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1、缘故约访与面谈话术第一类约见方式：支持你从事保险工作业务员：老陈，我是李平安，接电话方便吗？ 客 户：哦，平安哪，还好你说吧。 业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的 理财经验，所以这次我特意打给你，想和 你见个面，花 20 分钟跟你分享一下业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ 第二类约见方式：不知道你在保险公司业务员：老王，我是李平安，接电话方便吗？ 客 户：平安哪，你说。 业务员：老王，最近我加入了中国平安，每天见客户送 保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小 区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天 哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。 业务员：老陈，你放心，我不是去找你推销保险
2、，咱们 好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享 我在平安培训、学习的一些心得。 第三类约见方式： 不支持你从事保险工作业务员：表哥，你好！我是平安啊，现在接电话方便吗？客 户：业务员：怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法。你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。销售面谈步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客 户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用 300 元解决 10 万元应急
3、钱的问题” 。步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是 25 岁到 60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障
4、了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的。步骤四、激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月 300 元，大概每年 3600 元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设 1.5吧。那么你从 30 岁开始投资，交费到 50 岁停止，则到你 65 岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客 户：没有算过。业务员：我给你算过，大概 11 万，如果对一般人来说有一
5、个账户，比较保守也不用管，到 65 岁有 11 万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户 1 年或 2 年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客 户：应该不可以。业务员：为什么不可以呢？客 户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有 10或 15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交 300 元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到 50 岁停止，则到 65 岁的时候大概也可以拿回约 11 万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：
6、第一个部分是 10 万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔 10 万元给你的家人，你觉得怎么样？客 户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你 10 万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你 10 万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有 300 元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客 户：应该是平安的账户。业务员：你觉得 10 万够不够，要不要增加？客 户：应该够了。 异议处理示例 1你怎么去做保险了 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉
7、得保险应该什么人去做呀？ 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”)示例 2 保险是骗人的 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。 反问：什么东西可以骗 300 年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲” ） 示例 3我买过了，不需要（搪塞） 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？） 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 （进入“三讲” ）
