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1、,创造财富 成就梦想,商务谈判技巧,在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。 - 亨利.基辛格,为什么要学习谈判技巧,谈判是影响利润的重要因素，成功的谈判能立即体现出双方利润的增长，从而促成合作。 就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判可以得到你所要的。,“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”,成功谈判者的三个要素,必须敢于提出自己的要求，也就是敢说敢想敢做，并且给自己一个妥协的空间 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行 勤练习，失败并不可怕，可怕的是不能从失败中找到经验
2、教训,谈判的三个条件：,可以改变条款； 可以相互推让、促成共识； 有共同利益；,做营销最主要的就是要敢说，敢想，敢做！没有做不到的，只有想不到的。只要我们敢“要”，客户就敢“给”。 另外，在我们敢说的同时，还要切记不要把一句话说的太死，多给客户一些想像的空间，也给自己留有余地，给双方一个妥协的空间。,谈判的步骤,谈判的准备,会谈的开场,有效的沟通,扫除障碍,让步,达成协议,合作,一、谈判前的准备,自信冷静 知己知彼 客户资讯的回顾 客户的特性分类 产品的相关资料 准备沟通的问题 客户可能出现的问题,你与对手的谈判目标 信息的收集 客户的特性分类 创造良好的谈判环境,A、你与对手的谈判目标,理想
3、目标（开价） 替代目标 最低目标（底线） 最后选择 分析对手的各项目标 我们如何达到双赢,B、信息的收集,有道是：事实胜于雄辩 收集哪些信息 如何收集,C、客户的特性分类,分析论 说- 龟毛型人格特质,行动论 诱- 鸭霸型人格特质,表现论 赞- 臭屁型人格特质,人际论 动- 鸡婆型人格特质,切记不要打无准备的仗，在我们准备对一个客户进行偪单时，我们首先要做的就是淡定，淡定，还是淡定！其次，凡事我们都要做好两手准备，避免当客户的反应出乎我们意料之外时，我们措手不及。,二、会谈的开场,一个好的开场是决定谈判成功的基石 ，一定要能够在短时间内吸引客户的注意，找到令客户感兴趣并与其利益挂钩的话题，也就
4、是先把诱饵抛出去，引起客户的兴趣，从而展开谈判。,我们所谓的谈判就是偪单，在结束上一通电话时，多数是以客户以再考虑考虑，或者说要同家人商量为借口。所以在本次偪单时，我们的开场很重要，切记不要以“考虑的怎么样了”为开场白。 我们要在开场时就把握主动权，先把饵抛出去，先让客户对本次谈话感兴趣，从而可以展开更好的谈判。,三、扫除障碍,把握主动、局势掌握 引导客户提出真实想法，并引导客户解决疑问 提出证明、论点、论据 赢得客户的理解和信任 最后给予客户信心,四、让步,给双方一个妥协的空间 迂回战术：商量、申请、争取 回报对方的让步，强调共同利益 （也就是给自己设制障碍，得来不易的东西才会让其觉着珍贵，
5、并加以珍惜）,五、达成协议,通过双方的妥协让步，达成共识 报账号 客户汇款 再次获利展望 促使成交,所有谈判的关键所在,其实谈判的过程就是解决问题的过程，把客户所有担心的问题解决掉以后，再趁热打铁提高其的充动，合作就是顺理成章的事情。,如何解决问题,一、知己知彼，百战百胜 谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。这样更容易说服对方，打动对方。掌握谈判的主动权。 谈判前要有充分的准备 凡事预则立，不预则废,在谈判中，要想战胜对方的诡辩。 就必须抓住问题的实质，击中对方的要害。抓住了要害问题，就可以置对方于死地。 谈判就是打牌（搞事），对方在乎什么（欲：弱点)，
6、什么就是你手中打出去的牌。我们可以通过交换这些牌，加强自己的谈判地位，获得商业利益。,二、攻击要塞,案例一,一位顾客的视力不太好，她所使用的手表指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找，她费了很大力，总算在一家表店发现了一只她能看得很清楚的手表。但是，这只手表的外观实在丑陋，很可能这个缘故，而一直卖不出去。就此而论，200元的定价似乎是贵了点。 顾客：“200元似乎是太贵了。” 经理：“这个价格是非常合理的，这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。”,顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”表，80块钱的表已经有7年了，这只表一直是很管用的”。 经理：“喔！经过7
7、年了，你应该带只名贵的手表了。” 顾客：“可是价格有些贵了。” 经理：“你是不是希望手表让你看得清楚？” 顾客：“是的。” 经理：“我从来没有看过这么一只专门设计给人们容易看的手表。这样吧，180元，便宜一点，数字也好听。” 顾客：“好吧，就这样吧。” 问题：表店经理是如何削弱顾客的反对意见？,案例中，店主首先抓住顾客挑选这款手表的理由就是长短针分得非常清楚，第二突出表的名贵与顾客相配。给了顾客充足的购买理由，然后再在价格上做一点让步，给顾客一个回应。这就叫知已知彼，百战不殆。,案例二,谈判就是“搞事”！搞事（在我们这里的解释就是把客户自身存在的问题扩大） 会使对方感到自己的核心利益或条款，受
8、到可能的损害， 产生巨大的压力，容易在非核心利益或条款上作出让步， 而对方的非核心利益或条款恰恰是我方的核心利益或条款。 要为难对方的核心利益，目的是搞事， 不要为难对方的非核心利益，目的是让对方让步。,谈判时的几种情况,劣势地位 优势地位 势均力敌,一、处于劣势地位的应对原则,1、不要在价格上讨价还价； 2、不要在立场上争论； 3、不要过度关注对方的价格和立场； 4、必要时，澄清对方的价格和立场； 5、不要用自己的立场去改变对方； 6、应该分析对方的价格和立场是否符合其利益； 7、让对方明白其价格和立场是否符合其利益； 8、让对方明白价格和价值的关系；,在处于劣势时，我们要做的就是在确保自身
9、利益不受损害的前提下，满足客户的需求。否则只会两败俱伤。,二、处于优势地位的应对原则,1、如果优势被你取得，善用它，可是不要滥用它。当对手觉得自己受屈辱、被玩弄时，谈判便不会有好结果的。纵使达成交易，签定合同之后，你的无情、不圆滑可能会招致你的对手回来纠缠你。 2、纵使你占了优势，千万不要低估、羞辱你的对手。务必态度优雅，充满善意、诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。,面对客户，在处于优势的情况下，我们基本上也就掌控了局势。此时只需要重复我们的收益，帮助客户展望未来，也就是我们合作后的收益，用明确的数字刺激客户，提高客户的冲动。 此时，我们还需要做的就是认可客户和我们合作的行为
10、。,三、势均力敌,1、强者示弱而不弱，强者示强而损强 2、关心对方的需求和商业利益 3、让对方明白，我们能给其创造最大的价值,【例】你在谈判某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需，必须卖掉它，形势对你有利。 试比较两种说法： 1、“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它的价值实在不止于此。可是我的预算仅止于此，不能再多付了。” 2、“让我们面对事实吧!你这废物就快塌了，维修它需要一批昂贵的机器和大量费用才能奏效。现在你听到我的出价了，接不接受随你!”,当然了，以第一种讲法为佳。仅仅是处理方式的不同，无需多花一分钱却缓和了买卖两方的关系，不至于逼人太甚。我们知道：如果他觉得买家出价不合理，
11、态度恶劣、无礼的话，纵使是卖家急于出手，也会拒绝出售，终止谈判。这便导致了双方都不想的结果。,总结,社会在不断的进步，人们的思想也在不断的发生变化。我们所要做的就是让自己也不断的进步，加强自身的能力，谈判无处不在，学会谈判，学会把握自己的人生。,谢谢！,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.6.521.6.5Saturday, June 5, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。07:47:3507:47:3507:476/5/2021 7:47:35 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.6.507:47:3507:47Jun-215-Jun-21 12、故人江海别，几度隔山川。07:4
12、7:3507:47:3507:47Saturday, June 5, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.6.521.6.507:47:3507:47:35June 5, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年6月5日星期六上午7时47分35秒07:47:3521.6.5 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年6月上午7时47分21.6.507:47June 5, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年6月5日星期六7时47分35秒07:47:355 June 2021 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午7时
13、47分35秒上午7时47分07:47:3521.6.5 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.6.521.6.5Saturday, June 5, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。07:47:3507:47:3507:476/5/2021 7:47:35 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.6.507:47:3507:47Jun-215-Jun-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。07:47:3507:47:3507:47Saturday, June 5, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.6
14、.521.6.507:47:3507:47:35June 5, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年6月5日星期六上午7时47分35秒07:47:3521.6.5 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年6月上午7时47分21.6.507:47June 5, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年6月5日星期六7时47分35秒07:47:355 June 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。上午7时47分35秒上午7时47分07:47:3521.6.5 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.6.521.6.5Saturday, June
15、 5, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:47:3507:47:3507:476/5/2021 7:47:35 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.6.507:47:3507:47Jun-215-Jun-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:47:3507:47:3507:47Saturday, June 5, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.6.521.6.507:47:3507:47:35June 5, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年6月5日星期六上午7时47分35秒07:47:3521.6.5 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年6月上午7时47分21.6.507:47June 5, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年6月5日星期六7时47分35秒07:47:355 June 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午7时47分35秒上午7时47分07:47:3521.6.5,感谢您的下载观看,专家告诉,
