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1、桂林制药医药科技有限公司 全国营销中心 1 / 4窜货管理制度随着公司业务的发展，市场规模的不断扩大，市场上的“窜货”行为已逐渐增多，给部分市场造成了一定的不良影响。为了避免部分客户的销售积极性受挫，达到市场的稳定及良性增长，我们必须保证“被窜货方”客户的利益，以达到客户与公司共赢的目的。特此做出 2011 年冲窜货管理规定。一、 窜货的定义：凡是在协议代理区域以外销售的行为均视为窜货。二、 窜货的判定：1、 恶意窜货： 低价进行销售 刮掉批号、编码进行销售 代理商以本产品抵帐、换货及在批发市场和 OTC 市场销售2、 无意窜货： 经销商发展的分销客户在经销商所签订的协议代理区域外销售3、 被
2、窜货方必须提供完整的产品批号、流水号、窜货数量、购买发票（或有印章的收据）及样品，或提供以上证据的数码照片。以上证据缺一不可，否则不能认定为窜货。桂林制药医药科技有限公司 全国营销中心 2 / 4三、 窜货的处罚：（一）针对代理商的处罚：一旦发生窜货，公司责令窜货方将市场上产品全部回购，已经无法回购按以下标准处罚：1、 一经查实，处以供货价 2-4 倍的罚款，总金额根据窜货数量计算，罚款纳入公司窜货基金池统一管理。2、 关于窜货数量的认定以一个流水号按照一件论处，二个流水号及以上的以此类推。3、 如代理商发生二次或以上的窜货，公司将保留立即终止其代理权的权利。（二）针对区域经理的处罚：区域经理
3、负责跟踪所辖区域代理商的终端销售情况，尤其是对新发展代理商首批发货的终端跟踪，一旦发生窜货，窜货区域的区域经理按以下标准处罚：1. 一经查实，按照每件货的底价货款金额进行罚款，总金额根据窜货数量计算，罚款纳入公司窜货基金池统一管理。2. 若区域经理所辖区域发生二次以上的恶意窜货，公司将研究考虑辞退。3. 区域经理的直接上级领导负有连带责任，承担 40%的罚金。四、 窜货的补偿：1、 公司货物全部实行标识码管理，如代理商的代理区域内的市场发现窜货，代理商应立即调查产品批号、流水号、窜货数量、购买发票（或有印章的收据）及样品，或提供以上证桂林制药医药科技有限公司 全国营销中心 3 / 4据的数码照
4、片，并向公司提供上述证据。公司酌情决定是否到现场核实处理。2、 经查实后，公司将按照窜货量造成的损失处罚窜货方（以公司调查结果为准） ，所罚金额给予被窜货方适当赔付。五、 窜货的控制：1、 公司与生产厂家协商，使用激光喷码机在瓶子上打暗码，以便确定窜货来源。客服发货时必须在发货单上面提供货品批号及小号信息给客户。2、 提高新发展代理商保证金金额（与医院级别和发货数量挂钩） ，无保证金原则上不予发货，否则区域经理书面担保。保证金标准严格按照公司规定收取。3、 发生窜货后继续合作的代理商，需补齐罚款并且追加保证金后方可发货，保证金标准严格按照公司规定收取。4、 新发展代理商首次发货后由区域经理在
5、10-20 天内核实终端销售情况，第二次发货时由区域经理提交终端流向后方可发货，发货数量应严格控制。5、 代理商发货量突然增大需由区域经理落实终端情况并上报书面报告后方可发货或分数次发货。6、 各地区域经理需重点关注各地招标、挂网阶段的发货及终端情况，避免代理商处理库存，扰乱市场。7、 如因各种原因需要终止和代理商的合作，终止合作满六个月，经区域经理审查未发现代理商有违反协议的行为则提出桂林制药医药科技有限公司 全国营销中心 4 / 4退还保证金的书面申请，按程序签字后由财务部退回保证金。六、 窜货的处理程序：代理商发现窜货报区域经理区域经理填写窜货申诉报告销售总监审核叶倩辰核查窜货市场（如有必要现场核查）总经理审批财务部执行关键提示：1、被窜货方必须提供齐全的窜货证据方可认定为窜货。2、所有罚款必须先到公司财务部，然后根据审批的处理办法由财务部拨付。桂林制药医药科技有限公司2011 年 1 月 20 日
