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1、佳力木业营销管理工程总论1内部文件、注意保密佳力木业营销管理工程总论（过渡方案）文件编号：力木业营销管理工程保密层级： 方：东莞佳力木业有限公司受 托 方：深圳市采纳营销策划有限公司时 间：2 12 月 29 日佳力木业营销管理工程总论2序佳力营销管理工程，旨在通过组织架构的重新设定和业务流程的重新梳理，将佳力营销中心建设成为真正以客户为中心、以市场为导向的现代营销机构，使其不但能够出色完成总公司下达的营销任务，而且能够成为引领整个佳力公司，在竞争越来越激烈的市场上稳健发展、更加壮大的发动机。在现代营销管理理论和信息、系统、控制等理论的指导下，参照目前世界较先进营销组织的设计原理，结合佳力现有
2、的资源、意识、规划等实际情况，参阅佳力原来汇编的大量资料，我们力图设计出布局合理、关系明晰、协调一致的组织架构和快速、正确、高效运行的作业流程。而组织的扁平、部门的收缩、流程的简化、各岗位尤其是基层岗位的自我管理、信息传递的适当过滤与快捷、准确、对称等等，都是我们在整合营销中心的组织形态和功能时所追求的因为这些都可使每一个岗位，从而也就使整体组织能够更加高效、有力地完成作业目标。佳力木业营销管理工程总论3目 录本方案中组织结构的设计原则一、整合的原则二、弹性的原则三、效率的原则四、程序化、规范化的原则本方案中组织设计的方法一、适当授权二、明确责权利三、注意接口佳力木业营销管理工程总论之一：佳力
3、木业有限公司与营销中心的关系一、佳力木业有限公司与营销中心在产权上的关系二、佳力木业有限公司与营销中心在职权上的关系三、佳力木业有限公司与营销中心的权利划分四、佳力木业有限公司与营销中心的决策流程佳力木业营销管理工程总论4佳力木业营销管理工程总论之二：营销中心组织架构于岗位描述一、营销部门的组织设计二、营销中心各职能部门的相互关系和决策流程三、岗位设置与岗位描述附一：关于营销中心总监的激励机制的构想附二：历史遗留债权、债务的处理办法佳力木业营销管理工程总论5本方案中组织结构的设计原则组织设计的原则是我们在进行组织结构设计时根据的现状和要求所设定的一些基本准则，也是进行组织架构设计的指导原则。为
4、了使未来佳力营销中心组织架构形成一个反应灵敏、运作高效、充分贴近市场和以顾客为导向的完全市场化机构，我们在进行组织架构设计时遵循了以下原则：一、整合的原则通过部门整合将佳力原有的分离的数个部门中互有关联的岗位和部门整合为一个职能部门来统筹管理，避免部门重复设置、水平沟通困难的障碍；另一方面，部门的整合将精简机构和人员，减少管理幅度，将决策层从日常琐事中解放出来，提高市场反应速度；此外通过对原来重复设置的岗位、工作的整合，避免了原来政出多门的现象，而把职能相互关联的岗位归于同一部门管理，则减少了沟通环节和扯皮现象，提高了效率。二、弹性的原则市场营销机构作为企业直接和市场接轨的龙头部门，必须对市场
5、变化保持足够的灵敏度和反应，这反映在营销机构的组织架构设置上，就应该保持一定的弹性，而不是象传统机械式组织结构那样条块化和刻板的模式。为了保持佳力营销中心的弹性，在架构设置上应该采取有机式的结构：在垂直式职能架构设置的同时，增加水平的跨部门工作小组的设置，这种工作小组可以分为临时性的和常设的。通过这种跨部门工作小组的设立，将增加组织对市场突发事件的反应能力和部门协调能力，使公司高效运作。管理总部职能分部 职能分部 职能分部常设小组门市部 门市部 门市部临时小组佳力木业营销管理工程总论6三、效率的原则时间和反应速度对处于激烈市场竞争中的营销部门来说是至关重要的；另一方面，运营成本和销售费用的控制
6、对于薄利时代的营销中心也是至关重要的，而这一切都要求在机构设置中必须坚持效率优先的原则。具体来说效率的原则体现在操作环节和流程的简化和岗位职责的明确上，将过去的以控制为目的的、繁琐的操作环节转变为以目标实现为宗旨的、效率优先的操作环节是本次业务流程重组的关键。四、程序化、规范化的原则对于大量的日常事务工作而言，规范化、程序化是提高其效率的根本；同时规范化和程序化也是保证一个大型组织顺利运行的必要条件。佳力过去制定的大量成文的管理制度，由于版本不同、颁布的时间不同、又没有明确的说明和界定，使大量工作仍处在无序状态。因此，在本次组织架构的调整中，使各岗位和各项工作规范化和程序化也是应该遵循的原则之
7、一。佳力木业营销管理工程总论7本方案中组织设计的方法在遵循以上原则的同时，我们在此次组织架构的设计中还采用了以下方法：一、适当授权通过适当授权，一方面可以使决策层从事务堆中解脱出来，而关注于战略决策和市场重要动态；另一方面又可以通过授权，激起下属和全体员工工作的积极性和主观能动性，最大限度的发挥每一个人的作用。此外，将权利下放到基层、由市场一线做出决策将实现基层岗位的自我管理，消除领导管理幅度较宽的不便，增强组织对市场的反应能力，提高组织的竞争力。但在权利下放后，要注意 划、执行、检查、反馈）循环的应用，特别是计划和检查机制的完善，使组织在享受权利下放带来的好处的同时，不因为权利失控而遭受损失
8、。二、明确责权利责权利的明确是组织有效运作、减少扯皮现象、提高效率的基础。因此，各部门、各岗位都要有各自相应明确的责任、权利和义务，这样才能产生真正有效的激励与考评机制，使我们的工作有的放矢。三、注意接口一般部门内部的工作较容易界定和理顺，而部门之间，尤其是水平的各部门之间的关系容易发生混淆和模糊。因此，在流程设计时，应特别注意各部门工作间的接口，使之明晰。佳力木业营销管理工程总论8佳力木业营销管理工程总论之一：佳力木业有限公司与营销中心的关系佳力木业营销管理工程总论9本章明确了营销中心与佳力木业有限公司之间的关系，特别是公司对营销中心的定位及两者之间在产权上、职责上、管理权限上、决策程序上的
9、关系。1、 佳力木业有限公司和营销中心在产权上的关系：（1） 、在产权上，佳力营销中心是一个拥有独立法人地位的、隶属于佳力木业有限公司的全资控股子公司，它与佳力木业有限公司的生产部门形成买卖关系。（2） 、佳力营销中心的法人代表由有限公司的营销总监出任；而营销中心的总监则出任下级各地分公司的法人代表。（3） 、佳力营销中心依靠自身经营管理获取利润，有限公司为其配置相应的各种资源。所得收益除按规定向有限公司上缴外，营销中心对剩余利润有一定的支配权。注释：这是佳力营销中心未来的一个模式，这个模式从产权上明确了营销中心的权利和地位，试图从根本上解决营销中心长期发展的定位和员工（包括高层员工）激励的问
10、题和营销中心决策机制的问题，从而使佳力营销中心步入一个全新的发展轨道，全面解决目前责、权、利不清的局面，使营销中心成为真正实现利润、创造品牌价值的中心。佳力木业营销管理工程总论102、佳力木业有限公司和营销中心在职责上的关系：在职责上，营销中心是一个对有限公司负完全责任的责任中心，它是一个对包括销量、利润额、品牌价值在内的市场价值实现负责的部门。注释：不管是以前作为有限公司分支机构的营销中心还是未来作为独立法人的营销中心，都是一个对有限公司负责的责任中心，区别在于：以前的营销中心是一个对销售额实现负责的部门，而改制后的营销中心则必须对销量、利润、品牌价值等全权负责，这就把营销中心的任务和使命提
11、升到一个高度。同时又把宏观战略决策及整个公司发展定位的功能留在了有限公司，避免下属公司因所处地位和职能的限制，不能从全局来考虑问题，从而影响到整个有限公司的发展。3、 佳力木业有限公司与营销中心的权利划分：（1） 、营销中心作为独立核算的、负责整个公司成品销售的部门，对整个市场营销运作有完全的权利：a、对整体营销战略的制定有参与权和建议权；b、 对包括价格政策在内的整个销售政策有制定权和实施权；c、对有限公司制定的销售和利润指标有提出建议和申诉权；d、对营销中心的内部事务和管理有决策权；e、对营销中心的人财物等支援有要求权。（2） 、有限公司有权对营销中心的行为进行管理、监控并提供相应支持与服
12、务：a、有限公司对整体营销战略有决定权；b、有限公司对营销中心提交的销售政策有修改权和裁定权；c、有限公司有权决定营销中心的全年销售和利润指标；佳力木业营销管理工程总论11d、有限公司对营销中心的内部管理和决策有检查权；e、有限公司有权决定销售资源配备、固定资产投入等事宜。（3） 、有限公司实现的是对营销中心总目标和高层人事的管理，而营销中心则对本公司内部的人事、物资调配、资金有处置权。注释：由于在新的架构下，营销中心作为独立法人将对整个公司包括利润在内的市场价值的实现负责，因此必须赋予它更大的权利和地位。在正常范围内，有限公司将不介入营销中心的内部管理，而对其实行目标管理。4、 佳力木业有限
13、公司与营销中心的决策流程：（1）、汇报程序：作为独立法人，营销中心的战略性决策原则上应由营销中心的总监向公司决策层汇报；而对于一些日常决策，则可由营销中心内职能部门直接向上级主管部门汇报；（2）、战略性决策包括：a、销售政策的制定；b、全国性的产品推广方案和广告投放计划；c、公司销售目标和利润指标的完成程度；d、营销中心内重要的人事和组织机构变更（部门经理以上）。佳力木业营销管理工程总论12（3） 、决策程序：有限公司对营销中心的决策原则上应通过营销中心总监在营销中心内实施，但在营销中心管理出现异常和财务审计等方面，有限公司领导可直接对营销中心作出决策。下级可以向上级越级申诉，但不能越级汇报；
14、上级对下级可以越级检查，但不能越级指挥，这是我们设定有限公司与营销中心决策程序的原则。通过非战略决策 战略决策由营销中心总监上报有限公司决策有限公司决策落实执行营销中心决策不通过佳力木业营销管理工程总论135、 佳力木业有限公司对营销中心的检查与监管：（1） 对于营销中心的日常运作，有限公司应保持营销中心运作的独立性和完整性，不加介入。即用结果对营销中心进行考评，而不是过程的考评。（2）在有限公司中应设置对营销中心的监控和预警系统，当营销中心的运作出现违规时，则预警系统及时向有限公司报警，此时有限公司就针对具体事件介入营销中心具体事务的管理，实行监控。（3） 、佳力木业有限公司对营销中心的管理
15、主要表现在以下几方面：a、对营销中心的全年营销战略和销售任务及利润指标的完成情况进行检查；b、对营销中心的财务每季度定期进行审核；c、对营销中心的业务操作规范进行管理，如有无超信用额度发货等；d、对营销中心的内部管理进行不定期检查。注释：营销中心作为有限公司的下属公司，在管理上必须接受有限公司的领导，这一点是毋庸质疑的；而另一方面，营销中心作为一个拥有独立法人地位的、对佳力市场价值实现负有完全责任的个体，在运行中必要保持其相对的独立性。此外，为了防止营销中心在运作过程中出现违规违纪现象，为小团体的利益而损害有限公司整体利益，必须在有限公司中设置良好监控和预警系统，使得在整个严格的 环下，放权和
16、监控形成良性循环。佳力木业营销管理工程总论14佳力木业营销管理工程总论之二：营销中心组织架构与岗位描述佳力木业营销管理工程总论15一、 营销部门的组织设计（一）原有组织结构图营销中心营销策划部销售部 营销服务部华南区华东区华北区中原区西南西北区木皮拼花胶水组地板木线边角料组核算组调度组门市经销商办公室佳力木业营销管理工程总论16注释：此组织结构的设计表现出以销售为中心，对于公司前期的发展是有一定的积极作用，但随着公司的发 展和市场竞争的加剧，存在的不足越来越明显，具体的不足表现如下：其一，市场功能很弱，对于市场机会、消 费者、 竞争对手、市场变化趋势均不能反映出来，市场竞争策略、产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略的制定，缺乏组织的保证，亦不能有效的制定中长期的企业发展规划。同时， 职能部门之间没有有效的沟通渠道，各部门各自为战，市 场与销 售的
