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1、100 天造就精英设计团队（第一集）2007 年 8 月 5 日 星期三 晴今天是个晴天，早上上班后，我没有单可做，只好在看书。由于七八月份都是淡季，公司里的业务不多，七月份我一共才谈了 3 个客户，签了两个单，现在都已经签单施工了，8 月份上公司来咨询的客户到 5 号还只有两个，都让给其它设计师了，4 个业务员在外面跑，也没有拉来多少客户。我心里隐隐有点担心，8 月份公司业务不多，到了 9 月份情况也不知道怎么样，以我做设计师多年的经验，如果淡季客户量不大，那么旺季来临，客户也不会一下子就多起来，除非我们在淡季有过充足的准备。以前我在朝日装饰的时候，淡季客户量不多，但我们通过淡季做样板间，在
2、未交房小区先打下基础，那么到了旺季，样板间就会为我们带来很好的效用，所以旺季的业务就会做起来。后来因为我和陈筠发展了关系，违返了公司的规定，就只好离开朝日装饰，来到了爱佳装饰。在这里上班已经有五个月了，总感觉到业务做得不太好，每个月才签单两个或三个，工资只有 2000 多元，最多时也不到 4000 元，这和我在朝日装饰时做的业绩相比，简直下降了一半。我走了以后，陈筠继续在朝日做，现在她每个月的业绩都在 10-15 万元，想一想我作为男人，反倒业绩不如女人，总觉得心里很压抑。前几天和在广东的朋友聊天，他说你在那里做什么，公司没有什么前途，不如你上我这里来，我们这边每个单都在 5-8 万元，高的达
3、到 10 几万元，以你的能力每个月挣到七八千或者万元是没有问题的。说实话，他的话还真是让我心动了，真想到广东那边去发展。但是一想到陈筠，她可能不愿意，目前她在朝日是主任设计师，手底下带着一个三个人的小团队，自己也很有成就感，她可能不愿意过去，因为她家就在这里。再说到那边的发展也未必就如朋友所说，万一不顺，倒叫人笑话了。朋友说，你如果不过来，以你的能力，不如自己开个公司，老在别人那里做，也不是办法，公司如果有好的规划还行，但你的公司可能没有什么大的发展目标，你想一想连广告都不舍得投入，他怎么能做出品牌来啊，再说了，在公司的发展上老板也没有明确的思路，我看啊，你在那也做不长，老是跳来跳去，在行业内
4、名声都搞坏了，不如自己干。说到自己干，我也不是没有想过，但我和陈筠的想法不一样，陈筠想明年结婚，所以今年我们的任务就是买房子。房子小了她还不愿意，非得要 120 平方以上的，这样的房子如果地段稍好一些，也得 40 多万，所以我们今年的任务是就赚钱，既要交首付，还要付月供，还要准备装修的钱、结婚的钱。所以，我想自己创业的想法，也觉得不现实。想要换一家装修公司，但一时也没觉得好一点的，在我们这里，除了朝日装饰之外，只有唐风装饰和欧尚装饰好一些，但这些装饰公司要么是我朋友开的，要么有原来和我关系不太好的同事，我不怎么愿意过去。因为我觉得在朋友公司里做，如果做不好，可能连朋友也做不成，关系不好定位；和
5、关系不好的同事再做同事，我也觉得很别扭，其实我知道这种想法不太好，但总碍于面子，就这样在爱佳装饰一直做到了五个月。爱佳是个夫妻店，丈夫是老板，妻子任设计总监和财务，到公司以后，我有机会就和老板沟通，希望他能增加投资，改变观念，把公司做到本市前三名，然后到外地去拓展市场。老板也想做大，但就是不愿意投资，做广告他绝对不会做大版块的，每次做都是小豆腐块，而且也不连续做，偶尔做一期两期，这样做广告效果肯定不会太好，但他就是这样，你给他提发展意见，他总是说不错，但行动起来太慢。心里做了离职的准备，但一直没有提出来，因为我还没有找到好的公司，暂且就在这里做吧。上午看了三个小时的团队管理，觉得颇有收获。下午
6、准备继续看，吃完饭以后，刚看了几页，业务员张晓初就给我打电话，说他谈好了一个客户，要我过去量房。我问他在哪个小区，他说在西江名苑，要我 20 分钟到场。张晓初是公司里做得还不错的业务员，主要是他和我的合作比较好，有业务总是直接和我联系，因为我的成单率比较高，几乎每两个单就可以成一个。他和我直接联系，我也要向老板娘做说明，因为我在公司里签单能力算是最好的，老板似乎也默许了业务员可以直接和我联系。我知道这不太好，因此总是告诉张晓初有单不能直接和我联系，应该先和公司联系，但张晓初说他怕别的设计师过去，把他的好单给浪费了，因此一直不愿意打电话给公司，直接找我。每次接到张晓初的电话后，我都向老板娘汇报，
7、老板娘就说“那你就去吧”。今天也是这样，告诉老板娘以后，我自己打车去了西江名苑。客户是个 30 多岁的男人，穿着很干净，也很有修养。凭直觉，我觉得这样的客户应该有 80%的把握可以拿下。因为通过多年的客户沟通，我总结出谈客户的一些经验，客户如果是个比较有修养的人，那这样的客户多数都是很理性的，只要你把装修的各种道理和他说明白，打消他的顾虑，他们签单是比较快的。今天遇到这样的客户，我觉得自己 8 月份第一个单应该没有问题了。客户说他在大公司工作，时间比较忙，对于装修也不是很了解，想听听我对房屋装修的看法。我说，我们先不谈装修，如果把装修当作对房子的装饰，那就对装修的理解过于狭隘了；装修就是重新设
8、计一种生活方式，那么我们选择某一种装修材料、风格就是实现我们的生活方式。比方说，我们如果在餐厅里设计一个吧台，那就等于为我们设计了一种浪漫一种情调；我们如果在阳台设计一个读书区，那就等于为我们设计了一种文化氛围。所以，装修的本质不是装修，不是施工，不是材料，而是和我们今后的生活质量、生活方式、家庭氛围密切相关。我们今天不要说这里要做什么，那里要装修什么，先要问问我们希望自己今后有什么样的生活方式。所以呢，单纯地谈装修，就是把房子当房子，装修当装修，但房子不就是房子，房子还是家，还是我们的生活的重心，是我们家庭成员相聚相依的地方。所以，通常我们在和客户谈装修之前，先不谈装修，先谈一下你对生活的需
9、求，你理想的生活方式。客户说，你的话我还是第一次听到，很有道理。客户和我简要地介绍了他的家庭情况，他的工作和生活方式，每个家庭成员的喜好和需求。我也做好记录。客户最后说，你先回去给我做一下预算和方案，我有空就去你们那里，去之前我给你打电话，你准备充分一些，如果我去看好了的话，就和你订下，交上订金，然后你再给我做设计图。我说好的，看来您对我们的流程了解得还比较清楚，客户说，哪里，这是小张刚才告诉我的。我们和客户一起出来，客户说自己有事情，就不送我们了，我们说哪里，您先忙。客户开车走了。小张说，“黄哥，真有你的，把客户谈得连连点头，什么底都告诉你了，我觉得他肯定能在我们这里签单”我说，应该有 80
10、%的把握，回去以后我就给他做方案，相信我的方案一定能打动他！小张说，黄哥，要是签单了，我请你吃饭。我说，好啊，你就请我吃烧烤得了。小张说，没问题。我们都笑了。下午回到公司，我开始做预算。和往常一样，做方案之前，先认真研究了一下客户，根据他的性格、经济状况和支付意愿，然后再决定预算的档次和最终报价。下班时，接到陈筠的电话，说今天签了两个单，晚上请我吃饭。听到女友一天签单两个，我心里有点不平衡起来，原来我们同在朝日装饰的时候，她的签单量可是总比我低的，我每个月签单四到五个，她不是比我少一个，就是少两个，自从我离开朝日装饰，这种情况就变了，她每个月签单四到五个，我每个月只能签单两到三个，她的业绩是
11、10-15 万，我的业绩是 6-8 万元，真是掉了过来。不平衡归不平衡，见面还是要夸奖她厉害，女人吗，她聪明的时候，你一夸她她就会傻起来，准能让你占到一些便宜。呵呵。吃完晚饭，陈筠来到我的住处。我知道晚上是留她不住的，因为她从没有在外过夜的习惯，这倒不是因为她，而是因为她从小就是个乖乖女，不敢拂父母的意愿。看见我的房间堆了一些脏衣服，陈筠就说，好啊，黄晓明，你看看你，屋里都脏成这样了，你也不收拾，你看看这脏衣服，都臭了你知道吗？这是夏天的衣服啊，洗几把就好了，你却把它们放着不洗，你看看把屋子里熏得很难闻。其实也就是几件昨天换下来的衣服，因为昨天下班后和朋友去打篮球了，回来很累，洗完澡以后又看了
12、一会儿书，就累得睡着了。正好今天把她带过来，让她抓了个现形。陈筠赶紧替我洗了那几件衣服，然后又帮着我顺了顺屋子。我看看有没有足球赛，正在搜节目呢，陈筠过来一把夺过遥控器，黄晓明，你看看你这半年，都把自己搞成什么样子了，不学习不上进，衣服不洗屋子不顺，每次都是我来给你当钟点工，你要变得振作起来啊！我连忙说，是是是，老婆大人教训得极是，小生一定就改，马上就改。现在我就替老婆大人当一回钟点工，帮你洗澡，来来来去你的，陈筠一把我推到沙发上。100 天造就精英设计团队（第二集）2007 年 8 月 7 日 星期五 晴 大热 气温高达 38 度今天天气很热，没有客户，我还在公司里构思前天下午量的那套房子。
13、预算方案做了两套，设计方案也已经构思差不多了，我在分析该客户的关心点、需求点，准备为和客户见面沟通而寻找打动客户的关键点。我还没有给客户打电话，因为我知道，经过我沟通的客户都能产生比较好的印象，因此两天之内我不会给客户打电话，到第三天，我会给客户以通知，告诉客户预算和设计方案都已经做好了，然后我会告诉客户哪个地方我构思了一些比较新颖的设计创意，能够满足他们哪些需求，这样，既然不显得我比较急燥，好象急着签单一样，也能很好地引起客户的兴趣。这次也是这样，我计划明天上午给客户打电话。其实说到方案，做预算时一般我都会做两大套，并在最后给客户提出一些购买配套主材、灯饰和饰品的建议，告诉客户我们不包的部分
14、，你应该怎么去做，怎么设计、怎么购买最省钱还能有更好的效果。设计方案我用的是一本绘图纸，基本上对每个装修部位都进行了说明，并配以草图，可以说我的设计方案就是一部构思方案的过程，比较清晰，一般没有美术功底的客户都能看明白。这就是我做设计师轻松签单的诀窍。下午三点钟，客户给我打来电话，说正好从你公司门前经过，马上就过来看一下，我说“好”。放下电话没有三分钟，客户就到了。看了我的方案，客户很满意，说你的构思好、方案好、预算好、态度好，当场就准备交订金。我知道这是水到渠成的效果。但客户一摸口袋，说不好意思，刚才买了点东西，把钱花光了，要不这样，明天过来和你订吧。明天我带着你嫂子过来，让她也和你这位大设
15、计师认识一下，我说，好啊，不知嫂子还有没有新的想法和需求，她能过来我们三个人就可以进行很好地沟通，我看明天我们工程部人员如果有空的话，也让他们给讲解一下施工流程和工程施工方面的情况。客户说好。叫工程部人员也是我常用的签单策略，一方面是表示对客户的重视，显示出这个工程有公司里很多部门给他把关，不仅是设计师一个人在做；另一方面也给客户形成一种签单暗示，让客户感觉似乎已经在我们公司签单了一样，给客户潜意识里增加对我公司的依赖感。客户和我紧紧地握了握手。然后出门开车走了。我看了一会书。等到下午五点半，再也没有新客户过来咨询，业务员也没有打来电话说需要量房，我想这一天也就过去了，8 月份公司里还没签单，
16、那两个设计师每人谈了一个客户，到现在也没有订下来，连订金也没交。由于公司里只有我一个男设计师，平常我和她们沟通得比较少，一方面是由于我是男性，不能和女生们走得过近，以免有不必要的麻烦，另一方面由于我们公司几个设计师包括老板娘，都是完美型性格的人，平时不太爱开玩笑。虽说看她们谈客户很不规范，一则公司里没有专门的培训，连早会也不开，老板忙于工程管理，我偶尔提一些建议也不见他实行，心早就冷了；二则，老板娘是设计总监，谈单自然有她帮助，但她本身沟通客户也不是很专业，我看着只能在心里干着急，却没有办法。说实在的，我曾经在心里认为，这个公司如果让我做，或者让我做设计总监，每个月的营业额外至少可以翻一番，最低可以做到30 万元每个月，因为我自己一个人就可以完成五六个单，其它人完成一半还不可以吗？可是，一则是公司的客户量不够，连我自己每个月也只能签到两个或三个单，二则老板的观念不转变，小富即安，我也没有办法。下班了，我骑上摩托车准备回家。刚行了不到 300 米，转过了公司门前的路口，手机突然响了，我想是不是陈筠又签单了，或者什么事情？拿起手机
