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1、实现销售任务靠销售团队，销售经理作为团队的管理者，首先要尽快熟悉公司产品，了解团队成员，发现管理漏斗，熟悉现有业务流程。通过对公司现销售情况的初步了解，我提出一些提高团队执行力，打造一支优秀销售团队的一些个人想法。一、 建立标准，完善制度，梳理流程在团队管理中，由于每个人员的技能、态度不同，他们对接受管理者的指示都有着不同的理解，做出的效果必定也就不同。所以建立一套完善人员工作执行标准及业务流程至关重要，如：部门管理制度、合同审批制度、促销品管理标准等等，实现工作的各个环节制度化，保证各项活动“有法可依，有序进行” ，通过流程的梳理、制度的完善，标准的制订，提高整个队伍的执行力和战斗力。有了衡
2、量工作的标准，团队成员才会按标准有目标地去做好每一项工作，管理者才能有衡量团队人员工作状况，在团队的绩效考核管理中才可以做到公平公正。二、 明确人员职责，明确销售指标，培养销售技能每一位员工充分了解自己的岗位职责，解读自己的岗位职能，使之各司其职，各尽其责。根据测试和分析的结果对流程进行评估和自我修正。尽量缩短工作流程，提高工作效率，但监督管理环节要把控严格，避免漏洞出现。根据公司下达的年度销售目标进行合理的分配，目标不能过高要在努力的情况下能完成，一定要给以难度，保证“人人肩上有指标” ， “人人身上有压力” ，压力也是销售员的动力。销售目标分配要遵循“二八原则” ，也就是 80%的业绩来自
3、 20%的销售员，就如 80%的业绩出于 20%的客户一样。不能平均分配销售任务，要按照能者多劳的原则分配。让业务能力强的销售经理获得更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，来获取更大果实。如果都一样，谁会承担更重要的销售任务？担负更多的责任。销售目标要根据每个区域进行月度或季度分解，落实到个人，并进行动态管理。区域分配要公平，都拥有同样的客户资源。不能多少不均，地多又好的多打粮，地少还差者少打粮，容易造成内部分歧，但要把握重点客户，能出大业绩的客户要由业务能力强的销售经理承担，也就是上述讲的原则。销售技能培训包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧，谈判技巧以及产品知识的培养。通过定期专项内部
4、培训及参加必要的外部培训，不断提升销售队伍中人员的优秀品质与才能。三、 因时因地制宜，选择合适的费用管理方法竞争性的制造业，势必要把销售当作头等大事来抓，在销售环节上投入大量的资金和人力。没有投入（销售费用）就没有产出（销售额） ，而过大的投入将严重影响公司利润。因时因地制宜，选择合适的费用管理方法由为重要，销售费用的管理方法可概括为：包干管理、集权管理、分级管理。但我个人认为单纯的一种管理方法都存在不同的优劣性，只有结合公司销售状况择优选择，充分发挥各种方法的优势，才能真正实现费用的合理支出与控制。对内：以预算管理为手段，激励和约束并重，控制销售费用。对销售费用实行预算管理，结合各销售人员年
5、度销售任务制订内部费用预算管理，将费用划分明细分类，对各项费用执行“先申请再执行后反馈 ”的管理方式，如：招待费用建立招待费用申请表 ， 招待费用反馈表 ，并与项目进展情况相结合。通过绩效激励与约束并重的方式， “刚柔并济”的管控费用。对外：强化渠道终端合作，开源和节流并行，降低销售费用。企业对外用于渠道和终端方面的费用占整个销售环节的绝大部分。渠道和终端方面费用控制得如何直接影响和决定销售费用管控的效果，因此，必须创造性的做好渠道和终端费用管理。四、客户信用等级评估，管控赊销额度，加大回款力度为防止公司的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，最大限度地降低经营风险，对赊销应采购
6、“ 事前评估、事中管控、事后催收”的分步管理办法，具体的管理措施包括客户信用等级评估、约定预付款、回款监控、动态跟踪、统计报表等办法。对客户的信用情况进行评定，汇总客户的各方面信息，划分客户等级，以确定信用等级及赊销额度。在商务谈判中最大程度的争取回款条件，并在合同中明确，在项目执行过程中，及时掌握客户情况，采取动态跟踪的方式对已形成的应收款进行催收，确保货款的及时回笼。对现有欠款，根据跟进情况采取不同的催收方法，评估回款难度，投入不同精力，制定好不同的策略，掌握火候，以达到收款的目的。五、 对客户实行系列化管理对客户形成系列化管理，即：客户信息管理，客户关系维护管理，产品售后服务管理，客户投诉反馈管理。制定客户管理相关制度，建立信息报表，以数据时时反映客户情况，并对重点资料进行保密管理，防止客户信息外流。并建立销售漏斗，定期对客户按照“重点、非重点、一般和差”进行筛选，汇入客户信息管理表。对重点客户，重点项目，集中优势，重点突破。六、 加强日常管理工作，杜绝懒散现象发生。每位销售员及助理都要有日清 月计划和月总结报表。对自己的工作有规划，每日工作的完成情况有小节，做到日事日清。每周要对自己的客户信息管理表进行修补，整理销售漏斗等等。每位业务员都要保持紧张旺盛的工作状态，不可懒散嬉戏。
