耐撞击、附着力强，避免离层脱漆、保持漆面的光亮度在 70-80 度，手感细腻、还能增加产品的耐磨性，与高档较车的表面漆同品质。4、海棉：依据人体工程工程学，根据不同款形、不同规格的产品所选用的海棉。款形较为庄重、正统的产品采用较硬的海棉；款形较为休闲的产品采用较软的海棉。高档沙发坐垫应使用密度在 30 公斤/ 立方米以上的高弹泡沫海绵，背垫应使用密度 25 公斤/立方米以上的高弹泡沫海绵。为提高坐卧舒适度，有些泡沫还在确保不降低密度的前提下，做了软处理，有些在坐垫内设置立式弹簧，使沙发具有更高的回弹性和抗老化性能。一般情况下，人体坐下后沙发坐垫以凹陷 10 厘米
12、左右为最好。沙发的包布面料是贴覆内部填充物，是平整挺括。特别是两个扶手和座、背结合处过渡得自然、无碎褶。如果是圆形和半圆形扶手，圆弧处圆滑流畅、丰满美观。花卉图案或方格图案的面料拼接处花形搭配一致，方格横平竖直，没有倾斜或扭曲。坐下去背的倾角或背座上面弧度是否同腰、背、臀及腿弯四个部位贴切吻合；枕部同背的高度是否合适，扶手高低同两只胳膊自然伸开放平时相合；坐感是否舒适，起立自如。站起来后臀部、背靠部和扶手处的面料是否有明显松弛且很快恢复了的褶子。弹簧：独立筒装弹簧，内以高级碳锰钢铜线制成，调校线圈扭力角度经过高温热处理强化，使弹簧具有绝佳的支撑性，可以完全帖服人体曲线。外以高张力专用袋强力封装
13、，采用独立桶装布袋弹簧能够自动有效地预防弹簧间的摩 共 47 页（第 6 页）擦，延长弹簧寿命，柔软抗干扰，超厚垫层材料和独立桶装布袋弹簧制造，无摩擦噪音，5、布料：布料的织法、质感、重理、手感、整理、穿着性能。5.1 织法：布料包括梭织布和针织布，我们的服装绝大多数是用梭织布，最常见的梭织布有平纹、斜纹等，就是指纱线有条理地纵横交织的布身结构，关系着该布料的质感，重理和手感。5.2 质感：每一种物料都有本身的组织结构，对布料来说是上述所讲的织法，正因为个别的组织结构，于是产生了特有的材质感，质感是我们与材料接触所产生的感觉，比如说，我们可以用手的接触，感觉到布料平滑的表面，也可以通过视觉，观
14、察其平滑光泽的纹理，而感觉得到。有时我们可能通过听觉而感觉到布料的质感。例如：布料磨擦进所发出的沙沙之声。现代沙发设计非常注重质感，这也是顾客选购服装时的首选条件。5.3 重理：布料的重量通常指 G/M，布料的重量与时装的种类息息相关，比如沙发的坐包、背包、抱枕等多用较重身的布料，而衬衣则用较轻的布料，另外，布料的颜色与季节也有着密切的关系，秋冬基本上会用色彩较浓的布料，春夏基本上会和较轻淡的布料。5.4 手感：可以就是布身的质地所带给我们接触上的感觉，我们经常把布料放在手掌心揉搓一番，目的是想感觉一下布料的手感，所谓好的手感是柔软而丰富、细致布浓郁的感觉。天然纤维是指自然界里有的，或从人工培
15、养的动物中直接的获得的纺织纤维。化学纤维是用天然或合成的高聚物为原料，经一定的方法制造出来的纺织纤维。人造纤维是指以天然高聚物（如木材、甘蔗渣或动物纤维等）为原料，经一定加工纺丝所面的纤维。合成纤维是以石油、煤、天然气及一些农副产品为原料，经合成的高聚物巨纺丝所成的纤维。植绒布料的特点：植绒产品性能说明一：随着现在人类的生活质量不断发改善及提高，对织物的要求越来越严格，植绒布终于进入大众家庭生活的眼帘。二：早在上世纪五六十年代，先进的欧美国家就已在开发植绒产品。但一般应用在衣服、装饰盒上，及至现时中国植绒行业，还处于刚开发阶段。而经过多年脱变，美国微纤（Microfibres）以领先于世界同行
16、的水平，鹤立鸡群的姿态，产品畅销于世界各地。产品经过不断的提升，终于把植绒布升华到广泛的 共 47 页（第 7 页）应用阶段，不但只是应用在衣服和装饰盒，还可以广泛应用在家私、汽车座绒和饰板、酒店装璜、隔音工程、火车及轮船内用饰物上。由于有着广泛的适用性，国外的先进国家已大量应用这种产品，而且产品的构造材料都为无公害材料：由 100%尼龙 66 纤维绒面、人造棉底布和经过特别处理的、水溶性专用胶液三部分组成，一坯布的生产过程绝无任何有害物质排放，然后把坯布或做成染色、电子喷压、印花等工艺，其加工过程采用的加工材料都为国际认可的无害物质。以至到产品的使用，无论对人类和周边环境均不会产生任何危害， 是一种取代棉类织物和皮革的典型环保性纺织面料的理想产品。其制造工艺为：在经过特殊处理的底布上，首先喷上一种水溶性的专业胶水，然后在上面喷上一层尼龙 66 材料的超细绒毛，形成坯布，然后的坯布按需要做成染色、或喷压、或印花等，工序加工后形成具有特种
