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1、- 1 - 1 -医药销售工作总结报告第一篇：医药销售工作的自我总结回顾 2017 年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我存在的一些问题作自我总结如下。一、目前的医药形势：1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一
2、拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。- 2 - 2 -4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被
3、客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。二、所负责相关省份的总体情况：随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价* 元，* 报价* 元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格药品流通渠道的疏通一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院
4、接受,本来应是一件非常容易的事 ,但近两年来, 由于新药开发猛增 ,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种新药要被患者最终消费 ,必须首先保证渠道畅通.1、经销商的疏通:富有吸引力的商业政策:注意:a、永远站在客户的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益、沟通现在和未来的远大目标良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方, 以诚动人,以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系、正确应用利益驱动原- 3 - 3 -则,处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区销售力量 ,促销手段和
5、活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域市场的方法.具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事 2、医院药库的疏通新药进入医院库房: a、详细收集医院资料 b、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困难. 、接触重要人物说服其作出决策 .维持购药 :新药进入药库尽管是成功重要的一步, 但维持药物长久不间断,一定数额的保存量更是艰巨, 长期而困难的工作,因此要保持频繁接触,加深双方了解, 采取长远眼光处理双方合作中出的问题.3、医院药房的疏通,疏通此环节,
6、保持与药房负责人良好的个人关系至关重要,因此应做到 :加倍尊重他, 满足心里需求经常拜访,加深印象和了解合理的交际费用较大型医院、药库负责从医药经销处购进药品, 妥善保管而小药房负责领取和分发药品,此处无疏通则不会把药品从药库里领出,当医师开发处方后, 患者在小药房无药可取,而产品却在大药库房里“睡觉”, 当然每月如开一次影响进药的重要人物的会议, 采用宽松讨论方式 ,目的让其充分发表意见 ,提出改进方法,密切双方的关系4、有处方权利的医师产品要想挤入市场占领市场,唯一的手段是依靠医师,他们直接面对患者, 通过处方 ,使药品消失于流通领域进入消费领域,实现药物销售, 为公司创造效益 ,保证公司合理利润,这- 4 - 4 -就要让医师、药师去充分了解产品,扩大市场占有率, 增加处方量,但我们必须针对重点医师,通常在省级以上医院上级医师的权威性和指导作用特别突出,因此 ,科室主任及主治医师、住院总医师是最重要的医师,为处方重点医师, 是以疏通医师处方环节特别重要 .
