《服装销售技巧、面料、西服穿着礼仪》由会员分享，可在线阅读，更多相关《服装销售技巧、面料、西服穿着礼仪（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、- 1 -服装销售技巧在服装销售过程中，导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就是摸透客人的心理，就会事半功倍。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣。推荐服装可运用下列方法：技巧一：推荐时要有信心，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感；技巧二：适合于顾客的推荐。对顾客提出商品进行说明时，应根据顾客的客观条件；技巧三：配合手势向顾客推荐；技巧四：配合商品的特征，每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征；技巧五：把话题集中在商品上，向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引导服装上，同时注意观察顾客
2、对服装的反映，以便适时促成销售；技巧六：准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。除了上面介绍的这些服装销售小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而异，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念” ，最终销售成功，在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的环节。熟悉服装销售技巧外，一些服装的基本功也很重要：1. 营业员熟悉自己店内的货品，能清楚的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估计每件衣服在什么位置都能记在心里；2. 掌握顾客的心理，这一点最难，通过顾客进店
3、时的穿着和进店后的浏览判断出顾客想要什么样的衣服；3. 专业度的掌握，做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意、包括周围朋友都要满意的服装；4. 增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群想关的知识和顾客聊天时能找到共同话题；5. 顾客档案。留下顾客资料，便于为顾客更好的服务。话述步骤：先招呼下问他需要不需要，你给他介绍下，如果不需要就叫他自己看看，自己在一边适当的时候给些建议，千万不要引起顾客的怀疑，认为你在推销产品，给他的感觉是你在为他着想，如果你能给他感觉是在为他着想，他就会认可你，从而相信后面的建议，当然自己必须站在顾客的立场买，而不是卖的越贵自己越开心，现在的服装竞争这么强
4、，不在你这买，别的地方还有，现在的男装都是大同小异。先跟顾客做好人际关系，等顾客把你当作了朋友，相信你在他身上的生意销售肯定不是一单，也会介绍他身边的朋友来购买。销售流程：一、迎宾接待采用三种迎宾方式，三种方式都是让顾客感受到服务的快乐，以及那些想在购物中释放满足感。 问候式 客人一进店，我们亲和自然地问一句温馨问候，让顾客有宾至如归的感觉，内在含义就是我们注意到顾客的到来，同时随时上前做具体的服务； 品牌式 欢迎光临“XX”品牌，这种迎宾的作用，不但让顾客感受到接待的服务，同时也在传递品牌价值，如人流如潮的卖场，包含品牌名称的语言在顾客的耳边响起的话，对于把品牌植入消费者的闹海以及达成购买，
5、都有非常积极的意义； 门口迎宾 特别在促销期间，专卖店门口站着两位店员，一边鼓掌，一边也做些迎宾动作，大声向来往顾客传递促销以及“欢迎光临” ，对于活跃店面的销售气氛和吸引顾客都有非常好的效果，但是，- 2 -常见问题是门口迎宾员随时聊天，这时聊天是隔着通道、唾沫飞溅，客人是不愿意进门的。判断顾客的四种购买风格当顾客进店后，我们需要快速的对顾客进行分类，并根据不同类型的顾客所喜欢的方式提供服务。1. 完善型顾客 此类顾客的认知度较高，对价位的敏感度较低，注重服务细节和服务品质，他希望产品的价值和服务的价值能同等，此类顾客能关怀别人，在购买的过程中具有同情心；三秒钟区分顾客群方法：此类顾客彬彬有
6、礼，在进店时，当导购用热情的语言接待时，他会先回应你的视线，然后再将目光关注到产品上来，此类顾客做连带销售的成功率较大。2. 行动型顾客 此类顾客的工作效率非常高，不喜欢别人的啰嗦，在购买过程中，买的是效率，因为他没有耐心等你介绍；三秒钟区分顾客群方法：此类顾客走路的节奏比较快，进店时，当导购用热情的语言来接待时，他的眼睛直接看产品，不会因为你的招呼就回应你的，因此在销售时，一定要和此类顾客保持一定的对角线，默默地注视着他，以便随时能帮助他更好地进行选购，在购买的过程中希望得到高效的配合，因为他不喜欢别人啰嗦，否则即使他会消费，也可能是一次性的，顾客以后进店的概率非常小。在接待此类顾客时，如果
7、店内没有合适的尺码需要调货时，一定在规定的时间内把所调的货尽快可能的送到，提醒他如果确定要一定会在到货时通知他，给他留下好印象。3. 理智型顾客 此类顾客多属于过日子、经济收入单一的消费群体，他们希望买到的是质量较好，但价位较低的产品，因此我们可以大量推荐库存有积压的，对这类顾客的服务的时候，要做到耐心、细心，否则成交率会降低，此类顾客占市场份额较大。三秒钟区分顾客群方法：顾客到店时，当导购用热情的语言来接待他时，他无回应，视觉看往打折商品或低价位产品，希望买到称心又省钱的商品，在试款式相同的服装时候，往往会从高价位到低价位过度进行试穿，最终购买的是低价位。4. 和谐型顾客 此类顾客属于人际关
8、系导向的顾客，对于时尚元素比较敏感，子啊现场喜欢跟导购做语言上的互动（开玩笑） 。三秒钟区分顾客群方法：此类顾客进店时，一般情况都不会是一个人，都是几个朋友一起进店的，当顾客在试衣服的时候，一定不要冷落他的朋友们，因为决定此类顾客购买的不是他本人，而是他的朋友们。服务好他的朋友们，还可以做连带的销售，否则你将可能会失去此类顾客。开场介绍对于顾客喜欢某款服装，马上进入关于这款衣服的十个关键方面的介绍，这十个方面是：质地、款式、剪裁、搭配、功能、尺码、价格、洗涤、保养、售后和客户价值，然后再运用语言和动作，鼓励顾客走近试衣间，这里销售人员烂熟于心的应该是货品知识和客户价值，如果货品知识不熟悉的话，
9、销售起来，可能是靠运气卖衣服，所以开场介绍的目的，是引导顾客进入试衣间试穿服务试穿前我们需要做的是“目测码数，引领窍门”1. 目测码数 一般不要开口问“先生你穿多大码的” ，因为一般情况得到的回答是“不知道” ，这就需要导购练就目测能力；2. 引领窍门 拿上顾客喜欢或钟意的服装，引领顾客到试衣间，注意形体语言姿态，并在门外等待，试穿中，守候服务，在关上试衣间门的霎那间，大家都知道要告诉顾客尺码有什么不合适的话就在门口随时为您更换，在他走出试衣间后，协助打理和继续试穿做铺垫，解除顾客隐隐不安的心理。连带销售销售的境界是续销，连带销售必不可少，而且是重中之重。六种连带销售时机：1. 当顾客选中单件
10、服装时，穿衣服是要有搭配的，只选一件服装代表顾客有可能出门后，再去其他地- 3 -方搭配一件，我们应主动热情为顾客进行搭配，是我们的一项服务，商务休闲也是要搭配的；2. 店内有相关配件时，商务休闲装一般搭配的包饰、皮带，西服搭配领带、衬衫；3. 促销活动时，促进顾客连带销售（多买）最重要诱惑之一及时用兴奋异常的语气提醒顾客，机不可失失不再来。4. 上新货时，无论是新季货品，还是新货品上市时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给顾客；5. 顾客和朋友一起购物时，在货品推荐和介绍的过程中，应同时关注同伴的感受，聪明的销售员不但东的讨好同伴的喜好，同时在时机适当的时候，让他试一试，闲着、等着这也是常见
11、的连带销售；6. 在等待修裤边或裤脚时，无论客人在等待什么，只要他站在我们店里，我们就有影响客人的机会，这个时候连带销售可以试探介绍其他顾客没有购买的商品，没有结果就当聊天好了。收银送客快速的收银，并核对物品价格。售后服务在顾客购物成功后，我们有义务的讲解一下洗涤、保养知识，针对投诉的顾客，要知道投诉的顾客绝对不是进店找麻烦，而是遇到有问题，需要我们来解决，这是我们要首先聆听，并让顾客把问题说出来，其次在顾客说完后，相应地做好解决方法，当顾客情绪激动时，我们需要做的是聆听，店头和记录，等他平静后再处理、解决。专卖店常见问题话述1. 我买了这件衣服，回去要是家人不喜欢或穿不了可以拿来退换吗？首先
12、肯定告诉他，可以，完全放心，如果他不能穿或不喜欢的话，只要不影响我们二次销售，在规定的时间内，您可以拿来换其他款式的，或者带他本人来进店挑选。2. 只看衣服又不愿意试穿衣服的顾客首先先介绍下刚上的新款、面料、版型都很不错，提示上身效果比看着更好，试穿下效果，如果对方仍没有试穿的样子，或者他说不知道自己适合什么样的服装，这时多推荐，解决顾客的顾虑，告诉他买不买没有关系，你可以试穿，不喜欢再给你推荐其他的款式。3. 顾客担心货品真假，任凭怎么说都不相信肯定下他的担心，告诉他这样促销的衣服都是正价商品，不是因为换季、断码、公司促销活动，但质量是肯定没问题，所有衣服都有防伪标记，您可以放心挑选。4休闲
13、服都是涤纶加粘胶或者说都是化纤的这款休闲服的面料涤纶加粘胶在商业用名聚酯纤维，其特点是：防皱、笔挺、耐磨性超过任何一款纤维，具备了多种面料的优点和特性，所以用涤纶或粘胶的面料制作而成的服装穿起来非常舒适，易保养，易存放。先生，我觉得这款刚到 XX 新款比较适合您个人的气质，而且也销售得很好，您可以试一下 4. 你们的羊毛衫和丝质 T 恤会起球吗？羊毛衫是属于长纤维制品，本身表面就有一层毛细纤维，在穿的过程中产生静电以后表层的细毛就会打结形成毛结现象，所以经常摩擦的部位会起一点小疙瘩，您在洗的时候最好翻过来洗，避免直接搓洗，另外羊毛衫穿久了，有些部位发亮，这时可以用醋、水各半混合液在发亮部位喷洒
14、一下或在洗涤液里滴数滴再洗涤，洗后光泽丝毫无损，就可恢复原样，所以你只要按照保养方法操作的话，就可以避免起球的情况发生了。- 4 -面料棉+氨纶纯棉的面料的特点是手感好，穿着舒适环保，但容易起皱，加入少量氨纶丝，显著改善面料的物理性质，大大增加面料弹性，同时又保持纯棉的质感和舒适度，另外，领口加氨纶可以防止领口松度变形，保持领口持久弹性。全棉T 恤大多数采用这种纯棉面料，穿着舒适，但挺括性稍差，容易起皱，下水后易变形。丝光棉以棉为原料，经精纺制成高支纱，再经过烧毛、丝光等特殊加工工序制成光洁、亮丽、柔软、抗皱的高品质丝光纱线，以这种原料制成的高品质针织面料，不仅完全保留了全棉优良的天然特性，而
15、且具有丝一般的光泽，织物手感柔软，吸湿透气，弹性与垂感颇佳，加之花色丰富，穿起来舒适而随意，充分体现了穿着的气质和品位。双丝光棉纯棉双丝光棉面料是“双烧双丝“的纯棉产品，以经过烧毛、丝光而成的丝光纱线为原料，引用 CAD 电脑辅助系统和 CAM 电脑辅助生产系统，快速地织出设计的花形面料，对坯布进行再次烧毛、丝光后进行一系列整理后生产出此高档针织面料，其布面纹路清晰，花形新颖，光泽亮丽，手感滑爽，比丝光棉更胜一筹，但由于要进行两次丝光整理，价格稍贵。粘胶纤维是人造纤维的一个主要品种，由含纤维素的棉短绒、木材和芦苇原料制成。优点：手感柔软，悬垂性能很好，具有良好的吸湿性能，比棉、丝的吸湿性都要好
16、，织物穿着舒适，柔软透气，但是缩水率较大。缺点：湿强度低，只有干态强度的 60%左右，所以粘胶纤维织物洗涤时，不能用力揉搓，易皱，弹性回复性能较差。涤纶纤维学名叫聚对苯二甲酸乙二醇酯，简称聚酯纤维。涤纶纤维强度高，初始模量高，织物挺括性保形性能好，涤纶纤维弹性回复率高，织物不易起皱变形，耐热性、耐光性很好，有良好的热塑性，涤纶纤维的回潮率很小，吸湿性能很差，穿着不舒服，易产生静电和洗尘，耐酸不耐碱。纯羊毛精纺面料100%羊毛，大多数质地较薄，呢面光滑，纹路清晰，光泽自然柔和，有漂光，穿起来身骨挺括，手感柔软而富有弹性，紧握呢料后松开，基本无折皱，即使有轻微的折痕也可以在很短的时间内消失，属于面料中的上等面料。通常用于春夏等西服，缺点是容易起球，不耐磨损，易虫蛀发霉。- 5 -羊毛和涤纶混纺面料（毛涤面料）阳光下表面有闪光点，缺乏纯羊毛面料的柔和和柔润感，毛涤面料质地挺括，但又板硬感，并随涤纶含量的增加而明显突出，弹性较纯毛面料要好，但手感不及纯毛和毛腈混纺面料，紧握后松开无折痕，属于中档常见面料。羊毛和粘胶或棉混纺面
