专卖店导购员管理制度

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1、XX专卖店导购员管理制度 一：我们的目标制定严格的终端管理人员招募机制，选择优秀人才，确保合理的人才储备；建立专业的培训考核系统，提高整体销售力；规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力；健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；二：导购员组织机构图（略） 三：导购员职责：企业文化的传播者产品售卖者展区管理者终端信息搜集、反馈者基础客情沟通、维护者四：导购员行为规范1、热爱公司，热爱本职 工作， 严格遵守公司各 项规章制度。2、明确公司的销售政策，努力完成公司下达的销售任务。3、严格遵守工作时间，不迟到，不早退，不中间外出离

2、岗。4、上岗要求：精神饱满，意气昂扬，站立、 说话 、仪态，充 满朝气与活力。5、上岗时间穿工作服、带胸卡，整 洁利落，不 浓装艳抹。6、使用“您好”、 “欢迎光临”“ 欢迎您再来“等礼貌用语，不说伤害顾客的话。7、讲解产品时热情诚恳，语调清晰、温和， 认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解，保证正确的站立姿势。8、洞悉顾客心理，主 动与顾客交流时，了解顾客想要买一个什么品牌，什么价位，什么功能的产品，要注意 观察顾客的一举一动。9、要站在顾客的角度看问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做，这样你就会知道如何让顾客满意。10、对待顾客要耐心、热情、杜 绝任何草率、轻视态度。不要急于求成

3、，掌握好分寸。11、在介绍商品时，注意一定要明确介绍思路，主推产品一定要详细介绍，突出优点， 强调特点，避免缺点， 对不主推的商品大致而略12、给顾客看色卡时，应轻拿轻放、 动作敏捷，告诉顾客使用产品时注意事项，这样就减少了以后不必要的麻烦。13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能。14、不在展厅内接待亲友，不允许长时间接听私人电话。15、爱惜产品、拿放、演示、介 绍功能，都要轻拿轻放， 动作轻盈准确。16、保持样品的干净整洁，物品摆放有序， 给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境。17、切实执行公司的工作要求。如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映，不得私下议论公司的各项规定。18、以公司的利

4、益为重，不做损害公司形象及利益的事。19、积极参加公司、展厅组织的业务学习及各项活动。20、不贬低各项竞争对手或品牌，对同行的到来要作到热情有礼。21、员工之间要互相团结、协力合作，不打 闹滋事。22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客。23、严禁在顾客走后议论顾客。24、进入工作岗位后手机调整到震动状态。25、不准私自串岗，休息须提前一天以书面形式告知展厅经理。26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单。27、必须规范、准确、准 时上报日、周、月 销量。28、当没有顾客时导购员必须站在展厅内，不准离岗或与其他人聊天等。五：导购员录用制度1、招聘在自愿应聘的基础上，通过审核相关资料及面试，择优录用。大批

5、招聘：公司组织招聘、面试，招聘后将导购员的人事资料存档。个别 招聘：挖掘其它衣柜店或同行的强势人员。甄选 、确定：经过负责 人面试、甄 选，并通知本展厅，聘用素质较高的导购人员。短期促 销员 招聘：以大中专院校学生为主，旺季派到卖场支援，由展厅负责人负责管理；2、录用条件；高中或大专以上学历。身体健康、五官端正，具有一定的文化修养。无不良前科及复杂背景。其它条件执行公司有关招聘文件。3、招聘原则公平、公开、公正原则。宁缺勿 滥原则：高标准、严格，确保 质量。亲属回避原则。知识 化，专业化原则。公司 规定的其它原则和要求4、所需资料简历 （按照公司统一格式填写）。身份 证复印件。两张 近期一寸免

6、冠照片。最高学 历证明书及复印件。健康 证明。外地 户口人员的暂住证。公司需要的其它证明资料。六：岗前培训1、培训要求：对公司有基本了解并，对公司有信心对本岗位有基本了解，对本岗位有高度的重视对产品有基本了解，掌握学习产品的基本方法2、培训内容：企业 文化：公司简介，性质、 规模、网 络，组织结构、 发展方向。公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等。导购员的工作内容。产品：公司所经营产品在市场中的情况及未来前景。介绍衣柜等产品基本情况。衣柜的内部结构。衣柜的技术特点。主要竞争衣柜产品及主推衣柜的卖点说辞。产品独特卖点及打击竞品说辞。导购技巧的强化培训。卖点说辞的实战交流。终端演示

7、方法交流、推广。消费者心理。售后服 务公司制度， 导购员管理制度七：导购员工作职责导购员是公司营销体系中第一线的执行者，其根本任务就在于如实地向顾客传达公司的理念和衣柜价值，提供服务，并尽最大的努力消除顾客在购入衣柜时的种种不便，从而实现公司的利益增长。1、工作内容：销售衣柜、书柜和推拉门等职责负责所在展厅产品推广、销售工作，完成销售任务。熟悉业务，能熟练操做，掌握好产品的性能、特点及相关技术知识。为营造现场气氛，增加销售量，协助展厅经理做好促销工作。宣传公司的衣柜产品与企业形象。在展厅派发各种宣传资料。做好展厅衣柜产品与营销道具的陈列及维护工作，保持展厅的整洁。收集顾客的意见、建议与期望，及

8、时妥善处理顾客抱怨，并向展厅负责人汇报。收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息。协调沟通与所在商场的基层关系。销售 报表日报表：每日 17:30 分之前填写日报表汇报给总经理。周报表：计算本周销量，填写周销量表,并交给总经理。月报表：每月 3 日前将衣柜月销量表交给总经理。展厅 展样位置变动及展厅整体调整和其他重要变化必须第一时间通知公司负责人，以便公司及时跟踪作出有利应对。八：展示专柜管理规定衣柜展示及其他样品的摆放是公司整体形象设计的一部分，其能显示公司及产品特色，故对其进行有效管理非常重要。1、导购员必 须做好衣柜展示的维护工作，保持其美观、清洁和完好无损， 严禁人 为破坏。 对顾 客

9、不慎划伤部分，可向分公司申领零件进行修复。2、妥善保管和醒目公司各项荣誉证书、奖牌等，不得丢失。3、衣柜上的饰品应做到丰满。4、衣柜展厅严 格按照 5S 执行（整顿、整理、清扫、清洁、身美）。5、展厅展样应 干净，外观不能有损坏，如有损杯的，应及时报告并予以维修或更换。6、衣柜上只放本公司的产品，不得存放个人的物件、杂物。7、促销品应 保持整洁干净。8、促销品应 放在显眼的位置上，但不宜挡住产品，也不宜太多太复杂。9、促销品不是装 饰品，而是辅助销售的工具，说明产品时应该加以利用。10、在衣柜上不能有纸屑，包装盒，包装 绳等。九：导购员例会规定（一）时间：每月初（展厅负责人同经理月初确定）（二

10、）参加人员1、总经理2、展厅经理3、工厂负责人（三）会议准备：展厅经理、导购员必须将本月展厅存在的问题提前列出，会议直接讨论。（四）会议记录：展厅负责人将会议记录，2 天内整理后以书面交给总经理（五）会议内容1、销售分析：销售 额：各店整体销售额。周冠 军及月冠军公布及奖金发放。竞品：（ 销量，促 销活动等）2、导购：人员 ：（纪律、心 态等）客情关系：（与主管，竞品关系）现场 ：（卖场布置，演示， 陈列，卫生）3、促销：促销 活动：（结果，分析，个人意 见，竞品活动）竞品促 销动态：4、下月任务及计划：任务 ：（会前各部门负责人同经理制定）促销计 划传达。5、培训：产品培 训衣柜知识讲解。汇

11、总所有顾客常问问题，与卖场导购员共同统一答案，并做好记录。打击竞品说词。新品卖点培训。心态 培训（品牌意识，执行力）竞品知 识培训产品知 识及导购技巧考核十：导购员考勤制度导购员的工作态度将直接影响公司的形象。严格遵守考勤纪律亦是工作态度良好的一个方面。1、导购员考勤 规定迟到：因非工作原因没有在规定的上班时间进入工作区域开始工作视为迟到。早退：因非工作原因在规定的下班时间前离开工作区域视为早退。旷工： 迟到 1 小时以上；未事先得到展厅负责人批准的事假；没能在规定的班次中工作至少 60以上的时间，就会被视为旷工。串岗 ：在工作时间内，不在自己的工作区域，而去其他非工作地点，聊天、干私事，被视

12、为 串岗。空岗 ：超过 30 分钟不在工作区域内视同空岗（午餐时间除外，午餐时间为一小时），展厅涉及到早晚交接班工作，未按时交接班或因交接班不当而出现空岗，早晚班交接工作人员全部视为空岗。2、导购员考勤制度导购员 的工作时间及班次按遵照展厅的安排，促销员必须严格遵守所在展厅上下班或早晚倒班时间。导购员 原则上每月休息四天，具体时间由各展厅根据实际情况安排，但周六、周日和活动时间还有节假日不能休息，特殊情况需向经理申请。导购员请事假必须提前一天向展厅经理人申请,无事前请假,视为旷工,且事假一个月内不能超过 2 天；请假一周以上（如事假、婚假等）必须提前一周上报至总经理，由总经理审核后，方可执行。

13、病假必需在当日班次前及时通知展厅经理，上班后补交病假条，否则一律按旷工处理。病假必须有市（县）级以上医院的证明。旷工一个月内发生一次扣款 100 元，一个月内发生两次，将导致被解聘。导购员 有义务反映其它商家及同行的销售,货源及销售价格情况。3、考核办法：主要依据所在展厅考核标准不定期巡场进行考核。十一：导购员激励考核标准1、目的：为加强导购员的工作积极性，提高导购员队伍忠诚度；提高导购员企业认同感，使之成为好莱客衣柜 XX 专卖店文化及产品的优秀传播者。2、考核指标销售数据：每月实际达成销售额度及任务达成率。展厅人 员建设：展厅样柜陈列、展厅卫生、产品演示、POP 陈列工作风 貌：导购员工作

14、态度业务考核：产品知识及导购技巧考试3、考核办法：对导购员进行级别评定，并执行相应的级别工资，导购员级别评定每季度进行一次，并进行相应调整。4、考核设立 项目导购员 （执行相应工资）月度 销售排名月度 销售达成率排名季度客 户 建设优秀奖年度最佳销售奖（限 1 名）：年度最佳客户建设奖（限 1 名）：年度 优秀导购员（限 1 名）：、考核项目 评判标准星级导购员实习导购员：试用考核合格，单店月销售 40000 元以上，客户网络建设符合公司要求。导购员：单人月销售 60000 元以上，客户网络建设符合公司要求，工作积极，忠诚度高，产品技能考核合格。月度 销售排名：取每月销售前 2 名者，根据实际

15、销售进行统计并排名。年度 优秀导购员：客户年度销售在 30 万元以上，至少获得过一次季度最佳客户建设奖励，具有很高的忠诚度，工作态度积极，产品知识考核全部为优秀并工作满一年以上者。根据平时对展厅检查做评定。评定人员为：导购人员、店长，店助共有 5 名。年度最佳销售奖：按照年度每个导购实际销售数额统计排名，每个展厅只取前 1 名并工作满一年以上者。激励事项：月销售排名第一名： 300 元或赠品 奖励产品由总公司定 第二名： 200 元或赠品 第三名： 100 元或赠品 月度销售达成率 第一名： 500 元或赠品 第二名： 300 元或赠品 第三名： 200 元或赠品 年度最佳销售奖 共 2 名 奖励 500 元 年度优秀导购员 共 2 名 奖励现金 500 元， 四、导购员公司给与制作导购员标牌，并在全公司通报 6、业务考核考核范 围：衣柜的产品知识、竞品产品知识、导购技巧考核 时次：每月导购员例会进行考核或组织季度考核。考核 评定：90 分以下为不合格、95 分为合格、98 分为良好、100 分以上为优秀。十二：奖惩规定：1、行为考核：对于 违反 “导购员行为规范”者，情节较轻者并能用于承认错误承担相应责任者，给与 50 元每次罚款并取消本月度任何优秀的考评。对于 违反 “导购员行为规范”者，情节较重但是能够用于承认错误承担相应责任者，给与 100 元每次罚款，