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1、关于开展金融投资业务的思考一、民间借贷行业的现状（一）行业市场空间巨大、增长迅速。以银行为主体的投融资体系，已经不能适应当前经济发展的需求，民间投融资行业方兴未艾。民营经济对融资的需求，催生了民间投资行业。从较长时期来看，以创新为显著特征点民间投资行业，具有广阔的空间。选择合适的时机和业态，切入金融行业，将有机会获得丰厚的回报。据统计数据显示，2014年 P2P 网贷行业迅猛发展。6月网贷行业成交量出现可观的涨幅，借款人数（项目数）增长了近7倍。网贷之家最新统计数据显示，6月我国 P2P 网贷行业总成交量达141.5亿元，较5月上涨3.2%，日均成交量4.7亿元。借款人和投资人的数量也出现明显
2、增长。数据显示，6月我国 P2P 网贷借款人数环比增长16.2%，同比增长690%；投资人数稳步增加，环比增长7.8%，为去年同期的5.6倍。预计到2014年底，行业每月成交量可突破200亿。同时统计数据显示，截至2012年，我国共有P2P贷款公司近300家，放贷规模达到228.6亿元，同比增长271.4%。艾瑞预计，贷款规模未来两年内仍将保持超过100%的增速。上述数据是可以统计的网络贷款成交数量，按照目前行业内交易状况估计，线下及不可统计的“地下”民间借贷交易将是上述数据至少4倍以上，甚至更多。民间融资的实际刚性需求，催生了民间借贷行业，民间借贷行业的灵活性、时效性反过来促进了行业的迅猛发
3、展。（二）行业业态复杂、良莠不齐、竞争无序。民间借贷行业业态复杂，有企业规范经营，确实在为融资者提供支持，同时获取合理利益；有企业通过设立复杂的程序，设下种种陷阱对融资者进行过分盘剥，甚至专门通过各种方式榨取融资者资产，融资者真假难辨，爱恨交融；资金价格高低悬殊、风控措施花样繁多，市场竞争手段各尽其能，规范经营的企业要么被迫随波逐流，要么不堪其扰，其经营多受影响。行业竞争白热化，价格竞争成为最有力的的手段，自有资金不足的企业竞争乏力，小贷行业尤为明显。2014 年民间金融行业，欺诈行为集中爆发。集资类金融企业崩溃，融资企业弄虚作假屡见不鲜且手段多样、复杂。凸显出民间投融资行业的不成熟、不规范。
4、行业面临整体整顿规范的风险。小微企业为贷款违约的重灾区。（三）机遇与风险并存，短期内倒闭的民间借贷机构比比皆是。民间借贷企业今年成迅猛发展状态，据估计仅北京具有实际投资能力的投资担保公司有 3000 多家，如果包括中介类、咨询类金融服务公司约有上万家。但是众多民间借贷及其服务机构，寿命较短，三四个月倒闭、一年两年内倒闭的企业层出不穷。由于当前北京人工成本、场地成本、宣传拓展成本居高不下，很多小公司入不敷出，钝刀子割肉的后果，让众多投资者欲罢不能，陷入恶性循环，最终不堪成本重负，转为个人投资者或停止经营。目前经营比较好的多数为雄厚资金规模者或是 2008 年前后介入行，由于市场机会得到第一桶金的
5、企业。众多倒闭企业不是因为业务风险产生的资金损失而倒闭，而是因为入行时不了解行业经营规律，没有明确定位和经营策略，致使业务拓展不畅，持续投入不得回报，导致停业。（四）行业内不同企业盈利模式多种多样。规模经营，低利润、高稳定的盈利模式是当前行内最科学的盈利模式。泛化承诺，榨取定金，无法兑现的模式是最拙劣的盈利模式。依靠灰色关系提供非法服务为劣质客户提供金融服务的是最有盈利能力的盈利模式。高利润、高风险的是资金需求最少、投资回收最快的盈利模式。依靠金融机构，利用其衍生金融服务，钻法律缝隙，借鸡生蛋的模式是业内最具经营价值的盈利模式。建立广泛平台，综合利用各种资源，实现多方共赢，综合平衡运用各种模式
6、，分散业务风险，确保安全，同时提高收益的模式，是最具有可持续发展的模式。（五）宏观经济形式不容乐观从近两年来看，宏观经济形势具有明显增速放缓趋势，且增速下滑压力较大，2015 年依然不容乐观。在严峻的宏观经济形势下，微观经济主体经营风险增大，民营经济主体出现破产高峰，民营企业贷款违约可能性不断加大。据业内人士估计，2014 年部分民营银行信用类贷款不良率极高。石材类、木材类、茶商类联保贷款在个别支行违约率达 50%以上，抵押类贷款也有大量违约现象。二、民间借贷行业的发展趋势（一）民间借贷由“地下”向半公开方向发展。由于民间借贷融资的种种便利和在社会经济生活中普遍发挥的现实作用，这一行为已获得了
7、社会公众的广泛认同，使得其逐渐由“地下” “浮出水面” 。特别是一些商业银行个人委托贷款业务的推出和宏观调控措施实施后中小企业资金严重紧张，客观上促进了民间融资流动更加活跃，并由过去遮遮掩掩的“地下金融活动” ，逐渐转向半公开或公开。（二）民间借贷行业竞争日趋激烈，民间自己投资压力日渐加大，利率下行趋势出现民间投资机构今年来数量激增，服务愈加灵活，融资者选择范围更加广泛，行业竞争日趋激烈，各类金融机构对优质客户的抢夺已经成为行业的明显特征伴随市场规模的扩大、资金供给的丰富、P2P 借贷企业金融能力的增强，资金价格会持续下降。从 2012 年开始我们就观察到这个趋势，无论是投资人的回报率，还是借
8、款人付出的资金成本，可能都会下降。（三）投资公司由单一投资功能向资源整合、投资、理财、咨询服务等多功能平台化发展。一方面可以是横向发展，不仅提供直接的债权融资，甚至可以销售一些理财产品，或者是做一些专门化的金融产品的销售，甚至发展为更广泛的资源整合平台。另外一种发展方式是 P2P 企业在平台上的服务向纵深化发展，之前可能只是进行贷款审核，现在有很多平台要慢慢介入支付业务、征信业务。（四）民间借贷业务网络化。P2P 借贷在很大程度上是民间金融的阳光化。随着这种借贷模式引起大家越来越多的兴趣和关注，也获得了很好的资金来源途径，更多的民间金融，例如我们所说的保理、典当，它的资产可能会借助 P2P 借
9、贷平台实现更好的流动性。最近已经出现了基于票据业务的 P2P 借贷平台，还有基于典当资产的 P2P借贷平台。（五）小型民间借贷机构的空间日趋狭窄。随着规模企业的市场争夺、银行的等正规金融机构的日趋市场化、网络平台的迅速发展、国家法律法规日趋严谨，小型民间借贷机构的生存空间日趋狭窄。随着上述金融机构对优质客户的垄断，小型民间借贷机构的业务风险不断加大，市场空间日趋变小，生存日益受到威胁。（六）资金用途由消费类向经营方向转变。民间借贷出现之初，更多小型机构偏向优质的消费客户群体，随着行业发展，有一定规模的投资公司更加青睐于经营较好的小微企业。（七）单项业务额度日趋加大。随着通胀、社会经济水平发展、
10、业务方向向经营类转变，单项贷款的需求量日趋加大，由最初的几万发展到如今的几十万、上百万，甚至上千万。这种发展加大了对小型民间借贷机构的业务水平要求和经营风险。（八）法律监管日趋严格。据专业咨询机构消息，政府会在近两年，在温州金融实验基础上逐步出台民间借贷的相关制度、法律，约在 2016 年前后出台关于网贷的持照经营制度。三、民间借贷机构的运营模式（一）资源模式1 资金密集型：自有或者能够随时调配几千万至数十亿的资金。2 渠道密集型：与诸多金融机构保持有紧密且稳定的合作关系，双方相互信任、默契，多数存在灰色利益关系。3 客户密集型：与固定的商圈、商会、商业团体保持密切合作关系，对其客户资源极其熟
11、悉，有一定的把控能力，有较强的影响。4 劳动密集型：以较低工资、很高的提成组成批量团队，利用大数定律，进行广泛市场开发，适用于行业资源缺乏的公司或资金巨大的金融机构。5 复合型：即上述资源模式几种的叠加。（二）资金模式1. 自有资金型：适用于有较好的实业基础和闲余资金的情形，主要依靠自有资金进行投资。在发展到一定程度后，可以以自有资金进行投资引导，采用自有资金与理财资金配资投资模式。2. 理财资金型：适用于自身资质较好，但自有资金不充足的情形，主要依靠理财资金进行投资，对资金使用能力有较高要求，法律风险较大，对投资者、经营者、业务主管人员有较高要求。（三）客户模式1 以个人客户为主：资金规模小
12、，利润高，风险分散，单项业务风险较大，客户资质整体较差。2 以企业客户为主：资金规模较大，利润偏低，风险相对集中，单项业务风险相对较小，客户资质整体相对较好。（四）利润模式见本文一、 （四）行业内不同企业盈利模式多种多样。（五）业务开发模式1. 泛市场化模式：利用众多业务人员，按照大数定律，进行地毯搜索式业务开发，适用于企业资源较少，出入行时经验及业务能力都不足的情形。2. 渠道型：通过商会、协会、商圈、同行等渠道收集客户。效率较高，但对企业产品竞争力、业务能力有较高要求。3. 私人关系型：凭借投资者或高管的个人关系和信任，发放贷款。效率较高，通常比较安全。实际隐含业务风险较大。四、经营较好的
13、民间借贷机构的一些共性特征（必要条件）（一） 通常有较为充足的资金或资金来源。（二） 通常有较为科学的法人治理结构。（三） 通常通常有非常有效地风险管理团队和风险控制机制。（四） 通常有明确的主打产品。（五） 通常可以实现当天或次日放款。（六） 价格通常具有一定的市场竞争力。五、可选择的业态（一） 小额贷款型1. 商业模式（1） 利润模式以借贷息差为收入来源的单一型盈利模式。（2） 资金模式以自有资金为主，适当引入理财资金。不开设面向社会的理财网点，通过与有理财能力的业内平台合作，实现资金引入。（3） 目标客户个体缺乏融资能力（含技术能力和资质能力）小微企业经营者。偏向有较完整的经营管理班子的
14、生产型企业，回避贸易型企业，回避地方群体性商圈、回避大个体户型企业。（4） 开发模式直销为主，渠道补充。以网络推广、电话呼叫、短信发送、市场发单、个人资源为主要开发手段，以同行甩单、商会合作、银行合作为补充。（5） 风控模式重物权抵押，轻资质审查原则。重转单，轻执行原则。至少三级审核机制。权限责任区分原则。工作痕迹保留与可逆追查原则。风控大于业务原则。集体负责原则。复查原则。坚决的家访原则。分散风险原则。业务风险与经营风险并重原则。（6） 主打产品抵押类贷款为主（车贷为主、房贷次之） 、兼做银行还续贷垫资，个贷类。低价格重质量战略。不放弃居间类业务。2. 战略步骤（1） 核心人员沟通，解决战略
15、目标及工作关键节点，确保相互理解透彻且战略有可执行性（一周） 。（2） 根据沟通结果，细化工作方案（一周） 。（3） 引入经营层人员（总监以上） 。（4） 设计各类工作规则（产品、标准、服务规则、管理制度、工作流程） ，同时搭建各类合作关系（四周） 。（5） 引入执行层骨干员工（主管层，熟手，带资源） （稍迟于上一步骤同步开展） 。（6） 引入基层员工（持续进行） 。（7） 集中培训（一周） 。（8） 展业，并持续改进。（9） 进入常态。争取三个月实现常态化开展业务，四个月时可以当月盈亏平衡，半年内实现盈利。3. 优缺点：优点：筹备周期短，额度小，风险分散，盈利快，投入资金可多可少。缺点：受大
16、环境影响大，且不可控，工作量大且繁琐；竞争激烈且无规则；经营风险大；存在较多的法律和政策风险，实际操作中有很多不可控因素。（二） 基金募集型1. 商业模式（1） 利润模式主要以借贷息差为收入来源的单一型盈利模式。（2） 资金模式以引入资金为主，自有资金为辅。通过建立有一定私密性的高端社团，获取稳定的银主资源，针对单个项目包装单个基金，向银主募集资金，有银主自主决定是否投入，不建资金池，不承担空余资金成本，不涉嫌非法融资，不涉及洗钱嫌疑。（3） 目标客户有规范的经营管理班子的中型企业，资金需求至少在 5000 万以上，房地产企业或传统生产类企业，企贷类。（4） 开发模式网络、纸媒广告、同行介绍、高端人脉圈（5） 风控模式抵押资产质量与贷款人资质并重原则。注重资产变现能力，严格法律程序，重视执行原则。至少四级审核机制，集体负债、严格的信审和风评制度。工作痕迹保留与可逆追查原则。风控大于业务原则。标准的尽职调查原则。业务风险与经营风险并重原则。2. 战略步骤（1） 寻找股东合伙人作为核心发起人。（2） 建立独立专家顾问团队，并讨
