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1、目 录一 、信阳毛尖的现状分析 .3二、产品策略：质量为王，提升品牌 .3（一） 多元化的质量稳步提升战略 .3（二） 维护公共品牌；扶植规模大的个别品牌 .4三、价格策略 .5（一） 信阳毛尖参考价格表： .5（二） 价格影响要素的分析 .5（三）制定相关定价策略 .6四、分销策略 .6（一） 从区域到全局 .6（二）全面的销售渠道建设 .6五、促销策略 .7六、结语 .8参考文献： .8浅析信阳毛尖的营销策略摘要：企业的营销策略关系着企业经营的成败。然而，曾名扬海内外的信阳毛尖的经营现状却令人忧虑。市场销量虽在增加，但相对市场份额却不断下降，市场信誉也在下滑，豫茶的惟一名片似乎风光不再。本
2、文从市场营销中的产品策略，价格策略，分销策略，促销策略等多方面就出现这种情况的原因进行分析，并提出相应的建议，期望能为毛尖的发展做出一份努力。关键词：信阳毛尖 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略 一 、信阳毛尖的现状分析信阳毛尖虽然有着辉煌的历史，其发展现状却令人堪忧：名声在外却一直走不出河南，想进攻却力不从心。特别是近年来外地茶的大举进攻，信阳毛尖一直处于守势状态，毫无反击之力。其绝对市场份额每年都在不断地攀升，但是相对市场份额却在呈现不断下降的趋势。2008 年 4 月份，信阳第 16 届茶文化节暨全国名优茶博览会召开之际，有媒体报道说，网上很多关于中国十大名茶的排行里没有了信阳毛尖，
3、在“百度知道” 和“百度百科”中介绍的十大名茶为西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰、庐山云雾、六安瓜片、君山银针、信阳毛尖、武夷岩茶、安溪铁观音、祁门红茶，而“茶网中国” 显示的十大名茶里有冻顶乌龙、云南普洱，而没有信阳毛尖和庐山云雾。这让许多茶农和茶商，以及许多群众十分痛心。虽经调查证实，该十大名茶评选并没有权威标准，但却折射出信阳毛尖令人担忧的现状。曾被苏东坡赞誉为“ 淮南茶，信阳第一” 的信阳毛尖，为何越走越有没落之势？基于此，本文将从营销策略的视角对此进行分析，以企对提升信阳毛尖的市场份额提出对策。二、产品策略：质量为王，提升品牌（一） 多元化的质量稳步提升战略 积极推进多元化开发战略。多
4、元化开发，是信阳毛尖复兴必走之路。首先，改变过去茶叶采摘和加工以绝对春茶为主的局面，采摘潜力巨大的夏茶和数量较少的秋茶，将夏茶加工成“茶球” 、 “茶条”或茶砖、茶袋，从而多角度推广信阳绿茶。其次，根据国内外茶叶市场需求多元化的特点，加强茶叶深加工，加快开发速溶茶、液态茶、保健茶、药用茶、食品茶、有机茶等多种产品，并延伸至日用化工行业、食品加工行业及其他行业中去，开发茶多酚片、茶叶保健枕头、茶叶酒、茶叶点心、茶饮料等市场流通快、热门、利润空间大的东西，通过精深加工，提升茶产业的整体效益和竞争力。 .稳步实施质量推进战略。质量推进战略主要有两层：第一，生产质量的推进。政府配合企业选育茶树良种，实
5、行系统化、标准化的科学管理，建立一套从茶树育苗、茶园管理、采摘、初制、精制、包装、仓储至销售各环节与国际接轨的茶叶技术标准，推进茶叶生产科学化、机械化，利用良好的生态条件，大力发展无公害茶、有机茶，完善质量检测和监管，保证茶叶的生产销售符合各项食品安全卫生标准。第二，对毛尖质量认识的推进。真正体现信阳毛尖品质的应是一芽一叶至一芽四叶，而并非是单芽。但由于缺乏茶叶品鉴知识，消费者盲目追求芽叶细小的绿茶，利益驱使下的部分商家一味迎合、甚至推波助澜地宣传芽叶细小的茶叶品极高，致使人们对信阳毛尖的认知误区加大。所以，信阳毛尖在推进生产质量的同时，也要不断向消费者传播毛尖的品鉴知识，以保证消费者对毛尖质
6、量有一个科学的鉴别，在销售层面上打假维权，扩大影响。（二） 维护公共品牌；扶植规模大的个别品牌 “信阳毛尖”公共品牌是非常必要和有意义的。首先，信阳毛尖的产地特别，产于河南大别山区的信阳市平桥区。这里具有茶树生长的得天独厚自然条件。这里的气温适宜，年平均气温为 15.1；日照时间长，有效积温达 4864；雨水充足，年平均降雨量为 1134.7mm，而且多集中在茶季。这些自然条件，都是茶树生长生育所需要的适宜范围。其次，信阳毛尖的色、香、味、形均有独特个性，其颜色鲜润、干净，不含杂质，香气高雅、清新，味道鲜爽、醇香、回甘，从外形上看则匀整、鲜绿有光泽、白毫明显。外形细、圆、光、直、多白毫，色泽翠
7、绿，冲后香高持久，滋味浓醇，回甘生津，汤色明亮清澈。再次，信阳毛尖炒制工艺独特，炒制分“生锅” 、 “熟锅”、 “烘焙” 三个工序，用双锅变温法进行。信阳毛尖已经成为信阳经济发展的支柱产业,信阳毛尖也日渐成为信阳的象征。 位于中国茶都信阳的河南蓝天茶业旅游股份有限公司率先扛起了中国信阳茶业整合大旗。蓝天茶除在“栽、采、制、包 ”上全面推行标准化外，还首次将品牌营销引入茶业，借鉴快速消费品、医药保健品的渠道营销经验，计划用五年时间构建全国终端销售网络，将蓝天茶打造成中国茶业第一品牌，并通过对标准、渠道、终端的全面掌控来整合上下游资源，最终实现整合中国茶业。随着中央电视台天气预报中“蓝天玉叶” 信
8、阳毛尖广告的播出，蓝天茶业的品牌建设工程便拉开了序幕。目前，蓝天生态茶业旅游股份有限公司拥有多条国内外先进茶叶生产线，年加工能力达到 500 吨以上，并已于今年春季高调推出了主打品牌蓝天玉叶。借助央视一套天气预报节目的强大辐射力，蓝天玉叶知名度迅速扩大，在4 月份的信阳第十四届中国茶文化节上， “蓝天玉叶” 被评为“信阳毛尖茶王”。甫一面市，便一鸣惊人，高起点、严要求， “蓝天玉叶” 一开始就要做信阳毛尖中的“王中王”。三、价格策略 （一） 信阳毛尖参考价格表：品 名 季 节 级 别（芽头纯度） 销售价格（起始价） 主产地信阳毛尖 清明节前 珍芽（100%芽头） 880.00 信阳信阳毛尖 清
9、明节前 特级一等(95%芽头) 780.00 信阳信阳毛尖 清明节前 特级二等 (85%芽头) 680.00 信阳信阳毛尖 谷雨前 特级一 (芽头 100%) 660.00 信阳信阳毛尖 谷雨前 特级二 (芽头 90%) 580.00 信阳信阳毛尖 谷雨前 特级三 (芽头 85%) 480.00 信阳信阳毛尖 春尾 一级 (芽头 80%) 258.00 信阳信阳毛尖 春尾 一级（一芽一叶） 188.00 信阳信阳毛尖 春尾 二级（一芽一叶） 128.00 信阳信阳毛尖 春尾 三级（一芽二叶） 88.00 信阳信阳毛尖 夏茶 一级（一芽一叶） 128.00 信阳信阳毛尖 夏茶 二级（一芽二叶）
10、88.00 信阳信阳毛尖 夏茶 三级（一芽二叶） 68.00 信阳信阳毛尖 秋茶 特一 168.00 信阳信阳毛尖 秋茶 特二 128.00 信阳信阳毛尖 秋茶 特三 88.00 信阳根据时间的不同和芽头的大小不同价格不同。（二） 价格影响要素的分析价格策略是产品营销组合的一个重要构成要素，价格制定也是组织整体市场战略的重要组成部分。信阳毛尖的价格制定要充分考虑各种市场因素的影响，在保证其市场份额和维护其名茶形象基础上，选择合适的定价策略。信阳毛尖的运销绩效可以从损耗率、产品在运销过程中所经过的层次、价格的季节变动幅度芽头纯度以及运销价差的大小等几个方面来确定。要注意的是，在整个运销过程中如何体现茶农利益，激励茶农积极性，并平衡好从生产到销售的各参与方的基本利益，以及如何把握好政府在规范信阳毛尖市场管理和推介信阳毛尖中的尺度，同样也是信阳毛尖运销绩效考察中的重要因素。（三）制定相关定价策略新产品定价策略。对引新进品种改良的茶叶和每年清明前的头芽我们应该采取取脂定价策略，利用消费者求新求奇的心理，以高价销售，在短期内获得尽可能多的利润。对于夏茶，秋茶产量大，芽的纯度不高，我认为要采用渗透定价策略，把茶叶的价格定的比较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，实现利润目标。对于那些大客户大经销商，我认为应该采用折扣定价策略。对一次性购
