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1、经营酒水该注意些什么经销商如何成为市场竞争中的大赢家？胜景山河营销中层会议，董事长姚胜与大家讨论一个销售战略问题：经销商做大做强，成为市场竞争(市场竞争专题：http:/ 3000 多万吨，雄居各酒种产量第一！事物总是辩证的，由于过度的发展，目前市场产销量已几乎趋于饱和，市场竞争惨烈，产品价格的低廉，导致代理商操作空间越来越小，难度也越来越大；果露酒就更不是我们的优势，随着国家改革开放的进一步深入，市场与国际的接轨，将导致大量洋葡萄酒长驱直入，大举进犯，国产果露酒将面临与狼共舞的艰难局面。于是，行业专家分析家们都将眼光投向了黄酒！通过对黄酒深入细致的分析最终得出：中国酒业的最后一座“金山”就是
2、黄酒，并郑重提出“黄酒的春天”已经来临，在今后的酒海征途里，黄酒将大行其道，快速发展第一、从其营养、健康价值来说，黄酒堪称酒界一朵奇葩！她富含多种氨基酸、维生素、矿物质等，长年适量饮用能有益人们身心健康，符合人体提高生活品质的要求；第二、酒度低，性温和，饮来舒适、快乐，老少皆宜，市场广泛；第三、耗粮少，耗能少，符合国家产业发展政策，政府支持；第四、从其发展的态势来看：建国时只有 2.5 万吨，到 1996 年即发展到100 万吨，尤其是 2000 年以后每年都是从两倍数字在快速增长，2009 年已超过350 万吨，是各类系酒品中唯一一直在增长发展的酒种，专家预测到 2011 年将突破 500
3、万吨。综上所述，黄酒产品是当下经销商成为大赢家的利器。经销商要想成为市场竞争中的大赢家，需要具备的第二个要素，就是要与时俱进，互信共赢经销商要与时俱进，就要能够顺势而为，一切迎合社会和市场发展潮流。其主要表现在以下两个方面：第一，思路随着市场换。中国改革开放 30 年，市场竞争环境发生了很大的变化，外资企业的进入，以及现代渠道的崛起，尤其是互联网等电子商务平台的出现，极大的改变了现有的市场模式、渠道模式等，因此，经销商要想不被市场所淘汰，就一定要改变原有的经营思路，变粗放式为精细化，变“坐以待币”为主动出击，做好渠道拓展及服务等工作，赶上厂家发展的步伐。第二，产品围着需求转。经销商在选择产品时
4、，一定要看这个产品是否能够满足未来需求，是否代表未来行业发展方向，能否在一定时间内畅销、长销，而不是趋炎附势随大流。比如，随着市场产品结构的变化，原来金字塔型的产品结构模式(中高档比例较小，低档比例最大)，会逐渐演变成椭圆形产品结构(低档、高档比例较小，中高档比例最大)，这是随着经济发展水品不断提高，人们购买力不断提升，消费日趋理性而带来的变化，对于顾客来讲，他们不买贵的，也不买便宜的，只买对的，也就是他们认为值的，所以，价格是敏感因素，但绝不是影响顾客购买的唯一因素。经销商只有把握了这个趋势，才能更好地调整产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。厂商之间一定要建立一种坚强的“信誉”
5、关系，且经销商要具有长远的战略眼光，不为一时一事而投机取巧，去做一锤子买卖，而要持久地赚钱，赚一世的钱，而不是一时的钱，因此，经销假冒伪劣产品、跨区窜货、低价倾销、单纯地打价格战等等，都是不可取的。随着市场经济的不断深入，经销商必须具备良好的商业信誉与“法制化”的思想：厂家要确保说到做到，言出必行，格守承诺；商家也要取信于厂家，坚守“互信共赢”的理念，不要因为一些小事而自伤感情，自寻烦恼，放弃自己选择的信仰；业务人员要诚实互信，坦诚相待，不忽悠客户，不坑蒙拐骗；经销商要善待一线的业务员，不能常变，不宜高高在上，要懂得业务人员实质上是经销商的财富使者；商家还要取信于分销商和消费者。当今社会已进入
6、理性消费阶段，10 年前那种暴利时代已一去不复返，因此，经销商要遵循价值规律，不坑害消费者，去赚取合理、规范的利润。也就是说，不可以把产品价格“抬得过高”，违背消费信誉!从而失去我们的上帝！信乃经商之“道”!是经销商的立足之本。市场活动的顺利开展，表现为一个营销价值链的有效传递。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等，根据各自 在链条当中所做贡献不同，合理取酬，但中间任何一个环节断裂，都会导致产品流的停滞，从而让产品销售遇到阻断或者障碍。因此，从这个角度来说，经销商要想持续地赚钱，赚大钱，就一定要具有共赢的心态，一定要诚信。所谓共赢的心态，一句话就是大伙都有钱赚。首先，经销商一定要让厂家
7、赚钱，不要动辄就向厂家狮子大开口要政策，要学会向市场要资源，要善于整合和利用下游渠道的资源，厂家有钱赚，才能更新设备，加大研发力度，生产更好的产品，经销商才能有精良的“枪支弹药”，去参与市场角逐。要学会帮助下游挣钱，分销商、终端商也要赚钱，人无利不早起，只有帮助下游渠道挣钱了，他们才能主推你的产品，才能把你放在心上，才能给消费者提供更满意的服务，才能增强顾客的重复购买能力，市场才能长久。因此，经销商千万不可只顾自己赚钱，而不管下游客户死活，经销商与下游渠道其实是战略合作伙伴关系，是拴在一条绳上的“蚂蚱”，只有大家都挣钱了，市场才能长治久安。经销商要想成为市场竞争中的大赢家，就必须有共赢的心态。
8、经销商要想成为市场竞争中的大赢家，必须要具有大眼光、大格局“心有多大，舞台就有多大”，经销商要想会赚钱，赚大钱，还需要具有做大事的眼光，具有操盘大市场的格局。要不为单纯地挣钱而挣钱。态度决定高度，眼界决定格局，当一个经销商老板能够真正地脱离小生意人的境界，摆脱一味营利的势利眼光，摈弃低级趣味，真正地把运作市场当成一种实现自身价值的事业，把实现当地市场的繁荣当成自己光荣使命的时候，我们可以说这个经销商老板是“钱途”无量的。大眼光才有大市场，大胸怀才有大格局，经销商一定要有做大市场的魄力，勇当区域、行业、品牌第一的信心，这样，目标产生动力，经销商才能放眼未来，才能规划自己的发展战略，稳扎稳打，而不
9、是妄图一夜暴富，一口吃个胖子，从而做出违反市场规则、国家法令的事情来。曾经发生的阜阳劣质奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件，不仅让行业蒙羞，也让一些当初抱着侥幸心理投机市场的经销商备受伤害，它告诉经销商朋友，经销产品，运作市场，必须着眼未来，企图钻法律空子、市场空子的投机主义，必定做不大、做不久。我经常跟员工讲一个案例：“一度”原理“烧开水”当水烧到 5060 度时，声音最响，这时它可能在给你传递一种错误的信号，有人以为水开了，于是急着把水壶拿走，结果完全是生水而不能喝。做市场一样，有的客户开始兴趣浓！也做有一定投入，当看到有人在问、有人在喝、有人在看、有人在找、就以为市场起来了，于是放弃了投入，想坐
10、收其成，结果时间一过，一切又归于平静，冷下来，仍然是“生水”。有的人当水烧到 5060能够听到声音时，很高兴，对自己的工作进行肯定，同时不停的添柴加油，于是水温不断升高，但随着水温的不断升高，声音反而越来越越小，到 80左右时候几乎没有多大声响。此时一部分人会失去信心，觉得没希望，没什么动静，于是放弃投入与努力，结果此水仍不能到喝，没有什么结果还有一种人，他会本能地觉得不服气，因为已投入了这么多，难道就这样没有效果？还努力一把吧，于是不断投入加油，水温也由此不断上升，但越往上走难度是越大了，声音也越小，等到了 95、98、99 度时，仍然不会有动静，这尤如黎明前的黑暗！如果你在烧水到 99时放
11、弃，冷下来仍然是凉水！生水！一切仍然毫无价值!但如果你能一鼓作气，全力一拼，再添一把火，把水温再升一度，99+1100，水沸腾了，水将再次响起来！此时即便不添材，冷下来，它也是凉开水，发生了质的变化，饮之无问题，这就是 1原理！做市场就象烧开水，烧开了就意味市场做透了，没烧开而放弃了，就意味着市场只做成了夹生饭，吃不得!纵观市场上目前很多客户的现状与思想，这种夹生饭的表现，比比皆是，闻之，十分可惜！因此，经销商必须执着地专一地全力以赴地一鼓作气把市场去做透，做熟，也就是目前最流行的一个词汇“聚焦”市场，这是我们做市场的圣经！尤其是做黄酒。如何具备大眼光，大格局呢？“方法”如下：一、要坚守厂商互
12、信共赢的思想，共同投入，不等待，不拖延，不犹豫，不徘徊。二、虚心接受厂家的指导，有些客户的确人很好，但比较固执，认为自己经销酒水多年，已有经验，没什么弄不好的。其实大家一定要转变观念，做市场不一定靠经验就行，要讲科学！但现实经常是因为商家过于强势，厂家的外派业务员主管因害怕得罪客户而不敢坚持厂家的观点原则，被动地为商家提供服务，导致厂家的政策和促销策略无法落实，最后把市场弄成了一个“四不象”，很可惜！三、经销商要理解厂家的要求，有时虽然会苛刻一点，但“痛并快乐着”！四、经销商要坚持每天做好工作计划与日常管理，千万不要把小工作不当一回事-水滴可石穿。五、积极融入厂家的各种营销政策，整合资源，为市
13、场所用。市场做透了，你也就成功了。六、全方位做到知彼知己。充分了解自己的优势，市场的特点，了解自己所选择的产品链。我们要根据自己的情况，科学地选择好所经销的产品，不能盲目贪多，以免分散自己的财力、精力、人力，一定要认真分析当地的消费趋势与购买能力，集中力量做好 23 款产品方为上策，孙子云：“兵无常势，水无常形，能因势而利导，取胜者，谓之神”。七、经销商务必做到以结果为工作导向，我们是要靠结果而生存，不能靠理由而活着。没有结果，我们就不能生存，这就是硬道理。做市场必须以结果为导向，比喻：在规定时间里开多少网点？该产品在规定时间要动销多少? 在规定时间如何建成覆盖性网络渠道？在规定时间内如何成功策划各类营销活动等等？所有这些工作均要以结果为导向，要有“数字化”明确目标，追求结果，方可做透市场“透则通，通则不痛，通则顺!”，这就是做活市场的致胜法宝。经
