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1、艺术男 O20“卖水果”仨月进账超 150 万元移动 O2O 时代的到来，给“电子商务”领域又增添了一层光环，也使得很多行业企业纷纷加入，都想分的一杯羹，但成功者却很少，但最近“卖水果”的水果哥却因涉足 O2O 火了，究竟闹那样？走在长春街头，大大小小的水果超市随处可见。谁能想到，贴着“便宜实惠”标签的水果超市，在 28 岁长春小伙邱旺健的手中，与时下流行的 O2O（即线上到线下)营销模式完美结合。三年多时间里，他的水果超市已经有了 8 家连锁加盟店。而他的线上销售也开始显现巨大的威力，近半年的线上销售利润已经是实体水果超市利润的 2 倍到 3 倍了。今年前三个月，仅草莓线上销售额就超过 84
2、 万元。大学期间学习音乐表演的邱旺健，靠什么把水果卖得这么好?又是如何将 O2O 模式应用在水果销售上?毕业不久选择创业的他，对即将毕业的师弟师妹们有什么经验分享？艺术男辞职 “卖水果”2010 年从长春大学毕业后，邱旺健经历了就业、辞职、创业，27 岁的他如今还是一名在读研究生，不过他最重要的身份是长春果健商贸有限公司的创始人、总经理。“我是一名 80后，大学学的是音乐表演，不过我的行政管理硕士快毕业了。”邱旺健先为自己从“艺术男”到“水果贩”的转变做了小小的“辩解”。邱旺健老家在白城，2010 年从长春大学音乐学院毕业后，他找到了第一份工作。但随后的一次沈阳之旅，改变了他的生活轨迹。“那年
3、去沈阳，在朋友家的水果批发市场内看到，一些顾客在市场买水果，而且一买就是10 多箱，后来才知道这些顾客都是开水果超市的。”邱旺健告诉记者，当时在长春，水果超市还没有大规模出现。随后，邱旺健旅行的心情就完全没有了，心里琢磨着，也要开一个这样的水果超市。于是他在沈阳跑了多家水果超市进行考察，了解他们的经营方式。回到长春后，邱旺健果断辞职走上了创业路。他告诉记者，“创业初期最大的困难还是在启动资金上，开一个 100 多平方米的水果超市起码得 20 万元，当时这对于我这个穷小子来说太难了。”借贷开店 一年回本经过前期考察和准备，邱旺健坚定了自己看好水果超市的信心。身无分文的他先是在亲戚、朋友和老师那借
4、到了 10 万元，随后又成功贷款 10 万元。在 2011 年年初，邱旺健终于拥有了属于自己的第一家水果超市。当初做水果生意时，创业资金一多半用在了房租上，邱旺健告诉记者，2011 年他选择的开店地点比较偏僻，周围都是新开发的小区，所以租金还很便宜。剩下多数的钱用在了装修上，装修的风格是耳目一新的感觉，并没有简单的模仿。事实证明，这样的装修风格给他带来了很大的效益。开局不错，在水果店开张的第一天，营业额就达到了 5000 元。随后邱旺健采取了一系列的销售手段，如发传单、每天打出特价水果吸引顾客等等，在竞争对手不多的情况下，在2011 年全年，邱旺健的水果超市挣到了 20 多万元，仅一年时间就把
5、欠款还清了。邱旺健说：“开水果超市初期，每天凌晨就得到长春水果批发市场去进货，由于水果不易保存，不能进多，几乎每隔一天就要跑一趟，为了节省成本，当时很多事情我都是亲力亲为，虽然很累，但看到成果后心里还是甜的。”“当初选择创业的压力确实不小，身边的同学、朋友、家人都不怎么支持我，感觉毕业后应该顺理成章的进入事业单位或好的企业里去工作才对，去卖水果，这人是不是疯了。”邱旺健皱了皱眉头向记者介绍。转型 O2O 进军高端市场就在邱旺健的水果超市步入正轨之时，2012 年，市场发生了变化。经过 1 年的时间，他发现周围的水果超市多了起来。在商圈逐渐成熟和周围小区入住率增高的情况下，自己水果超市的营业额反
6、倒减少了。在客源被分流的情况下，价格竞争也越来越激烈。尤其在夏天，小商贩在街上卖水果对水果店的生意影响特别大，有时每天的营业额会减少 1000 元到2000 元钱。邱旺健当时觉得很苦恼，逐渐他发现，像这样的水果超市，可复制性特别强，没有什么技术含量，而且面向的客户也是中低端。这种危机感，让邱旺健决定出去走一走，于是他先后来到北京、上海、沈阳等地考察，发现电子商务营销是一个趋势，对实体店面影响也越来越大。“现在都市生活的人们期待着一种简约、便捷、放心的购物方式，就是我决定做电子商务的原因所在。” 邱旺健相信自己的眼光，“想做水果的高端市场，之前直接在批发市场进货这种方式肯定是不行。”他决定亲自到
7、水果产地去寻找对接的农场。今年上半年，他先后 与丹东和三亚的农场种植基地签约，推出绿色无公害牛奶草莓、草莓小柿子以及大青芒、贵妃芒、木瓜、菠萝蜜等水果进行销售。三个月 150 万元“你能想到吗?以前我甚至都不会用淘宝，也从来没在网上买过东西。现在，我竟然都会在网上卖水果了。”见到邱旺健，他首先说起的就是自己的 O2O 营销。去年 10 月份，邱旺健开始了水果超市 O2O 的营销模式，专门销售高端水果。邱旺健建立了独立商城，搭建了一套完整的电子商务体系，包括签约农场、建立网销平台、组建配送团队等。“效果挺不错!拿牛奶草莓来说，从 2014 年 1 月 8 日到 4 月 8 日，3 个月时间里，我
8、们就利用网上销售了 6000 箱草莓，平均每箱 140 元钱，销售额超过 84 万元。加上其它水果，总销量额超过 150 万元。总体来看，近半年的电销利润已经是水果超市利润的 2 倍到 3 倍了。”利用电子商务平台销售水果，邱旺健做足了准备。在原产地农场内安装了摄像头，顾客可以直接观看到水果种植的情况。他还建立了自己的配送团队，24 小时内送到。“有时最快的时候，20 分钟就能送到。”邱旺健打趣地说，“我们的口号就是，要比你的男朋友送的还快!”情感消费时代 用户为王皇O2O 是今年竞争白热化的一个领域，在 O2O 上成功的，并不只有邱旺健的“魔法”。近日，笔者也了解到，采用的“软件+硬件”的新外卖 O2O 平台模式的“我有外卖 ”也是凭着“O2O 外卖机”的即时服务能力，服务好用户的前提下，以此作为轴心点，辐射用户的周边需求形成以“个人即时性需求”的“外卖平台”在餐饮 O2O 中杀出了一条血路。官方资料显示，我有外卖的创始人林喆是 POS 机行业的翘楚，有非常丰富的硬件软件综合开发经验，而且对终端机器的把控也功力深厚，所以我有外卖能在外卖市场中独树一帜也在情理之中。以上案例可看出”水果哥”“我有外卖”等新型 O2O 模式成功，绝不是偶然，除了资金，更重要是他们把”用户至上”摆在第一位，建立一套线上到线下的生态系统，做好产品服务，通过情感营销和口碑传播斩获大量的用户。
