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1、1对我国商业银行理财产品的分析【摘要】：最近几年,银行理财业务发展很快,无论从产品种类上,还是从发行规模上,都有了很大的提高。作为一项前景广阔的新兴中间业务,理财业务既为商业银行维护和拓展高端客户提供了有力的支持,也为商业银行带来了可观的中间业务收入和综合效益。同时,对于我国众多银行来说,大力发展银行理财产品,也是银行战略转型的重要推动力。本文主要分析一下我国商业银行理财业务的现状以及发展趋势。关键词：商业银行 个人理财产品 问题及措施 一、背景20 世纪 70 年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展，个人理财产品销售数量快速增长。在西方发达国家，几乎每个家庭
2、都拥有个人理财产品，个人理财业务收入已占到银行总收入的 30%以上，美国的银行业个人理财业务年平均利润率高达 35%。花旗银行从 1990 年起，业务总收入的 40%就来自于个人理财业务。 国内最早的个人理财业务是由中信实业银行广州分行于 1996 年推出的, 而真正拉开内地商业银行个人理财业务竞争序幕的, 则是2002 年 10 月招商银行推出的“金葵花理财”业务。随着我国经济2发展，近年来城乡居民的收入呈稳定递增趋势，人们拥有的财富不断增加，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的储蓄存款、获取利息,理财需求与理念也得以提升，中国进入了一个前所未有的理财时
3、代，国内商业银行理财业务迅速发展。2012 年 115 家商业银行共发行理财产品款，较2011 年产品数量增加 4249 款。此外，根据数据显示，2012 年银行理财产品的发行规模总额达到 24.71 万亿元，比 2011 年增长45.44%。发行数量和发行规模已经达到了历史新高。在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下，理财产品提高了中资银行的竞争能力，稳定了银行基础客户群，加快了银行创新与综合化经营的步伐，已经成为商业银行实现发展战略调整的重要手段。个人理财产品不仅经营风险较小而且收益稳定，有利于商业银行防范化解经营风险，提高银行竞争力。二、国内商业银行理财产品的
4、现状我国理财产品发展现状目前我国银行推出的理财产品不仅数量众多,而且产品种类繁杂。可以根据理财产品期限、产品发行规模、产品币种结构、产品类型、挂钩产品等进行科学的分类。从产品的投资期限来看,可分为短期产品和中长期产品。其中,短期产品是指期限为 6 个月以下和 6 个月至 1 年期的产品,中长期产品是指期限为 1年到 2 年和 2 年以上到期的产品。现阶段大多以中短期为主,2010年 6 个月以下期限的银行理财产品占总数量的 61.36%,6 个月到 1 年3的理财产品占到 27.27%,1 年到 2 年的理财产品占到 6.82%,2 年以上的理财产品占到 4.55%。按发行规模来分,主要是有国
5、家控股银行和上市股份制银行发行。自 2004 年银行理财产品问世以来,每年都在以几何速度增长。2013 年以，仅上交所挂牌的上市公司中，就有 27家公司公布了购买银行理财产品的计划，规模共计达到 188.21 亿元，其中规模 10 亿元以上的就有 9 家。在强大的购买力推动下，2013年 1 季度，对公理财产品的发行总量共计 2038 款，较上季度减少了70 款，占理财产品发行总量的 24.84%。从一季度理财产品的收益率类来看，保本浮动收益型理财产品共发行了 597 款，市场占比为29.29%；保本固定收益型理财产品共发行了 115 款，市场占比为5.64%。非保本浮动收益型理财产品共发行了
6、 1326 款，市场占比为65.06%。三、我国商业银行个人理财主要存在的问题 （一）商业银行个人理财服务的层次有待提高 近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心” 、 “理财工作室” ，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。 4（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重 目前我国各商业银行推
7、出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。 （三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种 金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到 5 万元甚至 10 万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在 5万元以上，服务范围狭小，没
8、有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。 （四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务 大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。 （五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏 5在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财” ，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没
9、有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。 （六）部分客户个人理财观念不正确, 个人理财市场有待培育 由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。 四、面对这些问题，我们应采取以下措施：1、 创新策略我
10、国商业银行应该加大创新力度，拓展理财业务品种，避免重复性产品。中国行业研究院数据统计目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正满足客户需求的理财产品不多。因此，银行要充分考虑目标客户对金融产品的实际需求，分析业务的发展前景，确定市场需求规模和市场定位，创造出适销对路的金融产品，真正实现让客户资产增值。62、营销策略目前，我国商业银行在销售理财产品过程中没有对客户细分，对目标客户群的动态管理滞后，无法集中优势资源为顾客提供满意、高效的差异化服务。因此，良好的营销应是在准确的市场分析基础上，充分利用各种营销渠道对理财产品进行销售。另外，电子商务的迅速兴起和信息技术的不断进步，使现代银行服务完全超
11、越了物理网点的概念，促进银行业的业务服务模式由分支机构转向了以电子化服务并存的多渠道服务方式。为应对变化，提升服务能力，我国商业银行应当对营业网点的布局和功能进行再造，拓展电子化服务摸道，把大量的标准化服务从柜面上剥离出来，通过各种电子服务手段完成，积极构建传统物理网点和电子银行渠道协同发展的营销渠道，形成以城市行大型理财中，心为主体，以中小型专业网点为补充，电话银行、网上银行以及 ATM 协同发展的个人金融营销网络，多渠道、多方式为客户提供产品和服务。3、服务策略1） 、品牌化服务。 “产品品牌”赋予了产品更多的内涵和外延，从而使之与其他竞争对手的产品区别开来。尽管金融产品极易模仿，但多年的
12、营销活动以及产品使用经验在消费者心目中建立起的持久形象，是难以模仿和复制的。随着人们生活水平提高，消费者对理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。因此理财品牌进一步体现了个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。7所以，商业银行建立自己特殊品牌实际可以避免产品同质化的低层次竞争，是确保竞争优势的有效方法。2） 、个性化分层服务。理财产品的服务模式应是以个性化服务为核心，以客户需求为导向，针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务。因此，银行可以把个人金融服务扩大到有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利，满足客户人生不同阶段的理财需求，把理财逐步发展成为覆盖人生不同的阶段的服务。在实际操作过程中，可根据客户评价标准，采取分级别服务的形式，不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务，由他们根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销。
